4 sprawdzone strategie optymalizacji współczynnika konwersji, które powinieneś wypróbować już dziś

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Zacznijmy od definicji: Optymalizacja współczynnika konwersji lub CRO to wykorzystanie analiz i informacji zwrotnych od użytkowników w celu poprawy odsetka (tj. współczynnika konwersji) odwiedzających witrynę, którzy podejmują pożądane działania lub, innymi słowy, konwertują.

Ale czym jest nawrócenie? Każdy, kto wykona tak pożądane działanie, jest uważany za konwersję. Mogą one mieć różne kształty i rozmiary, ale istnieją dwie główne kategorie: makro- i mikrokonwersje.

Zakup pary butów, zapytanie o wycenę nowego samochodu lub subskrypcję usługi takiej jak Spotify to makrokonwersje. Przyczyniają się do realizacji podstawowych celów firmy, często generując zysk.

Druga kategoria, mikrokonwersja, to mniejsze konwersje, które przybliżają użytkownika witryny do makrokonwersji. Na przykład: utworzenie bezpłatnego konta Spotify lub zapisanie się na listę e-mail marki samochodu.

Dlaczego warto inwestować w CRO?

Są dwa ważne powody, dla których warto zainwestować w CRO:

1. Uzyskaj najwyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki. Jeśli jesteś jak większość firm internetowych, będziesz płacić za część swojego ruchu (płatne wyszukiwanie, reklamy w mediach społecznościowych itp.). Wyższy współczynnik konwersji na tym ruchu zapewniłby Ci lepszy zwrot z inwestycji.
2. W zależności od badania, z którym się konsultujesz, lub branży, w której się prowadzisz, pozyskanie nowego klienta jest od pięciu do 25 razy droższe niż utrzymanie istniejącego. O wiele bardziej opłacalne jest przekonwertowanie większego odsetka użytkowników, których już masz, niż przyciągnięcie większej liczby odwiedzających.

Należy jednak pamiętać, że optymalizacja polega na pozyskiwaniu większej liczby odpowiednich klientów , a nie tylko ślepej optymalizacji współczynnika konwersji dowolnej strony lub kampanii. Większość witryn przestrzega zasady 80/20, co oznacza, że ​​20% ich witryny generuje 80% konwersji. To na tych 20% chcesz się skupić.

I możesz z następującymi strategiami.

1. Najpierw konwertuj wartościowe leady

Najbardziej udane strategie CRO koncentrują się wokół intencji konsumenta lub kupującego.

Zazwyczaj użytkownicy dzielą się na dwie grupy: odwiedzający na początku ścieżki (osoby, które wciąż się rozglądają) i odwiedzający na dole ścieżki (ci, którzy są bliscy dokonania zakupu lub podjęcia decyzji).

Ta taktyka polega na skupieniu się na drugiej grupie, ponieważ ci użytkownicy mają znacznie większą wartość dla Twojej firmy niż potencjalni klienci na szczycie ścieżki.

W teorii może to wydawać się proste, ale w rzeczywistości nie zawsze jest łatwo określić, gdzie dokładnie znajdują się ludzie na lejku sprzedażowym.

Tutaj pojawiają się płatne i bezpłatne wyniki wyszukiwania.

Kiedy ktoś szuka czegoś konkretnego, przeprowadzi wyszukiwanie w Internecie. Hasła, których używają do wyszukiwania, pomagają nam zidentyfikować tę osobę jako osobę, która znajduje się na szczycie lub na dole ścieżki, ma wysoką lub niską intencję kupującego.

• „telewizor z płaskim ekranem” – jest to ogólne określenie, które jest najprawdopodobniej używane przez klientów na wczesnych etapach o niskim zamiarze kupującego.
• „porównaj telewizory z płaskim ekranem” — chęć porównania produktów wskazuje, że ten klient jest na dalszym etapie cyklu.
• „sony 42” lcd” – to bardzo konkretne zapytanie wyszukiwania produktów wskazuje, że kupujący ma duże zamiary kupującego, ponieważ obecnie prawdopodobnie ocenia ceny.

Następnym krokiem jest stworzenie lub zoptymalizowanie treści, która będzie dobrze pozycjonować się dla tych słów kluczowych i przybliża klientów do zakupu. Najlepiej byłoby, gdybyś dostarczał treści na wszystkich etapach, ale ponieważ naszym celem jest przede wszystkim pozyskanie wartościowych potencjalnych klientów, najlepiej jest skierować ich na atrakcyjną stronę docelową, na której będą mogli kupić produkt, którego szukali, w tym przypadku 42-calowy telewizor LCD.

Innym sposobem na pozyskiwanie wartościowych potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży jest zastosowanie psychologii zgodności. Oto jak Olivia Ross, dyrektor CRO w Directive Consulting, wykorzystuje to podejście: „Zamiast jednej strony i jednego formularza do przechwytywania potencjalnych klientów, rozkładasz pola formularza na dwa lub więcej etapów. Potencjalni potencjalni klienci, którzy wejdą na pierwszą stronę za pośrednictwem Twoich reklam, wypełnią krótki formularz i po kliknięciu przycisku CTA zostaną przekierowani do kolejnego kroku.

Weźmy za przykład ten wieloetapowy formularz z Hubspot:

Pierwszy krok zaczyna się od najmniej osobistych pytań, które pozwalają odwiedzającemu pozostać anonimowym, podczas gdy drugi (i możliwe dodatkowe kroki) prosi o więcej (choć) rozsądnych danych osobowych.

Rozumowanie stojące za tą psychologią zgodności: ludzie są bardziej skłonni dokończyć coś, co już rozpoczęli, i będą czuli się bardziej komfortowo z formularzem, który sprawi, że poczują, że otrzymają rozwiązanie swojego problemu przez klienta”.

2. Zapewnij spójne wrażenia we wszystkich kanałach

Jeśli potencjalny klient nie otrzymuje spójnego doświadczenia we wszystkich kanałach, oznacza to, że nie robisz tego dobrze.

Na przykład możesz mieć w pełni funkcjonalną witrynę, ale jeśli nie jest ona zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, użytkownicy mobilni, którzy szukają dokładnie tego samego, co odwiedzający witrynę za pośrednictwem komputera, będą mieli niższy współczynnik konwersji.

Oferowanie ujednoliconej obsługi klienta wykracza poza zwykłą funkcjonalność, dotyczy tonu głosu, brandingu, obsługi klienta, mediów społecznościowych… Każdy punkt styku powinien oferować takie same wrażenia.

Promocje na Facebooku bardzo różnią się od biuletynów, jednak istnieją sposoby na zapewnienie użytkownikom bezproblemowego doświadczenia, więc te dwie inicjatywy wydawały się połączone i spójne.

Ale co w tym jest dla ciebie?

Im więcej kanałów używają klienci, tym są bardziej wartościowi. Odwiedzający w wielu kanałach wydali średnio o 4% więcej na każdą okazję zakupową w sklepie i o 10% więcej online niż klienci jednokanałowi.

Co więcej, z każdym dodatkowym kanałem, z którego korzystali, kupujący wydawali więcej pieniędzy w sklepie. Na przykład klienci, którzy korzystali z 4 lub więcej kanałów, wydali w sklepie średnio o 9% więcej niż ci, którzy korzystali tylko z jednego kanału.

Pozyskiwanie firmy na wszystkich możliwych kanałach nie zadziała, jeśli działają one indywidualnie. Klienci chcą otrzymywać te same informacje w wybranym przez siebie kanale, niezależnie od tego, czy jest to SMS, e-mail, czy jeden z wielu kanałów mediów społecznościowych.

Dlatego ważne jest, aby zintegrować wszystkie te kanały i zapewnić spójne doświadczenie marki.

3. Oferuj czat na żywo

Fakt, że czat na żywo jest dostępny na miejscu i działa w czasie rzeczywistym, sprawia, że ​​jest to jedyny kanał, który pozwala prowadzić odwiedzających przez Twoją witrynę, dzięki czemu możesz aktywnie szkolić ich w procesie konwersji. Każde krytyczne pytanie można rozwiązać na miejscu iw czasie rzeczywistym, zanim zniechęci klientów do zakupu.

Studium przypadku z Userlike wykazało 3,5-krotnie wyższy współczynnik konwersji, a także 15% wyższą średnią wartość zamówienia dla klientów, którzy rozmawiali na czacie w porównaniu z tymi, którzy tego nie robili.

Jedną z głównych funkcji przyczyniających się do wyższego współczynnika konwersji jest formularz rejestracyjny, który prosi odwiedzających witrynę o pozostawienie swojego imienia i nazwiska, adresu e-mail i/lub innych informacji w celu rozpoczęcia czatu. Stworzenie dobrze wyglądającego formularza rejestracji nie wymaga wiedzy technicznej, dzięki takim narzędziom jak kreator formularzy Hubspot.

Zwłaszcza po połączeniu z narzędziem CRM, takim jak Pipedrive lub Salesforce, pozwala to szybko zbierać leady, które można łatwo śledzić.

Jeśli nie jesteś w stanie zapewnić wsparcia na czacie 24/7, warto zajrzeć do Chatbotów na Facebooku.

Chatbot to oprogramowanie, które jest wstępnie zaprogramowane lub zasilane przez sztuczną inteligencję do prowadzenia rozmów z użytkownikami.

Oto kilka statystyk, które dowodzą, jak skuteczne są:

• Do roku 2020 do 85% wszystkich interakcji klient-biznes odbędzie się bez udziału człowieka.
• Treści dostarczane za pośrednictwem Facebook Messengera miały współczynnik otwarć wynoszący 80%, a współczynnik klikalności 13%. Ta sama treść dostarczana przez e-mail miała współczynnik otwarć 33% i współczynnik klikalności 2,1%. Innymi słowy, e-mail został całkowicie zdeklasowany przez Messengera.

Oto przykład chatbota na Facebooku zaczerpnięty z Pizza Hut:

4. Skonfiguruj długoterminowy autoresponder

Każdy subskrybent Twojej listy e-mailowej jest, jak powiedzieliśmy na początku wprowadzenia, uważany za mikrokonwersję. Oto jedna taktyka, która poprowadzi tych ludzi do przekształcenia się w makrokonwersję.

Gdy tylko ktoś się zarejestruje, powinien otrzymać pierwszy e-mail z podziękowaniem. Ten e-mail oznacza początek długoterminowego budowania autoresponderów, aby pielęgnować i konwertować tych potencjalnych klientów.

Co to jest autoresponder?

Autoresponder to sekwencja wiadomości e-mail, które są automatycznie wysyłane do określonego segmentu osób z Twojej listy e-mail, wywołane przez określone zdarzenie, takie jak dołączenie do listy, zachowanie przeglądania, porzucenie koszyka, pobranie pliku PDF lub zakup produktu.

Treść tych serii autoresponderów e-mail jest tworzona z wyprzedzeniem i skonfigurowana do wysłania w odpowiednim czasie za pomocą oprogramowania do e-mail marketingu.

Weźmy jako przykład serię autoresponderów z Backlinko. Głównym celem jest skłonienie subskrybentów do przejścia na jego internetowy kurs SEO. Wysyłając 7 e-maili w ciągu tygodnia, starają się pozostać na szczycie umysłu, a każdy e-mail jest tak skonstruowany, aby przekonać Cię tylko trochę o wartości kursu.

Dodatkowa wskazówka : większość witryn ma prosty formularz rejestracyjny dla swojej listy e-mailowej, który prosi odwiedzających witrynę o pozostawienie swojego imienia i nazwiska, adresu e-mail i/lub innych informacji w celu dołączenia do swojej listy e-mailowej. Jednak im więcej pól ma Twój formularz, tym większa staje się przeszkoda do konwersji.

Zamiast tego spróbuj użyć quizu generowania leadów, który jest nie tylko bardziej angażujący niż prosty formularz, ludzie stają się bardziej zainwestowani, co zmniejszy liczbę złych wiadomości e-mail, a quiz pozwala na segmentację listy, dzięki czemu możesz wysłać zoptymalizowany autoresponder do każdego abonent.

Vishveshwar Jatain, starszy strateg ds. treści w AdPushup Inc, również zastosował tę taktykę. Oto, co powiedział: „Firmy produktowe często wykorzystują „magnesy na leady”, takie jak e-booki, białe księgi, przewodniki, aby generować nowe leady. Opracowaliśmy 15-dniowy kurs autorespondera e-mail, który uczy subskrybentów podstaw branży technologii reklamowych.

Następnie tworzymy formularz rejestracyjny jako CTA do zbierania leadów. W ciągu ostatniego roku pomogło nam to wygenerować ponad 1000 nowych leadów. Należy zauważyć, że ci potencjalni klienci mają wyższą niż przeciętną jakość, ponieważ ludzie wydają się chętniej udostępniać swój oficjalny służbowy adres e-mail podczas rejestracji w produktach edukacyjnych”.

Co teraz?

Zasadniczo CRO oznacza ustalenie, czego szukają użytkownicy, gdy natkną się na Twoją markę, a następnie danie im tego, czego potrzebują. Istnieje wiele taktyk CRO, które możesz spróbować osiągnąć.

Chociaż eksperymentowanie z nowymi i ekscytującymi taktykami zawsze jest zabawne, należy pamiętać o użyciu testów A/B lub testów na wielu odmianach ze stroną kontrolną (aktualna wersja), aby zmierzyć ich wpływ. Wypróbowanie czegoś jednego tygodnia i zrobienie czegoś innego w następnym bez grupy kontrolnej może dać ci stronnicze dane i okropne spostrzeżenia.