Zwrot ze sprzedaży: kluczowy wskaźnik sukcesu eCommerce

Niezależnie od tego, czy jesteś sprzedawcą na rynku, czy prowadzisz własny sklep internetowy, wspaniale jest widzieć, jak rośnie sprzedaż. Ale tylko skupienie się na przychodach ze sprzedaży może być receptą na katastrofę. Ważne jest również, aby wiedzieć, jaka część tego całkowitego dochodu trafia do Twojej tylnej kieszeni.

Obliczanie zwrotu ze sprzedaży może pomóc Ci zrozumieć, jaka część Twoich przychodów przekłada się na zyski, a jaka część przeznaczana jest na koszty firmy.

Przyjrzyjmy się bliżej tej ważnej metryce eCommerce i dlaczego warto jej używać.

Co to jest zwrot ze sprzedaży?

Zwrot ze sprzedaży – znany również jako ROS i marża zysku operacyjnego – mierzy wydajność Twojego sklepu eCommerce.

Wskazuje, jaka część Twoich przychodów staje się zyskiem, a to z kolei wiele mówi o poziomie sukcesu Twojej firmy.

Ten ustandaryzowany wskaźnik jest często używany we wszystkich gałęziach przemysłu. Dla sprzedawców eCommerce jest to przydatne narzędzie do zrozumienia, w jaki sposób sprzedaż naprawdę wpływa na zyski. Informuje, ile pieniędzy trafia do Twoich kieszeni po rozliczeniu kosztów takich jak zapasy, koszty wysyłki i personelu.

Jeśli masz wysoki zwrot ze sprzedaży, zatrzymujesz dużą część przychodu jako zysk. Jeśli jest niski, to masz niewielki zysk, a większość tego dochodu inwestujesz w pokrycie kosztów Twojej firmy.

Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży?

Zwrot ze sprzedaży jest obliczany poprzez podzielenie zysku netto na sprzedaż netto. To może wydawać się skomplikowane, ale przeprowadzimy Cię przez ten proces w trzech prostych krokach.

Krok 1: Zbierz potrzebne informacje

Wybierz okres, dla którego chcesz obliczyć zwrot ze sprzedaży. Możesz chcieć spojrzeć na konkretny miesiąc, kwartał lub rok. Ten wskaźnik jest zwykle śledzony w sposób ciągły, więc wybierz częstotliwość, która ma sens dla Twojej firmy.

Wtedy, przez okno czasu, na którym się koncentrujesz, będziesz potrzebować:

• Przychód netto: Wartość całej sprzedaży przechodzącej przez każdy kanał eCommerce
• Koszty operacyjne: Wartość kosztów wychodzących związanych z Twoją działalnością, takich jak wynagrodzenia personelu, koszty produktów i wynajem magazynu

Sumując te liczby, nie uwzględniaj kosztów nieoperacyjnych, takich jak podatek, odsetki lub wymiana walut.

Miernik zwrotu ze sprzedaży polega na ciągłym pomiarze wydajności Twojego sklepu. Z tego powodu nie chcesz uwzględniać podatków, które mogą się zmieniać z roku na rok i są poza Twoją kontrolą. Te koszty nie odzwierciedlają wyników w handlu elektronicznym.

Wykluczając te wydatki, Twoje realne zyski będą nieco niższe niż stany metryczne. Ale zapewni to również dokładny i stabilny wskaźnik wydajności.

Krok 2: Oblicz swój zysk netto

Aby uzyskać zysk netto, po prostu odejmij swoje wydatki od przychodów ze sprzedaży netto.

Zysk netto = Przychody netto – Koszty operacyjne

Załóżmy na przykład, że sklep internetowy specjalizujący się w artykułach dla zwierząt przyciąga 100 000 USD ze sprzedaży ze wszystkich platform handlu elektronicznego. Inwestuje również 40 000 USD w koszty operacyjne. Oto jak sklep obliczyłby swój zysk netto:

Zysk netto = 100 000 – 40 000

Zysk netto = 60 000 $

Krok 3: Użyj formuły zwrotu ze sprzedaży

Teraz możesz obliczyć zwrot ze sprzedaży za pomocą następującego wzoru:

Zwrot ze sprzedaży = Zysk netto ÷ Przychód netto x 100

Patrząc ponownie na internetowy sklep z artykułami dla zwierząt, jego zwrot ze sprzedaży będzie wyglądał następująco:

Zwrot ze sprzedaży = 60 000 ÷ 100 000 x 100

Zwrot ze sprzedaży = 60%

Mnożysz przez 100, więc metryka jest reprezentowana w procentach. Ułatwia to pracę. Po prostu pokazuje, jaki procent twojego dochodu staje się zyskiem. Tak więc zwrot ze sprzedaży w wysokości 60% oznacza, że ​​60 centów z każdego zarobionego dolara zostaje zatrzymane jako zysk. Pozostałe 40 centów przyczynia się do kosztów operacyjnych.

Dlaczego zwrot ze sprzedaży jest ważny dla sprzedawców internetowych?

Zwrot ze sprzedaży pomaga sprzedawcom mierzyć i oceniać wydajność ich sklepów na przestrzeni miesięcy i lat. To prosty sposób na utrzymanie nadzoru nad Twoją firmą.

To ważna metryka, ponieważ można jej używać na wiele sposobów. Od planowania po analizę, oto tylko niektóre z korzystnych zastosowań metryki:

• Dla nowych sprzedawców: może pomóc uniknąć pułapki początkującego, polegającej na osiągnięciu wysokich przychodów bez osiągania zysku
• Dla sklepów dążących do stabilności lub rozwoju: pozwoli Ci śledzić postępy
• Do planowania: Podkreśla długoterminowe trendy i może być przydatny przy planowaniu inwestycji
• Do analizy: Możesz zobaczyć, jak Twoje koszty i sprzedaż wchodzą w interakcje, więc jest to również świetne do monitorowania, jak znacząca inwestycja biznesowa wpływa na zyski na całej linii
• W przypadku finansowania: zdrowy i stabilny zwrot ze sprzedaży może być wykorzystany do zdobycia zaufania wierzycieli i inwestorów. Pokazuje twoją zdolność do ich spłaty

Jaki jest dobry zwrot ze sprzedaży?

W 2019 r. mediana zwrotu ze sprzedaży we wszystkich branżach wyniosła około 7,8%. Niedawno, w pierwszym kwartale 2020 r., średni zwrot ze sprzedaży indeksu S&P 500 – który składa się z dużych spółek na giełdzie amerykańskiej – wyniósł 9,86%.

Jeśli Twój sklep przewyższył te liczby, osiągasz lepsze wyniki niż cały rynek. Ale to, co uważa się za dobry zwrot ze sprzedaży, jest bardzo różne w zależności od branży.

W przypadku sprzedawców internetowych zależy to całkowicie od:

• Twoja nisza eCommerce i produkty, które sprzedajesz
• Model biznesowy Twojego sklepu
• Jak długo Twoja firma została założona

Jeśli Twój model biznesowy opiera się na dużej sprzedaży i małych marżach, należy oczekiwać niższego zwrotu ze sprzedaży. Często nowo uruchomione firmy zajmujące się handlem elektronicznym mają również niski zwrot ze sprzedaży, ponieważ budują swoją markę i reinwestują pieniądze w swoją działalność.

Chociaż możesz znaleźć tutaj średni wskaźnik dla swojej branży, zwykle nie ma jasnej liczby, do której można dążyć. Możesz porównać swoje wyniki z podobnymi sklepami w swojej branży. Alternatywnie możesz po prostu skupić się na marginalnym zwiększeniu wskaźnika ROS co miesiąc lub kwartał.

Jak możesz zwiększyć zwrot ze sprzedaży?

Aby zwiększyć zwrot ze sprzedaży, sprzedawcy eCommerce mogą albo zwiększyć swoje dochody, albo zmniejszyć wydatki.

Podejmowanie kroków w celu wykonania obu tych czynności jest dobrym posunięciem. Ale nie powinieneś rezygnować z żadnych wydatków, które mogą zwiększyć rentowność Twojej firmy w dłuższej perspektywie.

Kilka pomysłów na zwiększenie przychodów

• Zainwestuj w SEO dla swojego sklepu, a także w swoje aukcje na Amazon i eBay
• Wypróbuj reklamy PPC, biuletyny e-mailowe i inne techniki marketingu eCommerce
• Zwiększaj konwersje, prosząc klientów o pozytywne recenzje
• Rozważ sprzedaż przedmiotów o wysokiej wartości, aby zrekompensować koszty logistyki

Kilka pomysłów na zmniejszenie wydatków

• Renegocjacja kosztów wysyłki i logistyki
• Korzystaj z technologii, aby Twoja firma była bardziej wydajna i oszczędzała pieniądze
• Wykorzystaj mierniki zwrotu ze sprzedaży i inne dane, aby wskazać niepotrzebne wydatki

Im wyższy zwrot ze sprzedaży, tym lepiej Twoja firma jest przygotowana do radzenia sobie ze spadkiem konwersji. Tak więc konsekwentna praca i planowanie jej zwiększania zapewni zdrowy wynik finansowy i stabilny biznes. Ale to zajmie trochę czasu.