8 Techniki poszukiwawcze w sprzedaży mediów cyfrowych

Sprzedaż większej liczby rozwiązań cyfrowych jest koniecznością dla firm medialnych, które chcą przetrwać i rozwijać się w nadchodzących latach. Jednak pozyskiwanie klientów cyfrowych wymaga wdrożenia technik poszukiwania klientów, które mogą wyglądać inaczej niż te, do których przyzwyczajone są zespoły, które sprzedawały wyłącznie tradycyjne reklamy.

Reklama radiowa staje się cyfrowa — a Ty? Pobierz „Wyzwania stojące przed stacjami radiowymi”, aby dowiedzieć się, jak stawić czoła najważniejszym wyzwaniom stojącym dziś przed branżą medialną.

Zebraliśmy 9 najlepszych technik pozyskiwania klientów, które pomogą Twojej firmie medialnej skutecznie przejść na technologię cyfrową, dzięki czemu będziesz mógł zdobyć swoją część tego rozwijającego się sektora.

Dlaczego Twoja firma medialna powinna zadbać o technologię cyfrową

W ciągu ostatniej dekady tradycyjne firmy medialne doświadczyły gwałtownej zmiany, a odsetek przychodów z reklam generowanych w mediach cyfrowych gwałtownie wzrastał. Nie ma już wątpliwości, czy firmy medialne działające w tradycyjnych przestrzeniach, takich jak radio, gazety i telewizja, muszą zacząć sprzedawać rozwiązania cyfrowe, aby przetrwać: dostosowanie się do cyfrowego krajobrazu jest niezbędne.

Skutki pandemii nabrały jeszcze większego rozpędu: choć przed pandemią 55% przychodów z reklam trafiało do technologii cyfrowych, odsetek ten wynosi już 65% i oczekuje się, że w następnej dekadzie osiągnie 90%.

Wiele firm medialnych zdaje sobie sprawę, jak ważne jest, aby ich zespoły sprzedażowe sprzedawały rozwiązania cyfrowe, jednak faktyczne wdrożenie skutecznej strategii sprzedaży może być wyzwaniem dla osób przyzwyczajonych wyłącznie do mediów tradycyjnych. Dotyczy to czołowych decydentów, którzy mogą mieć niechęć do ryzyka i zmian w równym stopniu, jak i sprzedawców, którzy mogą czuć się niepewnie, sprzedając rozwiązania cyfrowe.

Techniki poszukiwania i sukcesu cyfrowego

Jeśli chodzi o techniki pozyskiwania klientów, zaniechanie skierowania swojego rurociągu sprzedaży w stronę rozwiązań cyfrowych jest kosztownym błędem. Sprzedaż większej liczby produktów cyfrowych zaczyna się od skutecznego poszukiwania nowych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem kupią od Ciebie te usługi. Te techniki poszukiwania klientów mogą pomóc Twojemu zespołowi w zbudowaniu rurociągu, który przygotuje Twoją organizację na długoterminowy, zrównoważony rozwój w zmieniającym się krajobrazie medialnym.

1. Wykorzystaj dane

W epoce danych techniki poszukiwania klientów mogą i powinny wykraczać daleko poza dzwonienie do lokalnych reklamodawców na zimno i przedstawianie ogólnej prezentacji.

Teraz możesz wykorzystywać dane na różnych etapach procesu pozyskiwania klientów, aby mieć pewność, że zostaną zidentyfikowani najlepsi potencjalni klienci. Dane mogą także pozwolić na rozpoczęcie rozmowy z bogatszą wiedzą na temat ich aktualnej sytuacji i potrzeb, niż było to kiedykolwiek możliwe w przeszłości.

Korzystając z platformy CRM i oprogramowania sprzedażowego, które automatycznie ustala priorytety potencjalnych klientów na podstawie ich aktywności, np. współczynnika otwarć e-maili, możesz łatwo zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy obecnie mają największe prawdopodobieństwo konwersji i skupić się na nich. Możesz także skorzystać z narzędzi analizy sprzedaży, aby dokładnie zrozumieć obszary, w których potencjalny klient potrzebuje największego wsparcia, dzięki czemu rozmowy wstępne mogą być znacznie bogatsze niż w przypadku zimnej rozmowy.

2. Zostań twórcą treści

Jest mniej lokalnych firm medialnych sprzedających reklamy w mediach tradycyjnych, co oznacza, że ​​lokalni reklamodawcy w przeszłości wiedzieli, że jesteś jednym z kluczowych graczy w mieście sprzedających reklamy. Nowym konkurentom trudniej było wejść na rynek, więc być może nie trzeba było tak bardzo skupiać się na ugruntowaniu pozycji lidera w branży.

Obecnie tworzenie treści, które przekazują Twoją wiedzę specjalistyczną i wartość, jaką możesz zaoferować klientom, jest koniecznością. Pomimo tego, że jest to branża rozwijająca się, media cyfrowe są konkurencyjne. Potrzebujesz sposobu, aby wyróżnić się na tle agencji marketingu cyfrowego, dostawców usług zarządzanych i innych dostawców usług cyfrowych.

Tworzenie treści, takich jak posty na blogu, oficjalne dokumenty, studia przypadków i filmy, pomaga wyróżnić się na dwa sposoby: po pierwsze, służy jako magnes wiodący, który pomaga nowym potencjalnym klientom odkryć Ciebie i Twoje usługi. Po drugie, sprawia, że ​​Twoja firma medialna staje się głosem eksperta, który może pomóc klientom odnieść sukces. To buduje zaufanie wymagane do rozpoczęcia rozmowy z nowymi potencjalnymi klientami.

Jednym z najprostszych sposobów pokazania swojej wartości jako firmy medialnej sprzedającej usługi cyfrowe jest oparcie się na tym, co znasz i robisz dobrze: wideo. Jest to usługa, której wiele agencji nie może łatwo zaoferować, a Ty możesz. Podziel się swoją wiedzą na temat cyfrowych reklam wideo, reklam i nie tylko, aby skutecznie konkurować.

3. Odkrywaj nowe rynki

Kiedy zaczynasz oferować więcej usług cyfrowych, lista potencjalnych klientów, z którymi możesz współpracować, dramatycznie się zwiększa. Oznacza to, że zakres poszukiwań powinien również zostać rozszerzony, aby mieć pewność, że przechwytujesz potencjalnych klientów, którzy mogli nie być dla Ciebie odpowiedni, gdy sprzedawałeś wyłącznie reklamy w tradycyjnych mediach.

Na przykład mniejsze start-upy z branży e-commerce prawdopodobnie nie wydałyby swoich małych budżetów marketingowych na reklamy radiowe, telewizyjne lub prasowe. Jednak znacznie częściej będą potrzebować usług projektowania stron internetowych i hostingu, zarządzania mediami społecznościowymi i marketingu w wyszukiwarkach. Oznacza to, że możesz zacząć szukać klientów na rynkach, z którymi nigdy wcześniej nie robiłeś interesów.

4. Korzystaj z kampanii e-mailowych

W przestrzeni cyfrowej technologia stale się zmienia, zapewniając stały dopływ pomysłów na treści do Twoich kampanii e-mailowych. Różni się to od tradycyjnych mediów, w których podstawowa zasada działania – umieść reklamę przed jak największą grupą odbiorców, najlepiej na rynku docelowym, aby uzyskać największą szansę na zwiększenie sprzedaży – pozostała niezmieniona.

W przypadku technologii cyfrowej zmiany w algorytmach lub preferencjach konsumentów przekładają się na znaczące zmiany w tym, co firma musi zrobić, aby odnieść sukces. Na przykład wideo może nie było tak ważne 5 lat temu, ale dziś staje się coraz bardziej istotnym elementem marketingu cyfrowego.

Dostarczanie cennych treści bezpośrednio do skrzynek odbiorczych potencjalnych klientów i wykorzystywanie automatyzacji kampanii w celu personalizacji automatycznej komunikacji dla każdego potencjalnego klienta może pomóc w skutecznym pozyskiwaniu potencjalnych klientów na dużą skalę.

5. Utwórz ankietę dla leadów ze swojej strony

Kiedy zaczniesz sprzedawać więcej usług cyfrowych, Twoja oferta stanie się bardziej złożona niż w przypadku sprzedaży tradycyjnych reklam. Jeśli potencjalni klienci odwiedzający Twoją witrynę wypełnią kwestionariusz, możesz szybko zidentyfikować najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej będą pasować do Twojej firmy. Może również pomóc Ci uchwycić ważne informacje, takie jak szczegóły dotyczące celów marketingowych, które sprawią, że Twoja pierwsza rozmowa z nimi będzie bardziej owocna.

6. Bądź wytrwały

Wytrwałość zawsze była przydatną cechą w sprzedaży: potencjalni klienci są zajęci i prawdopodobnie wielu konkurentów walczy o ich czas. Traktowanie ich braku reakcji osobiście może oznaczać utratę wspaniałej okazji. Pomocne może być przypomnienie zespołom sprzedaży, że dotyczy to w równym stopniu sprzedaży mediów cyfrowych, jak i sprzedaży mediów tradycyjnych. Potencjalni klienci nie powinni być zamykani po kilku próbach nawiązania z nimi kontaktu.

Na przykład Mark Roberge, dyrektor zarządzający Stage 2 Capital, przeanalizował dane wewnętrzne i stwierdził, że 6 połączeń daje 90% szans na kontakt. Śledź każdą próbę nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem, a może się okazać, że potencjalni klienci, o których myślałeś, że nie żyją, zostali porzuceni na zbyt wczesnym etapie procesu. Kolejnym interesującym odkryciem było to, że najlepsze pory na kontakt z potencjalnymi klientami to godziny od 8:00 do 9:00 oraz od 16:00 do 17:30. Weź pod uwagę możliwość, że Twoi potencjalni klienci są najbardziej zajęci w godzinach od 9:00 do 17:00, a skontaktowanie się z nimi tuż za tym oknem zwiększy Twoje szanse na nawiązanie z nimi kontaktu.

Pomocne może być także pojawianie się w różnych miejscach: rozmowy telefoniczne, e-maile i wiadomości LinkedIn mogą być wykorzystywane do kontaktowania się z potencjalnymi klientami.

7. Uczyń słuchanie jedną z kluczowych technik pozyskiwania klientów

Skuteczne pozyskiwanie klientów wykracza poza samo utworzenie listy nazwisk i danych kontaktowych lokalnych reklamodawców, którym możesz sprzedawać reklamy. To dopiero pierwszy krok. Gdy już nawiążesz kontakt z potencjalnym klientem, oprzyj się pokusie przejścia od razu do trybu sprzedaży i opowiedz mu o różnych usługach, jakie możesz mu zaoferować.

Zamiast tego uczyń stałą częścią procesu pozyskiwania klientów zadawanie pytań, słuchanie i budowanie relacji. Celem jest pełne zrozumienie potrzeb potencjalnego reklamodawcy, abyś mógł lepiej przygotować się do zaoferowania mu najbardziej przydatnego pakietu usług.

Jest to jeszcze ważniejsze w przypadku sprzedaży w mediach cyfrowych niż w przypadku sprzedaży w mediach tradycyjnych, ponieważ strategia marketingu cyfrowego składa się z większej liczby ruchomych elementów. Musisz wiedzieć, gdzie obecnie nie osiągają sukcesów Twoi klienci, aby to, co im sprzedajesz, pomogło poprawić ich wyniki.

Dobrym nawykiem jest zakończenie rozmowy wprowadzającej poprzez podsumowanie tego, jak rozumiesz problem danej osoby i listę życzeń. To utwierdza Cię w przekonaniu, że rzeczywiście słuchałeś i rozumiałeś, co mówili klienci, oraz że wszelka następująca po nich komunikacja sprzedażowa opiera się na Twoim zrozumieniu ich potrzeb.

8. Rozważ zatrudnienie cyfrowego leada sprzedażowego

Tradycyjne firmy medialne, które z sukcesem przeszły na technologię cyfrową, odkrywają, że ponowne przemyślenie sposobu, w jaki organizują swoje zespoły sprzedażowe, może pomóc sprzedawcom w ponownym skupieniu wysiłków na budowaniu rurociągów potencjalnych klientów cyfrowych. Nakłonienie ludzi do poszukiwania nowego rodzaju klientów może być trudne.

Zatrudnienie wyznaczonego cyfrowego leada z doświadczeniem w digitalla, który nadzoruje wielu sprzedawców, może zapewnić, że wszyscy osiągną cel. Może również zapewnić szkolenia i wsparcie w reorientacji na technologię cyfrową. Może to być skuteczny sposób nakłonienia Twojego zespołu do zmiany wysiłków i wdrożenia technik pozyskiwania klientów, dzięki którym Twoja firma medialna stanie się bardziej cyfrowa.

Choć może się to wydawać niepotrzebnym zatrudnieniem, które skutkuje efektywnym płaceniem dwóm sprzedawcom za każdego nowego klienta, wpływ posiadania osoby odpowiedzialnej za kierowanie działaniami związanymi z pozyskiwaniem klientów cyfrowych i sprzedażą może być ogromny, jeśli pracujesz z zespołem składającym się głównie z czują się bardziej komfortowo w tradycyjnych mediach i mają trudności z transformacją cyfrową.