Najlepsze sposoby, dzięki którym agencje mogą śledzić potencjalnych klientów i podpisywać więcej umów

Czy polegasz na e-mailach uzupełniających do potencjalnych klientów? A co z rozmowami telefonicznymi?

Oto sytuacja: poświęciłeś wiele godzin na przygotowanie idealnej prezentacji i udało Ci się to osiągnąć na spotkaniu. Ale Twój potencjalny klient nie gryzie, a teraz możesz wysłać wiadomość e-mail z kontynuacją.

Jeśli tak jest, nie ma się czym martwić. 80% sprzedaży i tak wymaga kontynuacji po pierwszym przedstawieniu. Dlatego posiadanie zabójczego planu działań następczych za pośrednictwem poczty elektronicznej i innych kanałów jest niezbędne do zamknięcia potencjalnych klientów.

Przyjrzyjmy się przykładowym e-mailom uzupełniającym, których możesz użyć po spotkaniu z potencjalnymi klientami, i dowiedzmy się, co możesz zrobić lepiej, aby sfinalizować transakcję.

Prawda o podążaniu za perspektywami

Co by było, gdybyśmy ci powiedzieli, że 80% potencjalnych klientów potrzebuje pięciu obserwacji, aby zawrzeć umowę?

Taka jest prawda o zamykaniu perspektyw. Chcą, żebyś udowodnił, że jesteś prawdziwy. I właśnie dlatego większość przedstawicieli handlowych zawodzi w pozyskiwaniu klientów. Nienawidzą odrzucenia.

Zamiast wysyłać jeden lub dwa kolejne e-maile i poddawać się, musisz mieć inteligentny, trwały proces sprzedaży, aby zamknąć potencjalnego klienta.

Kiedy należy śledzić

Jeśli będziesz czekać zbyt długo, istnieje duża szansa, że ​​potencjalny klient zwróci się do konkurencji, aby spróbowała rozwiązać ich problem. Jak widać na poniższym wykresie, większość e-maili uzupełniających jest otwierana tego samego dnia, w którym zostały wysłane:

Jest to godne uwagi z dwóch powodów:

1. Oznacza to, że potencjalni klienci są zainteresowani Twoją wiadomością
2. Jest większa szansa, że ​​odpowiedzą na Twój e-mail tego dnia

Tu jednak pojawia się odrzucenie. Jak pokazują dane, jeśli nie odpowiedzą w dniu wysłania wiadomości e-mail, prawdopodobnie tego nie zrobią.

To nie jest wymówka, by stać się potrzebującym.

Wyślij wiadomość e-mail uzupełniającą w ciągu pierwszych 24-48 godzin od spotkania z potencjalnym klientem, a następnie przedłuż okres wysyłania o kilka dni dla każdego kolejnego kontaktu.

Jest różnica między byciem wytrwałym a uciążliwym. Nie bądź tym ostatnim.

Pro Tip: Nigdy nie wspominaj, ile razy wcześniej wysyłałeś e-maile do potencjalnego klienta. Wszystko, co robi, to podkreśla twoją desperację. I nigdy nie kopiuj poprzedniego e-maila do następnej wiadomości, aby zmusić ich do odpowiedzi. To tylko jeszcze bardziej zirytuje twoją perspektywę:

Czas jest ważny

Możesz napisać najlepszą na świecie, najbardziej przekonującą wiadomość e-mail uzupełniającą, ale jeśli wyślesz ją w niewłaściwym czasie… prawdopodobnie zaginie w skrzynce odbiorczej odbiorcy.

Wysyłaj e-maile we właściwym czasie — gdy Twoi potencjalni klienci sprawdzają swoją skrzynkę odbiorczą, o czym GetResponse informuje:

Wczesne poranki i późne popołudnie to okres, w którym Twoi potencjalni klienci będą najmniej rozpraszani przez przeszkody, takie jak rozmowy telefoniczne i spotkania. Poniedziałki i piątki również nie są najlepszymi dniami na kontakt z potencjalnym klientem.

Wyróżnij się i zdobądź ich pełną uwagę, wysyłając swoje kontynuacje w połowie tygodnia.

Pro Tip: Yesware ma pomocne narzędzie, które automatycznie określa najlepszy czas na wysyłanie e-maili. Wypróbuj za darmo tutaj:

Kontynuuj z planem gry

Co chcesz osiągnąć dzięki kontynuacji?

Jeśli nie jesteś w 100% pewien, twój potencjalny klient też nie będzie. A nie zapewnienie im jasnej ścieżki do naśladowania jest receptą na brak konwersji.

Zadaj sobie pytanie, jaki jest mój ostateczny cel związany z tą perspektywą?

• Potrzebujesz informacji? Uczyń to swoim celem.
• Chcesz nadrobić zaległości? Celuj tylko w to, nic więcej.
• Chcesz umówić się na spotkanie? Nie pozwól, aby inny puch odciągał cię od ustalenia spotkania.
• Chcesz tylko podziękować? To zawsze jest grzeczne, ale nie psuj tego żadną reklamą.

Przygotuj się również na udzielenie odpowiedzi na trudne pytania potencjalnego klienta. Tak bardzo, jak chcesz wprowadzić potencjalnego klienta na pokład jako nowego klienta, musi on czuć się komfortowo, że jesteś odpowiednią agencją do ich pracy.

Prawdopodobnie zapytają Cię:

• Jakie masz doświadczenie w naszej branży?
• Jakich narzędzi użyjesz do osiągnięcia naszych celów marketingowych?
• Po jakim czasie zobaczymy efekty?

Jeśli nie jesteś przygotowany, aby odpowiedzieć na te pytania, musisz być. (Zapoznaj się z tym szczegółowym przewodnikiem dotyczącym radzenia sobie z tymi przeszkodami tutaj).

Obsyp je ważnymi wiadomościami e-mail

W tym momencie udało Ci się ustalić, co chcesz osiągnąć dzięki kontynuacji i kiedy ją wysłać. Teraz przyjrzyjmy się, jak napisać kolejną wiadomość e-mail, która jest otwierana i czytana.

Dołącz ich nazwę

Zacznij od podstaw. Mimo że tokeny nazw nie są już uważane za prawdziwą personalizację, takie małe poprawki w wiadomości e-mail mogą mieć ogromne znaczenie w otrzymywaniu odpowiedzi:

Ostrzegamy… Kiedy wiadomość e-mail nie ma osobistego charakteru, 52% klientów szuka gdzie indziej, więc warto podjąć dodatkowy wysiłek.

Użyj dynamicznego, przekonującego tematu

Wiersz tematu to pierwsza część, którą widzą Twoi potencjalni klienci, więc niech się liczy. Warto przyjrzeć się też danym.

Trzydzieści trzy procent e-maili uzupełniających jest otwieranych na podstawie tego, jak dobrze ich temat przyciąga potencjalnego klienta.

Spróbuj tutaj również użyć osobistego akcentu i trzymaj się z dala od nadużywanego, „tylko dotykającego podstawy”:

• Cześć (imię potencjalnego klienta) – spotkaliśmy się w zeszłym tygodniu na (imprezie, zbiórce pieniędzy itp.)
• (imię potencjalnego klienta), kiedy ostatnio rozmawialiśmy, byłeś zainteresowany (tematem)

Oba podejścia sugerują, że „tylko dotykasz podstawy”, ale są znacznie bardziej istotne dla odbiorcy. Widzisz, jak łatwo jest dołączyć chwytliwy temat do imienia i nazwiska potencjalnego klienta?

Unikaj nudnych wiadomości e-mail

Jeśli wysyłasz wiadomość e-mail do klienta po wycenie, unikaj frazesu „dotykając podstawy”. To nudne i sprawia, że ​​Twój e-mail jest znacznie mniej atrakcyjny dla potencjalnego klienta.

Musisz sprawić, by potencjalny klient chciał więcej i był gotów poświęcić czas na czytanie e-maili. Ich czas jest cenny, więc traktuj go tak.

Czy Twoja firma oferuje bezpłatną wersję demonstracyjną lub wersję próbną dla nowych klientów? Świetnie! Zaproponuj to w kontynuacji.
Jeśli nie, o czym jeszcze potencjalny klient chciałby przeczytać lub usłyszeć? Dodaj wartość swoim follow-upom, a nie tylko słowom.

Nie zapełniaj skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta śmieciami.

Uwaga: po pewnym czasie e-maile uzupełniające mają tendencję do wpadania w dziurę języka robotów i mało inspirujących szablonów.

Jeśli masz skłonność do wchodzenia w tryb robota, przejrzyj tę ściągawkę:

Okazuj szczere zainteresowanie (nie dotyczy to Twoich usług)

Kiedy ostatnio wysłałeś e-mail do potencjalnego klienta, który nie promował Twojego produktu lub usługi? Czasami wysłanie wiadomości e-mail w celu zbudowania relacji zamiast próby sfinalizowania transakcji może działać bardziej na Twoją korzyść.

Kiedy spotkałeś swojego potencjalnego klienta, czy wspomnieli o czymś, co można by śledzić w wyjątkowy, osobisty sposób?

Spójrz na ten przykład:

Nie jest to nachalne ani natarczywe, ale pokazuje Twojemu potencjalnemu klientowi, że zanotowałeś wszystko, co powiedzieli podczas ostatniej rozmowy. Jasne, pyta, jak idzie ich projekt, ale nadal nie wspomina o tym, co sprzedajesz.

Takie e-maile mogą również zadziałać, wysyłając potencjalnemu klientowi pomocne wpisy na blogu lub linki do innego produktu, w którym mogą znaleźć wartość.

Nie jest bezpośrednio powiązany ze sprzedażą po Twojej stronie. Ale jedną rzeczą, którą prawdopodobnie zrobi, jest zainicjowanie rozmowy, która może otworzyć dalszą komunikację, aby pomóc ci sfinalizować transakcję.

Dołącz wezwanie do działania

Dołącz wezwanie do działania i upewnij się, że jest to działanie, którego najbardziej oczekujesz. Na przykład, jeśli chcesz umówić się na spotkanie, skup się na tym.

Upewnij się, że wpisujesz konkretne szczegóły, takie jak daty i godziny:

Odciąga to proces decyzyjny od potencjalnego klienta i sprawia, że ​​spotkanie jest bardziej pożądane, ponieważ jest dla nich łatwe.

Śledzenie przez telefon

Kontakt telefoniczny nie musi wywoływać niepokoju, ale warto pamiętać o kilku ważnych wskazówkach:

• W ramach obserwacji należy wykonać sześć prób nawiązania połączenia telefonicznego
• Jeśli nie odbierają, zostaw wiadomość głosową

Jeśli po tych próbach nadal nie słyszysz odpowiedzi — zostaw to w spokoju. Nie popadaj w desperację, wiedz, kiedy przestać.

Istnieje większe prawdopodobieństwo, że kontakt telefoniczny zdenerwuje potencjalnego klienta. Ale skontaktowanie się przez telefon może również działać na Twoją korzyść.

Czemu? Jest kilka rzeczy, które potencjalny klient zawsze chce wiedzieć, kiedy rozmawiasz z nim przez telefon:

• 58% potencjalnych klientów chce poznać Twoje ceny
• 47% chce wiedzieć, jakie korzyści przyniosą ich firmie usługi Twojej agencji

Ponieważ wiesz, że prawdopodobnie spotkasz się z tymi obiekcjami, poznaj odpowiedzi, zanim odbierzesz telefon. W ten sposób łatwiej będzie je rozpowszechnić, a Ty będziesz mógł bardziej skupić się na korzyściach zapewnianych przez Twoją agencję.

Kontynuacja starej szkoły: odręczna notatka

Odręczne notatki nie są dla każdego. Ale ponieważ 38% marketerów twierdzi, że poszukiwanie klienta jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży, warto spróbować.

Używanie odręcznych notatek w celu śledzenia potencjalnych klientów nie zadziała dla wszystkich, więc używaj ich indywidualnie dla każdego przypadku. Najlepszym sposobem na to jest przyjrzenie się swoim przeszłym interakcjom z potencjalnym klientem i podjęcie decyzji, czy odręczna notatka jest właściwym posunięciem.

Czy spotkałeś ich krótko na konferencji? A może udało ci się nawiązać z nimi silną więź? Upewnij się tylko, że wszystko, co wysyłasz, jest autentyczne i nadal ma określony cel.

Jak potencjalni klienci chcą, abyś kontynuował

Istnieje różnica między tym, co myślisz, że potencjalny klient chce w kontynuacji, a tym, czego naprawdę chce.

Możesz pomyśleć, że jesteś irytujący i natrętny, wysyłając pięć lub sześć kolejnych e-maili. Ale wręcz przeciwnie, jeśli nie kontynuujesz działań następczych, potencjalny klient może pomyśleć, że nie masz ochoty wkładać wysiłku w budowanie relacji:

Jeśli chodzi o to, twój potencjalny klient chce, abyś przejął kontrolę:

• Pewnie pokaż im, że proponowane rozwiązanie rozwiąże ich problem
• Pozbądź się ryzyka związanego z ich decyzją (pomyśl o gwarancjach zwrotu pieniędzy, bezpłatnych wersjach próbnych, braku blokad w umowach)
• Pokaż potencjalnemu klientowi kolejny logiczny krok w procesie decyzyjnym

Wyjaśnij, że pracujesz z potencjalnym klientem i że będziesz z nim przez cały proces. Co najważniejsze, wyjaśnij, że będziesz w stanie dotrzymać swoich obietnic. Tylko na tym im naprawdę zależy.

Wytrwałość jest kluczowa

Niezależnie od tego, czy to kochasz, czy nienawidzisz, uporczywe śledzenie jest jedynym sposobem na zainteresowanie ich i zawarcie umowy.

Istnieje wiele sposobów na oddzielenie się od bycia kolejnym irytującym przedstawicielem handlowym. Spraw, aby Twoje e-maile były interesujące, czytelne i pokaż potencjalnemu klientowi, że naprawdę zależy Ci na tym, aby odniosły większy sukces.

Kiedy podążasz za potencjalnymi klientami, bądź wytrwały i mądry. Twoje wyniki finansowe będą Ci za to wdzięczne.

Śledzenie potencjalnych klientów nie jest jednak jedyną taktyką, której powinieneś używać, aby rozwijać swoją agencję. TAby zamienić kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dla każdej oferty dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu. Zarejestruj się, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.