Zasady psychologiczne w CRO: 10 wskazówek „Magia umysłu”, które w przewidywalny sposób poprawią konwersje

Wyobraź sobie, że prowadzisz lokalny sklep z dziełami sztuki. Kupujący przychodzą, oglądają twoje obrazy i natychmiast wychodzą bez witania się i bez okazywania zainteresowania. Wiesz, że masz problem.

Idealna sytuacja? Wchodzili do sklepu, oglądali obrazy, wchodzili w interakcję, zadawali pytania, szukali sugestii, a na końcu w końcu kupowali obraz lub obiecywali, że kupią go następnym razem, gdy pozwoli im na to ich budżet.

W środowisku internetowym sytuacja nie jest inna. Odwiedzający Twoją witrynę przychodzą i odchodzą. Twoim zadaniem jest, aby ich pobyt był interaktywny, interesujący i zachęcający do działania .

Musisz sprawić, by słuchali, działali i wreszcie nawrócili się. To piekielna droga i to twoja odpowiedzialność.

Przekształcanie zimnych odwiedzających w potencjalnych klientów, a następnie w klientów to zautomatyzowany cykl, o którego poprawę walczy każda marka.

Na szczęście jest na to nauka. Nauka CRO.

Co to jest psychologiczne CRO?

CRO to skrót od Conversion Rate Optimization. Ale już to wiesz.

Psychologiczne CRO to sztuka stosowania psychologicznych zasad i wiedzy o ludzkich uprzedzeniach do sformułowania hipotez CRO.

Psychologiczne strategie CRO wykorzystują to, co ludzie robią domyślnie i nadają temu przepływowi strukturę, tak aby specjaliści od optymalizacji mogli korzystać z najlepszych praktyk – takich jak 0,99 w cenach detalicznych, które faktycznie pochodzą z teorii perspektywy – w celu przewidywalnego zwiększenia współczynników konwersji strony internetowe.

W dzisiejszym blogu omówimy 10 najskuteczniejszych psychologicznych zasad CRO, które sprawdzają się wielokrotnie w różnych branżach i osobach kupujących.

1. Powtórz swoje wezwanie do działania kilka razy

Pierwszym krokiem, jaki możesz zrobić, aby zapewnić odwiedzającym wystarczające szanse na konwersję, jest kilkakrotne powtórzenie przycisków CTA na swoich stronach.

Załóżmy, że odwiedzający zaczyna od strony głównej, czyta nagłówek, a następnie przewija do podtytułu. Natknie się na wezwanie do działania, które ignoruje, a następnie przejdzie do następnej sekcji. Po przeczytaniu twoich funkcji, referencji lub dowolnego elementu, który umieściłeś jako następny, zyska trochę więcej zaufania.

Twoje następne wezwanie do działania powinno się pojawić z tym samym tekstem lub innym tekstem. Czas ma duże znaczenie, ponieważ odwiedzający klikają coś lub opuszczają stronę dopiero po pewnym czasie. Dlatego zachęcanie ich do wielokrotnego podejmowania natychmiastowych działań może zwiększyć szanse na konwersję.

2. Pogłębiaj problemy, zaspokajaj potrzeby

Przybywający goście przychodzą różnymi kanałami iz różnych powodów. Wszyscy dokładamy wszelkich starań, aby szukać przyjemności i unikać bólu. Wiąże się to z problemami i potrzebami. Dlatego, gdy odwiedzający szukają informacji i produktów, w zasadzie mówią: „Chcę poprawić swoje życie”.

Aby osiągnąć wysoki wskaźnik optymalizacji, musisz zapewnić dwie rzeczy: dobre wrażenia i dużą wartość.

Większość ludzi, którzy optymalizują swoje strony internetowe, ma obsesję na punkcie szczegółów i nie uwzględniają najważniejszej części, czyli intencji, problemu i potrzeby odwiedzającego.

Kiedy tworzysz treści, upewnij się, że dotykają wszystkich rzeczy, które nie są właściwe w życiu czytelników z powodu jednego problemu, który starają się rozwiązać. Upewnij się, że gdy potencjalni klienci będą wczuć się we wstęp, zostaną wciągnięci w treść tego, co masz do powiedzenia, i natkną się na wiele samorodków złota.

Maluj obrazki tego, co mogą osiągnąć, jeśli tylko pożegnają się ze swoimi problemami. Nazywa się to przyszłym tempem . A potem zakończ silne wezwanie do działania, które obiecuje natychmiastową satysfakcję .

3. Najpierw uzyskaj umowę

W trakcie całego procesu sprzedaży będziesz musiał się przedstawiać, oferować darmową wartość, udzielać wnikliwych porad, utrzymywać odwiedzających na ścieżce i uzyskać zgodę na dostarczenie różnych materiałów.

Świetnym sposobem na poprawę konwersji jest „randkowanie” ich w pierwszej kolejności.

Nie wskakuj z wielkim pytaniem. Uzyskaj zgodę na trzymanie ich za ręce i pojawienie się w ich skrzynce odbiorczej. Może to być za pośrednictwem comiesięcznego biuletynu lub w formie (wyrażonej zgody) serii pielęgnacyjnej, pobierając link do magnesu.

Gdy relacja będzie silna i wzajemnie satysfakcjonująca w oczach potencjalnych klientów, przejdź do bardziej promocyjnych zachęt, takich jak Demo CTA (jeśli prowadzisz firmę SaaS), linki awaryjne (jeśli sprzedajesz produkty cyfrowe) i kupony sprzedażowe (jeśli ponownie dobry, stary e-commerce).

4. Przynieś do stołu silny dowód społeczny

Większość ludzi podąża za tłumem, świadomie lub podświadomie. Twoja strona jest mała, internet jest ogromny. Ludzie są świadomi swoich możliwości i zawsze szukają najbardziej wiarygodnych informacji, produktów i usług.

Najprostszym sposobem na natychmiastowe wpłynięcie na zaufanie klienta jest zaoferowanie silnego dowodu społecznego w postaci referencji.

Jeśli szanowani członkowie społeczności internetowej/lokalnej ręczą za Ciebie, ludzie, którzy będą wchodzić w interakcje z Twoją marką, nieświadomie uwierzą w to, co mówisz i co promujesz. Czemu? Ponieważ ludzie nie lubią zbaczać ze ścieżki. W stadzie znajdujemy pociechę. A referencje influencerów lub po prostu szczere słowa innych zadowolonych klientów zachęcają ich do dołączenia do twojego plemienia, aby osobiście doświadczyć wspaniałych korzyści.

5. Daj BEZPŁATNE informacje i wartość

Ponieważ Twoje współczynniki konwersji zawsze zależą od zachowania klienta, a na jego zachowanie często wpływa zaufanie do Twojej marki, Twoja witryna powinna oferować coś, co trudno odrzucić: darmowe rzeczy.

Może mieć formę pisemnych treści (e-book, studium przypadku, zbiór przydatnych zasobów itp.), w formie darmowej rozmowy telefonicznej, darmowej konsultacji lub darmowej próbki produktów, którymi się zajmujesz sprzedawanie. Musisz wykazać się kreatywnością, myśleć nieszablonowo i dostosować się do najgłębszych potrzeb i pragnień potencjalnych klientów.

Jeśli twoja bezpłatna informacja jest doceniana, potencjalny klient będzie tęsknił za więcej, ponieważ będzie postrzegał cię jako prawdziwą korzyść w swoim życiu. Większość marek oferuje darmowe rzeczy w zamian za wiadomości e-mail odwiedzających, tworząc w ten sposób kampanie e-mail marketingowe, które generują automatyczne konwersje i sprzedaż.

6. Oferuj jasne instrukcje

Gdy odwiedzający klikną łącze i wejdą na Twoją witrynę, musisz natychmiast przykuć ich uwagę i zachować ją do końca procesu.

Twój proces sprzedaży jest inny niż w innych firmach, więc musisz opracować skuteczną strategię, która stopniowo zwiększy zaufanie, uwagę i zainteresowanie potencjalnych klientów.

Rozmawiaj z odwiedzającymi tak, jak ja rozmawiam z tobą. Zadawaj im pytania, opowiadaj ciekawe fakty lub historie i przedstawiaj korzyści, których najbardziej szukają. Obiecaj te korzyści, ale jeszcze ich nie dostarczaj. Przekaż im instrukcje – zarejestruj się tutaj, polub tę stronę, skomentuj ten post, wystaw opinię – możesz użyć różnego rodzaju bezpośrednich podejść, aby dać jasne instrukcje, jednocześnie utrzymując uwagę!

7. Daj im „dlaczego”

Kiedy dajesz swoim gościom wskazówki, często powinieneś im powiedzieć, dlaczego. Nie możesz wiedzieć wszystkiego o swoich perspektywach. Możesz jednak dać im poznać swoje intencje. Jeśli zachęcisz kogoś do przeczytania ważnego posta z Twojego bloga, powiedz mu, dlaczego to doświadczenie poprawi jego życie.

Jeśli poprosisz ich o zgodę na wysyłanie regularnych wiadomości e-mail, wyjaśnij im „dlaczego”, informując, czego się spodziewać, kiedy się tego spodziewać i jakie korzyści z tym wiążą.

Bardzo często Twoi potencjalni klienci nie będą świadomie rozumieć, dlaczego są na Twojej stronie. Gdy przypomnisz mu, że potrzebuje pomocy, a następnie pomożesz mu zwizualizować pozytywny efekt końcowy, pokusi się o podjęcie większej liczby działań i szybszą konwersję.

8. Rozmawiaj bezpośrednio z klientami

Tworzenie zmian w strategii marketingowej często wiąże się z ryzykiem. Niektóre z twoich ruchów nie doprowadzą do ulepszeń. Wręcz przeciwnie, mogą po prostu zaszkodzić wydajności Twojej firmy.

Aby zminimalizować ryzyko ruchów optymalizacyjnych, możesz porozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami i klientami, aby uzyskać prawdziwy wgląd, wypowiedziany przez osoby, które zaufały Ci na tyle, aby zaoferować Ci swój czas, uwagę i pieniądze.

9. Oferuj spersonalizowane doświadczenia

Dzisiejsze funkcje marketingu cyfrowego umożliwiają oferowanie odwiedzającym witrynę spersonalizowanych i dostosowanych doświadczeń w oparciu o różne czynniki, takie jak ich zainteresowania, kraj, urządzenie, historia wyszukiwania, poprzednie działania podjęte w witrynie, działania podjęte w wiadomościach e-mail i wiele innych.

Każda duża marka pracuje z danymi, które zapewniają wgląd w zachowanie odwiedzających w Internecie. Niezależnie od tego, czy pracujesz z WordPress, czy korzystasz z niestandardowego motywu witryny, powinieneś wdrożyć strategiczne analizy, które będą gromadzić informacje zwrotne opisujące zachowanie, preferencje, wyłączenia i inne informacje.

Istnieje wiele narzędzi do analizy marketingu cyfrowego. Radziłbym wypróbować więcej usług, dopóki nie znajdziesz tych, które najbardziej odpowiadają Twoim firmom.

Po zebraniu wystarczającej ilości informacji możesz oferować spersonalizowane doświadczenia.

Możesz to zrobić, tworząc różne zestawy reguł, takie jak:

• Jeśli odwiedzający pochodzi z {Nazwa kraju}, witryna zostanie załadowana w {języku ojczystym kraju}
• Jeśli odwiedzający zostanie subskrybentem podczas wyszukiwania {słów kluczowych X, Y lub Z}, otrzyma konkretne e-maile, które są istotne dla jego poprzedniego zamiaru wyszukiwania.
• Jeśli subskrybent wiadomości e-mail nie otwiera swoich e-maili często, automatycznie umieść go na innej liście, która koncentruje się na zwróceniu uwagi na Twoje propozycje wartości.

Na przykład – jeśli słowo kluczowe „tanie usługi pisania esejów” przyciąga zły ruch, a słowo kluczowe „tanie i wysokiej jakości usługi pisania esejów” generuje ruch, który stale konwertuje, masz dobry wgląd. Ludzie, którzy szukają zarówno tanich, jak i wysokiej jakości, potrzebują różnych wyzwalaczy i być może wymagają większego zaufania i wiarygodności niż ci, którzy szukają tylko tanich. Dlatego CTA i propozycje korzyści na każdej stronie powinny być różne, aby treść mogła budować relacje z obiema potencjalnymi odbiorcami.

Możesz myśleć o różnych strategiach, wdrażać je po kolei, testować, aż zbierzesz przyzwoite dane, aby wyciągnąć wnioski i ocenić wyniki. Jeśli są pozytywne, skaluj swoje wysiłki. Jeśli są negatywne, personalizuj i optymalizuj!

10. Nie myśl, że wiesz – przetestuj wszystko

Największym błędem byłoby założenie, że wiesz wszystko o swojej grupie docelowej. Innym byłoby zignorowanie potrzeb docelowych odbiorców i przetestowanie pomysłów optymalizacyjnych bez wystarczającego uzasadnienia.

Aby zapewnić efektywność optymalizacji, musisz „bawić się” solidnymi danymi. Jak wspomniałem powyżej, istnieje tak wiele rozwiązań, które przyniosą niesamowite wglądy dotyczące odwiedzających, subskrybentów e-maili oraz sposobu myślenia i zachowania klientów.

Sugerowałbym wielokrotne testowanie A/B swoich kampanii, zebranie namacalnych informacji zwrotnych, ocenę ich wraz z zespołem profesjonalnych marketerów, a następnie wyciągnięcie wniosków.

Poszukiwanie i wdrażanie nieudokumentowanych zmian to ryzykowna praktyka. Możesz to zrobić dobrze, ale nigdy nie wiesz, jak bardzo może to być osłabiające. Konsekwentnie analizując ruch i testując lokal w skomplikowany i precyzyjny sposób, nie liczysz na szczęście.

To jest koniec. Co teraz?

Jak więc wdrożyć te wskazówki w swoim biznesie?

Kuszące jest, aby przejść na całość i zacząć od wielu zmian. Ale rozum mówi, że praktyka czyni mistrza. Idź z podejściem, które uważasz, że Twoja obecność w Internecie najbardziej potrzebuje teraz, trzymaj się tego, aż zobaczysz wyniki, a następnie przejdź do następnego.

Gdy dokładnie zrozumiesz, dlaczego odwiedzający podejmują działania i wydają pieniądze na Twoją witrynę, możesz zastosować to zrozumienie nie tylko w marketingu czy projektowaniu.

Możesz stworzyć cały biznes, który jest zgodny z rytmem Twojego rynku.