Podcast The Rebel Instinct, odcinek 9: Marc Liu

W każdym odcinku Instynktu buntownika nasz zespół spotyka się z buntownikami z całego środowiska marketingowego, aby dzielić się historiami o odważnych krokach, które podjęli jako marketerzy. Zapisz się po więcej.

Galena Ettlina:
Słuchasz podcastu Rebel Instinct autorstwa Acton Software dla wszystkich innowatorów marketingowych żyjących poza schematami. Potrząśnijmy wszystkim. Jestem gejem z Atland z oprogramowaniem Act-On. Moim współgospodarzem jest dziś Bob Garcia, szef marketingu produktów w Act-On. Dobrze, że tu jesteś, Bob. Wiem, że masz 30 lat doświadczenia w oprogramowaniu, więc Twoje doświadczenie z pewnością przyda się w tej rozmowie.

Boba Garcii:
Hej wszystkim, wspaniale tu być. Nie mogę się doczekać dzisiejszej rozmowy z Markiem i Galenem.

Galena Ettlina:
Doskonały. I oczywiście, jak właśnie wspomniał, naszym dzisiejszym gościem jest Marc Liu, dyrektor ds. dochodów w Civilized Cycles, eleganckiej firmie zajmującej się rowerami elektrycznymi. Marc ma również bogate doświadczenie w agencjach na całym świecie, pomagając w sprzedaży głównych marek, takich jak Pizza Hut, Bud Light, Southeast Asia Tourism i wielu, wielu, wielu, wielu innym. Więc będziemy mieli dużo do omówienia i może wpiszesz w paszporcie swój instynkt buntownika. Marku, wielkie dzięki za dołączenie do nas.

Marek Liu:
Dzięki za zaproszenie. To całkiem wstęp.

Boba Garcii:
Więc Marc, byłeś współzałożycielem agencji Elemental, która niedawno sprzedawała, a teraz przestawiłeś się na pracę dla naprawdę ekscytującej, wschodzącej marki e-cykli. Jak radzisz sobie z przejściem od pracy z wieloma markami w wielu branżach do zaangażowania tylko w jedną branżę z jednym naprawdę fajnym produktem na wschodzącym rynku?

Marek Liu:
Tak, tak, dla mnie to spora zmiana. Założyłem Elemental i prowadziłem go przez 13 lat, więc to długi czas, aby robić cokolwiek. A w świecie agencji przeskakiwanie między różnymi markami to zupełnie inne doświadczenie niż bycie zaangażowanym i skupionym na jednej marce. Przede wszystkim powiem, że to całkiem odświeżające móc włożyć całą swoją energię w jedną markę i naprawdę zagłębiać się w szczegóły, a nie skakać tam iz powrotem. Jestem więc bardzo wdzięczny za tę możliwość, mile widzianą zmianę tempa pracy. A teraz oczywiście jestem odpowiedzialny za dużo więcej rzeczy, więc muszę dotrzymać słowa, które tam wypowiedziałem. Myślę, że to, co bardzo pomogło mi w tej zmianie, to fakt, że przede wszystkim jestem przedsiębiorcą w głębi serca. A więc moją specjalizacją jest sprzedaż i marketing, i robię to po stronie agencji od bardzo dawna. Ale to, co naprawdę kocham robić, to rozwiązywać problemy i opowiadać historie. Niezależnie od tego, czy robisz to dla wielu marek, czy dla jednej marki, zasadniczo podejście jest takie samo. Po prostu możesz zrobić trochę więcej, gdy jesteś wewnątrz marki. Jestem więc całkiem zadowolony z tego, gdzie jestem i jest to dla mnie miłe nowe wyzwanie.

Boba Garcii:
Jeśli chodzi o kategorię, wydaje się, że jest bardzo dynamiczna. Jest tak wiele różnych rodzajów produktów pojawiających się na rynku i widzisz, naprawdę przodujesz w tworzeniu bardzo eleganckiego, wysokiej klasy klimatu i jesteś buntowniczy w swoim podejściu. Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, jak zaczynasz się wyróżniać na tak zatłoczonym, rodzącym się rynku?

Marek Liu:
Tak, i dzięki za miłe słowa na temat motocykla i tego, co robimy. Staramy się zrobić coś zupełnie innego dla rynku e-rowerów, który jest bardzo ekscytującym rynkiem, szczególnie teraz w USA. Myślę, że wszyscy widzieli podczas pandemii, że ludzie zaczęli kupować rowery, a e-rowery z pewnością były tego ogromną częścią. I chociaż sprzedaż rowerów nieco się zatrzymała, sprzedaż rowerów elektrycznych nadal utrzymuje się na wysokim poziomie, ponieważ ludzie zdali sobie sprawę, jak głęboką zmianę może wprowadzić w ich życiu. Różnica w podejściu, którą wnosimy, polega na tym, że istnieje wiele innych świetnych marek rowerów, ale ogólnie rzecz biorąc, nasze podejście polega na stworzeniu najlepszego możliwego roweru, a następnie zamontowaniu silnika i dodaniu wszystkich tych możliwości elektrycznych do tego podstawowego roweru platformę, która jest wypróbowanym i przetestowanym modelem.

Staramy się robić rzeczy trochę na odwrót, próbując dowiedzieć się, czego ludzie chcą się pozbyć z jazdy na dwóch kołach, którą obecnie otrzymują tylko z samochodu, i jak budujemy przekształciło to doświadczenie w jazdę na dwóch kołach w coś, co wciąż możemy nazwać e-rowerem, ale zapewnia funkcje podobne do samochodów, takie jak niesamowita jakość jazdy, możliwość transportu ludzi, dorosłych pasażerów i dużych ilości ładunku. A poprzez rozwiązanie tych problemów, nakłonienie ludzi, którzy są zainteresowani jazdą na rowerze, ale jeszcze tego nie zrobili, ponieważ na rynku nie było nic, co pozwoli im przejść na tę stronę i naprawdę doświadczyć wszystkiego, co e-rower może zaoferować. Staramy się więc przewodzić również pod względem wzornictwa i elegancji, ponieważ w naszym sercu leży misja zrównoważonego rozwoju. Chcemy, żeby ludzie wysiedli z samochodów i przesiedli się na rowery, ale chcemy też, żeby dobrze wyglądali i czuli się dobrze, kiedy to robią. To ogromna część tego. Widzieliśmy, że był to rodzaj modelu, który Tesla ustanowił jako wiodący ze swoim Modelem S i samochodem sportowym, czyniąc ten rodzaj stylu życia pożądanym najpierw, a następnie dostarczając konsumentowi dodatkowe rodzaje produktów masowych.

Galena Ettlina:
Jeśli chodzi o ciebie, jesteś facetem zajmującym się przychodami i pieniędzmi, jak równoważysz tę kreatywność z mierzonym KPI?

Marek Liu:
Jasne, tak. Mam na myśli przychody i nazwijmy to kreatywnością lub kreatywnymi aspektami biznesu, które są nierozłączne, zwłaszcza że jesteśmy startupem. I tak każdy startup, naszym dużym wyzwaniem jest brak środków w stosunku do nowicjusza na rynku. Musimy więc wyjść i opowiedzieć naszą historię w sposób, który od razu robi wrażenie i odróżnia nas od stada. Dlatego zaczynamy od twardych KPI, które wiemy, że musimy osiągnąć, aby przetrwać i rozwijać się, a także przyciągać inwestorów. I to daje nam powłokę lub pudełko w środku, które musimy następnie dostarczyć. I właśnie stąd bierze się kreatywność, z tych ograniczeń, wiedząc, że mamy tylko X dolarów lub X personelu i musimy opowiedzieć tę historię tak wielu ludziom, jak to możliwe, co napędza kreatywność. Więc myślę, że idą ręka w rękę i jedno naprawdę pomaga drugiemu.

Galena Ettlina:
To też ciekawy punkt. Niedawno gościliśmy tutaj Jaschę Kaykasa-Wolffa z Linuksa, który powiedział bardzo podobną rzecz w stylu – ograniczenia są tym, co prowadzi do najlepszej kreatywności. Jeśli masz jakąś strukturę, to naprawdę prowadzi do lepszych wyników, jeśli chodzi o ten proces twórczy. Więc to ciekawe, że też to poruszyłeś.

Boba Garcii:
Jedną z rzeczy, nad którymi się zastanawiam, Marc, jest to, jak COVID prawdopodobnie ewoluował lub wpłynął na twoje podejście do wejścia na rynek z nową marką i tak dynamicznym rynkiem?

Marek Liu:
Oczywiście COVID miał ogromny wpływ na naszą działalność, zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. Więc z pozytywnej strony, jak wspomniałem wcześniej, naprawdę pobudziło to popyt na jednoślady, ponieważ ludzie przebywali w domu, a teraz częściej pracują z domu, ten rodzaj stylu życia staje się znacznie bardziej dostępny i atrakcyjny. Ale były też negatywne reperkusje ogromnych problemów z łańcuchem dostaw. Właściwie byliśmy gotowi do wprowadzenia na rynek w styczniu 2020 r. I mieliśmy zamówienia wstępne na motocykle, które byliśmy w stanie zrealizować dopiero kilka miesięcy temu, ponieważ fizycznie nie mogliśmy wywieźć produktu z Tajwanu, gdzie produkujemy, do USA . To zmusiło nas do poświęcenia czasu i stworzenia podstaw, kiedy będziemy mogli wejść na rynek. A więc rzeczy takie jak upewnienie się, że wszystkie nasze źródła zaopatrzenia są dopięte na ostatni guzik, wszystkie komponenty, tak że gdy pojawi się popyt, będziemy w stanie szybko zaspokoić potrzeby. Zmusiło nas to do poświęcenia czasu na zbudowanie strategicznych partnerstw i sojuszy, które pozwoliłyby nam szybko wejść na rynek, co zaowocowało wieloma owocami. Jesteśmy więc marką wielokanałową, sprzedajemy bezpośrednio konsumentom, ale sprzedajemy również za pośrednictwem wybranych sprzedawców detalicznych w całym kraju i byliśmy w stanie uzyskać dostęp do wszystkich tych sprzedawców detalicznych dzięki relacjom, które zbudowaliśmy w okresie zwolnienia podczas COVID. W ten sposób wykorzystaliśmy większość czasu i pomogło nam to ruszyć z miejsca.

Galena Ettlina:
W porządku. Marc, mamy kilka pytań, które chcielibyśmy zadać wszystkim naszym gościom w podcaście Rebel Instinct. Jaka jest najbardziej buntownicza lub nieszablonowa rzecz, którą zrobiłeś i jak oceniasz jej skuteczność?

Marek Liu:
O, to jest bardzo dobre pytanie. Jedną z rzeczy, która była błogosławieństwem w mojej karierze, jest to, że wszedłem na rynki na początku ich wzrostu. I tak na przykład, kiedy założyliśmy agencję Elemental, było to w 2009 roku, a media społecznościowe i marketing cyfrowy jako całość dopiero zaczynały się rozwijać jako główne kanały marketingowe dla marek. Mieliśmy taką samą krzywą uczenia się, jak agencje o ugruntowanej pozycji. Nie wiedzieli więcej od nas, a my po prostu musieliśmy uczyć się trochę szybciej, aby konkurować z nimi o klientów. I tak dosłownie, kiedy zakładaliśmy agencję, naszymi pierwszymi klientami były restauracje. Mieszkałem w Nowym Jorku przez około siedem lat i zdobywaliśmy tych klientów, spacerując po Broadwayu, pukając do drzwi w restauracjach, znajdując te, które miały najwięcej pustych miejsc i mówiąc, wygląda na to, że potrzebujesz klientów.

Uważamy, że możemy Ci pomóc w zaprojektowaniu strony internetowej, social media, może trochę reklam Google, trochę reklam na Facebooku. A może zrobimy to dla Ciebie za darmo, a jeśli zarabiasz, zatrudnij nas i uczyń z nas swoją agencję. Następne pytanie zwykle brzmiało: co to jest agencja? A oni na to, okej, pomożemy ci zarobić pieniądze i zapełnić te miejsca dla ciebie. I robiliśmy to przez pierwszy rok, po prostu pukając do drzwi. W podobnym okresie kryzysu finansowego ludzie przeżywali naprawdę trudne chwile finansowe, ale byli też bardziej otwarci na próbowanie nowych rzeczy, ponieważ oczywiście to, co robili do tej pory, nie działało. Więc nie wiem, czy określiłbyś to jako buntownicze, ale z pewnością było to nowatorskie podejście do grupowego budowania agencji i na szczęście dla nas zadziałało.

Galena Ettlina:
Powiedziałbym, że to buntownicze z pukaniem do drzwi. To jest straszne. To ryzyko. Nigdy nie wiadomo, czy ktoś nie nakrzyczy ci w twarz lub nie powie: dziękuję bardzo za przybycie.

Marek Liu:
Och, zdecydowanie ludzie na nas krzyczeli i kazali nam odejść. To zdarzyło się więcej niż raz.

Boba Garcii:
Jaką więc radę dałbyś marketerom, aby byli bardziej zbuntowani lub kreatywni w swojej pracy, wychodząc z tej kreatywności, której używasz do napędzania biznesu?

Marek Liu:
Kreatywność jest tak interesującą rzeczą, ponieważ wszyscy znamy ludzi, którzy wydają się być naturalnie predysponowani do nieszablonowego myślenia. Tak więc z pewnością część tego wydaje się być wrodzona i rodzi się z nami, ale… Nie wierzę, że jest to rzecz, której nie można się nauczyć, a przynajmniej nie można jej pielęgnować. Głęboko wierzę, że wszystkie przedsięwzięcia w życiu wymagają pewnej dozy kreatywności, zwłaszcza jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję i są mięśnie, nad którymi możesz trenować i pracować. Moja żona jest neurobiologiem i prowadzi badania nad dziećmi z autyzmem. Więc w naszym domu dużo rozmawiamy o neuroplastyczności i podobnych koncepcjach, koncepcjach, które naprawdę przelatują mi przez głowę, ale ona dużo o tym wie. Ale dzięki temu uczę się wielu różnych koncepcji, w tym myślenia rozbieżnego i zbieżnego.

Rzeczy, które bardzo mi pomogły. Ale powiedziałbym, że prostym podejściem do zbuntowanego i bardziej kreatywnego myślenia dla marketerów jest przyjrzenie się temu, co dzieje się w branżach, które nie są twoje ani twoich klientów. I tak na przykład, jedną z rzeczy, które często robiliśmy w ramach kreatywnego hackowania dla naszych klientów w restauracjach, było sprawdzanie, co ludzie robią w branży konsumenckiej, modowej, alkoholowej i tym podobnych. Wydaje się, że istnieją pewne powtarzające się wzorce lub sposoby, w jakie ludzie sprzedają te produkty i czy możemy wykorzystać te pomysły i zastosować je w naszej branży? Czy możemy je przyjąć hurtowo lub czy możemy je nieco zmodyfikować? I wszyscy wpadamy w pułapkę naszych znajomych wzorców, co sprawia, że ​​stajemy się nieświeży i jest wrogiem kreatywności. Więc zrób ten krok i zobacz, co robią ludzie w zupełnie innych dziedzinach, i zadaj sobie pytanie, czy mogę sprawić, by zadziałało to w mojej branży? To był całkiem dobry skrót do generowania dla nas kreatywnych pomysłów i myślę, że jest to coś, z czego prawie każdy może skorzystać.

Boba Garcii:
To bardzo pomocne. Mam na myśli to, że jest inspirujące, ponieważ jako firma pracujemy nad zróżnicowaniem naszego rynku i jest dla nas bardzo ważne, abyśmy nie utknęli w naszym pudełku i naprawdę szukali inspiracji na zewnątrz i przyciągali tego rodzaju myśli, aby rzucić wyzwanie naszym konwencjom.

Marek Liu:
To jest naprawdę pułapka ekspertyzy. Im jesteś w czymś lepszy, im więcej powtarzasz praktyk lub wzorców, które działają, tym bardziej kuszące jest po prostu powrót do tych, ponieważ odniosły sukces w przeszłości, a to naprawdę tępi ostrze pod względem kreatywności . Dlatego uważam, że niezbędne jest budowanie mechanizmów w ramach codziennych praktyk lub regularnych praktyk firmy, aby wymusić na sobie tego rodzaju znaną wiedzę.

Boba Garcii:
Nie mógłbym się z tobą bardziej zgodzić.

Galena Ettlina:
Otrzymaliśmy wiele interesujących odpowiedzi na ten temat, gdy zapytaliśmy o to innych gości, więc Marc, w jaki sposób jesteś buntownikiem w swoim życiu poza pracą?

Marek Liu:
To takie zabawne, ponieważ myślę o sobie jako o bardzo zwyczajnej, nijakiej osobie typu waniliowego. Mam córkę, która ma półtora roku. Większość czasu poza pracą spędzam z nią, mamy też psa, którego gotuję w domu. To bardzo udomowione życie. Dbam o to, żeby mieć czas na ćwiczenia. Przez całe życie jestem artystą sztuk walki i ćwiczę ju-jitsu. Mam czarny pas i trenuję też inne sztuki walki. Myślę też o sobie, że jestem bardzo ambitna, nie tylko finansowo czy zawodowo, ale myślę, że dążenie do szczęścia we wszystkich tych różnych aspektach mojego życia, zawodowego, osobistego, zdrowotnego, duchowego. Dla mnie to bardzo ambitne, ponieważ uważam to za bardzo trudne. Trudno mi znaleźć równowagę między wszystkimi różnymi obszarami. Równowaga to jedno z trudnych słów. Naprawdę nigdy nie ma idealnej równowagi, więc ciągle żonglujesz tymi rzeczami i negocjujesz między różnymi częściami swojego życia, które rywalizują o twoją uwagę. A więc dla mnie to szczyt ambicji, aby naprawdę mieć to wszystko w sposób, w którym mogę czuć się usatysfakcjonowany, że nie tracę tych rzeczy, które są dla mnie naprawdę ważne.

Galena Ettlina:
Zawsze uwielbiam to pytanie, ponieważ ludzie często mówią „och, nie jestem aż tak buntowniczy”, a potem „och, właściwie to mam czarny pas” i myślę, że to świetna odpowiedź. Dziękuję za pobłogosławienie.

Boba Garcii:
To naprawdę świetna odpowiedź, a równowaga jest tak ważna w życiu, ponieważ tak łatwo jest dać się wciągnąć w dowolnym kierunku i wyciągnąć walnięcie. Jeśli chodzi o kulturę i rebelię buntowników w naszej kulturze, jakich cech, jakiego typu osobowości lub atrybutów potrzebujemy więcej, aby zbuntować się przeciwko obecnym ograniczeniom naszej kultury?

Marek Liu:
Idea buntownika jest dla mnie dość interesująca, bo nie dorastałem w Ameryce, a na pewno ma tu inne konotacje niż w wielu innych krajach ze względu na historię, kulturę zbudowaną na ta historia. Buntownik to ważna cecha, ponieważ świat jest bardzo płynny. Nikt z nas nie zna wszystkich odpowiedzi na wszystko. Zdrowe kwestionowanie status quo lub tego, co nam się mówi, i tego rodzaju rzeczy to sposób, w jaki wspólnie rozwiązujemy te problemy lub przynajmniej zaczynamy zadawać właściwe pytania, aby dotrzeć do miejsca, w którym możemy je rozwiązać. Trudna część polega na tym, skąd wiesz, kiedy kwestionować rzeczy, kiedy naciskać, wiedząc, że nie masz wszystkich odpowiedzi? I myślę, że dla mnie pewność siebie w kwestionowaniu rzeczy naprawdę sprowadza się do krytycznego myślenia.

Posiadanie zdolności do uczciwego przedstawiania napotkanych kwestii i problemów, znania ograniczeń mojej wiedzy, a następnie szukania porady i proszenia ludzi, o których wiem, że już tam byli, robili to wcześniej i czy dotyczy to biznesu, polityki czy cokolwiek innego, po prostu kontakt z ludźmi, którzy mogą mieć inną perspektywę i trochę większą wiedzę niż ja. Będąc bardzo szczerym w tej kwestii i nie będąc usatysfakcjonowanym moim własnym początkowym wyobrażeniem o rzeczach, myślę, że właśnie wtedy nabieram pewności siebie, by zadawać pytania. Dobra, to, co widzę przed sobą, nie wydaje się być w porządku. Wszyscy mówią, że tak powinno się robić, ale wydaje się, że coś się nie zgadza, więc może powinniśmy spojrzeć trochę głębiej.

Boba Garcii:
Tak więc pokora i ciekawość oraz chęć pochylenia się i kwestionowania konwencji brzmią jak świetna rada dla nas wszystkich, o której powinniśmy więcej myśleć, gdy angażujemy się w nasz dzień.

Marek Liu:
Tak, mam na myśli, że naprawdę potrzebujesz obu stron. Potrzebujesz pokory, aby zrozumieć to, czego nie wiesz i szukać porady, ale potrzebujesz pewności siebie, by naciskać, kiedy trzeba. I znowu próba znalezienia tej równowagi to nazwa tej gry.

Galena Ettlina:
W związku z tym, Marc, jestem ciekaw ciebie, czy w tej kulturze lub gdzie indziej jest buntownicza postać, na którą patrzysz lub którą uważasz za godną uczczenia?

Marek Liu:
Stałem się wielkim fanem Andrew Yang i odkąd go odkryłem podczas jego kandydatury na prezydenta, i niezależnie od tego, czy zgadzasz się z jego podejściem, czy nie, nie możesz zaprzeczyć, że promuje inne spojrzenie na to, czego potrzebuje ten kraj robić, aby posuwać się naprzód i poprawiać rzeczy dla ludzi. Początkowo kandydował jako kandydat demokratów i nie uzyskał dużego poparcia ze strony partii, a teraz założył własną partię, partię przodującą. Więc znowu, są polityki, które moim zdaniem mają wiele zalet. Istnieją inne podejścia, nad którymi musiałbym zagłębić się nieco dalej, ale ogólnie rzecz biorąc, jeśli szukasz buntownika w amerykańskiej polityce, nie musisz szukać daleko – dość buntowniczy.

Galena Ettlina:
Ma sens. Poza pudełkiem, pod prąd, jakkolwiek chcesz to ująć, ale nie konwencjonalnie.

Marek Liu:
Dokładnie.

Galena Ettlina:
Dobra. No Marc, w końcu jest. Czas na nasz segment „Kochanie, nie wydaje mi się”, mówiący o tym, co cię ostatnio denerwuje, co musi się skończyć w przestrzeni marketingowej lub martexowej. Masz 60 sekund na przedstawienie swojej sprawy.

Marek Liu:
Moją irytacją, którą mam od jakiegoś czasu, jest tendencja ludzi marketingu, czy to agencji marketingowych, czy firm zajmujących się technologią marketingową, do promowania idei, że możemy wszystko śledzić i mierzyć, i w pewnym sensie strzeliliśmy sobie w stopę, ponieważ technologia się poprawiła i mamy dostęp do tak wielu danych i analiz. Więc poszliśmy tam i powiedzieliśmy klientom marek, że wszystko ma prostą linię między tym, co robisz, a zwrotem z inwestycji, a to po prostu nieprawda. Nadal istnieją ogromne luki w danych, ale co więcej, zasadniczo są rzeczy, które robimy jako marketingowcy i sprzedawcy, nie dlatego, że mają 10- lub 20-krotny zwrot, ale po prostu dlatego, że są właściwe. I posłużę się przykładem restauracji. Jeśli nie wiesz, jaki jest zwrot z inwestycji zamiatania podłogi, ale i tak to robisz, ponieważ jest to właściwe. A więc zwłaszcza jeśli chodzi o budowanie marki i opowiadanie historii, musimy upewnić się, że marki wiedzą, że są to rzeczy, których możesz nie być w stanie zmierzyć, ale są bardzo ważne

Galena Ettlina:
Dokładnie na czas. Może o sekundę więcej, ale dam ci to.

Marek Liu:
Dobrze dziękuję. Doceniam to.

Boba Garcii:
Uwielbiam mądrość, którą zdobyłem dzisiejszego ranka. Dziękuję bardzo za udostępnienie, Marc.

Marek Liu:
Tak, dzięki, że mnie masz. To był naprawdę zabawny strzał.

Galena Ettlina:
W porządku, Marc, dziękuję bardzo za dołączenie do nas. Doceniamy to. W naszym opisie tego odcinka podcastu zamieścimy linki do wszystkich Twoich portali społecznościowych. Więc jeszcze raz dziękuję.

Marek Liu:
Doceniam to.

Galena Ettlina:
Dziękuję wszystkim za wysłuchanie podcastu Rebel Instinct. Pamiętaj, aby śledzić Act-On Software, aby otrzymywać aktualizacje i nadchodzące odcinki, i pamiętaj, aby zawsze działać zgodnie z instynktem buntownika. Do następnego razu.