Co to jest Framework RevOps i dlaczego go potrzebujesz? [Przykłady wewnątrz]

Posiadanie zespołu ds. operacji przychodowych może dać Ci przewagę nad konkurencją.

Jednak stworzenie takiego zespołu nie wystarczy, aby cieszyć się korzyściami, jakie mogą wnieść do stołu wykwalifikowani specjaliści RevOps.

Jeśli chcesz, aby inwestycja w operacje przychodowe zwróciła się sama, Twój zespół musi dostarczać wyniki.

Chcesz, aby pomogło Twojej firmie się rozwijać. Klucz do tego?

Stworzenie skutecznego frameworka RevOps do naśladowania przez Twój zespół.

Cele frameworka RevOps

Framework to zestaw procesów zaprojektowanych, aby pomóc Twojemu zespołowi lub działowi osiągnąć jego cele. W przypadku RevOps cele te są powiązane ze wzrostem przychodów. Tak więc wybierając framework, chcesz, aby pomógł Ci osiągnąć kilka celów.

• Pomoc zespołowi (zwłaszcza menedżerom) w nadzorowaniu i planowaniu zadań generujących przychody.
• Usprawnij i uporządkuj procesy w kluczowych zespołach generujących przychody. Należą do nich zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.
• Stwórz możliwość udokumentowania zestawu najlepszych praktyk dla zespołów generujących przychody.
• Usprawnij wymianę danych i procesy decyzyjne między zunifikowanymi zespołami. Obejmuje to automatyzację niektórych ich zadań. Dobrą wiadomością jest to, że większość z nich można osiągnąć za pomocą odpowiedniego oprogramowania do obsługi przychodów.
• Pomóż zespołowi RevOps wzmocnić istniejące i znaleźć nowe źródła przychodów.
• Prowadzić do wzrostu przychodów. To jest ostateczny cel frameworka i główny powód, dla którego powinieneś go zaimplementować.

Stworzenie takiego frameworka nie jest łatwe, zwłaszcza jeśli chcesz, aby był efektywny. Ale prawidłowo wdrożone nie tylko przybliża Twoją firmę do jej celów związanych z przychodami. Jak się okazuje, dobry framework RevOps pozwala cieszyć się kilkoma innymi korzyściami, które są „produktem ubocznym” osiągnięcia tych celów przychodowych.

Korzyści z wdrożenia frameworka RevOps

Dobry framework pozwala Twojemu zespołowi RevOps na czerpanie kilku dodatkowych korzyści:

• Dobre ramy są jak mapa drogowa. Pokazuje każdemu pracownikowi drogę, którą powinien podążać, zwiększając jego efektywność.
• Wymaga również, aby zespół regularnie mierzył wyniki zespołu. Pomaga to zoptymalizować procesy przychodowe i znaleźć obszary do poprawy.

• Każdy framework zajmuje się gromadzeniem i przetwarzaniem danych. Dzięki tym danym Twój zespół RevOps może podejmować lepsze decyzje cenowe i produktowe.
• Usprawnienie procesów sukcesu klienta pomaga firmom zwiększyć satysfakcję klientów. To z kolei pomaga zwiększyć liczbę stałych klientów, dodatkowo zwiększając przychody.
• Wreszcie, optymalizacja procesów przychodowych nie tylko pomaga zwiększyć przychody. Raczej pomaga obniżyć całkowity koszt generowania przychodów. Wszystko to wpływa pozytywnie na ROI firmy.

Ale aby uzyskać wszystkie te korzyści, musisz mieć pewność, że wybierasz odpowiednie ramy dla swojej firmy i jej potrzeb.

Różne frameworki RevOps

Każda ramka składa się z tych samych podstawowych elementów:

1. Ludzie – trzon każdego zespołu ds. operacji przychodowych. Za wdrożenie frameworka odpowiadają zarówno liderzy, jak i specjaliści RevOps.
2. Procesy – każdy framework zbudowany jest wokół procesów. W RevOps należą do różnych działów: sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.
3. Technologia – najnowsze oprogramowanie do obsługi przychodów. Pomaga wymieniać dane, segmentować odbiorców lub automatyzować przepływy pracy.
4. Dane – zbieranie danych jest kluczem do podejmowania opartych na danych decyzji dotyczących przychodów firmy.

Chociaż wszystkie frameworki są skoncentrowane wokół tych samych elementów, nie podchodzą do nich w ten sam sposób. Wspólne różnice obejmują sposób wymiany danych lub współpracy z różnymi zespołami.

W rzeczywistości, nawet jeśli polegasz na ustalonych ramach, większość firm wciąż dostosowuje je do własnych potrzeb. To dlatego, że kluczem do sukcesu jest nie tylko posiadanie ram.

Musi również pomóc Ci osiągnąć cele RevOps w sposób, który jest najbardziej sensowny, biorąc pod uwagę Twoją obecną sytuację. Dlatego nie ma jednej struktury operacji przychodowych, która byłaby odpowiednia dla wszystkich firm.

W następnej sekcji przyjrzymy się kilku różnym frameworkom. Zostały opracowane przez firmy zajmujące się doradztwem przychodowym lub dostawców oprogramowania RevOps. Ale najpierw spójrzmy na różne modele, na których te frameworki mogą być oparte – kaskadowy i zwinny.

Model kaskadowy a model zwinny

Firmy z bardzo liniowym procesem przychodu często stosują model kaskadowy. W tym modelu każdy etap tego procesu jest zakończony przed przejściem do następnego. Dzięki temu cały proces jest przejrzysty i łatwy do naśladowania. Dzięki temu każdy członek zespołu zna cel na każdym etapie – i co zrobić, aby posunąć proces do przodu.

Zwinny tryb l jest zwykle używany w tworzeniu oprogramowania i zarządzaniu projektami IT. Można go jednak łatwo zastosować w ramach marketingu lub operacji przychodowych. Jego największą zaletą w porównaniu z modelem kaskadowym jest to, że jest bardziej elastyczny i reaguje na zmiany.

W tym modelu proces przychodu jest podzielony na mniejsze, łatwiejsze w zarządzaniu porcje. Dodatkowo zespół RevOps może zostać podzielony na mniejsze podzespoły. Każdy podzespół może wtedy pracować jednocześnie nad różnymi częściami procesu. Oto jak taki model mógłby wyglądać w marketingowej części operacji przychodowych:

Kolejną dużą przewagą modelu zwinnego nad modelem wodospadowym jest szybkość. Dzieląc pracę zespół może szybko wprowadzić zmiany. Z drugiej strony model nieco utrudnia śledzenie postępów lub identyfikowanie problemów.

Oczywiście wybrany przez Ciebie model będzie zależał od Twojej branży, celów firmy i celów biznesowych. I oczywiście musi pasować do frameworka RevOps, który zdecydujesz się użyć w swojej firmie.

Model RevOps firmy Gartner

Model Gartnera organizuje operacje przychodowe wokół sześciu podstawowych elementów. W tej sekcji opisaliśmy trzy z nich – dane, stos technologiczny i procesy. Jednak model dodaje jeszcze trzy: analizę, przepływ pracy i strategię.

• Strategia . Jest to plan najwyższego poziomu, który zapewnia wyrównanie między wszystkimi zespołami generującymi przychody.
• Przepływ pracy . Są to wszystkie procesy wymagane do stworzenia pełnego procesu przychodów.
• Analiza . Działania mające na celu monitorowanie i pomiar działań generujących przychody.

Dodatkowo model wymienia trzy kluczowe atrybuty modelu RevOps:

• Projekt procesu RevOps jest kompleksowy. Oznacza to, że musi wspierać cały cykl życia klienta. Podobne podejście można zaobserwować w innych modelach, na przykład modelu Clari. Jednak struktura tego modelu jest nieco inna.
• Skuteczny model rozliczeniowy wykorzystuje przepływy pracy do łączenia systemów, danych i funkcji.
• Zapewnia członkom zespołu wgląd w wykonanie i wyniki w całym procesie przychodów.

Framework Clari RevOps

Clari to jedna z najpopularniejszych platform SaaS do obsługi przychodów. Narzędzie pomaga zespołom wchodzącym na rynek przejąć kontrolę nad operacjami przychodowymi. Platforma zawiera takie funkcje, jak prognozowanie sprzedaży, zarządzanie lejkiem sprzedaży i analiza przychodów.

Ich struktura jest podzielona na trzy różne etapy: angażowanie, wykonywanie i rozwijanie.

W pierwszej fazie (zaangażowanie) zespół pracuje nad generowaniem świadomości i popytu w segmentach docelowych. W tej fazie zespół koncentruje się głównie na różnych działaniach związanych z marketingiem wzrostu. Głównym wskaźnikiem KPI jest kwalifikowany potok. Podobnie jak KPI, metryki obracają się wokół potoku i obejmują:

• Utworzono potok kwartalny i jakość potoku.
• Przyspieszenie rurociągu
• Docelowe zaangażowanie konta
• Zasięg w następnym kwartale

Rdzeniem stosu technologicznego zespołu jest platforma operacji przychodowych, taka jak sama Clari. Inne narzędzia obejmują automatyzację marketingu lub oprogramowanie do marketingu konwersacyjnego.

W drugiej fazie (wykonanie) piłka znajduje się w polu zespołu sprzedaży terenowej. Na tym etapie nowy ARR netto (roczny przychód cykliczny) staje się nowym KPI. Mierniki koncentrują się na zwiększeniu tego ARR i obejmują:

• Wskaźnik wygranych
• Czas cyklu sprzedaży
• Średnia cena sprzedaży
• Dokładność prognozy
• Wskaźnik poślizgu
• Osiągnięcie limitu

Oprócz platformy RevOps, lista kluczowych programów obejmuje CRM i narzędzia wspomagające sprzedaż.

W trzeciej fazie (rozszerzanie) skupienie staje się dwojakie. Z jednej strony zespół musi stale pozyskiwać nowych klientów. Z drugiej strony muszą również pracować nad utrzymaniem klientów. Ta część ma kluczowe znaczenie, szczególnie dla firm, które polegają na subskrypcjach, takich jak firmy SaaS.

Faza jest prowadzona głównie przez zespoły zajmujące się sukcesem klienta i zarządzaniem kontem. Ale marketing i sprzedaż są tak samo odpowiedzialne za ogólny ARR.

Ta faza ma dwa kluczowe wskaźniki efektywności:

• Odnowienia (wskaźnik retencji)
• Rozszerzenie ARR

Kluczowe metryki obejmują te związane z KPI: współczynnik odpływu klientów, sprzedaż dodatkową lub długoterminową wartość klienta. Kluczowym oprogramowaniem w tej fazie jest to, które może pomóc w zwiększeniu wskaźników retencji. Obejmuje to narzędzia takie jak analityka produktu lub platformy sukcesu klienta.

McAlign RevOps Framework

McAlign to międzynarodowa firma konsultingowa zajmująca się technologiami cyfrowymi z siedzibą w USA. Pomagają firmom zarządzać procesami sprzedaży i przychodów. Ich ramy operacji przychodowych mają na celu dostosowanie czterech kluczowych filarów RevOps. Należą do nich ludzie, procesy, platforma i spostrzeżenia.

Aby to zrobić, potrzebujesz ujednoliconej strategii sprzedaży, marketingu, sukcesu klienta i operacji przychodowych:

Inne kluczowe elementy struktury McAlign obejmują ujednolicone metryki wydajności. Podkreślają również znaczenie analityki i zbierania danych. Jako firma programistyczna zalecają korzystanie z analityki w połączeniu z technologiami AI i uczenia maszynowego.

Zespoły RevOps mogą uzyskać jeszcze dokładniejsze dane i tworzyć lepsze prognozy. To z kolei daje im znaczną przewagę konkurencyjną, zwłaszcza jeśli wychodzą poza prognozowanie i wdrażają inteligentną automatyzację lub hiperpersonalizację.

Innym interesującym narzędziem oferowanym przez McAlign jest struktura oceny operacji przychodowych. Chociaż nie jest to pełny framework RevOps, pozwala organizacjom na samoocenę. To z kolei pokazuje im dojrzałość ich operacji przychodowych i pomaga im zrozumieć, które obszary wymagają najwięcej pracy:

Ramy przychodów SaaS (obsługiwane przez Chargebee)

Trzeci framework na naszej liście został zdefiniowany przez Chargebee – platformę operacji przychodowych.

Struktura jest podzielona na cztery różne warstwy, z których wszystkie koncentrują się na dojrzałości operacyjnej biznesu SaaS. Wszystkie etapy obracają się wokół rozliczeń:

• Przetwarzanie płatności
• Automatyzacja rozliczeń
• Zarządzanie subskrypcjami
• Operacje przychodowe

Ale dopiero gdy firma osiągnie czwarty etap – operacje przychodowe – można ją uznać za dojrzałą:

Na etapie przetwarzania płatności Twój SaaS zajmuje się zarządzaniem podstawowymi rozliczeniami cyklicznymi. Celem jest znalezienie najłatwiejszego sposobu zapłaty przez klienta. Zazwyczaj odbywa się to za pomocą jednej z popularnych bramek płatniczych. Jedynym problemem jest to, że ta konfiguracja zapewnia słabą obsługę klienta. Dotyczy to zwłaszcza takich rzeczy, jak fakturowanie lub zbieranie cyklicznych płatności. Dlatego, aby dotrzeć do bardziej wymagających klientów, Twój zespół musi przejść do kolejnego etapu.

Na etapie automatyzacji rozliczeń Twoja firma zwykle ma zasoby, aby zbudować solidny system fakturowania. Jest zbudowany na skalowalnej warstwie API łączącej wszystkie elementy procesu płatności. Należą do nich kasa, planowanie lub funkcje, takie jak proporcja.

Niestety takie podejście skupia się na technicznej stronie rozliczeń. Tak więc, chociaż technologia działa świetnie, rzadko zapewnia doskonałe wrażenia klienta. Dodatkowo większość funkcji jest zwykle osadzona w kamieniu. W rezultacie zwykle jest mało miejsca na elastyczność w zakresie planów płatności i cen.

W trzecim etapie Twój zespół w pełni kontroluje konfiguracje planu i cen. Dzięki portalowi klienta zespoły wsparcia i sukcesu nie muszą już zajmować się zapytaniami dotyczącymi rozliczeń. Możesz także wdrożyć zaawansowane fakturowanie, niestandardowe wyceny lub oferty. Wszystko to pozwala na poszukiwanie klientów korporacyjnych.

Jest to również etap, na którym Twój zespół ponownie rozważy wiele starych procesów i narzędzi.

Ostatni etap – etap operacji przychodowych – nosi nazwę ziemi obiecanej dla przepływów pracy SaaS. Na tym etapie Twoje operacje rozwinęły się i dojrzały. Możesz bezproblemowo obsługiwać zmiany w narzędziach i procesach najwyższego poziomu. Co więcej, wszystkie zespoły ds. operacji przychodowych mogą się połączyć i zmniejszyć ryzyko wąskich gardeł. Na tym etapie cały nacisk kładzie się na maksymalizację możliwości uzyskania przychodów i minimalizację wycieku przychodów.

Przykładowy framework RevOps dla odnowień

Jednym z problemów związanych z wieloma ramami operacji przychodowych jest to, że niektóre z nich kładą zbyt mały nacisk na przychody powtarzalne. Jednak często jest to kluczowy obszar generowania przychodów dla wielu firm.

Dowód? 5% wzrost retencji klienta może przynieść ponad 25% wzrost zysku. A jeśli spojrzysz na model biznesowy większości firm SaaS, możesz być pewien, że liczba ta wzrośnie jeszcze bardziej!

Aby rozwiązać ten problem, zespół odpowiedzialny za RevOps.io – platformę do operacji przychodowych – opracował ramy RevOps dla odnowień.

Kluczowym celem jest umożliwienie zespołowi odpowiedzialnemu za odnowienia utrzymania jak największej liczby klientów. Zwykle jest to sukces klienta lub zespół zarządzający kontem. Jak to zrobić?

Framework opiera się na czterech kluczowych elementach: procesach, systemach, analityce i umożliwianiu.

Pierwszy element skupia się na wszystkich kluczowych procesach cyklu odnowy. Obejmuje to sprawdzenie, które kroki można zautomatyzować, lub odpowiedniego czasu na skontaktowanie się z prośbą o odnowienie. Zajmuje się również zbieraniem i przetwarzaniem opinii klientów (a także sposobem, w jaki na nie odpowiadasz).

Systemy mają na celu znalezienie sposobu na wsparcie wszystkich procesów, które musisz dopracować lub wdrożyć. Muszą również wziąć pod uwagę komunikację między Twoimi zespołami generującymi przychody.

Definiując procesy i budując systemy do ich obsługi, chcesz również znaleźć sposób na zbieranie danych. Te dane powinny pomóc w osiągnięciu kluczowych wskaźników KPI dla operacji związanych z przychodami. Najlepiej byłoby, gdybyś mógł go również użyć, aby jeszcze bardziej ulepszyć konfigurację operacji związanych z przychodami.

Wreszcie potrzebujesz włączenia. Ten krok pomoże Ci upewnić się, że wszystkie zespoły generujące przychody rozumieją, jak wszystkie te inne elementy współpracują ze sobą.

Wybierz odpowiednią platformę — ale nie przejmuj się nią

Niektóre ramy operacji przychodowych koncentrują się na całym procesie przychodowym. Inni podkreślają tylko jedną kluczową część tego.

Dzieje się tak, ponieważ ostatecznie nie ma znaczenia, jakie ramy wybierze Twoja firma.

Kluczem do sukcesu jest rozpoczęcie wdrażania jednego. Dokonując wyboru, postaraj się znaleźć taki, który Twoim zdaniem najlepiej pasuje do struktury i celów Twojej firmy.

Ale nie zapominaj, że ramy nie są wyryte w kamieniu. Zasadniczo jest to mapa drogowa, którą twój zespół ma śledzić. A gdy Twoja firma rośnie i dojrzewa, możesz dostosować ją do zmieniających się celów lub sytuacji rynkowej.

Ale aby wprowadzić te poprawki, musisz najpierw podjąć decyzję i wypróbować framework. Chcesz również skorzystać z narzędzi, które pomogą Ci zautomatyzować procesy i zbierać dane. Wreszcie, chcesz nadal szukać rozwiązań, które mogą obniżyć koszty generowania przychodów.

Jednym z takich narzędzi, które może pomóc zarówno w części sprzedażowej, jak i marketingowej w operacjach związanych z przychodami, jest Encharge.

Wbudowana segmentacja klientów pomaga lepiej zrozumieć odbiorców. Możesz także oceniać potencjalnych klientów i znajdować tych, którzy są najbardziej chętni do zakupu. A dzięki funkcjom automatyzacji marketingu możesz budować skuteczniejsze kampanie marketingowe. Aby dowiedzieć się, jak sprawić, by Encharge stał się częścią Twojej struktury operacji przychodowych, umów się na szybką rozmowę demonstracyjną.