Zwrot z wydatków na reklamę: co to jest i jak optymalizować?

ROAS lub zwrot z nakładów na reklamę jest powszechnie znany jako jeden z najważniejszych wskaźników dla reklamodawców internetowych. ROAS pomoże Ci odpowiedzieć na podstawowe pytania marketingowe, takie jak: „Jeśli włożę X pieniędzy w ten kanał marketingowy, co otrzymam?”

Jest to bardzo ważne, ponieważ marketing jest traktowany jako inwestycja. W przypadku, gdy kanały marketingowe nie wypłacają rentownych dywidend, inwestycja nie będzie opłacalna.

W tym poście zapoznasz się ze zwrotem z wydatków na reklamę (ROAS) i sposobem jego obliczania. Wtedy zobaczysz, że Co to jest i jak zoptymalizować?

Jaki jest zwrot z nakładów na reklamę (ROAS)?

Dla każdego nowicjusza ROAS oznacza zwrot z nakładów na reklamę , powszechnie znane jako wskaźniki marketingowe służące do mierzenia przychodów Twojej firmy liczonych z każdego budżetu, jaki wydaje na reklamę. Pod każdym względem ROAS jest podobny do innych wskaźników, do których się przyzwyczajasz, w tym ROI lub zwrotu z inwestycji . W takiej sytuacji koszty, które wydajesz na reklamę cyfrową, są traktowane jako inwestycja, którą śledzisz.

Na kilku podstawowych, podstawowych poziomach ROAS może mierzyć skuteczność Twoich strategii reklamowych. Oznacza to, że im skuteczniejszy przekaz reklamowy może łączyć potencjalnych klientów, tym większy zysk uzyskasz z pieniędzy wydanych na reklamę. Innymi słowy, im wyższy ROAS, tym lepsza staje się Twoja firma.

Powiązane artykuły

• Reklama na Facebooku dla początkujących
• 13+ najlepszych BEZPŁATNYCH witryn reklamowych, które pomogą rozwinąć Twój biznes
• 11+ najlepszych internetowych kanałów reklamowych

Jak obliczyć ROAS: prosta formuła zwrotu z nakładów na reklamę

Formuła

Ponieważ ROAS jest niezbędnym i solidnym wskaźnikiem, możesz założyć, że jego obliczenie jest nieco skomplikowane dla właścicieli firm. Na szczęście jest zupełnie odwrotnie. Formuła ROAS jest dość łatwa do wykonania. Jest to całkowita wartość konwersji podzielona przez wydatki na reklamę.

Wartość konwersji może pomóc Ci zmierzyć zysk, który Twój sklep ma w uszach z danych konwersji. Na przykład, jeśli wydasz 20 USD na sprzedaż jednostki produktu o wartości 100 USD, Twój ROAS wyniesie 5, co oznacza, że ​​możesz zarobić 5 USD za każdego dolara wydanego na reklamę.

Przykłady

ROAS lub zwrot z nakładów na reklamę, znany jako jeden z najprostszych wskaźników opartych na przychodach, które ułatwiają pomiar. ROAS to po prostu całkowity przychód wygenerowany dla określonego kanału marketingowego, takiego jak PPC, oddzielony przez całkowitą kwotę wydaną na ten kanał.

Oto przykład dokładniejszego wyjaśnienia:

Jeśli wydasz 10 000 $ na płatne wyszukiwanie w październiku, a następnie uzyskasz 40 000 $ przychodu, mój ROAS dla płatnego wyszukiwania wyniesie 4: 1 USD.

Jak zmaksymalizować ROAS?

Jak widzisz, jeśli ta wartość konwersji jest przypisana, możesz zacząć optymalizować swoje konto. Ponieważ wszystkie Twoje kampanie są oceniane, lepiej przeanalizuj wystarczającą ilość danych, zanim zdecydujesz, jak podzielić kampanie. Oznacza to, że każda kampania ma minimum 100 kliknięć. Pomimo wszelkich zmian krótkoterminowych i sezonowych, możesz chcieć posiadać większą ilość danych do ustawienia na potrzeby oceny.

Twoje kampanie i konto muszą zostać podzielone na segmenty, co zależy od konkretnej oferty i bliskiej grupy oferty. Niezależnie od tego, czy jest to kampania zakupowa, czy kampania w sieci wyszukiwania, kampanie te powinny obejmować zarówno usługi, jak i produkty, które są rozdzielone, aby można było uzyskać dobrą równowagę między zwrotem a wielkością.

Kampanie, które mają najwyższe wydatki , mają największą liczbę konwersji, a także mają najniższy ROAS ze wszystkich kampanii o znaczących wydatkach. W takiej sytuacji reklamodawcy powinni zagłębić się w kampanie o większych wydatkach, a Ty możesz bliżej przyjrzeć się, co faktycznie działa:

• Wyszukiwane hasła prowadzące do konwersji
• Słowa kluczowe o najwyższych wydatkach i bez konwersji
• Monopolizacja budżetu – znana jako grupa reklam i zestaw słów kluczowych przy użyciu budżetu o najniższym zwrocie
• Wykluczające słowa kluczowe, które nie mają sensu w Twojej firmie

Ustalanie stawek dla zapytań zawierających zamiar i kontekst związany ze sprzedażą, takich jak „kup”, „online”, „tanio” lub „wyprzedaż”, może prowadzić do wyższych współczynników konwersji dla tych wyników, nawet jeśli słowa kluczowe z krótszym ogonem bez kontekstu wyniki spowodują zwiększenie liczby wyszukiwań. Oznacza to, że większy kontekst i intencje w słowach kluczowych mogą stać się dużym dodatkiem.

Aby zoptymalizować konto, możesz nie tylko oceniać wyszukiwane hasła i budżety dzienne. Lepiej zastanów się nad swoją grupą docelową, a także przejrzyj swoje dane w różnych grupach demograficznych. Czy Twoi ukochani klienci zamierzali wielokrotnie odwiedzać Twoją witrynę przed podjęciem działania? Możesz wstawić odwiedzających witrynę jako odbiorców obserwacji i dodać pozytywne modyfikatory stawek.

Istnieje wiele opcji przypisywania konwersji do domyślnego modelu atrybucji Ostatnie kliknięcie, składającego się z modeli jednodotykowych i wielodotykowych. Każdy z nich zapewni Ci różne sposoby oceny tego, co naprawdę wpływa na Twoje konwersje.

Na przykład kampanie brandowe często dają wysokie ROAS, ponieważ klienci mogą w końcu zdecydować się na zakup Twoich produktów lub zapytać o Twoją usługę. Czy w takim razie mogą szybko wyszukać nazwę Twojej marki przed zakończeniem śledzonych działań powodujących konwersję? Możesz przegapić to, co pomogło przyciągnąć klienta do Twojej witryny, zanim zacznie szukać Twojej marki. Ogólnie rzecz biorąc, wyszukiwanie na początku ścieżki prowadzi nas teraz do wielu pierwszych kliknięć dla przyszłych klientów, o których być może nigdy się nie dowiesz. Te słowa kluczowe mogą stać się bardziej wartościowe niż początkowo pojawiały się przy ostatnim kliknięciu; dlatego jest to najlepszy sposób na przeglądanie różnych modeli.

Jeśli oferujesz produkt lub usługę, która obejmuje dłuższe cykle sprzedaży, wielodotykowy model atrybucji z długimi oknami konwersji może zapewnić lepszy wgląd, ponieważ słowa kluczowe mają wpływ na konwersje, ponieważ rzeczywiście naliczane będą częściowe liczby konwersji.

Co możesz zrobić, gdy ROAS Twojej reklamy jest niski? Nie zatrzymuj tego jeszcze. Oto kilka kroków, które powinieneś wziąć pod uwagę:

1. Sprawdź jego dokładność

Jeśli Twój ROAS jest nieprawidłowy, lepiej usunąć wysoce konkurencyjne kampanie bez powodu.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić najpierw, gdy masz do czynienia z niższym ROAR, jest sprawdzenie swoich danych. Zwróć uwagę, że modele atrybucji pierwszego lub ostatniego kliknięcia mogą mieć wpływ na ROARS, powodując niepowodzenie kampanii. Musisz upewnić się, że stosujesz modele atrybucji, które mogą mieć sens dla Twoich kampanii. Czy próbujesz dodać koszty poza kosztami reklamy? Te koszty mogą wypaczyć Twój ROAS.

2. Obniż koszty reklam

ROAS składa się z dwóch wskaźników, którymi są koszt i przychody z reklamy. Jeśli możesz uzyskać niższy, możesz znacznie poprawić ROAS.

To, jak to wygląda, będzie zależeć od Twojej firmy, tego, kto zarządza Twoimi reklamami i jakiego rodzaju reklam Ci się kończą. Istnieją jednak pewne czynniki, którym można się bliżej przyjrzeć, kiedy można pracować nad obniżeniem kosztów reklam.

• Skróć czas poświęcany na zarządzanie reklamami : jeśli korzystasz z firm zarządzających reklamami, możesz wprowadzić je we własnym zakresie. Jeśli pracownicy firmy mają problemy i zajmują Ci zbyt dużo czasu, outsourcing może zająć trochę czasu.

• Sprawdź wykluczające słowa kluczowe : sprawdźmy, czy nie marnujesz wydatków na reklamę na hasła, na które nie chcesz kierować reklam. Przeciętne konto Google Ads może zmarnować do prawie 76% budżetu na nieodpowiednie słowa kluczowe.

• Popraw Wynik Jakości : jakość Google jest wskaźnikiem mierzącym jakość, nawet jeśli reklamy są powiązane ze słowami kluczowymi; wyznacza cele. Lepszy Wynik Jakości może prowadzić do wyższych rankingów reklam, co może zwiększyć przychody i zmniejszyć zmarnowane wydatki na reklamę.

3. Popraw przychody generowane przez reklamy

Druga miara ROAS to przychody. Jeśli wykonałeś już wszystko, co w Twojej mocy, aby obniżyć koszty własnych reklam, nadszedł czas, abyś poszukał sposobów promowania przychodów generowanych przez reklamy. Musisz jednak upewnić się, że uzyskasz ROAS z innymi danymi, ponieważ CTR i CPC są brane pod uwagę w celu sprawdzenia, gdzie tym razem Twoje reklamy się nie sprawdzają. Następnie możesz dążyć do tych strategii, aby poprawić swój ROAS.

Optymalizuj strony docelowe: jeśli reklama ma wyższy CTR i niższy ROAS, problemem mogą być Twoje strony docelowe. Musisz również zagwarantować zastosowanie podobnych języków zarówno na stronie docelowej, jak i reklamie, a następnie zaopatrzenie się w przekonujące wezwanie do działania i wykonanie innych kroków w celu optymalizacji strony docelowej.

Przemyśl swoje słowa kluczowe: czy myślisz o kierowaniu na właściwe słowa kluczowe? Jeśli ROAS jest poniżej, rozpocznijmy od nowa badanie słów kluczowych. A następnie przemyśl słowa kluczowe z mniejszą konkurencją, gdzie reklamy mogą zyskać na popularności.

Automatyczne określanie stawek: jeśli wyświetlasz reklamy Google, możesz rozważyć zastosowanie funkcji automatycznego określania stawek Google. Możesz ustawić własny docelowy ROAS.

Nie zapominaj, że celem reklamy internetowej jest zarabianie pieniędzy, a nie generowanie ruchu lub konwersji. Jeśli Twoja reklama internetowa nie generuje przychodów, musisz coś zmienić. Jeśli jednak nie śledzisz ROAS, nie będziesz nawet wiedział, gdzie musisz wprowadzić zmiany.

Dlaczego zwrot z nakładów na reklamę jest ważnym wskaźnikiem?

Co mówią dane o kliknięciach

Aby przedstawić Ci, jak ta rzecz może działać skutecznie, możesz przeanalizować różne hipotetyczne scenariusze, w których jesteś partnerem w firmach prawniczych, których przychód wynosi średnio 3500 USD od każdego nowego płacącego klienta z 50% marżą zysku.

Dane dla 5 najpopularniejszych kampanii będą wyglądać tak:

Jak widać, w oparciu o powyższe wyniki, Kampania 3 jest zwycięzcą. Oznacza to, że ta kampania ma najlepszy współczynnik klikalności (CTR) i najwięcej kliknięć, a także najniższy koszt kliknięcia (CPC).

To miłe; jednak nie musi nam mówić wszystkiego o jakości tych kliknięć. W przypadku kliknięć kampanii 3 pochodzących od osób szukających „żartów prawniczych”, a nie „kancelarii prawniczej blisko mnie”, nie będzie to dobra kampania, nawet jeśli te kliknięcia są tanie.

Co mówią dane o konwersjach

Ponieważ dane o kliknięciach nie zapewniają dużego wglądu w jakość ruchu, możesz przyjrzeć się bliżej danym konwersji:

Pomimo stosunkowo niskiego współczynnika konwersji (CR), kampania 3 może przewyższyć wszystkie inne. W takiej sytuacji koszt kliknięcia nie jest wystarczająco wysoki, aby poradzić sobie ze skutkami niskich współczynników konwersji.

Jednak kampania 4 nadal zajmuje ostatnie miejsce. Wśród jego kiepskiego współczynnika konwersji i wysokiego kosztu kliknięcia, jego produkcja może prowadzić prawie 9 razy więcej niż koszt leada z Kampanii 3.

Obecnie, gdyby dało to fakt, że współczynnik konwersji w Kampanii 3 wynosi tylko około połowy współczynnika konwersji w Kampanii 1, kampania 3 prawdopodobnie byłaby skuteczniejsza. Być może spora część ruchu nie znajduje odpowiedniej witryny lub kampania wskazuje na słabą konwersję stron docelowych. A może ruch jest określany jako niskiej jakości, a masz tak duży ruch, że nadal otrzymujesz solidną liczbę potencjalnych klientów z różnych kampanii.

Czy jednak ruch o niższej jakości powinien oznaczać, że potencjalni klienci również są niskiej jakości? Aby odpowiedzieć na to pytanie, musisz znać swój własny ROAS.

Co mówią dane ROAS

Przyjrzyjmy się bliżej ostatniemu spojrzeniu Twojej kancelarii i sprawdźmy, jak wyglądają te dane sprzedażowe:

Jak widać, nagle staje się jasne, jaki rodzaj kampanii ma najbardziej przynieść firmie realne korzyści. Kampania 3 ma najgorszy wskaźnik sprzedaży (SR) wraz z najwyższym kosztem sprzedaży (CPS).

Co ważniejsze, realizacja może zająć nawet połowę przychodów ze sprzedaży. ROAS dla tej kampanii jest znany tylko w 92%. W związku z tym firma traci pieniądze w przypadkach z tej kampanii.

Natomiast kampania 4, która wyglądała jak nasz największy przegrany, jest uważana za najbardziej dochodową kampanię.

W przypadku ruchu w kampanii 4, który jest znacznie niższy w ścieżce sprzedaży niż ruch w kampanii 3, koszt kliknięcia był niższy. Być może strona docelowa ruchu w Kampanii 4 lepiej filtruje potencjalnych klientów, co skutkuje niższym współczynnikiem konwersji.

Niezależnie od konkretnych powodów opłacalności Kampanii 4, ten rodzaj scenariusza jest powszechny; dlatego dane ROAS są kluczowe. Na podstawie naszych kliknięć i danych konwersji może być konieczne wprowadzenie gruntownych zmian w Kampanii 4 lub konieczne może być zwiększenie budżetu w Kampanii 3, co byłoby złymi decyzjami.

Powiązany post:

• Kompleksowy przewodnik po korzystaniu z Google Adwords
• Shopify na Facebook Ads: kompletny przewodnik dla początkujących
• Dynamiczne reklamy w wyszukiwarce (DSA): co to jest i jak zoptymalizować kampanię DSA?

Końcowa myśl

ROAS jest jednym z najpotężniejszych wskaźników, które mierzą, jak doskonale Twój marketing wykonuje to, co powinien: generować nowe przychody. Jeśli śledzisz swoje działania marketingowe online poprzez sprzedaż, tworzą one, aby obliczyć ROAS; jednak sposób, w jaki korzystasz z danych ROAS, może mieć ogromny wpływ na Twoją firmę.

Mamy nadzieję, że po przeczytaniu tego samouczka dobrze zrozumiesz, jakie dane ROAS informują o Twoim koncie i jak podjąć działania, aby uzyskać najlepszą optymalizację. Cele mogą się różnić w zależności od różnych kampanii, ale ostatni cel pozostaje niezmieniony: zwiększenie zysków i umożliwienie rozwoju własnego biznesu.