Najważniejsze pytania, które należy zadać potencjalnym klientom, aby uzyskać najlepsze wyniki kwalifikacji leadów sprzedażowych

Trudno przecenić znaczenie kwalifikowania potencjalnych klientów . Zadając potencjalnym klientom odpowiednie pytania kwalifikacyjne dotyczące sprzedaży, możesz osiągnąć krytyczne cele sprzedaży, poprawić wydajność i mieć pozytywny wpływ na operacje. Jak?

1. Kwalifikując leady wcześnie i często, poprawisz wskaźniki zamknięcia
2. Zrozumienie stanu potencjalnych klientów pomaga uniknąć marnowania czasu i zasobów na potencjalnych klientów, których prawdopodobnie nie zamkniesz
3. Możesz zapobiec sytuacji, w której słabi potencjalni klienci staną się niezadowolonymi klientami , ponieważ nigdy nie pasowali do siebie

Przewodnik HubSpot dotyczący kwalifikacji sprzedaży może pomóc w jeszcze głębszym zrozumieniu korzyści płynących z kwalifikowania potencjalnych klientów.

W tym artykule omówiono niektóre z najcenniejszych pytań, które możesz zadać, aby pomóc swojemu zespołowi w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, gdy znajdą się w rękach działu sprzedaży.

Skuteczna kwalifikacja leadów zaczyna się w marketingu

Silny program przychodzący obejmuje wiele wbudowanych funkcji kwalifikacji potencjalnych klientów po stronie marketingu, a wszystko to w trakcie podróży kupującego, gdy potencjalny klient przechodzi i angażuje się w treść . W ramach współpracy w ramach umowy o poziomie usług (SLA) dział marketingu i sprzedaży powinien był wcześniej ustalić, co składa się na kwalifikowany potencjalny klient (MQL) i kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL).

Wraz z tymi definicjami, dobre zrozumienie etapów procesu sprzedaży (świadomość, rozważanie i podejmowanie decyzji) pomaga w automatyzacji marketingu , która segmentuje leady, zanim zapytania SQL zostaną przekazane działowi sprzedaży.

Gdy potencjalny klient trafi do działu sprzedaży, to nie koniec potrzeby kwalifikacji potencjalnego klienta. W tym artykule omówiono, w jaki sposób przedstawiciele handlowi muszą kontynuować ponowne sprawdzanie i kwalifikację potencjalnych klientów w całym procesie sprzedaży, zwłaszcza podczas rozmów wyjaśniających i/lub spotkań.

W ramach metodologii przychodzącej działania, które Sales podejmuje wobec potencjalnego klienta — w miarę przechodzenia od świadomości do etapu rozważań i wreszcie do etapu podejmowania decyzji — powinny ulec zmianie. Dział sprzedaży na wczesnym etapie identyfikuje potencjalnego klienta i łączy się z nim. To całkiem proste i powinno być początkiem skupienia się na kupującym, aby lepiej zrozumieć jego kontekst i stworzyć spersonalizowane doświadczenie sprzedażowe.

3 możliwe efekty udanej kwalifikacji leadów

Ponieważ dział sprzedaży nadal wchodzi w interakcję z potencjalnym klientem, często korzystając z treści przychodzących, aby wspierać ich zaangażowanie, jego działania zaczynają obejmować eksplorację , zadawanie pytań kwalifikujących sprzedaż, aby stale oceniać, czy jest to odpowiednie dopasowanie .

Według HubSpot, eksploracja daje jeden z trzech wyników:

1. Ustalenie dopasowania i uzyskanie wpisowego na kolejne kroki
2. Ustalenie, że nigdy nie będzie pasować
3. Stwierdzanie, że nie pasuje w tej chwili

Żaden z nich nie jest złym wynikiem. W rzeczywistości, w przeciwieństwie do typowych dotychczasowych celów sprzedażowych, polegających na ciągłym przechodzeniu leada do kolejnego etapu procesu sprzedaży, odejście może być pozytywnym rezultatem.

Jeśli Twoje produkty lub usługi nie pasują do Ciebie najlepiej, powiedz o tym szczerze i, jeśli ma to sens, zarekomenduj alternatywne rozwiązania . Oba scenariusze są dobre zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego, ponieważ żadna ze stron nie marnuje czasu na złe dopasowanie, które może oznaczać katastrofę dla obu stron.

Eksploracyjne ramy pytań

Ustalenie, który z trzech wyników jest odpowiedni dla potencjalnego klienta, ma kluczowe znaczenie, ale nie oszukujmy się — nie zawsze jest to łatwe.

Korzystanie z odpowiednich ram kwalifikacji potencjalnych klientów do zadawania najlepszych pytań umożliwia zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu podjęcie właściwej decyzji. Struktura kontekstualizuje pytania zgodnie z wyzwaniami i celami potencjalnego klienta, ponieważ w końcu większość produktów i usług jest kupowana z zamiarem rozwiązania problemu lub osiągnięcia celu .

Te pytania docierają do sedna sprawy: co twój potencjalny klient próbuje osiągnąć, jak, dlaczego i kiedy?

WYZWANIA

• Wiele razy, kiedy rozmawiam z wiceprezesem X, takim jak ty w twojej branży, mają oni do czynienia z jednym z kilku wyzwań. Często jest to A, ale często też B lub C. Czy kiedykolwiek zmagasz się z którąkolwiek z tych rzeczy?
• W zeszłym tygodniu rozmawiałem z podobną firmą z twojej branży. Stwierdzili, że ich największym wyzwaniem jest X. Czy to samo dotyczy ciebie?
• Czy coś stoi na przeszkodzie w realizacji Twoich celów biznesowych w tym roku?

CELE

• Jakie cele uniemożliwiają Ci obecne wyzwania?
• Jak będzie wyglądał sukces?
• Jaki jest twój najwyższy priorytet w tym roku?
• Czy są inne cele, które są ważne dla Twojej firmy?

PLANY

• Jak obecnie próbujesz przezwyciężyć wyzwanie X i osiągnąć swój cel?
• Czy myślałeś o próbie zrobienia Y, aby osiągnąć swoje cele?
• Czy pomogłoby, gdybym pokazał Ci, jak inne firmy wdrożyły A, aby wyeliminować to samo wyzwanie, z którym się spotykasz?
• Co w przeszłości sprawdziło się u Ciebie? Co nie?
• Czy Twoje plany osiągnięcia celów biznesowych ustalonych podczas rocznego cyklu planowania i budżetowania? Jeśli tak, kiedy to nastąpi?
• Czy te plany są elastyczne?

OSI CZASU

• Jaki czas napędza twoje inicjatywy?
• Jak szybko musisz osiągnąć cel, o którym wspomniałeś?
• Jak długo jesteś przygotowany do radzenia sobie z tym wyzwaniem?
• Czy osiągnięcie celu jest teraz priorytetem dla Twojej firmy?
• Jakie są kroki związane z realizacją twojego planu?

Po zidentyfikowaniu wyzwań i celów naturalne jest, aby poprowadzić rozmowę na temat znaczenia tych celów i wyzwań. Jakie są konsekwencje nieosiągnięcia celów firmy? Jakie są nagrody?

KONSEKWENCJE

• Jeśli nie osiągniesz swojego celu, co stanie się z firmą? Ty? Inni?
• Jak ważne dla Twojej firmy jest pokonanie tego wyzwania?

IMPLIKACJE

• Gdybyś miał rozwiązać wyzwania, czy miałoby to duży wpływ na biznes?
• Kiedy osiągniesz cel X, co zrobisz dalej?
• W jaki sposób osiągnięcie tego celu jest ważne dla Twojej firmy?

BUDŻET

• Ile wydajesz na swoje obecne plany?
• Z naszej rozmowy wynika, że ​​wydajesz X $ na rozwiązanie, które nie osiąga Twoich celów. W co planowałeś zainwestować, aby mieć 100% pewność, że osiągniesz swoje cele?
• Jaki zwrot z inwestycji jest niezbędny, aby zainwestować w rozwiązanie, aby osiągnąć swój cel X?

AUTORYTET

• Zwykle, gdy moi klienci podejmują taką decyzję, należy zaangażować dyrektora finansowego, wiceprezesa X lub innych decydentów. Czy dotyczy to również Twojej firmy?
• Jakie są kolejne kroki w procesie podejmowania decyzji dla Twojej firmy?

Chodzi o odkrywanie tego, co jest najlepsze dla Twojego klienta

Nie każde połączenie jest idealne. Możesz nie uzyskać wszystkich odpowiedzi na powyższe pytania, ale nie ma wątpliwości, że ramy pomogą Ci w rozmowie z właściwymi pytaniami, aby zrozumieć, co jest naprawdę najlepsze dla Twojego klienta .

Dzięki skutecznej identyfikacji większej liczby potencjalnych klientów i nawiązywaniu z nimi kontaktu możesz zbliżyć się do uzyskania większej liczby rozmów i rozmów eksploracyjnych. Ważnym krokiem w tym procesie jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia podczas kontaktu z LinkedIn. Nasz arkusz porad, Maksymalizuj swoją sprzedaż w produkcji, profil LinkedIn, przedstawia 12 najlepszych praktyk zwiększających szanse na nawiązanie trwałych kontaktów z potencjalnymi klientami. Wystarczy kliknąć poniższy link, aby pobrać kopię.