20 wskaźników i wskaźników KPI dotyczących marketingu produktów, których nie masz

Mając wiele nieznanych obszarów, które czekają na eksplorację, SaaS to nie lada przygoda.

Pierwsza część nie jest wyjątkiem dla zespołów marketingu produktów .

Kluczem do sukcesu jest interpretacja sygnałów w ich świecie opartym na danych, ponieważ przygotowywanie kampanii, w których stosują strategie wobec potencjalnych klientów, nie jest jedynym celem biznesowym, jaki mają.

Wiedza o tym, które wskaźniki są istotne, i śledzenie ich w celu pomiaru sukcesu marketingowego produktu odgrywa dużą rolę w marketingu produktu.

Marketerzy produktów dowiadują się, że jedna metryka nie rządzi nimi wszystkimi

To jest powód, dla którego ten artykuł skupi się na podstawowych wskaźnikach i wskaźnikach KPI, które należy śledzić, aby sprawdzić, czy Twoja strategia marketingowa produktu jest skuteczna, czy nie.

Zacznijmy to!

Czym są wskaźniki marketingowe produktów?

Wskaźniki marketingowe produktów to elementy, które mierzą sukces Twojego planu marketingowego produktu . Innymi słowy, są to kluczowe wskaźniki określające, jak skuteczna jest Twoja kampania marketingowa produktów, korzystając z analiz marketingowych. Śledzenie tych wskaźników pomaga zespołom planować nowe strategie, aby jeszcze bardziej zwiększyć sukces produktu i rentowność. Dzięki wglądowi, jaki zapewniają te wskaźniki, menedżerowie ds. marketingu produktów spotykają się z zespołami wewnętrznymi, aby dostosować mapę drogową produktu i zaprojektować nową strategię rynkową w celu zwiększenia wydajności.

Czym są KPI marketingu produktów?

KPI marketingu produktów (kluczowe wskaźniki wydajności) służą temu samemu celowi, co metryki marketingu produktów, ale jest jedna różnica: KPI mierzą postęp związany z określonymi celami biznesowymi, podczas gdy metryki mierzą ogólną kondycję firmy. Aby śledzić powodzenie kluczowego wskaźnika wydajności, w procedurze należy uwzględnić metryki. PS Należy pamiętać, że chociaż wszystkie wskaźniki KPI są metrykami, nie wszystkie metryki są wskaźnikami KPI.

Dlaczego metryki i KPI są podstawą marketingu produktów?

Mierniki i KPI odgrywają kluczową rolę w każdym zespole wewnętrznym, osiągając cele krótkoterminowe, które wyznaczył na początku każdego okresu lub te długoterminowe, które są ustalane co roku. Ale dla zespołów produktowych działają jak paliwo do ognia, który jest pełen celów produktowych.

Dane dostarczane przez te wskaźniki są kluczowe zarówno dla sukcesu produktu, jak i sukcesu marketingowego, ponieważ tworzenie niesamowicie świetnych produktów nie wystarczy dla przyszłości firm; muszą być ludzie, którzy będą śledzić liczby, aby podejmować decyzje dotyczące cyklu życia produktu, strategii cenowych i rozwoju produktu, począwszy od wprowadzenia produktu na rynek, aby zapewnić sobie solidne miejsce na rynku docelowym .

Podstawowe metryki SaaS i KPI

Menedżerowie ds. marketingu produktów powinni zawsze dostosowywać się do celów firmy i łączyć zespoły, aby przygotować skuteczną strategię marketingu produktów, która obejmuje wspólną strategię biznesową. Oto podstawowe metryki SaaS i KPI, z których korzysta każdy zespół:

1- MRR ( miesięczny przychód cykliczny )

MRR (Monthly Recurring Revenue) to wskaźnik stosowany w firmach korzystających z subskrypcji. Ten rodzaj działalności charakteryzuje się rejestracją nowych klientów i odejściem obecnych klientów; w związku z tym dochody się zmieniają. MRR wychwytuje zmiany w przychodach dla właścicieli firm. Ponadto MRR umożliwia prognozowanie przyszłych przychodów.

Aby obliczyć MRR wystarczy pomnożyć liczbę klientów w ramach abonamentu miesięcznego przez ARPU (średni dochód na użytkownika).

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) = liczba miesięcznych klientów * średni przychód na użytkownika (ARPU)

2- LTV (dożywotnia wartość klienta)

LTV, znany również jako CLV i CLTV, jest skrótem od Customer Lifetime Value. Służy do określania, ile każdy klient wyda na Twój produkt lub usługę w trakcie całej relacji. Innymi słowy, jest to szacunkowy dochód, którego firma może oczekiwać od jednego klienta.

Aby obliczyć LTV, musisz użyć dwóch wskaźników: wartości klienta i średniej długości życia klienta. Wartość klienta można znaleźć, mnożąc średnią wartość zakupów przez średnią liczbę zakupów. Następnie pozostaje tylko pomnożyć to, co uzyskałeś, przez przeciętną długość życia klienta.

Żywotna wartość klienta (LTV) = Wartość klienta (Średnia wartość zakupów * Średnia liczba zakupów) * Średnia długość życia klienta

3- CAC (koszt pozyskania klienta)

CAC oznacza koszt pozyskania klienta. CAC oblicza , ile firma wydaje na pozyskanie nowego klienta . Zasadniczo jest to koszt przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Często porównuje się go z LTV, aby ocenić, jak opłacalny był dany okres dla firmy.

Aby obliczyć CAC, musisz podzielić kwotę wydaną na marketing i sprzedaż w celu pozyskania nowych klientów w określonym okresie przez liczbę nowych klientów, których w tym okresie przyjmujesz.

Koszt pozyskania klienta (CAC) = koszt sprzedaży i marketingu / liczba nowych klientów

4- NPS (wynik promotora netto)

NPS to wynik Net Promoter Score, który pokazuje, jak prawdopodobne jest, że klient poleci Twój produkt lub usługę innym osobom. Jedno pytanie nasuwa się tutaj: w skali od 0 do 10, jak prawdopodobne jest, że polecisz nas?

Osoby, których odpowiedzi to 9 lub 10 należą do grupy „ Promotorzy ”, osoby, które odpowiadają na 7 lub 8, nazywają się „ Pasywni ”, a ci, którzy sugerują, że jest to coś z zakresu od 0 do 6, są uważani za „ Krytantów ”.

Aby obliczyć NPS, wystarczy odjąć odsetek krytyków od odsetka promotorów.

Net Promoter Score (NPS) = % promotorów – % krytyków

5- Wczesny Churn

Early Churn to proces, w którym użytkownik przestaje korzystać z Twoich usług na wczesnym etapie . Zawiera nowego użytkownika, który rejestruje się w Twoim produkcie, używa go przez jakiś czas, a następnie przestaje go używać.

Nie pomyl tego ze zwykłym wskaźnikiem rezygnacji, ponieważ różnią się one pod względem czasu. Ponieważ wskaźniki retencji są jednym z pojęć, które mają największe znaczenie dla marketera produktów, wczesne odejście jest niebezpiecznym sygnałem, który dowodzi, że klienci nie są w stanie utrzymać krótkoterminowego utrzymania produktu lub usługi – co wskazuje, że działania marketingowe produktu nie opłaciło się, ponieważ pożądany rezultat jest nieosiągalny.

6- Retencja

Wskaźnik utrzymania klientów (CRR) to czas, przez jaki możesz zatrzymać swoich klientów na pokładzie . Wspiera strategie promocji, torując drogę do wyższych przychodów, lepszego przepływu środków pieniężnych i lepszego wizerunku firmy. Jest to również ściśle związane z tworzeniem i oceną lojalności klientów.

Aby obliczyć wskaźnik utrzymania klientów, musisz odjąć liczbę klientów, których pozyskałeś w danym okresie, od łącznej liczby klientów w tym samym okresie. Następnie podziel wynik przez liczbę istniejących klientów na początku tego samego okresu. Mnożąc to, co uzyskałeś przez 100, otrzymasz CRR.

Wskaźnik utrzymania klienta (CRR) = [(EN)/S] x 100

gdzie

E = Liczba wszystkich klientów na koniec określonego okresu

N = Liczba nowych klientów w określonym okresie

S = Liczba istniejących klientów na początku określonego okresu

Wskaźniki konwersji i KPI

Bez wątpienia jednym z głównych obowiązków menedżerów marketingu produktów jest konwersja. Wynika to z charakteru konwersji, do których zalicza się przekaz marketingowy, który powoduje, że klient docelowy wykonuje pożądaną akcję. Chodzi mianowicie o to, by ktoś odpowiedział na wezwanie do działania skierowane do marketera produktu.

Oto cztery wskaźniki konwersji i KPI, które możesz sprawdzić:

7- Odwiedzający bezpłatne konwersje próbne

Współczynnik konwersji odwiedzających na bezpłatną wersję próbną reprezentuje odsetek użytkowników, którzy zarejestrowali się w celu skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej . W ten sposób pokazuje, jak skuteczne są Twoje strategie promocyjne, ponieważ skuteczna strategia marketingowa produktu skłania odwiedzających do zarejestrowania się w bezpłatnej wersji próbnej produktu.

Aby obliczyć współczynnik konwersji odwiedzających na bezpłatny okres próbny, musisz podzielić liczbę odwiedzających, którzy zarejestrowali się w bezpłatnej wersji próbnej, przez całkowitą liczbę odwiedzających.

Współczynnik konwersji odwiedzających na bezpłatny okres próbny = liczba odwiedzających rejestrujących się w celu skorzystania z bezpłatnego okresu próbnego / całkowita liczba odwiedzających

8- Odwiedzający do konwersji SQL

Współczynnik konwersji odwiedzających na SQL (Kwalifikowany potencjalny klient) reprezentuje odsetek użytkowników, którzy weszli na lejek sprzedaży .

Aby obliczyć współczynnik konwersji odwiedzających na SQL, musisz podzielić liczbę odwiedzających, którzy stali się potencjalnymi potencjalnymi klientami kwalifikującymi się do sprzedaży, przez całkowitą liczbę odwiedzających.

Współczynnik konwersji odwiedzających na SQL = liczba odwiedzających, którzy uzyskują dostęp do SQL / całkowita liczba odwiedzających

9- Bezpłatna wersja próbna/konwersja SQL na PQL

Współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego na PQL reprezentuje odsetek użytkowników, którzy weszli do lejka sprzedaży po tym, jak doświadczyli wartości produktu, rejestrując się w bezpłatnej wersji próbnej .

Aby obliczyć współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego na PQL, musisz podzielić liczbę użytkowników, którzy zostali potencjalnymi potencjalnymi klientami zakwalifikowanymi do produktu, przez całkowitą liczbę użytkowników, którzy zarejestrowali się w celu skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej.

Bezpłatna wersja próbna/współczynnik konwersji SQL na PQL = liczba użytkowników uzyskujących status PQL / całkowita liczba użytkowników rejestrujących się w bezpłatnej wersji próbnej

10 – Bezpłatna wersja próbna na płatne konwersje

Współczynnik konwersji z bezpłatnego okresu próbnego na płatny to odsetek użytkowników, którzy po bezpłatnym okresie próbnym zostali płatnymi klientami .

Aby obliczyć współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego na płatny, należy podzielić liczbę użytkowników, którzy dokonali konwersji po bezpłatnym okresie próbnym, przez liczbę użytkowników, którzy zarejestrowali się w bezpłatnym okresie próbnym.

Współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego na płatny = liczba użytkowników dokonujących konwersji po bezpłatnym okresie próbnym / całkowita liczba użytkowników rejestrujących się w celu skorzystania z bezpłatnego okresu próbnego

Wskaźniki i kluczowe wskaźniki wdrożenia/przyjęcia użytkownika

Jednym z celów marketingu produktu jest zintegrowanie się z wprowadzaniem użytkowników, aby uzyskać więcej pozytywnych odpowiedzi na wezwanie do działania, które zawiera główny przekaz marketingowy. Dlatego menedżerowie ds. marketingu produktów są całkowicie zainteresowani zarówno wdrażaniem użytkowników, jak i ich adopcją.

Przeanalizujmy razem sześć z nich:

11- Wskaźnik przyjęcia produktu

Wskaźnik przyjęcia produktu pokazuje, ile nowych rejestracji aktywnie korzysta z Twojego produktu po jego przyjęciu. Ta metryka jest bardzo ważna, ponieważ jest bezpośrednio związana ze współczynnikiem retencji i pokazuje, jak lepki jest Twój produkt dla nowych użytkowników.

Aby obliczyć Współczynnik Adopcji Produktu, musisz podzielić liczbę nowych użytkowników przez całkowitą liczbę użytkowników. Następnie po prostu mnożysz uzyskane dane wejściowe przez 100. Proszę bardzo!

Wskaźnik przyjęcia produktu = (liczba nowych użytkowników / całkowita liczba użytkowników) * 100

12- Wskaźnik adaptacji funkcji

Wskaźnik adaptacji funkcji pokazuje, jak często używana jest określona funkcja produktu. Posiadanie przez użytkowników większej liczby funkcji oznacza, że ​​otrzymają większą wartość z korzystania z Twojego produktu. Ostatecznie będzie bardziej prawdopodobne, że będą nadal korzystać z Twojego produktu, zamiast go porzucać.

Aby obliczyć współczynnik wykorzystania funkcji, musisz podzielić liczbę aktywnych użytkowników danej funkcji miesięcznie przez liczbę użytkowników, którzy zalogowali się w tym samym okresie. Następnie wystarczy pomnożyć wynik przez 100.

Wskaźnik wykorzystania funkcji = liczba aktywnych użytkowników miesięcznie korzystających z określonej funkcji / liczba użytkowników logujących się w tym samym okresie

13- Czas na wartość

Time to Value (TTV) pokazuje, ile czasu zajmuje klientowi znalezienie wartości w Twoim produkcie. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ masz ograniczoną ilość czasu, aby udowodnić klientom wartość produktu, zanim zaczną się odbierać. Dlatego powinieneś dążyć do obniżenia TTV, aby nowi klienci szybciej dostrzegali wartość i nigdy nie opuszczali Twojej strony, stając się lojalnymi, długoterminowymi klientami.

14- Aktywacja użytkownika/Moment Aha

Podobnie jak w przypadku Time to Value, zarówno User Activation, jak i Aha Moment pokazują kluczowy moment, w którym Twoi klienci reagują na Twoje wezwanie do działania — w nieco inny sposób. Aktywacja użytkownika ma miejsce, gdy użytkownik decyduje się na konwersję z darmowej wersji próbnej na płatne, natomiast Aha Moment to dokładny moment, w którym Twoi klienci dostrzegą rzeczywistą wartość Twojego produktu i jak cenne będzie dla nich wykorzystanie go w swoich codzienne życie.

15- Wprowadzenie do treści / widoki przewodników

Treść wprowadzająca/widoki przewodnika pokazują, ilu użytkowników faktycznie przegląda otrzymane materiały wprowadzające. W przypadku marketingu produktów ważne jest, aby wyświetlić wszystkie podstawowe funkcje produktu, aby użytkownicy zrozumieli, jak działa produkt, i poprowadzili użytkowników do odpowiednich momentów Aha, utrzymując zaangażowanie w funkcje podczas wdrażania.

16- Wskaźnik ukończenia wprowadzania treści/przewodnika

Wskaźnik wdrażania treści/wskaźnika ukończenia przewodnika pokazuje odsetek użytkowników, którzy ukończyli wdrażanie od stóp do głów. Twoi idealni klienci przechodzący przez proces onboardingu są naprawdę ważnym elementem w ich konwersji. Dlatego powinieneś obserwować, gdzie rezygnują z onboardingu i ulepszać tę część, aby pomóc im ukończyć cały przewodnik.

Ostatecznie im wyższy wskaźnik ukończenia przewodnika wprowadzającego, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownicy dokonają konwersji.

Wskaźniki i kluczowe wskaźniki zaangażowania produktu

Aby utrzymać zaangażowanie w produkt, marketing produktu musi utrwalać przekaz produktu. Jeśli zostanie to zrobione poprawnie, użytkownicy spędzą więcej czasu na zapoznawaniu się z produktem, aby doświadczyć, w jaki sposób zapewnia to, co oferuje.

Zaangażowanie produktowe wspiera również zaangażowanie klientów, ponieważ im więcej użytkowników zapoznają się z produktem, tym częściej korzystają i stają się lojalnymi klientami Twojej firmy.

To jedyny powód, dla którego przedstawiam Ci te cztery wskaźniki i KPI:

17- MAU, WAU, DAU

Te trzy kluczowe wskaźniki wydajności wyświetlają procent aktywnych użytkowników, co jest znakiem, który można wykorzystać jako podstawowy podgląd wzrostu, ponieważ dostarczają informacji o tym, jak dobrze firma jest w stanie utrzymać obecnych klientów.

• MAU oznacza miesięcznych aktywnych użytkowników. Odnosi się do liczby unikalnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z Twoim produktem lub usługą w ciągu miesiąca.

Aby obliczyć MAU, musisz znaleźć sumę unikalnych aktywnych użytkowników każdego miesiąca. Następnie podziel ten wynik przez 12.

Aktywni użytkownicy miesięcznie (MAU) = Suma unikalnych użytkowników każdego miesiąca / 12

• WAU to skrót od tygodniowych aktywnych użytkowników. Odnosi się do liczby unikalnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z Twoim produktem lub usługą w ciągu tygodnia.

Aby obliczyć WAU, musisz znaleźć sumę unikalnych aktywnych użytkowników każdego tygodnia. Następnie podziel ten wynik przez 7.

Tygodniowo aktywni użytkownicy (WAU) = Suma unikalnych użytkowników każdego tygodnia / 7

• DAU to skrót od Daily Active Users. Odnosi się do liczby unikalnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z Twoim produktem lub usługą w ciągu dnia.

Aby obliczyć DAU, musisz znaleźć sumę unikalnych aktywnych użytkowników każdego dnia. Następnie podziel ten wynik przez liczbę dni w danym miesiącu.

Aktywni użytkownicy dziennie (DAU) = Suma unikalnych użytkowników każdego dnia / liczba dni w miesiącu

18- Lepkość produktu

Lepkość produktu odnosi się do tendencji użytkowników, którzy wracają do Twojego produktu lub usługi, ponieważ znajdują w nim wartość. Lepkość produktu przypomina wszystkim inny termin: Zadowolenie Klienta.

Zadowoleni klienci wracają do Twojego produktu lub usługi; tymczasem niezadowoleni klienci odchodzą. Jednak zbierając opinie klientów, można spojrzeć z ich punktu widzenia, poznać ich problemy i wprowadzić skuteczne zmiany, aby wrócić do produktu — oba scenariusze będą napędzać wzrost tylko wtedy, gdy produkt stanie się niezbędnym elementem dla klientów.

Aby obliczyć lepkość produktu, musisz znaleźć stosunek DAU (dziennych aktywnych użytkowników) do MAU (miesięcznych aktywnych użytkowników).

Lepkość produktu = DAU / MAU

19- Strony/Kliknięcia/Działania na sesję

Strony na sesję, Kliknięcia na sesję i Działania na sesję to wskaźniki, które wspierają lepkość Twojego produktu, ponieważ pokazują, jak bardzo jest on interesujący.

• Strony na sesję to średnia liczba stron, do których użytkownicy uzyskują dostęp podczas sesji. Aby to obliczyć, musisz podzielić liczbę odsłon przez łączną liczbę sesji.
• Kliknięcia na sesję to średnia liczba kliknięć, które użytkownicy klikają w Twojej witrynie na sesję. Aby to obliczyć, musisz podzielić liczbę kliknięć przez całkowitą liczbę sesji.
• Akcje na sesję to średnia liczba akcji wykonywanych przez użytkowników na sesję. Aby to obliczyć, musisz podzielić liczbę akcji przez całkowitą liczbę sesji.

Z drugiej strony, jeśli te wskaźniki mają wysoką średnią, Twoja witryna musi wyglądać interesująco w oczach przeciętnego użytkownika.

20- Czas trwania sesji

Czas trwania sesji odnosi się do czasu, który zaczyna się, gdy użytkownik przegląda Twoją stronę, a kończy, gdy go opuszcza lub pozostaje nieaktywny przez pewien czas. Dopóki odwiedzający wchodzi w interakcję z Twoją witryną, sesja będzie kontynuowana.

Aby obliczyć czas trwania sesji, musisz podzielić łączny czas trwania wszystkich sesji na miejscu przez liczbę sesji.

Czas trwania sesji = całkowity czas trwania wszystkich sesji / liczba sesji

Wniosek

Aby osiągnąć sukces klienta, każdy zespół ma wiele pozycji na swoich listach rzeczy do zrobienia.

Dla menedżerów ds. marketingu produktów lista może być pełna tematów dotyczących pozycjonowania produktów i możliwości sprzedaży, ale ten artykuł w pełni koncentruje się na metrykach i wskaźnikach KPI, które muszą śledzić, aby zmierzyć wpływ swoich planów.

Mam nadzieję, że dobrze się bawisz, czytając tę ​​pełną listę najważniejszych wskaźników i wskaźników KPI, które mierzą sukces marketingowy produktu!

Często Zadawane Pytania

Jakie są 5 najważniejszych wskaźników i wskaźników KPI dotyczących marketingu produktów?

Pięć najważniejszych wskaźników marketingowych i wskaźników KPI, które interesują menedżerów ds. marketingu produktów, to współczynnik utrzymania użytkownika, współczynnik pozyskania klienta, współczynnik konwersji z bezpłatnego okresu próbnego na płatny, współczynnik przyjęcia produktu i lepkość produktu.

Dlaczego menedżerowie ds. marketingu produktów mieliby mieć obsesję na punkcie danych?

Menedżerowie ds. marketingu produktów analizują dane, aby podejmować przemyślane decyzje dotyczące dowolnego obszaru związanego z samym produktem. Na przykład może to dotyczyć decydowania o następnej strategii, którą zastosują w swojej kampanii marketingowej lub zapewnienia wglądu w poprawę innych procesów decyzyjnych, takich jak projekt produktu.