8 powodów, dla których warto kierować się na leady korporacyjne zamiast na małe i średnie firmy

Wiedza o tym, gdzie przeznaczyć swój czas i zasoby, może być wyzwaniem dla generowania leadów.

Czy kierujesz swoje działania marketingowe do małych firm (SMB)? Chociaż na początku może się to wydawać logiczne, możesz stracić więcej znaczących możliwości, jeśli nie uda Ci się dotrzeć do potencjalnych klientów.

Czym więc jest marketing dla małych i średnich firm?

SMB odnosi się do małych i średnich firm.

„Sprzedaż SMB” dotyczy osób sprzedających produkty lub usługi małym i średnim przedsiębiorstwom. Wiele z tych firm (SMB) zatrudnia mniej niż 500 pracowników i to start-upy, firmy lokalne lub małe firmy.

Podejście marketingowe SMB będzie znacząco różnić się od strategii Enterprise Marketing ze względu na ograniczone zasoby i brak pracowników.

Co to jest sprzedaż korporacyjna?

Sprzedaż do dużych organizacji to sprzedaż korporacyjna.

Każda sprzedaż może jednak stać się sprzedażą przedsiębiorstwa, gdy są wysokie stawki, takie jak:

• Produkt, który ma znaczący wpływ na firmę,
• Jest na wieloletniej umowie,
• Wdrożenie jest skomplikowane,
• Ryzyko jest wysokie.

Dzięki sprzedaży korporacyjnej – Twoi klienci stają się bardziej skomplikowani, a ceny kontraktowe rosną.

Prawdopodobnie zauważysz, że Twój cykl sprzedaży wydłuży się lub stanie się trudniejszy, gdy będziesz zamykać większe transakcje o wyższej wartości.

Zazwyczaj sprzedaż w przedsiębiorstwie jest długa i złożona. Sprzedaż korporacyjna:

• Wymaga więcej punktów styku,
• Oraz kompleksową strategię (w porównaniu do SMB).

Uwzględnienie różnic między strategiami Enterprise Marketing i SMB Marketing. Oto 8 powodów, dla których uważamy, że powinieneś kierować reklamy do potencjalnych klientów, a nie tylko do małych i średnich firm:

1. Leady korporacyjne: więcej strategii, ale mniejsze koszty
2. Większe budżety i wyższe wydatki
3. Przedsiębiorstwa szukają długoterminowej współpracy
4. Preferencja wśród przedsiębiorstw, aby kupować wcześniej
5. Przedsiębiorstwa chętniej dadzą Ci polecenia
6. Umowy są większe z przedsiębiorstwami
7. Możliwości cross-sellingu do potencjalnych klientów korporacyjnych
8. Przejęcia przedsiębiorstw są mniejsze i trwają dłużej.

1) Liderzy przedsiębiorstwa: więcej strategii, ale mniejsze koszty

Łatwo dostępny: na liście Fortune 500 jest tylko 500 firm, więc wiesz, do kogo kierować reklamy.

W rezultacie Twoje kampanie generowania leadów będą wysoce ukierunkowane i tańsze niż kampanie na szeroką skalę znane z małych firm.

Wskazówki dotyczące radzenia sobie z potencjalnymi klientami:

A. Ustal swoje profile idealnego klienta (ICP) . Mógłbyś mieć bardzo prosty ICP, jeśli sprzedawałbyś małym i średnim firmom – być może musiałeś po prostu przekonać użytkownika lub lidera zespołu.

Jednak prawdopodobnie będziesz sprzedawać się szerszej grupie starszych osób , aby sprzedawać je przedsiębiorstwu.

Nie zapomnij o użytkownikach końcowych. Zasadniczo pomogłoby, gdybyś zainteresował się zarówno użytkownikiem końcowym, jak i starszymi osobami w przedsiębiorstwie. Nie da się uniknąć konieczności balansowania tą linią w piasku.

Kto jest Twoim kluczowym starszym decydentem?

• Szef działu IT?
• Menedżer finansów?
• Prezesi?
• Wiceprezes ds. operacyjnych?

Najpierw zidentyfikuj to, a następnie zrozum każdy aspekt ich świata - ich obawy, problemy i presję.

Następnie musisz nawiązać połączenie między ich światem a twoją ofiarą.

B. Określ, dlaczego i jak jesteś w stanie rozwiązać problemy swojego ICP

To jest najtrudniejsza część . Pomyślnie sprzedałeś swój produkt młodszemu kupcowi w małym i średnim przedsiębiorstwie.

Mimo to nie oznacza to, że „Wiceprezes ds. Operacyjnych” ( lub osoba, którą reprezentuje ta osoba ) rozumie, co zapewniasz.

Ten wiceprezes próbuje w tej chwili poradzić sobie z wieloma problemami i chyba że:

1. Twoja oferta odnosi się do niektórych z tych problemów ( w końcu się zorientowałeś )
2. I dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie dla wiceprezesa

Ona (Wiceprezes) nie będzie z tobą rozmawiać. Bez względu na to, ile pieniędzy wydasz na swoje kampanie.

Aby to zrobić dobrze, musisz przeprowadzić szeroko zakrojone badania, komunikować się z tymi osobami, zrozumieć rzeczywistą wartość swojego produktu i być w stanie połączyć swój produkt z rynkiem.

Uważaj, aby nie lekceważyć tego wyzwania.

2) Większe budżety i wyższe wydatki

Pokaźny budżet finansuje prawie wszystko, co robi przedsiębiorstwo. Nawet najmniejsza firma z listy Fortune 500 ma przychody w wysokości 5,5 mld USD.

W przypadku firm F1000 najbardziej znikome przychody wynoszą około 1,8 mld USD. Firmy Forbes Global 2000 są największe na świecie pod względem dochodów, zysków, aktywów i kapitalizacji rynkowej.

Ich najmniejsze 5 firm ma średnią 5 miliardów dolarów (a to tylko najmniejsza). Kilka z nich to wielomiliardowe korporacje, a pieniądze nie stanowią problemu.

Cokolwiek próbujesz im sprzedać, mogą sobie na to pozwolić.

3) Przedsiębiorstwa szukają długoterminowej współpracy

Oznacza to, że przedsiębiorstwa są bardziej skłonne do pozostania przy Tobie po dokonaniu zakupu.

Kiedy przedsiębiorstwo szuka długoterminowego partnera, nie szuka tylko kogoś, kto może dostarczyć mu produkt lub usługę.

Szukają też kogoś, kto pomoże im rozwijać się i skalować ich działalność.

Jeśli potrafisz pokazać przedsiębiorstwu, że jesteś zaangażowany w pomaganie mu w rozwoju i skalowaniu, jest bardziej prawdopodobne, że będzie z Tobą współpracować długoterminowo.

Istnieje kilka sposobów na pokazanie przedsiębiorstwu, że angażujesz się w długoterminowe partnerstwo:

Zainwestuj w ich sukces

Pokaż przedsiębiorstwu, że inwestujesz w jego sukces, inwestując w jego rozwój. Może to oznaczać zapewnienie im zasobów, szkoleń lub wsparcia, które pomogą im rozwinąć działalność.

Zbuduj relację

Poznaj przedsiębiorstwo i zbuduj z nimi relację. Pokaż im, że interesuje Cię nie tylko sprzedaż, ale także pomoc w osiągnięciu ich celów.

Oferuj usługi o wartości dodanej

Oprócz dostarczania im swojego produktu lub usługi, oferuj usługi o wartości dodanej, które pomogą im rozwinąć działalność. Możesz na przykład zapewnić doradztwo, analizę danych lub wsparcie marketingowe.

Pokazując przedsiębiorstwu, że angażujesz się w długoterminowe partnerstwo, masz większe szanse na wygranie jego biznesu i utrzymanie go jako klienta na dłuższą metę.

4) Preferencja przedsiębiorstw do wcześniejszego kupowania

W porównaniu do małych i średnich firm przedsiębiorstwa mają bardzo różne nawyki zakupowe ze względu na ogromne budżety.

Ze względu na te budżety przedsiębiorstwa nie mają czasu na badanie i porównywanie produktów w sposób, w jaki robią to małe i średnie firmy (jeśli przedsiębiorstwa lubią Twój produkt/usługę).

Proponując potencjalnym klientom w przedsiębiorstwie, pamiętaj o tych innych korzyściach:

• Oni (Przedsiębiorstwa) mogą kupić produkt , którego potrzebują i zrobić z tym wszystko
• Firmy sprzedające przedsiębiorstwom mogą na tym bardzo skorzystać
• Przedsiębiorstwa są na ogół bardziej skłonne zapłacić wyższą cenę za produkt,
• Są też bardziej skłonni do szybkiego zakupu.

Zasadniczo, jeśli możesz przedstawić swoją ofertę nabywcy korporacyjnemu, jest bardziej prawdopodobne, że dokonasz sprzedaży.

Oczywiście sprzedaż przedsiębiorstwom nie jest łatwa. Musisz mieć produkt wysokiej jakości i musisz być w stanie wykazać, że Twój produkt jest wart swojej ceny.

Ale jeśli potrafisz to robić, sprzedaż przedsiębiorstwom może być świetnym sposobem na rozwój firmy.

5) Przedsiębiorstwa chętniej dadzą Ci polecenia

Przedsiębiorstwa, które stają się Twoimi klientami, są cennym źródłem leadów dla Twojego zespołu sprzedaży.

Bardziej prawdopodobne jest, że znają inne firmy, które mogą korzystać z Twoich produktów lub usług, i zazwyczaj chętnie pomogą Ci nawiązać kontakt.

Oprócz tego, że większe konta prawdopodobnie będą wdrażać bardziej agresywnie, nazwy marek są niezbędne dla przyszłej działalności biznesowej zarówno jako referencje dla potencjalnych klientów, jak i jako referencje dla marketingu.

Pozytywna recenzja znanego przedsiębiorstwa idzie znacznie bardziej pod względem wiarygodności niż w przypadku mniejszej, nieznanej firmy.

Buduj relacje z kluczowymi decydentami, aby zmaksymalizować rekomendacje dla przedsiębiorstw.

I pamiętaj, aby pozostać w kontakcie po skierowaniu – kontynuacja pokazuje, że chcesz pomóc im odnieść sukces.

6) Umowy są większe z przedsiębiorstwami

Jako duże firmy o ugruntowanej pozycji, zatrudniające zarówno pracowników, jak i klientów, przedsiębiorstwa mają duże zapotrzebowanie na użytkowników, wykorzystanie, dane i wiele innych wskaźników.

Ponieważ przedsiębiorstwa korzystają z usług w szerszym zakresie i intensywniej, ich wielkość transakcji jest ważniejsza niż w przypadku zwykłych małych i średnich firm. A duże transakcje pomagają firmom szybciej się rozwijać.

7) Możliwości cross-sellingu do potencjalnych klientów przedsiębiorstwa

Przedsiębiorstwa to ogromne organizacje o wielu potrzebach. Gdy staniesz się wiarygodnym sprzedawcą , będziesz mógł sprzedawać krzyżowo inne produkty do przedsiębiorstwa.

Może to być ta sama grupa co ta, której obecnie sprzedajesz, lub inna.

Większość przedsiębiorstw woli mieć do czynienia z mniejszą liczbą dostawców niż z większą liczbą (ale nie tylko z jednym w przypadku podstawowej usługi, jak opisano powyżej), więc jeśli możesz rozwiązać dla nich wiele problemów, ich lista dostawców będzie się zmniejszać.

8) Przejęcia przedsiębiorstw są mniejsze i trwają dłużej.

Pozyskiwanie dużych firm jest bardziej złożone i kosztowne. Bardziej liczące się firmy mogą sobie na nie pozwolić, a nawet wtedy integracja może być trudna.

Przedsiębiorstwa, nawet przejęte, są bardziej stabilne, a zmiany kadrowe i technologiczne bardziej stopniowe niż w małych i średnich firmach.

Kiedy przejmowana firma jest tak duża i ma tak wiele problemów z integracją, często pozostawia się ją na długi czas bez opieki.

Innymi słowy, Twoje rozwiązanie nie zostanie natychmiast narażone na jakiekolwiek anulowanie lub konsolidację, jeśli zostanie Twoim klientem.

Wniosek

Na czym więc powinieneś skoncentrować swoje wysiłki związane z generowaniem leadów? Zależy to od kilku czynników, w tym wielkości Twojej firmy i ilości pieniędzy, które chcesz wydać.

Dla szybkiego wzrostu przedsiębiorstwo jest doskonałym rynkiem docelowym. Nie będzie to jednak łatwe.

Klienci korporacyjni mają wysokie oczekiwania. Twoje zespoły sprzedaży, marketingu i obsługi klienta muszą przygotować się na długą i pełną wyzwań drogę.

Mimo to, dzięki potężnej strategii marketingowej przedsiębiorstwa - sukces jest możliwy, jeśli wytrwasz.

Inwestycja będzie tego warta i będzie napędzać wzrost przez wiele lat.

Jaki rodzaj leadów uważasz za najbardziej wartościowy dla Twojej firmy?


Biografia autora :

John B. Martyn pracuje z produktami opartymi na SaaS od ponad pół dekady. Oprócz uczenia się nowych rzeczy lubi pisać. Obecnie pracuje dla Brightest Minds, gdzie pisze i edytuje treści dotyczące strategii Lead Generation.

E-mail : [e-mail chroniony]