Rajagopalan Chandrashekar mówi o marketingu przychodzącym

Jestem naprawdę podekscytowany, że tu jestem i mam nadzieję, że będę w stanie dodać trochę wartości dla was i waszych odbiorców. Dziękuję.

Nie byłem na to specjalnie przygotowany, ale generalnie byłem bardzo konkurencyjnym dzieckiem i czy to w nauce, czy w sporcie, chciałbym być pierwszy. W każdym razie dorastałem w rodzinie należącej do klasy średniej, a moi rodzice byli służącymi. Uczono mnie, jak ciężko pracować, zdobywać dobre stopnie i zdobywać pracę. To jest to co zrobiłem. Ukończyłem licencjat z inżynierii, a następnie stopień zarządzania. Moją pierwszą pracą była praca w banku i zajmowałam się bankowością korporacyjną. Następnie przez pewien czas zajmowałem się doradztwem w Deloitte i KPMG, gdzie zasadniczo tworzyłem strategie dla firm infrastrukturalnych i usługowych. Potem przez pewien czas grałem w GMR, która rozwijała lotnisko w Delhi. Byłem bardzo dumny z bycia częścią projektu Terminalu 3, dzięki któremu Indie stały się jednym z największych międzynarodowych portów lotniczych. Jestem z tego bardzo dumny. Po spędzeniu około 10 lat w przestrzeni korporacyjnej byłem zmęczony zaczynaniem. Nie byłem pewien, co robić, jak robić i tak dalej. Ale byłem bardzo zafascynowany tym, jak działa Internet. Nadal jestem bardzo zafascynowany tym, jak działa internet. Czułem, że wiele firm w Indiach mogłoby…
Nigdy nie pracowałem za granicą tylko przez kilka okresów w ramach mojej podróży do bankowości i GMR. Kiedy pracowałem tam przez kilka krótkich okresów, czułem, że internet może zasadniczo wnieść dużą wartość dodaną do tamtejszych firm, nie tylko pod względem być może rosnących przychodów, ale także w celu zwiększenia produktywności. Ponieważ jestem inżynierem przemysłowym, produktywność jest dla mnie bardzo fascynująca. Taki był zamiar. Nie miałem jasnego pojęcia, co tak naprawdę chcę robić, ale rzuciłem pracę i pomyślałem, że coś wymyślę.

Myślę, że tak. Wspomnę tylko, że kiedy zaczynałem, miałem też rodzinę i miałem córkę. Miała wtedy chyba cztery, pięć lat i musiałem płacić czesne. Więc to wszystko są bardzo trudne pytania. Dam ci bardzo oklepaną odpowiedź, ale myślę, że to prawda, że ​​pieniądze nie były czymś, co mnie naprawdę ekscytowało. Nawet kiedy zmieniałem pracę, pamiętam, jak przechodziłem z dobrze płatnej pracy konsultanta do niezbyt dobrze płatnej pracy w strategii, kiedy przechodziłem do GMR, ponieważ byłem bardziej podekscytowany pracą nad pewnym projektem. Więc pieniądze nigdy nie były czymś, co… Oczywiście, pieniądze są ważne, ale nie były czymś, co pomagało mi podejmować decyzje z góry. To nie był czynnik. Tak długo, jak starczało mi na trzy posiłki dziennie, opłacenie czynszu i czesnego w szkole, generalnie nie przeszkadzało mi to. Ale myślę, że jeśli chodzi o czystkę przedsiębiorczości, myślę, że zawsze chodziło o przekraczanie własnych granic. A także gdzieś w głębi duszy chciałem zrobić coś sam. Myślę, że było to pragnienie i przez to pragnienie?
Nie wiem. Po prostu poczułem, że muszę coś zrobić. Na pewno nie była to łatwa decyzja. Ale sposób, w jaki o tym myślałem, polegał na tym, że żyłem z tą myślą przez cały czas, muszę zacząć. A potem powiedziałem, dobrze, pozwól mi zacząć, ponieść porażkę, a potem wrócę do pracy i zakończę naszą historię.

Tak, poprawne. To będzie mój najdłuższy odcień w pracy, mojej własnej pracy.

2011, zacząłem. Wpadłem na pomysł nauczenia firm, jak mogą wykorzystywać Internet do zwiększania przychodów lub zwiększania produktywności. Początkowo podchodziłem do tego w ten sposób, że znałem głównie ludzi w Indiach i wybrałem trasę szkoleniową, mówiąc: OK, będziemy trenować, przeprowadzimy szkolenie ze sprzedaży lub zrobimy szkolenie HR. Więc, jak ludzie mogą korzystać z tego Web 2.0. W tamtym momencie nazywało się to Web 2.0, aby zaangażować swoich pracowników lub rekrutować, i tak dalej, i tak dalej. Było to bardzo rozproszone, ale taki był zamysł. Odnieśliśmy pewien sukces. Przeprowadziliśmy kilka programów szkoleniowych, pomogliśmy niektórym firmom z branży nieruchomości, firmom ubezpieczeniowym w szkoleniach dotyczących sprzedaży, sposobów budowania leadów itp. Ale po kilku początkowych sukcesach w zadaniach i sesjach szkoleniowych stało się to przeszkodą. Były niekończące się telefony do wykonania, aby spotkać się z ludźmi. Byłem w Delhi i latem samo wyjście w Delhi jest trudne. Kiedyś jeździłem metrem, Noida, to miejsce, tamto miejsce, tak wielu ludzi. Niewiele było do pokazania pod względem osiągnięć per se. W tym momencie powoli przekształciło się to w strukturę agencji, ponieważ jeden z klientów przekazał opinię, że: Hej, powodem, dla którego ludzie nie zapewniają rozrywki lub nie proszą o szkolenie, jest to, że ludzie nie przywiązują do tego wystarczającej wartości.
Myślą również, że nawet jeśli wyszkolą niektórych członków swojego wewnętrznego zespołu, co będzie, jeśli odejdą? Równie dobrze możesz zostać agencją, która wykonuje tę pełną usługę. Przekształciliśmy się i staliśmy się tą społeczną agencją cyfrową, która była bardzo popularna w 2012, 2013. Staliśmy się czymś w tym stylu. Kiedy wykonywaliśmy część naszej pracy, nie byłem w stanie dostrzec wartości, którą tworzymy. Dyskusje na temat polubień i obserwowanych i tak dalej i tak dalej. Jesteśmy bardzo trudną rozmową i jakoś nie byłam w stanie dostrzec w niej żadnej wartości. Były śmieszne rozmowy mówiące, nie wiem, jeden cent, jeden podobny, czy coś w tym stylu. Ponieważ wywodzę się z branży konsultingowej, zawsze czułem, że musi istnieć jakiś problem biznesowy, którym należy się zająć. Z takim nastawieniem zacząłem szukać ludzi, którzy już to robią. Właśnie wtedy wylądowałem na HubSpot i zrozumiałem, co robią w odniesieniu do marketingu przychodzącego. Wtedy pomyślałem: Hej, to jest dokładnie to, co chciałbym robić jako agencja. Myślę, że to był rok 2013 i zaczęliśmy biec w tym kierunku.

Tak, bardzo, bardzo wcześnie.

Dokładnie. W rzeczywistości zespół HubSport skontaktował się z nami. Był taki dżentelmen, Frank, wyciągnął rękę z biura szefa, mówiąc: Hej, szukamy partnerów. Wciąż pamiętam tę rozmowę. Powiedziałem: Hej, nie mam pieniędzy na spółkę. Ale powiedziałem, że wrócę do ciebie. Nie sądzę, żeby mi uwierzył. W każdym razie, więc w 2013 roku udoskonaliliśmy to, ale nie uzyskaliśmy przyczepności. Szczerze mówiąc, uszczuplałem przepływ gotówki. Myślę, że do 2014 roku, w połowie i tak dalej, i tak dalej, myślę, że skończą mi się pieniądze. To był czas, kiedy musiałem podjąć decyzję między powrotem do pracy. Próbowałem znaleźć kilka prac i nie bardzo mi się to udawało. Zdecydowałem się na ostatnią szansę w agencji. To było chyba gdzieś w drugiej połowie 2014 roku. Cokolwiek miałem, zbierałem i przez jakieś półtora roku generowałem trochę gotówki. Powiedziałem, spróbujmy jeszcze raz. Następnie nawiązaliśmy również współpracę z HubSpot, zapłaciliśmy za partnerstwo i zostaliśmy przeszkoleni przez ich zespół itp. Następnie zabraliśmy się za wprowadzanie marketingu przychodzącego do niektórych istniejących firm.
Więc podjęliśmy… W inbound marketingu zdałem sobie sprawę, że zawsze, gdy cykl zakupowy jest długi lub produkt lub usługa są trudne do zrozumienia, wtedy zaczyna się inbound. Postawiliśmy więc na sprzedaż detaliczną, która była głównie luksusem nieruchomość. Mieliśmy okazję pracować z Soho, a oni… Jestem wdzięczny, że dali nam tę szansę. Tak więc na początku 2014, 2015 roku wykonywaliśmy wszelkiego rodzaju prace, nie będąc bardzo dyskretnymi. Ale po tym, jak to się stało, 16 lat później, ten wzorzec zaczął pojawiać się w firmach SaaS potrzebujących marketingu przychodzącego, aby rozwijać się w Ameryce Północnej. Ten wzór zaczął się pojawiać. Ten wzorzec przez lata ugruntował się na naszym globalnym rynku, na którym nadal współpracujemy głównie z firmami SaaS, pomagając im zwiększać przychody biznesowe z marketingu przychodzącego w przewidywalny sposób.

Jasne. Myślę, że naszą główną usługą jest pełna obsługa w naszym marketingu. Tak więc, jeśli jesteś firmą SaaS i pasujesz do rynku różnych produktów, zarabiają co najmniej milion dolarów w ARR i szukasz agencji, która pomoże ci szybciej się rozwijać, myślę, że powinieneś zwrócić się do nas. Kiedy do nas przychodzisz, potrzebujemy tylko jednej informacji od Ciebie. Jaki jest nowy oczekiwany przychód z Inbound? Więc to jest dane wejściowe, które musisz uzyskać. Po przekazaniu nam danych wejściowych, na ich podstawie stworzymy całą strategię dotyczącą tego, jak… Załóżmy, że potrzebujemy 1 miliona dolarów w Nowym ARR lub 5 milionów w nowym ARR. Podstawa, że ​​stworzymy potok i przesuniemy strategię przychodzącą w taki sposób, aby przynajmniej ten przychód został zaadresowany. Odpowiadając na Twoje pytanie, to nasza główna usługa, czyli kompleksowa obsługa marketingu przychodzącego pod klucz. Zazwyczaj są to całoroczne zobowiązania ze sprzedawcami detalicznymi plus dodatkowe wyniki. Poza tym robimy też kilka fragmentarycznych projektów, głównie wokół HubSpot. A więc wdrożenie HubSpot lub rozwój serwisu HubSpot, integracje, czasami doradztwo, szkolenia.
Tak więc robimy to głównie na zasadzie projektu.

Nie, to jednorazowa sprawa. Zazwyczaj chodzi o to, że ilekroć ktoś korzysta z HubSpot, większość informacji i tak jest dostępna online. Tak więc, jeśli jesteś klientem i możesz przeczytać dokumentację, zrozumiesz to. Ale zazwyczaj naszym zadaniem jest przede wszystkim zrozumienie aspiracji biznesowych tych osób i próba zmapowania ich z wdrożeniem, tak aby otrzymali wdrożenie na okres od około miesiąca do 90 dni, tak aby czuli się pewnie, rozpoczynając pracę. Więc to raz.

To dobre pytanie. Jeśli o nas chodzi, jemy własną karmę dla psów. Jesteśmy całkowicie przychodzący. Jesteśmy tak przybyli, że nawet nie prosimy o rekomendacje od obecnych klientów. Ale jeśli nasi klienci sami dają rekomendacje, to dobrze. Oczywiście czekamy na to, ponieważ są to z pewnością krótkie oferty.

Tak. Tak więc naszym głównym kanałem jest ruch przychodzący, głównie przez wyszukiwarkę Google lub HubSpot Marketplace. W przeszłości próbowaliśmy wychodzić na zewnątrz i myślę, że w ciągu ostatnich pięciu, sześciu lat od 2015 roku musieliśmy zdecydowanie robić kampanię przez jeden kwartał każdego roku. I do tej pory zdobyli zero punktów. Nie żebyśmy byli w tym źli. Być może musimy zrobić to lepiej, to wszystko. Nie zrezygnowaliśmy z tego, ponieważ wiem, że są agencje, które robią to bardzo dobrze i musimy tylko wymyślić, jak to zrobić. Ale co kwartał, ostatni kwartał każdego roku kalendarzowego, robimy kampanię wychodzącą. Dla naszych klientów, jak już wspomniałem, Harshit, że kiedy już dadzą nam swój wkład, staramy się rozwiązać ten problem. A teraz, jeśli musimy zastosować jakąś metodę wychodzącą, na przykład wyszukiwanie wiadomości e-mail.
Nie dzwonimy, ale jeśli musimy szukać e-maili lub prowadzić kampanie reklamowe LinkedIn lub kampanie Google Adwords, które również są trochę wychodzące, ale także trochę przychodzące.

Ale zajmujemy się również wyszukiwaniem e-maili. Ale to, co robimy, staramy się robić inaczej, to wysyłanie wiadomości e-mail do potencjalnych klientów. Oprócz prośby o spotkanie lub odpowiedź, udostępnimy również wartościowe treści, dzięki którym przynajmniej ktoś otwierający e-mail uzna, że ​​jest wart swojego czasu, który mówi mi: OK, jest coś cennego, co mogę skonsumować.

Opowiem o naszym zespole retencyjnym, którym się zajmujemy, czyli marketingu przychodzącym z pełną obsługą. Opowiem o tym, bo po stronie HubSpot nie ma wiele do roboty.

Prawidłowy. Sam Hubspot ma pewne procesy, do których się dostosowujemy. Dotyczy to rzeczy przychodzących, nawet zanim klient znajdzie się na pokładzie. Nawet na etapie przedsprzedaży jest sporo pracy. Na przykład, jeśli ktoś wypełni formularz i uważamy, że ta firma może być dla nas odpowiednia, zasadniczo SaaS to handlowcy na rynku różnych produktów, skoncentrowani na Ameryce Północnej. Wtedy to, co robimy, to pierwsza rozmowa rozpoznawcza, staramy się zrozumieć ich aspiracje i jeśli to pasuje, prosimy ich o wypełnienie kwestionariusza. Teraz za pomocą tego kwestionariusza przeprowadzamy coś, co nazywa się oceną, którą nazywamy oceną przychodzącą. W tej ocenie staramy się pokazać klientowi, że hej, jeśli jesteśmy w stanie dostarczyć dla Ciebie, to jest to wpływ na przychody, którego potrzebujesz. Jeszcze przed złożeniem propozycji klient ma pewien kierunek, pewne poczucie wpływu na przychody, które przyniesie współpraca z nami. Pomaga im to bardzo dobrze określić swoje oczekiwania. Po dokonaniu oceny, jeśli widzimy potencjał przychodów, rejestrujemy to w zestawie slajdów Google składającym się z około ośmiu, dziewięciu slajdów, prezentujemy to klientowi, rozmawiamy o ROI, a następnie przechodzimy do programu.
Jeśli nie ma potencjalnego przychodu i podejrzewamy zwrot z inwestycji, informujemy o tym klienta, mówiąc: Hej, zwrot z inwestycji wydaje się trudny, ale jeśli nadal chcesz go wypróbować, to może moglibyśmy zrobić małe trzy miesiące, czteromiesięczny dowód słuszności koncepcji. Aby mogli otoczyć swoją inwestycję i zrobić to wszystko.

Dziękuję. Pomaga nam to również bardzo dobrze dopasować nasze zasoby. Na przykład, ponieważ jeśli podejmujesz roczne zaangażowanie, muszę przeznaczyć na to zasoby. Teraz, jeśli podejmiemy trzy-, czteromiesięczne zaangażowanie, zasoby są płynne. Im więcej mam całorocznego zaangażowania i widoczności, tym łatwiej jest mi zdobyć zasoby. Porozmawiajmy o tym zaręczynach, które się zaczynają. Gdy propozycja jest gotowa, klient jest na propozycji. To, co zazwyczaj robimy, to gdy zaczyna się zadanie, zajmujemy się co miesiąc ochroną ruchu.
Mówiąc to, hej, miesiąc jeden ruch tak dużo prowadzi tak dużo, i tak dalej i tak dalej przez 12 miesięcy. Podajemy więc prognozę na 12 miesięcy. Tak więc, kiedy zaczynamy, chodzi o to, aby… Oczywiście myślę, że jedną rzeczą, którą robimy zupełnie inaczej, jest mówienie klientowi, że hej, musisz dać nam autonomię. Nie musisz zajmować się zarządzaniem agencją. Jeśli zajmujesz się zarządzaniem agencją, to myślę, że nie musisz nas zatrudniać. Po przekazaniu nam danych wejściowych pozostaw je nam. Jeśli nie osiągasz naszych miesięcznych lub kwartalnych wskaźników KPI, możesz nas rozebrać i zwolnić. To nie jest problem. Ale rzecz w tym, że nie warto tracić czasu na zarządzanie agencją, bo my wiemy, co jest do zrobienia. Dlatego w pierwszej kwarcie skupiamy się całkowicie na uzyskaniu szybkich zwycięstw. Niezależnie od tego, czy chodzi o zwiększenie ruchu, liczbę potencjalnych klientów, rosnący ranking słów kluczowych dla ważnych komercyjnych słów kluczowych, prowadzenie kampanii w mediach społecznościowych na LinkedIn itp. Aby upewnić się, że generowane są wysokiej jakości leady. Następnie śledzimy również niektóre z tych przychodzących zapytań, aby upewnić się, w jaki sposób dział sprzedaży z nimi rozmawia i czy prowadzi właściwe rozmowy?
Przebieg potencjalnego klienta od zapytania, od potencjalnego klienta do akceptacji sprzedaży, przez SQL do szansy sprzedaży dla klienta. Pierwszy kwartał jest całkowicie skoncentrowany. Jeśli chodzi o transakcję, to jak to działa, zwykle mamy cotygodniowe rozmowy w sprawie przeglądu. Mamy pewien szablon agendy. Zwykle udostępniamy także otwarte kanały komunikacji, głównie w Google Space. Poza tym niektórzy klienci nalegają na zarządzanie projektami, takie jak Asana. Cokolwiek to jest, próbujemy się z tym pogodzić. Tak mniej więcej wygląda kilka pierwszych miesięcy.

Każdego roku, niezależnie od tego, czy zatrzymamy naszych klientów, czy nie. Widzisz, jak już ci mówiłem, zespół Smart, w dowolnym momencie, średnio ludzie mają pięć kont. Zazwyczaj obserwuję 20% odpływ, zazwyczaj klient wyprowadza się średnio co roku. Tak to jest. Rezygnacja ma miejsce głównie z dwóch powodów. Nie mówię o POC. POC, jeśli nie są zwodnicze i nie traktują tego jako rezygnacji, ponieważ nie zgodziliśmy się na to. Zgadza się. Wybieram to z równania. W przypadku klienta stałego to, co dzieje się, zaczyna się od rozpoczęcia pracy… Zwykle w każdym z nich istnieje formuła. Na przykład w SaaS pracowaliśmy w przestrzeni CRM, pracowaliśmy w przestrzeni produkcyjnej, pracowaliśmy także nad czymś tak złożonym, jak próbki biologiczne, gdzie uniwersytety używają oprogramowania do pobierania próbek tylko po to, aby notować próbki, okazy takie jak próbki tkanek, itd. Chodziło mi o to, że w każdej przestrzeni istnieje formuła. Kiedy już ustalimy formułę, nie pozostanie żadne nowe wyzwanie. W tym momencie zazwyczaj zachęcamy naszych klientów do outsourcingu.
Przyprowadzają kogoś, kto również rozumie biznes, rozumie pracę, którą już wykonaliśmy, a potem lubią iść dalej.

Bardzo rzadko zdarza się, że ludzie powiedzą nie, nie chcemy dalej kontynuować, bo chcemy to zastąpić inną agencją. Zdarza się ale bardzo rzadko. I z biegiem lat staliśmy się lepsi. Myślę więc, że jedną z największych lekcji dla mnie jako pracownika agencji było unikanie pozyskiwania niewłaściwych klientów. Teraz myślę, że chciałbym wierzyć, że nauczyliśmy się tego i nie trafiamy już do niewłaściwych klientów.

Wiem, że to bardzo, bardzo ważne. Myślę, że to, czego się dowiedziałem o tej sprawie, jest dla nas ważne, abyśmy to rozgryźli. Kiedy patrzę wstecz, powiedzmy kilka lat temu, myślę, że wielu mówiliśmy „tak”, a nawet wtedy, gdy nie chcieliśmy powiedzieć „tak”. Dlatego uważam, że mówienie „nie” jest ważne. Ale jeśli masz również dobrą metodologię, aby określić, dlaczego powinieneś powiedzieć „nie”, to czyni to jeszcze lepszym. To prawda.

Jasne. Myślę, że spróbuję odpowiedzieć na to pytanie trochę inaczej. Jesteśmy agencją inbound i pod tym kątem podchodzimy do tworzenia stron internetowych. Nasza strona internetowa musi być naszym przedstawicielem handlowym 24 na 7.
Nasza strona internetowa musi być naszym punktem kontaktu z klientem. Tak do tego podchodzimy. Zazwyczaj moi koledzy z branży podchodzą do tego również z innych perspektyw. Jednym z nich jest projektowanie wizualne. Moja strona musi dobrze wyglądać. Nasze podejście ma… Oczywiście lubimy, aby nasza strona internetowa dobrze wyglądała, ale to nie jest sterownik. Sterownik jest całkowicie o… Na przykład, kiedy mamy szansę zajrzeć na naszą stronę internetową, przychodząca mantra, którą przeprojektowaliśmy dwa lata temu. Jest stworzony tylko dla tych facetów, którzy chcą robić z nami interesy. Na przykład, jeśli wejdziesz na stronę internetową i nie znajdziesz tam czegoś, co jest dla Ciebie istotne, być może oznacza to, że nie będziemy robić z Tobą interesów.

Zasadniczo nasze podejście jest, powiedziałbym, bardzo zorientowane na klienta. Chcielibyśmy zrozumieć klienta klienta. Dlaczego klient klienta miałby pracować z nimi? Staramy się najpierw zbudować historię od tego momentu. Czego naprawdę chce klient klienta i na tej podstawie buduje historie? Zasadniczo musisz zwizualizować dwa końce spektrum. Z jednej strony jest to pchnięcie klienta, które nazywamy stroną popytową. Po drugiej stronie, po lewej stronie, masz zapas. Zaopatrzenie jest zasadniczo naszym klientem. Jest piosenka, którą klient chce zaśpiewać, i jest piosenka, którą klient zawsze śpiewa. Musimy je połączyć i zasadniczo podejść bezpośrednio do strony internetowej. Reszta rzeczy jest dość prosta. Będziesz miał architekturę informacji, potem będziesz miał pewne wytyczne dotyczące marki i te dane wejściowe są podane. Ale niewiele rzeczy wyróżnia się w naszym podejściu do niektórych podejść do projektowania stron internetowych. Oprócz dostarczania tego popytu i podaży, skupiamy się na copywritingu. Niezależnie od tego, czy jest to publiczność globalna, czy tylko amerykańska, czy tylko indyjska. Duży nacisk kładzie się na to, jak chcielibyśmy kopiować.
Treść oczywiście jest, to jest kopia. Trzeci element dotyczy konwersji. Jak łatwo ludzie mogą się z tobą skontaktować. Jest jeszcze ten aspekt techniczny i nie wiem, jak myślicie, czy wasza obecna grupa klientów, to szybkość strony.

Na przykład w pewnym momencie przeprowadziłem wywiad porównawczy, zgodnie z którym każda witryna powinna załadować się w ciągu sekundy, niezależnie od tego, czy jest mobilna, czy komputerowa, powinna załadować się w ciągu sekundy. To są pewne rzeczy, które łączymy. Wreszcie, nigdy nie traktujemy tworzenia strony internetowej jako gotowego lub projektu strony internetowej jako gotowego. Zawsze ewoluuje. Nigdy nie jest traktowany jako projekt. Tutaj myślę, że HubSpot zrobił już wiele przemyśleń na temat… Nie wiem, jak nazywają to GDV, podczas gdy zapominam terminologii.

Projekt napędzany rozwojem. Część z tych rzeczy już opublikowali. Myślę, że pomysł jest zdecydowanie do tego dostosowany. Ale jednocześnie bardzo wyraźnie przedstawiaj niektóre z tych aspektów biznesowych, ponieważ często są one pomijane. Zdecydowanie widzę, że wiele rzeczy zostaje pominiętych w tym niedopasowaniu podaży i popytu. Oznacza to, że widzę więcej podaży i niewystarczającego popytu w rozmowie. To tak, jakbyś śpiewał własną piosenkę, nie martwiąc się, czy ktoś chce jej słuchać, czy nie. Ale jeśli jesteś w stanie wprowadzić perspektywę klienta klienta, myślę, że to jest miejsce, w którym naprawdę dzieje się magia.

Oczywiście mamy kwestionariusz, wysyłamy go do naszego klienta, on wszystko wypełnia. Opowiadają nam również o swoich klientach. Myślę, że jednym z aspektów naszego procesu projektowania stron internetowych jest również element, w którym sami przeprowadzamy wywiady z kupującymi.

Zasadniczo, jeśli istnieje wiele osobowości kupujących, nie stosujemy podejścia opartego na wielkości próby. Chodzi o to, aby zrozumieć, co myślą klienci. Zasadniczo otrzymujemy więc najlepszego klienta, najgorszego klienta i przeciętnego klienta.

Dobra, porozmawiaj z nimi. Niektóre z tych rozmów są bardzo darmowe. Sposób, w jaki to prowadzisz, w którym naprawdę możemy zrozumieć, kim jest ta osoba, dlaczego zrobiła interesy z naszym klientem, co ją skłoniło. Czasami kierowcy nie zawsze są biznesowi. Czasami kierowcy są… Na przykład pamiętam jednego klienta, który powiedział, że zdecydowaliśmy się na współpracę z nim, ponieważ miał zdjęcie psa w zębach. Jak wprowadzić ten element do projektu strony internetowej? Ale to miało swoją grę. Tam, gdzie powiedziano, że badacze i lekarze, którzy są ich bioosobami, być może też będą miłośnikami psów. Jak wprowadzić niektóre z tych elementów do podejścia do projektowania stron internetowych? Jeśli spojrzysz tylko na podaż, przegapisz to.

Oczywiście robię to już od wielu, wielu, wielu zdań, ale jeśli chodzi o projektowanie stron internetowych, nigdy nie można przyjąć, że się na tym znasz. Musisz się ciągle uczyć. Na przykład, nawet po opracowaniu, mój zespół przeprowadzał analizę mapy cieplnej, metryki konwersji strony docelowej, testy AB, ciągłe.

Po pierwsze, powinieneś publikować. Czegokolwiek się uczysz, powinieneś publikować. Publikuj konsekwentnie, nie martwiąc się o to, czy piszesz dla słowa kluczowego, czy nie dla klawiatury. Powinieneś publikować wszystko, czego się uczysz. Na przykład, przeprowadzając z tobą wywiad, uczę się wielu rzeczy. Rozsądnie byłoby z mojej strony udokumentować niektóre z tych rzeczy i opublikować je, aby świat mógł z nich skorzystać. Uznasz to za bardzo zabawne. Kiedy byłem w trudnym okresie, kiedy nie mieliśmy żadnych klientów i musiałem wychodzić i załatwiać interesy, konsekwentnie przesuwaliśmy bloki co tydzień. Czasami, kiedy nie dostawałem żadnych zleceń ani telefonów i byłem sfrustrowany, pisałem na blogu.

Sfrustrowany bloger. Pamiętam, że było kilka tygodni, więc ktoś odwołał spotkanie. Powiedziałem: OK, będę pisać bloga. Ale to w końcu zaczęło nam pomagać. Zaczęliśmy generować ruch od osób, które rezonowały z niektórymi opublikowanymi treściami. Niektóre z tych blogów zostały również odebrane przez HubSpot, mówiąc: Naprawdę podoba nam się filozofia, którą wyznają ci faceci. Na przykład był jeden blog, który pisałem wiele lat temu na temat bezinteresownego marketingu przychodzącego. Więc to zostało odebrane. A niektórzy członkowie mojego zespołu pisali fenomenalne blogi. Na przykład jest jeden blog prowadzony przez jednego z moich kolegów, Apooda, który opowiadał o dniu z życia inbound marketera. To jeden z naszych najskuteczniejszych blogów, który po prostu pokazuje, jak zwykle wygląda dzień osoby zajmującej się marketingiem przychodzącym. To jest ten, który ciągle publikujesz, myślowe przywództwo. Nieważne, czy to dobrze, czy źle, publikujesz, bo znajdzie się ktoś, kto będzie dla Ciebie odbiorcą. Wreszcie, nawet jeśli nie ma publiczności, piszesz to dla siebie. Rozwinie sposób, w jaki się komunikujesz, przemyśli niektóre rzeczy.
To zdecydowanie jeden. Po drugie, myślę, że kiedy podaję te sugestie, jest to coś więcej, bardziej dla publiczności, która prowadzi biznes SaaS, ale dotyczyłoby to również innych, ale zdecydowanie SaaS. To błąd, przynajmniej ja to zrobiłem, polegający na zbyt dużym skupieniu się na wydajności, a niewystarczającym na marce. Mam cię. Myślę, że budowanie marki trzeba zacząć od samego początku. Musisz być naprawdę świadomy postrzegania, które budujesz, tego, co reprezentujesz, a niektóre z nich powinny być często komunikowane. Jednym z nich jest ciągłe publikowanie, trzecim budowanie marki, a drugim budowanie marki. Po trzecie, naprawdę musisz być dobry w strategii biznesowej. Jeśli naprawdę chcesz odnieść sukces jako dostawca usług przychodzących, naprawdę musisz dobrze poznać strategię biznesową, czytając niektóre modele strategiczne, czy to Polter, pięć sił, Swa, to czy tamto. Cokolwiek to jest, powinieneś przynajmniej przejść szybki kurs MDF i wdrożyć niektóre z tych modeli strategicznych. Po czwarte, kiedy mówię 1, 2, 3, 4, niekoniecznie muszą to być 1, 2, 3, 4. Mogą to być również dowolne pięć, sześć, siedem, osiem.
Ale mówię ci tylko o kilku ważnych rzeczach, których się nauczyłem. Czwarty to analityka. Musisz być w stanie przeanalizować każdą rzecz, którą robisz, a następnie zdecydować, czy musisz to kontynuować, czy przerwać. Myślę, że jest to kilka sugestii, które są bardzo ważne dla kogoś, kto po prostu… To jest dla ludzi, którzy dopiero zaczynają z tym teraz. Osoby, które już korzystają z usług przychodzących, z pewnością znają niektóre z tych rzeczy. Ale jeśli jesteś kimś, kto już robi inbound, chciałbym, żebyś o tym wiedział i był zaniepokojony.

A więc wstęp. Nie sądzę, abyśmy byli wystarczająco wykwalifikowani, aby w tej chwili udzielać takich rekomendacji naszym klientom. Ale jako ujawnienie, jesteśmy partnerem HubSpot i inwestujemy w HubSpot od wielu lat od 2014 roku. Widzieliśmy ewolucję produktu HubSpot. Z pewnością możemy powiedzieć, dlaczego HubSpot poradzi sobie lepiej niż inne. Ale nie sądzę, abyśmy byli wystarczająco wykwalifikowani, aby dać solidną sugestię, rekomendację, w której moglibyśmy porównać niektóre z narzędzi, o których wspomniałeś, takich jak Marketo, Oracle, czy Pardot, Salesforce. Mamy jedną umowę, w której ludzie wybrali HubSpot i wzięli Salesforce, Marketo, a nawet Dynamics itp. Ale nie sądzę, abyśmy mieli kwalifikacje, aby o tym rozmawiać. Ale żeby zakończyć rozmowę w tym miejscu, odkąd jesteśmy partnerami HubSpot, większość osób, które do nas przychodzą, to małe i średnie firmy, a może przedsiębiorstwa na poziomie podstawowym. I zdecydowanie widzimy wiele wartości, które HubSpot może dodać tylko ze względu na swoją przyjazność dla użytkownika. Wcześniej też byliśmy kojarzeni z deep spreadem, ale jakoś nie byliśmy w stanie poświęcić czasu na to partnerstwo.
Jedyne decyzje, jakie musieliśmy podjąć, to HubSpot, Salesforce, a kiedy ludzie nawet nie mają budżetu na HubSpot, wtedy przeszliśmy również do narzędzia open source o nazwie Motik, a nawet skonfigurowaliśmy te konfiguracje, w których ludzie je podjęli do automatyzacji marketingu, a następnie zintegrowane z trzema głównymi sportami tutaj. To jest moja odpowiedź na to.

Tylko trochę przekręcam pytanie. Błędów nie powiem. Powiem tylko, jak mogliby lepiej podejść do tej automatyzacji? Potraktujmy to pytanie w ten sposób, ponieważ, szczerze mówiąc, popełnisz błędy i to wiele. Myślę, że błędy to pierwszy sposób, dzięki któremu możesz faktycznie zmienić sposób, w jaki jesteś… Ale dostrzegam kilka problemów, gdy ludzie patrzą na automatyzację. Po pierwsze, oczekiwania związane z samą automatyzacją nie są słuszne. Mam na myśli to, że ludzie oczekują od automatyzacji księżyca. Księżyc nie znaczy dosłownie księżyc, ale oni myślą, że wszystko można zautomatyzować bez robienia czegokolwiek. Teraz, aby automatyzacja osiągnęła to wyrafinowanie, trzeba dużo przemyśleć, co naprawdę chcesz zautomatyzować. Pierwszym wyzwaniem, jakie w tym widzę, jest to, że większość procesów nie jest spisana. Większość procesów nie została skontrolowana pod kątem wydajności.
Chodzi o to, że kiedy wykonujesz automatyzację, za każdym razem, gdy bierzesz narzędzie takie jak HubSpot, jest ono stworzone z myślą o wydajnym procesie. Nie jest zbudowany dla nieefektywnego procesu. Ponieważ wprowadzasz automatyzację do nieefektywnego procesu, nadal otrzymujesz nieefektywny proces. Oto niektóre wyzwania, które widzę, gdy samo oczekiwanie nie jest właściwe. Po drugie, nie ma wystarczającej dokumentacji procesu, a same procesy są nieefektywne. Oto niektóre wyzwania, które widzimy, gdy ludzie patrzą na automatyzację. Więc jak to nazywasz? Ta krzywa podniecenia, która następnie odchyla się od krzywej szczytu podniecenia, a następnie dojrzałości. Zapomniałem teraz, co to jest, ale może mogę ci to przesłać. Zwykle, gdy ludzie podejmują automatyzację, następuje szczyt podniecenia, superekscytacji. Wtedy widzą: Och, okej, są takie problemy i wygląda to na trudne. Potrzebujemy ludzi, musimy wynająć agencję, musimy wydać więcej pieniędzy. Wtedy ich podniecenie spada. Tylko wtedy, gdy emocje opadną, a ludzie nadal wtykają w to nos i mówią, okej, teraz zobaczę, jak to może mi pomóc. To tam faktycznie zaczyna się wzrost. Zazwyczaj wielu ludzi myśli, że nazywa się to prawdą o śmierci.
Większość z nich potencjalnie umiera tam po tym początkowym podekscytowaniu maszyną. Ale tak jak powiedziałem, po pierwsze, samo oczekiwanie jest błędne. Procesy nie są udokumentowane, a nawet jeśli istnieją, są one nieefektywne.

Dobra. Jak wspomniałem, myślę, że klasyczny marketing przychodzący ma miejsce, gdy zajmujesz pozycję lidera kategorii w wyszukiwaniu słów, niezależnie od tego, czy jest to Google, czy coś. Mówię bardziej w kontekście Stanów Zjednoczonych. Myślę, że najważniejszym czynnikiem, który pozwala być silnym pod względem kursu rynkowego, jest zajmowanie kategorii, w której się znajdujesz. Jeśli więc jesteś firmą CRM, powinieneś wyświetlać się dla wszystkich słów kluczowych związanych z CRM. Jeśli jesteś firmą produkującą oprogramowanie, powinieneś wyświetlać się dla wszystkich słów kluczowych. Myślę, że właśnie tam jest. Tego się nauczyliśmy. I kiedy tylko możesz… Wydaje mi się, że jest ten blog na naszej stronie internetowej o nazwie Monopolistic Advantage, ponieważ kiedy zajmujesz pozycję w rankingu głównego komercyjnego słowa kluczowego na stronie pierwszej lub powyżej strony widocznej na ekranie, sposób pozyskiwania ruchu jest spójny i biznes. Myślę, że zmieniłem też swój pogląd na przestrzeni lat, tylko to nie pomoże. Chociaż zapewni to skuteczność marketingu przychodzącego, ale po tym szybko umrzesz, ponieważ wystarczy jedno uderzenie z Google lub innych wyszukiwarek, aby po prostu zdenerwować Twoją firmę.
Szczerze mówiąc, w tym momencie chciałbym przejść od RankWatch, jak myślisz. Nie wiem, czy ta zabawa w wyszukiwarce będzie trwała jeszcze przez wiele lat. Myślę, że marketerzy, moi koledzy i przyjaciele będą musieli wymyślać więcej sposobów na bycie istotnym. Zdecydowanie uważam, że marketing przychodzący zmieni się całkowicie. Może będzie się nazywać inaczej, nie wiem. Ale to się nie utrzyma.

To nie umrze.

Myślę, że w tym momencie znaczenie marki staje się bardzo kluczowe. To prawda.

Absolutnie. Myślę, że kiedy firmy angażują się w mocne opowiadanie historii, rozmawiają o marketingu produktów, opowiadaniu historii, myślowym przywództwie i czynieniu tego znaku, będzie to ważne, ponieważ przywołałeś wyniki dotyczące płatnych reklam. To jest bardzo zabawne. Dopiero w zeszłym tygodniu zauważyłem, że kliknięcie reklamy otwiera się na tej samej stronie. Ale jeśli klikniesz na organiczny wynik wyszukiwania, otworzy się on w nowej karcie. Również byłem zdumiony, gdy to zobaczyłem. Ale to tylko mały punkt. Ale kiedy patrzę na to z punktu widzenia Google, ma to dla mnie sens. Chodzi o to, że Google stał się jak brama. Nie wiem, czy ktoś mógłby mnie oszukać za to, co mówię, ale czasami czuję, że Google powinien stać się użytecznością publiczną, w której rządy świata powinny się zjednoczyć. Przynajmniej w przypadku wyszukiwania podyktuj pewne wytyczne, aby Google nie był w stanie określić, w jaki sposób wpłynie to na czyjąś firmę. Może istnieć przejrzysty zestaw wytycznych, których wszyscy przestrzegają, ale nie należy pozostawiać samego Google tego, jak się sprawy potoczą.

Ale nawet jeśli widzisz, aby dodać kolejny punkt, mógłbym mówić o SaaS, SaaS B2B. Widzę, że publiczność również bardzo koncentruje się na tym, czego chce. Myślę, że dzisiaj, i to jest moje przeczucie, wiele osób udaje się bezpośrednio do Gartnera, Capterry lub doradcy ds. oprogramowania i tam szuka, uzyskując pożądane wyniki i zaczynając. Mogą nawet nie przyjść do Bingo lub Google, aby przeprowadzić wyszukiwanie. Albo ludzie zajrzą do sieci. Przynajmniej widziałem to w swoich zachowaniach konsumenckich, kiedy pytamy kilku znajomych na grupie WhatsApp, a potem nie musisz szukać w Google, co to jest, chyba że masz czas do zabicia.

Nie, to była przyjemność.

Jasne. Mam tylko nadzieję, że to łatwe pytania.

Myślę, że Fundusz Świadczeń Publicznych.

Zostaw rzeczy na wysokim poziomie.

Teraz jestem najszczęśliwszy, bo mam dwójkę dzieci i jestem ojcem.

Chciałem być graczem w krykieta.

Grałem w dystrykcie.

Myślę, że to była determinacja, wytrwałość.

Bardzo dziękuję. Naprawdę chcę podziękować tobie i zespołowi RankWatch za danie mi możliwości mówienia o mojej agencji w pewien sposób, jest to część środowiska, a także umożliwienie mi mówienia co myślę. Życzę wam wszystkiego najlepszego. Tak trzymaj. Jestem naprawdę dumny z tego, co RankWatch był w stanie zrobić wychodząc z Indii jako oprogramowanie. Gratulacje.

Do widzenia.