Wskazówki dotyczące sprzedaży detalicznej, które zlikwidują konkurencję

Właścicielom małych firm konkurencja nie jest obca. Niezależnie od tego, czy pochodzisz z dużych sklepów z pudełkami, czy z mniejszych sklepów typu mom-and-pop na Main Street, Twoja zdolność do konkurowania z konkurencją może zrujnować Twój biznes detaliczny.

Ponieważ wiemy, że nie wszedłeś do biznesu z zamiarem utrzymania się na powierzchni, oto 7 wskazówek dotyczących sprzedaży detalicznej, które, jeśli zostaną skutecznie wykonane, pomogą Ci zniszczyć konkurencję.

1. Poznaj swoich klientów

Jeśli masz czas, aby zrobić tylko jedną rzecz, aby pomóc swojej firmie w zdobywaniu lojalnych klientów, to powinno być to. Poznawanie swoich klientów, spędzanie z nimi czasu i otrzymywanie konstruktywnych informacji zwrotnych jest nieocenione w podnoszeniu poprzeczki w obsłudze klienta i zwiększaniu sprzedaży detalicznej. Ale ze wszystkich wskazówek dotyczących sprzedaży detalicznej ta może wymagać największego wysiłku.

Budowanie stabilnych i opartych na zaufaniu relacji z klientami nie jest i nie może być zjawiskiem jednorazowym. Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli klient przychodzi do Twoich sklepów tylko kilka razy w miesiącu (lub nawet kilka razy w roku), będziesz musiał przejść z nim wiele interakcji, zanim zaczniesz rozpoznawać nie tylko jego twarz, ale także ich typowy zakup.

Jeśli już jesteś przytłoczony, nie bądź. Weź to klient po kliencie i transakcja po transakcji. Korzystanie z systemu POS i przeglądanie historii zakupów klientów to świetne miejsce na rozpoczęcie.

2. Doceń swoich klientów

Skoro jesteśmy przy temacie klientów, bardzo ważne jest, aby nie przeoczyć znaczenia doceniania klientów. Niezależnie od tego, czy ma to formę wyjątkowej obsługi klienta, czy też programu rabatów lojalnościowych SMS, sprawienie, że Twoi klienci poczują się docenieni, a tym samym wyjątkowi, może mieć ogromne konsekwencje dla Twojej sprzedaży detalicznej.

Jednym z powodów, dla których uznanie klientów jest tak ważne dla Twojej firmy, jest to, że sprzedaż już istniejącemu klientowi jest znacznie łatwiejsza niż sprzedaż nowemu klientowi. O ile łatwiej pytasz? Bardzo. Szansa sprzedaży do istniejącego klienta waha się w granicach 60-70 proc.

Z drugiej strony prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi waha się w granicach 5-20 procent. Który byś wybrał?

3. Zastosuj system POS oparty na chmurze

Przyjęcie systemu POS opartego na chmurze to jedna z moich ulubionych wskazówek dotyczących sprzedaży detalicznej. Oprócz śledzenia historii zakupów klientów istnieje wiele powodów, dla których małe firmy oddają swoje niezgrabne, przestarzałe kasy fiskalne do eleganckich systemów punktów sprzedaży opartych na danych. Krótko mówiąc, oprogramowanie POS zapewnia zysk i jest niezbędne dla każdej małej firmy, która chce zobaczyć wzrost swoich zysków.

Oprócz historii klienta, systemy POS pozwalają na zbieranie cennych danych sprzedażowych, które pozwalają śledzić, o jakiej porze dnia i w które dni Twój sklep sprzedaje najwięcej. Pozwala również śledzić zapasy, dzięki czemu nigdy nie zaskoczy Cię niski poziom zapasów lub popełnisz błąd polegający na gromadzeniu zapasów, które się nie sprzedają.

4. Wykorzystaj sprzedaż dodatkową

Jeśli nie znasz pojęcia upselling (lub sprzedaż sugestywna), jest to technika stosowana w sprzedaży, która ma na celu przekonanie klientów do dodania dodatkowych przedmiotów do zakupu. Dlaczego znajduje się na tej liście? Dzieje się tak, ponieważ 60 procent klientów, którzy zobowiązali się do sprzedaży, dokona zakupu w ostatniej chwili, jeśli zostanie o to poproszone.

Zarówno dla dużych, jak i małych firm jest to imponująca i zmieniająca grę statystyka. Ale co właściciel małej firmy robi z tymi informacjami? Cóż, dobrym początkiem jest zostanie geniuszem w zakresie sprzedaży dodatkowej.

Tutaj możesz wykorzystać zalety punktu pierwszego i trzeciego z góry — znajomość klientów i pobieranie danych z systemu POS. Połączenie to potężny duet.

Załóżmy na przykład, że klient przychodzi do Twojego sklepu, aby kupić butelkę wina. Ponieważ spędzasz czas na poznawaniu swoich klientów, rozpoznajesz tę osobę. Mówisz „cześć” i szybko wyświetlasz historię zakupów w swoim systemie POS.

Widzisz, do czego zmierzamy? Widzisz, że ten klient regularnie co kilka tygodni kupuje dwie butelki tego samego Merlota. Kiedy dotrą do rejestru, zarekomenduj podobne wino, które Twoim zdaniem docenią. Pamiętaj, że masz 60 procent szans, że ugryzą i dodadzą go do zakupu.

Jeśli sprzedasz prawidłowo, twój lojalny klient może wkrótce kupować trzy butelki wina co kilka tygodni, zamiast dwóch. Cha Ching!

5. Zbuduj swoją listę e-mail

Tak, budowanie listy mailingowej może być żmudne. Niestety nie ma skrótów do tego kroku. Choć na początku może wydawać się to powolne — zbieranie pojedynczych wiadomości e-mail za pomocą poszczególnych wiadomości e-mail — gdy produkt końcowy stanie się kilkoma setkami (lub tysiącami) adresów e-mail, będzie jasne, dlaczego zainwestowałeś swój czas i wysiłek.

Zanim jednak dojdziesz do tego punktu, przedstawimy Ci kilka statystyk dotyczących e-mail marketingu, które z pewnością wzbudzą entuzjazm związany z e-mailami. E-mail marketing może potencjalnie przynieść astronomiczne zyski. Za każdego wydanego dolara e-mail marketing generuje 38 USD zwrotu z inwestycji. Jeśli nadal nie jesteś przekonany, wypróbuj tę statystykę, aby sprawdzić rozmiar: Czy wiesz, że e-mail marketing jest 40 (tak 40) razy skuteczniejszy w pozyskiwaniu nowych klientów niż Facebook i Twitter?

Marketing e-mailowy stał się również łatwiejszy niż kiedykolwiek dla małych firm. Dzięki platformom do marketingu e-mailowego, takim jak MailChimp, e-maile są proste w projektowaniu i łatwe do wysłania. Niektóre platformy integrują się również z systemem POS, dzięki czemu zbieranie wiadomości e-mail jest dziecinnie proste.

6. Poznaj swoje produkty od środka i na zewnątrz

Prawda czy fałsz: jesteś właścicielem lub prowadzisz małą firmę, więc oczywiście znasz każdy produkt, który posiadasz. Najprawdopodobniej jest to fałsz. O ile nie obsługujesz bardzo niszowej grupy demograficznej i nie sprzedajesz tylko kilku dopasowanych przedmiotów (lub być może nie wytwarzasz wszystkich swoich przedmiotów), trudno będzie nadążyć za każdym nowym asortymentem, który trafi do Twojego sklepu.

Mając to na uwadze, znajomość tego, co oferuje Twój sklep, jest kluczowa, aby móc oferować swoje produkty i sprzedawać je klientom. Jeśli nie znasz przedmiotów i entuzjastycznie rozmawiasz z klientami, dlaczego mieliby być podekscytowani zakupem?

Tak więc następnym razem, gdy klient zapyta Cię o niejasny zegar z kukułką, który masz na sprzedaż, bądź gotowy do zaangażowania się i zamień jego ciekawość w sprzedaż.

7. Daj swoim klientom przestrzeń

Chociaż w tym poście podkreślałem znaczenie poznania swoich klientów, równie ważne jest zapewnienie swoim klientom przestrzeni do samodzielnego przeglądania. Te punkty mogą czasami wydawać się ze sobą sprzeczne, ale istnieje wyraźna różnica między znajomością upodobań i niechęci swoich klientów a trzymaniem się kursora nad każdym ich ruchem.

Musisz zapewnić swoim klientom wystarczająco dużo miejsca, aby mogli zaangażować się w swoje zasoby reklamowe i zacząć tworzyć więź i emocje związane z potencjalnym zakupem. Wciąż ważne jest, aby powitać klientów, gdy przejdą przez drzwi, i zapytać ich, czy szukają czegoś konkretnego, czy też odwiedzili Cię już wcześniej. W rzeczywistości firmy, które przestawiają się z „Czy mogę Ci w czymś pomóc?” na „Czy byłeś wcześniej w naszym sklepie?” widać 16-procentowy wzrost sprzedaży.

To dowodzi, że zaangażowanie klientów jest nadal ważne, ale nie do tego stopnia, że ​​czują się zakłopotani lub zmuszeni do dokonania zakupu. Krótko mówiąc, nawiąż kontakt z klientami, daj im znać, że możesz odpowiedzieć na pytania, a następnie daj im czas na zakochanie się w przedmiocie.

Teraz, gdy znasz już kilka najważniejszych wskazówek dotyczących sprzedaży detalicznej, możesz stawić czoła konkurencji ze wszystkich stron. Zacznij od małego, wybierz jedną z naszych rekomendacji i stamtąd. W zależności od Twojej firmy niektóre udostępnione przez nas wskazówki będą działać lepiej niż inne. Wszystko sprowadza się do określenia, które taktyki przyniosą największy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.