6 psychologicznych wyzwalaczy, które podwoją liczbę konwersji w handlu elektronicznym

Marketing internetowy zmienia się każdego dnia. Pomiędzy Google aktualizacją swojego algorytmu a konkurencją, która przelicytuje Cię za słowa kluczowe, jest więcej niż wystarczająco, aby zająć każdego właściciela firmy online, a potrzebujesz czegoś więcej niż tylko słów kluczowych, aby zwiększyć liczbę konwersji e-commerce.

Ale jest jedna rzecz, która nigdy się nie zmienia:

Dlaczego robimy to, co robimy.

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie zrozumienie psychologii konsumenta, a dokładniej, potencjalnego nabywcy, jest czymś więcej niż miłym akcentem, jeśli chcesz zostać zauważony; to warunek wstępny.

W tym artykule pokażę Ci sześć psychologicznych wyzwalaczy, które możesz wykorzystać w marketingu, które zwiększą konwersje w eCommerce, zmniejszą churn i promują lojalność wobec marki.

Zacznijmy.

1. Dowód społeczny

Facebook „Lubię to”, komentarze, recenzje, referencje…

Co oni mają ze sobą wspólnego?

Wszystkie są przykładami społecznego dowodu .

Spopularyzowany przez Roberta Cialdiniego w jego przełomowej książce Wpływy , dowód społeczny jest środkiem, którego używamy do określania, co robią inni ludzie tacy jak my.

Co więcej, ten wyzwalacz dotyczy szczególnie sposobu, w jaki decydujemy, co stanowi prawidłowe zachowanie.

Innymi słowy, jeśli, powiedzmy, wszyscy zapisują się na usługę, łatwiej jest zracjonalizować: „Może ja też powinienem?”

Shopify doskonale to ilustruje. Nie tylko wspominają, ilu mają klientów; zawierają, ile przychodów wygenerowali ich klienci z korzystania z ich usług:

Na wynos: Zmień obecnych klientów w ewangelistów swojej firmy, umieszczając referencje na stronie głównej i stronie kasy (wskazówka: w miarę możliwości używaj konkretnych liczb w nagłówku).

2. Władza

Nie jest tajemnicą, że dowód społeczny jest potężnym wyzwalaczem konwersji w marketingu. Ale jest jeszcze inny, który wzmacnia to jeszcze bardziej:

Zasada autorytetu .

Ta zasada odnosi się do naszej skłonności do posłuszeństwa autorytetom.

Na przykład w życiu codziennym możesz skłaniać się do stosowania rad, jeśli są one udzielane przez kogoś z literami przed nazwiskiem (np. lekarza), a nie, powiedzmy, od obcej osoby.

W sieci jest jednak trochę inaczej…

Ogólnie rzecz biorąc, autorytet buduje się dzięki świadectwom innych autorytetów.

Innymi słowy, nie chodzi o to, co mówisz o sobie. Raczej to, co mówią o tobie inne władze.

Weźmy na przykład Fifty Three, firmę produkującą cyfrowe rysiki do iPadów.

Korzystając z referencji od innych autorytetów internetowych, takich jak Wired, Fast Company i Mashable, są w stanie odróżnić swój produkt od konkurencji i pozycjonować się jako lider na swoim rynku:

Ale co, jeśli nie pojawiłeś się w żadnych większych mediach?

Nie martw się, niewielu ma.

Jeśli jesteś nowicjuszem w handlu elektronicznym, spróbuj dodać do swojej kopii kilka mocnych słów. Słowa takie jak „wolny”, „teraz” i „dołącz” nie tylko wywołują emocje u czytelników; zachęcają klientów do podjęcia pożądanego działania (np. dokonania zakupu).

Naturebox używa silnych słów, takich jak „darmowy” i „prezent” w wyskakujących okienkach, aby zdobyć nowych subskrybentów:

Na wynos. Umieść plakietki autorytetu na ważnych stronach w swojej witrynie i zawsze instruuj potencjalnych kupujących, co dalej, używając słów mocy.

3. Efekt wabika

Wyobraź sobie przez chwilę, że kupujesz prenumeratę czasopisma.

Przechodzisz na stronę z cenami i otrzymujesz dwie opcje cenowe: roczną subskrypcję wersji online za 59 USD lub roczną subskrypcję wersji drukowanej i online za 125 USD.

Które byś wybrał?

Większość osób pytanych wybiera to pierwsze. W rzeczywistości, kiedy ekonomista behawioralny Dan Ariely przeprowadził ankietę wśród 100 studentów MIT, 68 wybrało edycję online.

Ale tutaj robi się ciekawie…

Kiedy Ariely wprowadził trzecią opcję – roczną subskrypcję tylko wersji drukowanej za 125 USD – wyniki były niezwykłe:

Osiemdziesięciu czterech uczestników wybrało wersję drukowaną i internetową (w porównaniu do 32 w grupie kontrolnej).

Czemu?

Ponieważ zwykle skupiamy się na względnej przewadze jednej rzeczy nad drugą i odpowiednio szacujemy wartość.

Innymi słowy, wprowadzenie trzeciej opcji cenowej – znanej w psychologii jako „wabik” – skłania potencjalnych nabywców do wybrania droższej opcji.

Nic więc dziwnego, że wiele sklepów internetowych korzysta z cen warstwowych (w rzeczywistości tutaj w Sleeknote używamy czterech poziomów na naszej stronie z cenami).

Harry's, sklep internetowy specjalizujący się w produktach do pielęgnacji dla mężczyzn, oferuje droższy „Plan rodzinny”, aby złagodzić koszty „Planu ostrza i 1 żelu”.

Na wynos: wprowadź trzecią opcję cenową na swojej stronie cenowej, aby poprawić wyniki finansowe.

4. Efekt kadrowania

W 1981 roku Amos Tversky i Daniel Kahneman zbadali, jak różne sformułowania wpływają na reakcje uczestników na wybór w hipotetycznej sytuacji życia i śmierci (Źródło: Science).

Uczestnicy zostali poproszeni o wybranie jednego z dwóch sposobów leczenia dla 600 osób dotkniętych śmiertelną chorobą. Ten wybór został następnie przedstawiony uczestnikom z pozytywną lub negatywną ramką:

• Jeśli Program A zostanie przyjęty, 200 osób zostanie uratowanych.
• Jeśli zostanie przyjęty Program B, to istnieje 113 prawdopodobieństwa, że ​​600 osób zostanie uratowanych, a 213 prawdopodobieństwo, że nikt nie zostanie uratowany.

Zgadnij co się stało?

Program A został wybrany przez 72% uczestników, gdy został przedstawiony z pozytywną ramą.

Wyniki takie jak powyższe wynikają z tzw. efektu ramowania: naszej tendencji do reagowania na dany wybór na różne sposoby w zależności od tego, jak jest on prezentowany (np. jako strata lub zysk).

Jedna z najlepszych stron do wykorzystania efektu kadrowania?

Twoja strona z cenami.

Spójrz na stronę z cennikiem One Pager. Co zauważasz?

Oprócz stosowania cen warstwowych (i efektu wabika), dają potencjalnym nabywcom możliwość płacenia co miesiąc lub co rok. Ale bardziej interesujące jest to, w jaki sposób formułują swoją roczną opcję:

Egzemplarz oprawi ofertę w pozytywny sposób: „Zaoszczędź do 25%”.

Czasami wszystko, co jest potrzebne, aby stać się klientem, to delikatne przypomnienie o okazyjnej cenie, którą otrzymujesz.

Na wynos: zaprojektuj swoją stronę z ceną w pozytywny sposób, przypominając potencjalnym kupującym o dodatkowych korzyściach, jakie uzyskają przy zakupie.

[Tweetuj ”@sleeknotecom ujawnia 6 psychologicznych wyzwalaczy zwiększających #konwersje w #e-commerce”]

5. Awersja do strat

Zjawisko to opisuje naszą tendencję do preferowania unikania strat niż uzyskiwania zysków.

To dlatego e-maile z ostatnimi przypomnieniami konwertują się jak szalone, liczniki czasu skłaniają nas do działania i najczęściej oferując bezpłatne wersje próbne, zyskują więcej rejestracji:

Kiedy raz wypróbujesz produkt i stanie się on twoją nową „normalnością”, trudniej jest się poddać i łatwiej zracjonalizować kontynuację.

Niechęć do strat jest jednym z najpotężniejszych wyzwalaczy konwersji w marketingu, ponieważ istnieje wiele sposobów na jej wdrożenie.

Sockbox, na przykład, tworzy pilną potrzebę, umieszczając na swojej stronie głównej licznik czasu, aby złapać kupujących w ostatniej chwili:

Z kolei Amazon, wystawiające przedmioty pozostają w magazynie:

Celem, oczywiście, nie jest bycie nieuczciwym (fałszywa pilność zaszkodzi Twojej marce i zdradzi zaufanie klientów). Chodzi raczej o przekazanie potencjalnym nabywcom wszystkich informacji potrzebnych do podjęcia właściwej decyzji.

Na wynos. Zawsze przypominaj potencjalnemu klientowi, co może stracić, jeśli nie podejmie teraz działań.

6. Efekt samej ekspozycji

Czy kiedykolwiek oglądałeś produkt online tylko po to, by później zauważyć go w innych witrynach?

Jeśli tak, to dlatego, że zostałeś przekierowany.

Ponieważ porzucanie koszyków nadal nęka sklepy internetowe, remarketing daje właścicielom szansę na zamknięcie potencjalnych nabywców, którzy potrzebują dalszej perswazji…

I jest bardzo skuteczny.

W rzeczywistości, według badań przeprowadzonych przez Wishpond, odwiedzający witrynę, którzy są ponownie kierowani za pomocą reklam displayowych, są o 70% bardziej skłonni do konwersji w Twojej witrynie.

Jednym z powodów, dla których remarketing jest skuteczny, jest zjawisko znane jako efekt samej ekspozycji: nasza skłonność do preferowania rzeczy, które znamy.

Na przykład w jednym z badań uczestnicy, którym wielokrotnie pokazywano chińskie znaki, częściej nadawali im pozytywne znaczenie niż ci, którym pokazano je tylko kilka razy.

Podobnie, gdy raz za razem wracamy do produktu — zwłaszcza takiego, którym wcześniej okazywaliśmy zainteresowanie — jest bardziej prawdopodobne, że go kupimy.

Na wynos. Użyj retargetingu na Facebooku, aby skierować reklamy do kupujących, którzy byli kiedyś zainteresowani Twoim produktem i potrzebują dalszego namawiania.

Wnioski do konwersji e-commerce

Każda z opisanych powyżej zasad będzie mieć zauważalny wpływ na konwersje.

Ale aby uzyskać ponadprzeciętne wyniki, musisz połączyć jak najwięcej.

Bądź odpowiedzialny i zawsze pamiętaj o dbaniu o to, co najważniejsze: o swoich klientów.

Jakich zasad używasz w swojej witrynie?