#Pubcon Liveblog: Przemówienie — Robert Cialdini O 6 uniwersalnych zasadach perswazji

Dr Cialdini zmienił sposób prowadzenia biznesu. Zasady wpływu stały się miernikiem, na którym podejmowane są decyzje biznesowe. Jego książka „Wpływ” znajduje się na czołowych listach książek biznesowych i marketingowych. Wykładał w szkole biznesu w Stanford oraz w rządowej szkole Harvarda. Jest najczęściej cytowanym psychologiem społecznym w sferze biznesu.

Siła perswazji w warunkach niepewności

Opowie o 2 rzeczach:

• Perswazja
• Niepewność

Jeden jest dobry do kierowania ludzi w naszym kierunku, a drugi nie.

Niepewność to czas, w którym ludzie zamierają i chcą wyjaśnienia przed przejściem do przodu. Jak więc przekonać ludzi, że teraz jest właściwy czas i że to, co proponujemy, jest rozwiązaniem?

Wyzwanie polega na tym, że możesz nie znać dokładnych zalet, które mogłyby rozwiązać konkretny problem, przed którym stoi konsument. Jednak dr Cialdini może nam powiedzieć, jak najlepiej przedstawić informacje, tak aby otworzyli swoje uszy i umysły na prezentowaną przez Ciebie ofertę.

Istnieje 6 uniwersalnych zasad perswazji, a uwzględnienie jednej lub więcej w przekazie znacznie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu.

1. Wzajemność
2. Lubienie
3. Zaangażowanie/spójność
4. Niedobór
5. Władza
6. Konsensus

Ostatnie 3 dają nam szczególną przyczepność w warunkach niepewności.

1. Wzajemność

W każdej ludzkiej kulturze istnieje zasada, według której uczymy się od dzieciństwa, która mówi, że jestem zobligowany do zachowania tego, co mi na początku dałeś. Jeśli wyświadczysz mi przysługę, jestem ci winien przysługę. W kontekście zobowiązania ludzie mówią „tak” tym, których są winni. Cokolwiek chcemy w sytuacji, możemy uzyskać, dając to jako pierwsze. Jeśli najpierw dajemy, ludzie zaczynają słuchać inaczej. Kluczem jest to, że musisz najpierw zainwestować, zanim oni zainwestują w Ciebie.

Teza: Są pewne rzeczy, które możesz zmienić w tym, co robisz i jak się komunikujesz, a które będą miały duży wpływ na Twój sukces perswazyjny.

Oto studium z typowego przykładu z życia. Jeśli na tacy na banknoty jest miętówka dla każdego obiadu, napiwki idą w górę o 3,3%. Jeśli na tacy są 2 miętówki, napiwki wzrosły o 14%! Im więcej dajesz, tym więcej ludzi oddaje. Nie wolno brać bez dawania w zamian — to zasada zakorzeniona w nas od dzieciństwa.

Jeśli chcesz zoptymalizować chęć i chęć ludzi do oddania nam na najwyższych możliwych rejestrach, tak aby ROI był zmaksymalizowany, dodaj jeszcze jedną rzecz: coś spersonalizowanego do okoliczności dla osoby otrzymującej prezent. W badaniu dotyczącym kelnerów w restauracji kelner został przeszkolony, aby najpierw przynieść jedną miętę, a następnie odejść tylko po to, aby wrócić i powiedzieć: „Dla ciebie, ponieważ byłeś tak dobrymi klientami, drugą miętę”. Napiwki wzrosły o 23%. Daj w sposób, który odbiorca postrzega jako osobisty.

Znaczące, nieoczekiwane i spersonalizowane — to trzy klucze do zasady wzajemności.

Jeśli rozdajesz coś swoim klientom, pozwól im wybrać ofertę specjalną tak, aby czuli, że jest dla nich wyjątkowa.

Wszyscy znamy te zasady na pewnym poziomie, ale musimy nauczyć się je aktywować i wzmacniać. Miska miętówek przy wejściu/wyjściu nie uruchomi mechanizmu wzajemności patronów. Wtedy to tylko wydatek.

2. Lubienie

W Stanford i Northwestern prowadzone były zajęcia z negocjacji. Dwóch profesorów kazało swoim studentom negocjować przez e-mail w sprawie zadanego im problemu. Każdy z nich musiał dojść do jakiegoś porozumienia i każdy miał inne zasoby, z którymi miał do czynienia, i powiedziano im, że zostanie oceniony na podstawie tego, jak dobrze negocjował z drugą stroną. Jeśli po 45 minutach nie dojdą do porozumienia, oboje zawiedziecie. 30% nie powiodło się z powodu braku porozumienia.

Jednak połowie uczniów polecono poznać swojego odpowiednika w negocjacjach poprzez przesłanie informacji o sobie. Poznali się i uczłowieczyli nawzajem przed rozpoczęciem negocjacji. Poznanie, jak byli podobni, zrobiło dużą różnicę, ponieważ ludzie lubią ludzi, którzy są tacy jak oni. W zaledwie 6% negocjacji doszło do impasu.

Jeśli masz do czynienia z kimś, dowiedz się o pochodzeniu, zainteresowaniach i hobby tej osoby. Wydobądź podobieństwa, kiedy je sobie uświadomisz.

3. Zaangażowanie/spójność

Ludzie chcą być konsekwentni w tym, co robili wcześniej, zwłaszcza publicznie. Ludzie nie chcą być trzewikami ani chybotliwymi. Chcą, aby inni postrzegali je jako spójne. Tak więc, zanim poprosisz ludzi, aby zrobili duży krok w danym kierunku, poproś ich, aby zrobili mały krok w tym kierunku, ponieważ po zrobieniu tego kroku będą chcieli być z nim spójni w kolejnych sytuacjach.

Gdy ludzie dokonywali rezerwacji telefonicznie w restauracji, zmiana 2 słów sprowadzała brak pokazów do rezerwacji. Pierwotnie linia, którą recepcjonistka miała powiedzieć: „Zadzwoń, jeśli musisz zmienić lub anulować rezerwację”. Zmieniona linia brzmiała „Czy możesz zadzwonić, jeśli będziesz musiał zmienić lub anulować rezerwację?” Ludzie zawsze mówili, że tak, a nie pojawienia się w restauracji natychmiast spadły z 32% do 10%. Ludzie zobowiązali się, zrobili mały krok i to wystarczyło, aby aktywować zasadę spójności.

Najlepszym sposobem na skłonienie ludzi do zaangażowania się jest skłonienie ich do zapisania tego. Spraw, aby kliknęli wiele razy, wpisywali coś, a w rezultacie pozostaną bardziej stabilne.

Jeśli jesteś menedżerem i dajesz komuś cel, a on posunął się do niego w jakiś znaczący sposób, to standardem jest gratulowanie mu „postępu”. Używanie tego słowa jest błędem. Kiedy ludzie czują, że zrobili postęp, zdejmują nogę z gazu. Zamiast tego pogratuluj zaangażowania w dążenie do celu, a rezultat jest taki, że jeszcze mocniej nadepną na gaz.

Konsekwencje niepewności decyzyjnej

Jakie są 3 psychologiczne konsekwencje bycia niepewnym?
1. Zamrożenie : niechęć do działania lub dokonywania wyboru, dopóki nie zostanie zmniejszona niepewność. Decydenci przyjmują postawę wyczekującą.
2. Niechęć do strat : Tendencja do preferowania wyborów mających na celu zapobieganie stratom od tych, których celem jest uzyskanie zysków. Dla każdego nowego dolara zysku satysfakcja psychologiczna jest przedstawiana jako stały nachylenie. Dla każdego straconego dolara satysfakcja psychologiczna jest przedstawiana jako drastyczny spadek.
3. Wybory heurystyczne : Kiedy dokonuje się wyborów, są one oparte na pojedynczym, odpowiednim współczynniku stawki niż na całkowitym zestawie odpowiednich czynników.

4. Niedobór

„Jeśli nie mogę tego mieć, chcę tego”. Niedobór to strata. To znaczy, że nie możesz już tego dostać. Jeśli ludzie nie są pewni i nie wiedzą, co należy w danej sytuacji, działają, aby zapobiec przegranej. Masz prawo do formułowania argumentów w kategoriach straty, ponieważ ludzie chcą wiedzieć, co grozi im stratą. Ludzie chcą tych informacji i bylibyśmy głupcami, gdybyśmy ich nie poinformowali szczerze.

Promowanie „nowości” produktu lub usługi niesie ze sobą ryzyko. Większość z nas nie korzysta z okazji, aby kupić coś nowego, ponieważ istnieje niepewność. Jeśli coś jest nowe, nie ma informacji, które pozwolą nam zmniejszyć naszą niepewność. Tylko około 5% konsumentów jest skłonnych do gryzienia „nowego”.

Jeśli powiesz, że coś jest nowe i jest nowe, ludzie będą się powstrzymywać. Ale pamiętaj, że kiedy ludzie są niepewni, to dlatego, że nie chcą przegrać. Więc określ to jako to, co konsument straci, jeśli tego nie spróbuje. Porównywać:

• „Nowy system dźwiękowy” vs.
• „Posłuchaj, czego ci brakowało”

Druga wersja zapewniła firmie Bose wzrost sprzedaży o 45%. Oprócz niedostatku towarów istnieje również niedostatek informacji, które zmuszają ludzi do dalszego rozwoju. Dostarczanie informacji na wyłączność w porównaniu z informacjami powszechnie dostępnymi jest bardziej przekonujące. Jeśli uzyskasz dostęp do nowych informacji, zanim zostaną one szeroko opublikowane, i masz kogoś, dla kogo te nowe informacje są istotne, po otrzymaniu tych nowych informacji musisz natychmiast przejść. Ludzie będą różnie słuchać tego, co powiesz o tym, jeśli poprzedzisz to słowami: „Właśnie dostałem to od kogoś, kto ma do tego wcześniejszy dostęp. To nawet nie zostało jeszcze opublikowane”. Każda godzina opóźnienia jest równa godzinie zaniku swojej wartości. Więc przenieś się natychmiast i wyjaśnij jego wyłączność osobie, z którą się nim dzielisz.

5. Władza

„Jeśli mówi to ekspert, to musi być prawda”. Może to przybrać formę pozytywnych opinii odpowiednich ekspertów. Po dodaniu tego komponentu do reklamy firma Bose odnotowała dalszy wzrost sprzedaży o 60%. Zwróć uwagę, że możesz połączyć wiele czynników perswazji, aby uzyskać jeszcze większe wzmocnienie efektu.

Wiarygodność składa się z dwóch rzeczy: wiedza i wiarygodność w oczach odbiorców sprawiają, że jesteś dla nich niepokonany (wszystko inne równe). Zanim spróbujesz być wpływowy, szczerze poinformuj ludzi o swoim pochodzeniu, doświadczeniu i kwalifikacjach na określonej arenie. Może to brzmieć łatwo, ale mówienie o własnych referencjach nie jest dobrym rozwiązaniem. Pojawi się jako autopromocyjny przechwałek. Dr Cialdini został przedstawiony przez Bretta Tabke, który przed przemówieniem podzielił się referencjami Roberta z publicznością. Niech ktoś, kto zna zarówno ciebie, jak i inną stronę, przeprowadzi wprowadzenie. Lub list polecający na kilka dni przed planowanym spotkaniem może być odpowiedni.

Jak przekazujesz wiarygodność? Aby przekazać natychmiastową wiarygodność rynkom bez historii produktu lub usługi, najbardziej doświadczeni reklamodawcy nauczyli się robić coś, co jest sprzeczne z intuicją: prowadzić z najsilniejszymi argumentami, najsilniejszymi cechami, najbardziej przekonującym argumentem, a następnie, gdy ludzie się w tym opierają kierunku, wymieniasz wady. To buduje zaufanie. Jeśli wspomnisz o wadzie, pokazałeś ludziom, że znasz się na wadach i jesteś wystarczająco godny zaufania, by mówić o słabościach tego wyboru.

„Avis: Jesteśmy numerem 2, ale staramy się bardziej”
„Loreal: jesteśmy drodzy, ale jesteś tego wart”

Powyższe slogany ustanawiają kotwicę wiarygodności i zapewniają korzyści, które usuwają wady. Postaw swój najsilniejszy argument po chwili, w której przyznałeś się do słabości; wtedy ludzie słuchają inaczej tego, co masz do powiedzenia.

6. Konsensus

Innym sposobem, w jaki ludzie zmniejszają niepewność, jest patrzenie na rady rówieśników. 98% zakupów online twierdzi, że przed zakupem sprawdza recenzje produktów online. Kiedy właściciel restauracji zaznaczył pozycje w menu, które były najpopularniejsze, sprzedaż wzrosła o 13-20%. To była bezkosztowa zmiana i całkowicie uczciwa.

Dotyczy to decyzji, których mogli wcześniej nie podejmować. Jeśli ktoś nie zamierzał zamawiać deseru, ale widzi, że w menu jest deser, który jest bestsellerem, to znaczy, że będzie mu się podobał, że jest dla niego dobry i chętniej go zamów gdzie nie mieliby wcześniej.

Podążamy za przykładem wielu innych i podobnych . U podstaw rewolucji w mediach społecznościowych leży zasada konsensusu.

Zanim pójdziesz na spotkanie lub zadzwonisz, zapoznaj się z 6 zasadami i zobacz, z czego możesz skorzystać i z czego możesz skorzystać, a przekonasz się, że jesteś znacznie skuteczniejszym influencerem.