Przejście na marketing oparty na produktach – obszerny przewodnik

Masz firmę. Co sprzedajesz?

Zgadza się. Sprzedajesz produkt.

Twoja firma rozwija się dzięki produktowi, który sprzedajesz. Budujesz strategie, które wydobędą najlepsze strony produktu.

Dla Ciebie produkt jest rdzeniem wszystkiego.

Ale co z użytkownikiem?

Użytkownik chce mieć kontakt z produktem tak samo jak ze strategiami marketingowymi, reklamami i przedstawicielami handlowymi.

Wiele firm, w tym prawdopodobnie Twoja, już zdało sobie z tego sprawę i zaczęło się rozwijać dzięki strategii wzrostu opartej na produktach.   Innymi słowy, umieszczasz użytkownika końcowego w centrum wszystkiego, pozwalając użytkownikom końcowym odkryć Cię poprzez Twój produkt.

A teraz jest nowy kryzys…

Odkąd wzrost oparty na produktach przejął świat SaaS, klienci nie ufają już tradycyjnym strategiom marketingowym.

I właśnie dlatego musisz wiedzieć więcej o marketingu wzrostu opartym na produktach.

Dlatego tutaj zebrałem kluczowe punkty marketingu PLG, abyś miał lepsze relacje z klientami.

Zacznę od odpowiedzi na pytanie, które wciąż sobie zadajesz:

Co jest nie tak z tradycyjnymi strategiami marketingowymi?

Najpierw zdefiniujmy tradycyjne podejścia:

• Pisanie postów na blogu i chwalenie się swoim produktem,
• Tworzenie najładniejszych i najbardziej przekonujących stron docelowych,
• Pisanie case studies o tym, jak bardzo Twoi klienci polubili Twój produkt,
• Zbieranie pozytywnych komentarzy na temat Twojego produktu i wyświetlanie ich na górze.

Nie ma nic złego w tych podejściach i dla niektórych klientów nadal są one obowiązującym sposobem marketingowym.

I generują świadomość marki, nawet jeśli nie w pełni działają.

Jednak zgodnie z raportem TrustRadius B2B Buying Disconnect Report, użytkownicy nie ufają już tym „najlepszym praktykom” ze starej szkoły.

Wszystkim strategiom starej szkoły nie ufano.

Zamiast tego ludzie zaczęli doceniać rzeczywistych użytkowników, uczciwe recenzje i znać wady produktu przed jego przyjęciem.

Więc tak, nadszedł czas, aby porzucić większość starej szkoły taktyki marketingowej, której nauczyłeś się z 10-letniej książki.

W tym momencie nasz bohater stał się zbawcą każdej firmy opartej na produktach:

Co to jest marketing oparty na produkcie?

Podejście Product Led Marketing polega na oddaniu produktu w ręce użytkowników końcowych i umożliwieniu im eksperymentowania z nim, zamiast zmuszania ich do korzystania z określonego narzędzia, które wybrał dział IT. Aby odnieść sukces z podejściem PLG Marketing , Twój produkt musi mieć bezpłatną wersję próbną lub wersję freemium, z którą potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje.

Mówiąc prosto,

▷ Jeśli tradycyjny marketing to czytanie papierowych książek, PLG Marketing informuje ludzi, że „rozpalenie” zostało wynalezione.

▷ Jeśli tradycyjny marketing promuje doświadczenie produktu, PLG Marketing promuje doświadczenie klienta.

Dlaczego marketing oparty na produktach jest lepszy?

Bo chodzi o zdobycie zaufania.

Sednem podejścia opartego na produktach jest zaufanie ludzi bez wymuszania dowodu, który wygenerowałeś. Zamiast tego dajesz im znać, że jesteś najlepszy, i pozwalasz im prowadzić własne badania.

HubSpot jest żywym dowodem na to, że takie podejście jest w rzeczywistości najlepsze.

Dzięki poczcie pantoflowej i Google wygenerowali 59% swojej bazy klientów. Bardzo niewiele osób dowiedziało się o nich za pośrednictwem wymuszonego wpisu na blogu, mimo że ich blog jest jednym z najlepszych blogów SaaS.

Tak więc HubSpot wykorzystał dowód społeczny i wzrost organiczny, aby ludzie chcieli dostać się do lejka sprzedaży HubSpot.

HubSpot nie jest ani pierwszym, ani ostatnim wśród rozwijających się firm opartych na produktach. Zebrałem cztery z moich ulubionych różnych firm SaaS, aby udowodnić, że PLG Marketing działa na wszystkich.

4 przykłady świetnego marketingu opartego na produkcie

Każde z tych narzędzi inaczej wykorzystywało PLG Marketing, ale wszystkie uzyskały ten sam wynik:

Stali się najlepsi w tym, co robią.

Cóż, szczerze mówiąc nie wiem, czy na rynku są jakieś lepsze narzędzia. Może tam być. Ale te firmy dały się poznać na pewno…

Zacznijmy od naszego pierwszego i prawdopodobnie najłatwiejszego przykładu:

1- Hotjar

Jeśli nie wiesz, Hotjar to narzędzie analityczne oparte na mapach cieplnych, które pomaga analizować, w jaki sposób użytkownicy korzystają z Twoich stron.

Oto, co zrobił Hotjar:

Edukowali użytkowników o tym, czym są mapy popularności, dlaczego są ważne i jak należy je wykorzystywać.

I tak wykorzystali marketing oparty na produktach:

• Po pierwsze, umieścili na szczycie wyszukiwań Google dotyczących „map cieplnych” i tego, czym one są.
• Następnie w swoich przewodnikach i postach na blogu uczyli ludzi, co mogą robić źle.
• Na koniec pokazali ludziom, jak łatwo można rozwiązać ich problemy za pomocą Hotjar.

Oczywiście fakt, że cenią sobie wrażenia użytkownika i mają funkcje premium, znacznie ułatwił im zdobycie sympatii, ale mimo to ich zespół marketingowy wykonał wyjątkową pracę, doskonale wykorzystując marketing oparty na produktach.

2- Gramatyka

Grammarly zrobiła coś bardzo podobnego, ale jednocześnie bardzo odmiennego od Hotjara.

Podobieństwo to sposób pozyskiwania klientów: poprzez organiczne wyszukiwania i rozwiązywanie problemów.

Różnica polega na sposobie kierowania do kwalifikujących się potencjalnych klientów: firma Grammarly nie umieszczała reklam w wyszukiwarce Google dla osób, które wyszukują „jak poprawić gramatykę” lub „jak poprawić esej”.

Oto, co zrobili:

Za każdym razem, gdy użytkownik szukał jakiegokolwiek pytania gramatycznego, Grammarly służył mu pomocą.

A gdy tylko klikniesz link, pojawi się to:

I tak Grammarly stało się preferowanym narzędziem do korekty tekstu na całym świecie.

3- HubSpot

Wspomniałem już, że HubSpot wywołał większość przejęć użytkowników poprzez program wirusowy.

Teraz nadszedł czas, aby zagłębić się w „jak” to zrobili.

Poczułem się zbyt prosty, by żyć, kiedy zdałem sobie sprawę, jaka jest ich główna strategia…

Oto, co zrobili:

• Stworzyli bezpłatne narzędzie , narzędzie do oceniania witryn internetowych, dzięki któremu ludzie mogą zobaczyć, jakiego rodzaju rozwoju produktu potrzebują.

• Następnie zaproponowali swoje bezpłatne rozwiązania CRM dla wszystkich ludzi. Innymi słowy, wykorzystali własną interpretację produktu freemium.
• Wreszcie, ludzie byli bardzo zadowoleni z szerokiej gamy rozwiązań HubSpot, wraz z ich niekończącymi się zasobami, a HubSpot stał się jednym z pierwszych i najlepszych programów CRM w erze opartej na produktach.

Budowanie produktu ubocznego zamiast wydawania setek na narzędzia marketingowe lub działania marketingowe… To czysty geniusz.

4- Ahrefs

Ahrefs to narzędzie SEO i badania słów kluczowych, jeśli jeszcze tego nie wiesz. Szczerze wątpię, aby ktokolwiek w SaaS nie wiedział o Ahrefs.

Ponieważ ich głębokie zrozumienie kupujących B2B, w połączeniu z doskonałą strategią marketingową i świetnymi kluczowymi funkcjami , sprawiło, że Ahrefs jest najlepszym narzędziem do badania SEO.

To, co zrobili, było połączeniem wszystkich trzech powyższych przykładów:

• Pisali wpisy na blogu o głośnych wyszukiwaniach,
• W jakiś sposób zrobili problem z SEO i nauczyli ludzi, jak z niego korzystać,

• I nauczyli ludzi, jak go rozwiązać, używając tylko swojego produktu…

I zadziałało.

To może działać również dla Ciebie. Chcesz zobaczyć jak?

Jak przejść na strategię marketingową zorientowaną na produkt w 6 krokach?

Tak jak obiecałem, oto 6 prostych kroków, aby stać się najlepszym w swojej branży:

1- Zmień koncentrację z produktu na rozwiązanie, które dostarczasz

To był mój główny cel od samego początku.

Jeśli chcesz być jedną z najlepszych organizacji opartych na produktach i odpowiednio zoptymalizować swoje strategie marketingowe, musisz wydobyć rozwiązanie, a nie produkt.

Oto przykład:

Ten produkt jest najlepszy według tej recenzji, zapłać nam!

Wiemy, że masz taki problem i jesteśmy gotowi Ci pomóc!

A jeśli znajdziesz sposób, taki jak Grammarly, aby uświadomić im, że mieli problem od tak dawna, to jeszcze lepiej.

2- Zbierz PQL tyle samo, co SQL i MQL

Jeśli nie wiesz, czym są PQL, SQL i MQL, tutaj znajdziesz definicje.

Zamiast pozyskiwania kwalifikowanych leadów sprzedażowych lub marketingowych, spróbuj znaleźć sposoby na zebranie kwalifikowanych leadów.

Są do tego trzy kroki:

1. Zidentyfikuj segmenty, które kwalifikują się jako „potencjalni klienci produktu”,
2. udostępnij im darmową wersję swojego produktu,
3. Zapewnij im wyjątkowe wrażenia z wprowadzania użytkowników.

Jak tylko wykonasz te kroki, skontaktuj się z tymi osobami i poproś o opinię. Informacje zwrotne, które przekazują zakwalifikowani do produktów potencjalni klienci, będą Twoim kompasem przy podejmowaniu decyzji o ścieżce, którą należy podążać .

3- Zbuduj bazę wiedzy wokół problemu, który rozwiązujesz

Zapamiętajmy powyższe przykłady:

Hotjar pisał posty na blogu i bazy wiedzy na temat problemu, który rozwiązują,

Grammarycznie tworzona świadomość poprzez rozwiązywanie najczęstszych pytań ludzi,

HubSpot uświadomił ludziom, że potrzebują HubSpot, oferując im darmowe narzędzie,

Ahrefs przekonał ludzi, że ich rozwiązanie jest najłatwiejszym sposobem rozwiązania problemu.

Czy widzisz jedną wspólną cechę?

Oprócz rozwiązania problemu – co robi każda firma – stworzyli zasoby, których ludzie szukają.

Zgromadzili ludzi, reklamując rozwiązanie, a nie produkt.

I to właśnie powinieneś zrobić.

4- Przyspiesz swoją grę CTA

Wezwanie do działania to w zasadzie wyrażenie używane do motywowania odwiedzających lub potencjalnych klientów do podjęcia pożądanego działania.

Innymi słowy, są to znaki „zjedz mnie” w Alicji w Krainie Czarów.

CTA mają x głównych mocnych stron:

• Tworzą poczucie pilności,
• Pomagają określić działania do podjęcia,
• Działają jak magnesy uwagi,
• Są tym, czego ludzie szukają, gdy szukają rozwiązania.

CTA będzie łącznikiem między Twoją bazą wiedzy a Twoim rozwiązaniem, ponieważ ludzie będą chcieli mieć łatwy dostęp, gdy dowiedzą się, że istniejesz na Twojej stronie.

Dlatego posiadanie wyraźnych CTA w swoich postach jest niezbędne, aby te posty działały.

Oto 8 świetnych przykładów CTA i wyjaśnienie, dlaczego działają.

5- Nie ukrywaj swoich słabości

Ludzie kupują Twoje rozwiązanie, a nie Twoją firmę. Nie potrzebują „nieskazitelnej firmy, o której marzą co noc”, potrzebują rozwiązania.

Potrzebują twojego rozwiązania.

I potrzebujesz, żeby ci zaufali.

Dlatego powinieneś być z nimi szczery w każdym aspekcie. Powlekanie cukrem swoich słabości tylko zmniejszy ich zaufanie, zamiast sprawić, że będziesz wyglądać na idealną.

Tak jak rozmowa o pracę.

Dlatego szczerze opowiedz o swoich słabościach w strategii marketingowej i powiedz „Jestem najlepszym rozwiązaniem problemu x, ale wciąż rozwijam się w aspekcie y”.

Gdy wykonasz wszystkie pięć, pozostanie tylko jedna rzecz do śledzenia:

6- Mierz wskaźniki wzrostu opartego na produkcie

Jak wszystko inne na rynku SaaS, PLG Marketing ma swoje własne wskaźniki i metryki sukcesu.

W naszym przypadku metryki, na których musisz się skupić, to:

1. Wskaźnik retencji,
2. Lepkość,
3. Wskaźnik przyjęcia produktu,
4. Wskaźnik adaptacji funkcji,
5. Wskaźnik rezygnacji,
6. PQL,
7. Żywotna wartość klienta,
8. Czas na wartość,
9. Przychody z ekspansji,
10. Średni przychód na użytkownika.

Chcesz się nauczyć, jak z nich korzystać? Ubezpieczyłem cię.

Wniosek

Podejście oparte na marketingu i marketing na rzecz wzrostu opartego na produkcie to dwie bardzo różne rzeczy.

Dzisiejsze okoliczności sprawiły, że ludzie pragnęli zaufania, a żaden klient nie zamierza zaufać firmie, nie widząc tego na własne oczy.

Tu właśnie wkracza PLG Marketing, dlatego PLG Marketing sprawdza się teraz najlepiej.

Więc spakuj torby, rozwiąż problemy użytkowników i pozwól im zobaczyć, jak cenny jesteś dla siebie!

Często Zadawane Pytania

Czym jest strategia oparta na produkcie?

Strategia oparta na produkcie stawia użytkownika końcowego na pierwszym miejscu, informując go, że jesteś rozwiązaniem jego problemu i dając mu pełne prawo do decydowania o tym, jak z niego skorzystać. Innymi słowy, w PLG kładzie się nacisk na rozwiązanie, a nie na produkt.

Która firma jest przykładem marketingu opartego na produktach?

HubSpot to świetny przykład, który z powodzeniem stworzył strategię rozwoju opartą na produkcie, budując bezpłatną narzędzie do oceniania stron internetowych i pokazując ludziom problemy, których nawet nie byli świadomi. Następnie zaproponowali rozwiązanie tych problemów za pomocą swoich usług.