Zmniejszenie tarcia w kole zamachowym sprzedaży

Dużo pisaliśmy o kole zamachowym — co to jest, jak określa metodologię ruchu przychodzącego oraz w jaki sposób identyfikacja sił i tarcia w kole zamachowym może pomóc w sformułowaniu działań marketingowych, sprzedażowych i serwisowych wokół klientów w celu rozwoju firmy. Marketingowe i sprzedażowe koło zamachowe Twojej firmy powinno być płynne i płynne dla Twojego zespołu i Twoich kupujących. Ale prawdopodobnie istnieją obszary tarcia dla obu w wyniku złego doświadczenia kupującego i/lub sprzedawcy. Usunięcie tarcia w procesie sprzedaży jest jedną z największych możliwości poprawy wyników przychodzących — ale nie jest to łatwe do osiągnięcia, ponieważ wymaga głębokiej współpracy i dostosowania w całej organizacji.

Nie poddawaj się jednak! Tutaj wyjaśnimy, jak wyglądają tarcia sprzedażowe i przedstawimy 5 kluczowych kroków, które możesz podjąć, aby je wyeliminować.

Jak wygląda tarcie sprzedaży?

• Przedstawiciele handlowi dzwonią na zimno, zostawiają wiadomości głosowe i wysyłają bezosobowe masowe e-maile
• Spotkania sprzedażowe są trudniejsze do zarezerwowania, a e-maile od potencjalnych klientów pozostają bez odpowiedzi
• Ogólne prezentacje są podawane w kółko, ze słabymi kursami zamknięcia
• Monitorowanie sprzedaży jest nieskuteczne, a potencjalni klienci siedzą na platformie zarządzania relacjami z klientami (CRM) bez aktywności
• Cykl sprzedaży jest zbyt długi; oferty się nie zamykają
• Sprzedawcy nie mogą ominąć obiekcji i nie osiągają celów sprzedażowych i rozwojowych
• Zespół marnuje zbyt dużo czasu na kwalifikację leadów
• Mnóstwo informacji online ułatwia życie kupującym, ale sprzedawcy czują, że ich praca staje się coraz trudniejsza

Jak dzisiejsi marketerzy mogą usprawnić proces sprzedaży i zmniejszyć tarcie?

1. Uzyskaj wpisowe

Zastanów się, jak marketerzy przeszli na inbound marketing i odeszli od oldschoolowych metod. Czy Twój zespół sprzedaży zmienił taktykę, aby dopasować sposób, w jaki potencjalni klienci kupują dzisiaj, i przyjąć te same zasady dotyczące przychodu, co marketing?

Zmieniły się zachowania kupujących, dlaczego więc nie ma taktyki sprzedaży?

Widzisz wartość podejścia przychodzącego, ale czy Twój zespół sprzedaży? Bez ich wkładu Twoje działania marketingowe nie zajdą zbyt daleko. Magia zaczyna się dziać, gdy dział sprzedaży i marketingu pracuje jako prawdziwy zespół, a nie w silosach.

Źródło: Stan ruchu przychodzącego 2018, Hubspot

Raport State of Inbound 2018 wykazał, że gdy zespoły marketingu i sprzedaży są wyrównane, wszyscy osiągają lepsze wyniki. Okazało się również, że dopasowane zespoły mają wyższe wskaźniki utrzymania klientów i zamknięcia sprzedaży.

Przyjęcie metodologii sprzedaży przychodzącej nie oznacza, że ​​Twój zespół musi porzucić filozofię, na której już się koncentruje (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling itp.). Uzupełnia je strategia sprzedaży przychodzącej!

Jeśli Twój zespół nie ma obecnie wdrożonej metodologii sprzedaży, warto przyjrzeć się metodologii sprzedaży przychodzącej HubSpot jako punktu wyjścia.

Z tymi filozofiami i nastawieniem na inbound, sprzedaż zaczyna wyglądać tak:

1. Sprzedawcy pomagają, a nie sprzedają . Im więcej dajesz, tym więcej dostajesz
2. Sprzedawcy stają się wiarygodnymi i zaufanymi doradcami , budując zaufanie w swojej branży/przestrzeni
3. Koniec ze sprzedażą! Sprzedawcy odkrywają bolączki — stają się ekspertami w zakresie słuchania, diagnozowania i przepisywania rozwiązań
4. Sprzedawcy przewidują następny ruch , dostarczając odpowiednie i aktualne treści i porady zamiast przerażających „dotykania bazy” i „odprawy” e-maili

Chociaż w dzisiejszym świecie wydaje się to oczywiste, aby przyjąć sprzedaż przychodzącą, wiele organizacji nie wychodzi poza pierwszy kluczowy krok, jakim jest uzyskanie pełnego poparcia ze strony zespołu sprzedaży .

Skorzystaj z tych wskazówek, aby skutecznie wprowadzić te koncepcje do swojego zespołu sprzedaży:

• Zacznij od pytania „dlaczego”. Rzuć wyzwanie swojemu zespołowi/organizacji, aby pomyślał o ulepszeniu procesu sprzedaży w kategoriach zakłóceń — modne hasło, które przyciąga uwagę większości ludzi! W jaki sposób Twój proces sprzedaży został zakłócony i jak powinieneś zareagować?
• Co w tym jest dla nich? Skoncentruj się na korzyściach — zwiększenie liczby kwalifikowanych leadów i zmniejszenie liczby zimnych telefonów przyciągnie ich uwagę! Poprawi się również reputacja firmy.
• Zajmij się nieznanymi obawami. Zmiana jest trudna, zwłaszcza gdy nie jest do końca jasne, co to za zmiana. Wyjaśnij ich rolę i wykorzystaj ich wiedzę. Okazuj uznanie dla tego, jak sprzedaż dodaje wartości, ponieważ odgrywają one dużą rolę w sukcesie Twoich działań przychodzących.
• Pomiń BS! Nigdy nie sprzedawaj sprzedawcy. Trzymaj się szczerej rozmowy.
• Zapewnij dostęp do szkoleń i zasobów, aby głębiej kopać i uczyć się samodzielnie.

2. Użyj odpowiednich narzędzi wspomagających sprzedaż

Większość organizacji stwierdza, że ​​sprzedawcy spędzają więcej czasu na zadaniach administracyjnych niż na faktycznej sprzedaży — tylko 35% ich czasu poświęcają na sprzedaż. Ojej! Co możesz zautomatyzować , aby życie sprzedawców było łatwiejsze, a proces sprzedaży bardziej wydajny, odpowiedni i wartościowy dla poinformowanego kupującego?

Dzisiejszy nabywca B2B nie chce jednego rozmiaru dla wszystkich. Chcą doświadczenia dostosowanego do nich i na ich warunkach. Twoi sprzedawcy potrzebują narzędzi, aby dać klientom to, czego chcą.

Kilka z nich omówiliśmy w poprzednim artykule Weidert Group, Marketing Tools for Sales Quick Wins, ale oto kilka z nich, które pomogą Ci pomyśleć:

• Prowadzić analizy, takie jak powiadomienia o odwiedzinach lub pobraniu, aktywność społecznościowa itp.
• Narzędzia kalendarza do rezerwacji spotkań
• Funkcja czatu 24/7 będzie dostępna na warunkach kupującego
• Śledzenie poczty e-mail
• CRM
• Narzędzia do zarządzania zasobami cyfrowymi (miejsce sprzedaży umożliwiające łatwy dostęp do bazy wiedzy z pomocnymi e-bookami, arkuszami sprzedaży, specyfikacjami itp.)

Dowiedz się, gdzie znajdują się punkty tarcia dla sprzedawców — co pochłania ich czas lub spowalnia proces? Podobnie, co negatywnie wpływa na wrażenia kupującego? Przygotuj odpowiednie narzędzia i technologię, zanim przejdziesz dalej.

Powiązane: Co to jest włączanie sprzedaży w marketingu przychodzącym B2B?

3. Wyrównaj z kupującym

Istnieje różnica między Twoim idealnym profilem kupującego a osobą kupującego. Twój idealny profil nabywcy to Twój rynek, podczas gdy Twoi nabywcy to Twoi potencjalni klienci. Oba muszą pasować. Zacznij od zrozumienia, czy firma jest odpowiednia, a następnie skup się na kupującym, aby zrozumieć osobę, a nie tylko profil. Mimo wszystko nadal sprzedajemy ludziom, prawda?

Następnie staraj się zrozumieć, na jakim etapie drogi kupującego znajdują się:

• Czy kupujący jest na etapie świadomości , próbując określić problem lub szukając pomysłów?
• Czy kupujący jest na etapie rozważania , poznając alternatywy rozwiązania swojego problemu?
• Czy kupujący w fazie decyzyjnej jest gotowy do zakupu?

Zastanów się, jak wygląda doświadczenie z perspektywy kupującego — zorientowane na kupującego czy zorientowane na sprzedaż?

Zazwyczaj podejście sprzedażowe polega na przeprowadzeniu potencjalnego nabywcy przez proces sprzedaży, który koncentruje się na sprzedającym, a nie na nabywcy. W przypadku sprzedaży przychodzącej wiedza o tym, kiedy się połączyć i jak zwiększyć wartość, będzie znacznie bardziej skuteczna , ponieważ najważniejsza jest podróż kupującego. Twój proces sprzedaży musi być dostosowany i dotrzymywać kroku podróży kupującego, w przeciwnym razie go zgubisz!

Oto przykład drogi kupującego dla producenta sprzętu medycznego:

Wybierz odpowiedni czas na nawiązanie kontaktu z kupującym i skonfiguruj automatyzację marketingu, aby w tym momencie przekazywać leady. Wskazówka, prawdopodobnie nie dzieje się tak po tym, jak kupujący pobierze z Twojej witryny jeden fragment treści związany z poziomem świadomości.

Dział sprzedaży musi wiedzieć, co kupujący robi w Twojej witrynie oraz jakie blogi i treści przeglądał, aby uzyskać wgląd w jego potrzeby i poziom zainteresowania oraz służyć jako początek rozmowy.

Jeśli na przykład kupujący jest na etapie rozważania, dział sprzedaży może udostępniać treści i pomagać kupującemu w zbadaniu zalet i wad rozważanych alternatyw.

Gdy kupujący znajduje się na etapie podejmowania decyzji, sprzedawca może najbardziej zabłysnąć jako doradca dzięki spersonalizowanym i dostosowanym prezentacjom, składającym wszystkie elementy dla kupującego, skupiając się na analizie ROI, studiach przypadków, znalezieniu odpowiedniego partnera itp.

4. Ustanów umowę SLA dotyczącą marketingu i sprzedaży

Zgodność z kupującym nie jest możliwa bez dostosowania sprzedaży i marketingu. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​najłatwiejszym sposobem na osiągnięcie tego jest zawarcie umowy o gwarantowanym poziomie usług marketingowo-sprzedażowych (SLA).

Umowa SLA zaczyna się od wspólnego celu obu zespołów (na przykład zwiększenie przychodów z pozyskiwania nowych klientów o X), a następnie szczegółowo omawia, w jaki sposób każdy zespół się tam dostanie i za co każdy zespół będzie odpowiedzialny. Następnie spotykaj się regularnie, aby omawiać postępy w realizacji tego celu i dzielić się opiniami w obie strony.

ZWIĄZANE Z:
7 elementów umowy B2B Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA) Zacznij prosto, ale w miarę upływu czasu rozszerzaj swoją umowę SLA. Będziesz wiedział, że robisz postępy, gdy:

• Odbywają się regularne spotkania sprzedaży i marketingu, a opinie są przekazywane w obie strony. Jeden z naszych klientów odniósł w tym sukces i nazywa je spotkaniami „Smarketingowymi”
• Analiza potencjalnych klientów pomaga sprzedaży zamykać więcej transakcji i prowadzić lepsze rozmowy
• Dział sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, aby tworzyć treści , oceniać wskaźniki oceny potencjalnych klientów i aktualizować persony nabywców
• Myślisz kreatywnie o tym, jak wspólnie podejść do okazji w sposób przychodzący — na przykład na nadchodzące targi
• Marketing generuje ilość i jakość leadów Potrzeby sprzedażowe w celu zaspokojenia celów rozwojowych
• Sprzedaż zwiększyła wskaźniki zamknięcia i wskaźniki utrzymania klientów
• Twoje wspólne cele zostały osiągnięte !

5. Mierz i ucz się

Wreszcie, jak wszystko inne, kluczowe jest ciągłe uczenie się i koncentracja na ciągłym doskonaleniu. Tarcia w procesie sprzedaży nie znikną z dnia na dzień i będziesz musiał kontynuować analizę, aby zidentyfikować działające siły (aby zrobić ich więcej) oraz tarcia, które wymagają rozwiązania.

Jeśli jesteś klientem HubSpot, masz dostęp do Akademii HubSpot, która jest pełna wspaniałych kursów i certyfikatów dla Ciebie i Twojego zespołu. Ciągłe uczenie się bez wątpienia będzie miało miejsce podczas twoich własnych spotkań „Smarketingowych”, jeśli robisz je dobrze. I nie zapomnij o nowych dodatkach do swojego zespołu; jeden z naszych klientów ma wbudowane szkolenie „przychodzące” w proces onboardingu dla wszystkich nowo zatrudnionych pracowników — ponieważ w kole zamachowym przychodzącym marketing, sprzedaż i serwis odgrywają równe role.

Rzeczy, które mierzysz, mają tendencję do poprawy. W dzisiejszych czasach sprzedaż jest bardziej nauką w połączeniu z dużymi umiejętnościami. Sprzedawcy muszą mierzyć działania potencjalnych klientów, które wpływają na przychody, a treść odgrywa kluczową rolę. Solidna platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM) ma kluczowe znaczenie dla śledzenia działań kupujących i sprawdzania, które treści działają.

Aby dowiedzieć się więcej o całym kole zamachowym oraz zidentyfikować i określić najważniejsze sposoby, w jakie marketing, sprzedaż i usługi mogą rozwijać Twoją firmę, zapoznaj się z naszym przeglądem i skoroszytem Inbound Flywheel poniżej.