Podcast Rebel Instinct, odc. 12

W każdym odcinku Instynktu buntownika nasz zespół spotyka się z buntownikami z całego środowiska marketingowego, aby dzielić się historiami o odważnych krokach, które podjęli jako marketerzy. Zapisz się po więcej.

Galena Ettlina:
Cześć wszystkim. Dziękuję bardzo za bycie częścią podcastu Rebel Instinct. Nazywam się Galen Ettlin z Act-On Software wraz z moim współgospodarzem i wiceprezesem ds. marketingu, Casey Munck. Naszym dzisiejszym gościem jest Roshni Wijayasinha, dyrektor generalny Rosh Marketing. Jest także ułamkową CMO, pomagając firmom nabrać kształtu dzięki marketingowi. Ma ogromne doświadczenie we wszystkich obszarach MarTech, w tym w firmach Microsoft, Sony i innych. Dziękuję bardzo za dołączenie do nas, Roshni.

Roshni Wijayasinha:
Dziękuję bardzo za to, że mnie masz.

Casey Munck:
Tak, Roshni, wspaniale jest mieć dziś z nami członka Rady ds. Komunikacji Forbesa. Po prostu idźmy dalej i przejdźmy do konkretów. Jako ułamkowy CMO jesteś wzywany, gdy zespoły naprawdę potrzebują pomocy. Jak wiesz, w dzisiejszych czasach w marketingu to prawdziwy rollercoaster. Jakie są standardowe wyzwania, którym pomagasz ludziom sprostać?

Roshni Wijayasinha:
Tak więc w ułamkowej przestrzeni CMO naprawdę pomagamy firmom, które nie mogą sobie pozwolić na pełnoetatowego szefa marketingu lub niekoniecznie potrzebują pełnoetatowego szefa marketingu, aby osiągnąć cel, ponieważ mają ograniczone środki do wydania. Niektóre z wyzwań, którym się przyglądamy, brzmią: jak zajść dalej mając mniej? Jak więc rozciągnąć nasze dolary, aby zarobić więcej przy ograniczonym budżecie? Zastanawiamy się również, w jaki sposób możemy agresywnie się rozwijać i przyciągać uwagę inwestorów venture capital? Jest to więc plan marketingowy skierowany do użytkowników końcowych, ale także plan marketingowy skierowany do inwestorów, co stanowi wyzwanie dla zespołów marketingowych, które mają może jedną osobę w zespole.

Galena Ettlina:
Przeglądając teraz LinkedIn, naprawdę wydaje się, że nie ma przestrzeni marketingowej, którą pozostawiłeś nietkniętą. Naprawdę dużo zrobiłeś. Teraz pomagasz innym firmom w tych niszowych obszarach komunikacji marketingowej. Co skłoniło Cię do podjęcia decyzji o prowadzeniu własnej agencji, aby zmaksymalizować potencjał innych firm i liderów?

Roshni Wijayasinha:
Tak, świetne pytanie. Pracowałem jako pełnoetatowy szef marketingu i kilka różnych start-upów, więc moje doświadczenie było takie, że musisz wywrzeć wpływ i naprawdę wspaniale było patrzeć, jak te firmy się rozwijają, ale chciałem móc bardziej pomóc firmy. Chciałem więc skorzystać z lekcji, których nauczyłem się, pomagając wyjść dwóm dużym firmom, a następnie zabrać je do codziennych firm, ludzi, którzy nie mieli ogromnych budżetów, ale mogli sobie pozwolić na trochę i którzy mogliby naprawdę skorzystać z niektórych z tych nauk . Dlatego też chciałem mieć możliwość wyboru własnego portfolio, mieć połączenie różnych klientów, nad którymi pracowałem, abym mógł uczyć się z różnych branż, a następnie wykorzystać najlepsze praktyki, a także znaleźć sposoby współpracy tych firm i mieć synergie.

Casey Munck:
Jesteś kobietą w MarTech, który może być środowiskiem bardzo skoncentrowanym na technologii. Jak dbasz o to, by różne opinie były. Czy był taki przełomowy moment dla ciebie?

Roshni Wijayasinha:
Myślę, że ważne jest, abyśmy patrzyli na zespoły holistycznie z perspektywy płci, a także z perspektywy wieku, a także z wielu różnych sposobów, w jakie możemy wnieść różnorodne myślenie. Myślę, że w naszym świecie startupów istnieje ogromna szansa na pozyskanie ludzi z kreatywnymi pomysłami, zwłaszcza że mamy ograniczony budżet. Więc niekoniecznie musiałam stawić czoła natychmiastowym wyzwaniom, będąc kobietą w środowisku technologicznym. Jednak często byłam jedyną kobietą w pokoju. Dlatego bycie jedyną kobietą w pokoju może czasami wydawać się trochę onieśmielające. Dla mnie jestem po prostu tym, kim jestem, więc to, czy mnie lubisz, czy nie, nie ma to na mnie wpływu. Ale czuję tę pewność siebie na tyle, że znam się na rzeczy i dbam o to, co robię, że mogę mówić, co myślę i widzieć, czego potrzebuję.

Ale wchodzenie do pokoju z całą grupą ludzi, którzy są inni niż ty, również może być onieśmielające. A więc to, co robię, aby się do tego przygotować, to po prostu badanie wszystkich osób w pokoju, dowiadywanie się, co mówią i co robią oraz jakie są ich platformy. A jeśli jestem w stanie najpierw połączyć się z nimi na poziomie osobistym, a następnie zrozumieć, skąd pochodzą, czuję, że mogę lepiej się z nimi komunikować. Ale naprawdę widzę, jak to się zmienia w przestrzeni technologicznej, zwłaszcza w Kanadzie. Coraz więcej kobiet pojawia się w kosmosie i coraz więcej liderek technologii, co również jest niesamowite.

Casey Munck:
Dobrze to słyszeć. Jedź do Kanady. Jaką więc radę dałbyś swoim klientom, aby byli bardziej zbuntowani w swoich karierach marketingowych i przywództwie? Wiele marek ma tendencję do bycia zapiętymi na ostatni guzik, ale jak pomóc ludziom wyjść z ich skorupy i robić buntownicze rzeczy?

Roshni Wijayasinha:
Zwłaszcza w świecie startupów, jeśli nie ma ryzyka, nie ma nagród. Tak więc dość łatwo jest przekonać tych założycieli startupów do podjęcia takiego ryzyka, ponieważ po pierwsze nie mają ogromnego budżetu do wydania na normalny, tradycyjny marketing. Muszą więc robić rzeczy, które są nieszablonowe, a niektóre z tych rzeczy nie będą działać, niektóre z nich zawiodą. I to jest część marketingu start-upów – testowanie i uczenie się oraz rozwijanie i wykorzystywanie zestawu danych oraz ustalanie, co działa, a co nie, oraz optymalizacja. Tak więc często nie wiemy, czy to zadziała i jest to duże ryzyko. Więc musisz podjąć to ryzyko bez wahania, ponieważ jeśli nie podejmiesz ryzyka, nigdy nie będziesz miał tej nagrody i tego wzrostu w górę. I tak firmy mogą albo rosnąć stabilnie i rosnąć stopniowo, albo mogą rosnąć na ogromnej wykładniczej trajektorii wzrostu. A więc podjęcie tego ryzyka pozwala również na te możliwości. Myślę więc, że chodzi tylko o równowagę między ryzykiem a nagrodą.

Galena Ettlina:
Wyobrażam sobie, że jeśli firmy zatrudniają cię, abyś pomógł im przejść przez ten proces, prawdopodobnie są na pokładzie, aby podjąć niektóre z tych ryzyk i wysłuchać twoich myśli i wskazówek. Czy zdarza się, że spotykasz ludzi, którzy mówią: nie, nie chcę tego robić, ale po prostu wiesz, że musisz się zaryzykować?

Roshni Wijayasinha:
Sto procent. Właściwie, szczególnie w świecie startupów, wszyscy naprawdę chcą skupić się na dole lejka marketingowego. Tak więc dolna część ścieżki jest łatwiejsza do śledzenia, ponieważ masz więcej możliwości śledzenia takich rzeczy, jak reklamy cyfrowe, w porównaniu na przykład z górnej części ścieżki, takiej jak public relations. Więc trudniej jest śledzić. Nie ma bezpośredniego zwrotu z inwestycji. I tak mam wielu klientów, którzy odsuwają się i nie chcą w ogóle robić żadnego marketingu na szczycie lejka, zero marketingu marki. Chcą skupić się tylko na reklamach Google lub na dolnym końcu ścieżki. Wyzwaniem dla mnie jest więc uświadomienie im, jak ważne jest zróżnicowanie ich lejka, przyciąganie ludzi na szczyt, aby mogli pielęgnować tę pulę i ostatecznie ich nawrócić, a także długoterminowe korzyści płynące z tworzenia marki i najlepszych marketingu lejkowego, ponieważ ostatecznie obniża to koszty w czasie. Ale wielu z tych założycieli jest bardzo krótkowzrocznych i widzą tylko natychmiastowy zwrot. To może być wyzwanie, aby przekonać ich do inwestowania w takie rzeczy, jak marka, ale zwłaszcza jako start-up, nikt nie słyszał o tobie, ponieważ jesteś zupełnie nowy na rynku, więc jeśli nikt o tobie nie słyszał, dlaczego mieliby cię chcieć lub kupić od ciebie? Musisz więc zacząć od tego poziomu świadomości, a trudniej go śledzić. Jest mniej bezpośredniego zwrotu z inwestycji, więc jest to dla nich mniej atrakcyjne. Ale to jest takie ważne.

Casey Munck:
Ta walka jest tak realna na arenie marketingowej, zwłaszcza gdy jesteś jedynym marketerem w pokoju, który rozumie, jak to działa, prawda?

Roshni Wijayasinha:
Tak. Nawet McKinsey opublikował artykuł, więc mam fakty i liczby, aby to udowodnić, ale przeczucia dyrektorów generalnych i przedsiębiorców mogą być bardzo trudne do dostosowania, ponieważ mają te przeczucia i czują, że zaszli tak daleko, ponieważ z tych jelit. Więc ostatecznie musisz wrócić do badań. Nawet te badania, to bieżące badania, które pokazują korzyści lub studia przypadków, a tego rodzaju rzeczy naprawdę pomagają ich przekonać.

Galena Ettlina:
Patrząc na kilka przykładów, powiedzmy z twojego doświadczenia i być może pracy z niektórymi klientami, jaka jest jedna z najbardziej buntowniczych lub nieszablonowych rzeczy, których próbowałeś i jak powiedziałbyś, że działała?

Roshni Wijayasinha:
Tak, więc pracowałem w firmie InsureTech jako szef marketingu i chcieliśmy rozpocząć działalność w Stanach Zjednoczonych, ale mieliśmy naprawdę ograniczony budżet. Kiedy mówię ograniczone, to mniej niż 10 kawałków. Tak więc uruchomienie w całym kraju z mniej niż 10 tysiącami było wyczynem samym w sobie. Jedną z najbardziej buntowniczych rzeczy, które zasugerowaliśmy, było zatrudnienie ulicznych artystów, którzy przejęliby przestrzeń. I zamiast płacić za billboardy, płacilibyśmy tym artystom, żeby poszli na górę i zrobili murale. A te malowidła dotyczyłyby niektórych naszych potencjalnych klientów. Więc musimy przeprowadzić generowanie leadów, a jest to firma B2B, B2B InsureTech. Więc tworzyli te murale i oznaczali wszystkie te lokalne firmy, które są potencjalnymi klientami. A potem byliby, firmy miały teraz dla siebie świetną reklamę. Pokazaliśmy, że jesteśmy wielkim wsparciem dla społeczności małych firm i że jesteśmy w stanie przyciągnąć ich uwagę w opłacalny sposób. I zdobyłem mnóstwo PR, ale to było trochę inne.

Casey Munck:
To brzmi super. Chętnie zobaczę te ilustracje. Jak więc buntujesz się w swoim życiu poza pracą?

Roshni Wijayasinha:
Więc do tej notatki, właściwie jestem artystą ulicznym, więc stąd wziął się ten pomysł. Możesz więc sprawdzić moją sztukę na Instagramie @RoshnisArt, ale jestem też artystą tradycyjnym. Ale zacząłem grać w sztukę uliczną jakieś pięć, siedem lat temu. Naprawdę zakochałam się w możliwości połączenia mojej wiedzy marketingowej ze sztuką uliczną. Znalazłem wiele podobnych teorii. Szukasz miejsca, w którym ludzie będą widzieć w ten sam sposób, w jaki wybierasz swoje kanały dystrybucji, a następnie chcesz sprawdzić przechodzących odbiorców, do jakiego rodzaju ludzi kierujesz reklamy i jakiego rodzaju treści naprawdę rezonowałby z nimi w taki sam sposób, jak w przypadku marketingu. Poza tym zawsze kochałem sztukę, więc uwielbiam tworzyć coś, co przykuwa uwagę. Tak więc bycie artystą ulicznym było dość interesującą podróżą, a także zabawą.

Casey Munck:
Co za kobieta renesansu, i to jest niesamowite.

Galena Ettlina:
To też jest umiejętność, której nie wydaje mi się, żebyś po prostu ją podniósł.

Uwielbiam to następne pytanie, ponieważ otrzymujemy tak wiele różnych odpowiedzi, od zabawnych i zabawnych po bardzo poważne i znaczące – przejmujące. Którego buntownika Twoim zdaniem należy uczcić i dlaczego?

Roshni Wijayasinha:
Kiedy mówisz jaki buntownik, co masz na myśli?

Galena Ettlina:
Mieliśmy kogoś, kto podał Ferrisa Buellera jako przykład, mówiąc, że po prostu żyje swoim najlepszym życiem i pokazuje wszystkim, jak urządzić przyjęcie i żyć pełnią życia. A potem są inni ludzie, którzy mówią: „Oto przywódca religijny, który wie, jak dotrzeć do ludzi wszystkich wyznań”. Jest cała masa różnych odpowiedzi. Więc niezależnie od tego, jakie jest twoje podejście, jesteśmy na to otwarci.

Roshni Wijayasinha:
Największym buntownikiem, którego moim zdaniem należy celebrować, jest buntownik we wszystkich małych dzieciach, które są uczone, że muszą podążać tradycyjną ścieżką kariery. I myślę, że musimy celebrować buntowników w ludziach i dzieciach, aby umożliwić im obranie własnej ścieżki kariery. Wiem to po sobie, wszyscy mówili, że moi rodzice byli bardzo skoncentrowani na karierze biznesowej, a ja naprawdę kochałem sztukę i znalazłem sposób, aby poślubić ich oboje. Ale jeśli ludzie po prostu robią to, co im się każe lub co społeczeństwo każe im robić, wydaje mi się, że trudno im naprawdę cieszyć się życiem i w pełni go doświadczać. I tak powiedziałbym szczególnie na początku, jeśli dzieci można celebrować i celebrować ich buntowniczy zmysł robienia rzeczy, które są inne lub rzeczy, które do nich przemawiają, w przeciwieństwie do rzeczy, których mogą chcieć ich rodzice lub rzeczy, których chce społeczeństwo zrobić, myślę, że byłoby to niesamowite.

Casey Munck:
Mówiła jak prawdziwa buntowniczka. To jest piękne. Dobra, teraz czas na nasz segment „Kochanie, nie wydaje mi się”, w którym powiesz nam, co Cię denerwuje w marketingu lub MarTechu, masz 60 sekund na przedstawienie swojej racji. Jesteś gotowy, Roshni?

Roshni Wijayasinha:
Ja jestem.

Casey Munck:
Idź po to, dziewczyno.

Roshni Wijayasinha:
W porządku, kochanie, nie sądzę. Moja oferta dotyczy marketingu marki, więc jak wspomnieliśmy wcześniej, widzę, że tak wiele firm naprawdę skupia się na dolnym końcu lejka, ponieważ mogą śledzić wyniki i wiedzą, gdzie są pieniądze, ale ignorują górny koniec. lejka marketingowego i ignorują świadomość marki. Bardzo ważne jest zbudowanie takiej puli odbiorców, do której będziesz mógł w końcu kierować reklamy, ponieważ w końcu zabraknie Ci ludzi na ścieżce. A więc marketing dla nich będzie po prostu coraz droższy. Jest to więc bardzo, bardzo ważne i bardzo mnie pasjonuje fakt, że ludzie muszą inwestować w inicjatywy marketingowe na początku ścieżki, nawet jeśli trudno jest je śledzić i nawet jeśli nie zapewnia to natychmiastowego zwrotu z inwestycji.

Casey Munck:
Głoś, Roshni, czy mogę cię zaprosić na kilka spotkań?

Roshni Wijayasinha:
Mam też mnóstwo dokumentacji na ten temat, więc jeśli potrzebujesz kopii zapasowej.

Casey Munck:
Chodźmy. Chodźmy. Posłuchaj, wspaniale było z tobą porozmawiać. Dziękuję bardzo za dzisiejszą rozmowę.

Roshni Wijayasinha:
Dzięki za zaproszenie. To świetna zabawa.

Galena Ettlina:
Dziękuję wszystkim za wysłuchanie podcastu Rebel Instinct. Pamiętaj, aby śledzić akta dotyczące oprogramowania w celu uzyskania aktualizacji i nadchodzących odcinków, i pamiętaj, aby zawsze działać zgodnie z instynktem buntownika. Do następnego razu.

Obejrzyj kolejny odcinek z udziałem Gessiki Tortolano, reżyserki Slalomu i guru UX/UI, która koncentruje się na pomaganiu dużym markom w przekształcaniu wyglądu i doświadczeń użytkowników.