9 najlepszych strategii cenowych, aby wykorzystać marketing Twojej firmy

Wycena każdego produktu jest niezwykle skomplikowana i intensywna, pod warunkiem, że przyczyniła się do tego seria szacunków, prace badawcze, ocena ryzyka oraz zrozumienie biznesu i konsumentów. Zarządzanie firmą ocenia wszystkie aspekty podczas sprzedaży produktu. Wszystkie obejmują segment produktowy, gotowość klienta do zapłaty za towar, warunki branżowe, działalność konkurencji, koszty sprzedaży i surowców, czy też zysk i marże.

Wycena towarów i usług może być trudna. Ustalanie zbyt wysokich lub zbyt niskich cen stanowiłoby potencjalne ryzyko dla sprzedaży lub przychodów. Możesz dowiedzieć się lepiej, jak ustawić najlepszą cenę i cele sprzedażowe dla swoich odbiorców, a istnieją setki modeli cenowych i taktyk.

Jeśli jesteś początkującym przedsiębiorstwem lub profesjonalistą w zakresie cen, te techniki i metody zapewnią bezpieczeństwo cen.

Czym jest strategia cenowa?

Termin „strategia cenowa” obejmuje wszystkie strategie właścicieli firm, które decydują o wysokości opłaty za produkt lub usługę. Zwykle powinieneś najpierw policzyć trochę matematyki, przeprowadzić analizę rynku lub zebrać spostrzeżenia, aby wprowadzić w życie genialną strategię.

Oczywiście nie wszystkie metody wyceny są systematyczne. Niewielu właścicieli firm upraszcza to za pomocą stałych znaczników (czasami określanych jako koszt plus cennik) (MSRP). Masz również plan cenowy, ponieważ stosujesz pewne spójne metody ustalania stawek. Strategie cenowe uwzględniają wszystkie czynniki branżowe, takie jak cele sprzedaży, cele marketingowe, odbiorcy klientów, pozycjonowanie marki i atrybuty produktu. Wpływają na nie również wpływy zewnętrzne, takie jak zainteresowanie klientów, metki cenowe oraz wzorce branżowe i ekonomiczne. Właściwy plan cenowy maksymalizuje dochody i korzyści.

Korzyści ze strategii cenowej

Drugą najcenniejszą zaletą zakupów online jest możliwość porównywania przez klientów różnych cen. Jeśli porównanie cen nadal się rozwija, klientom znacznie łatwiej jest znaleźć najlepszą ofertę.

Mając dobrą strategię cenową, możesz najlepiej zaspokoić potrzeby konsumentów, stawiając wyższe lub mniejsze koszty za sobą. Twój plan ustanowi powtarzalny proces i pozwoli Ci pomyśleć o tym, jak Ty, a nawet Twoi rywale, zareagujecie na decyzje cenowe. Możesz także przekonwertować najbardziej wrażliwych cenowo klientów, ulepszając strategie.

Oprócz świetnego planu marketingowego Twoja strategia cenowa doprowadzi również do długoterminowego zwiększenia wartości Twoich produktów lub usług.

Analiza cen

Analiza cenowa jest metodą określania istniejącej strategii cenowej popytu rynkowego. Celem badania rynku jest znalezienie sposobów na zmianę cen i ich poprawę.

Zazwyczaj analizując nowe koncepcje produktowe, budując plan pozycjonowania lub przeprowadzając eksperymenty kampanii, przeprowadzasz analizę cenową. Rozsądne jest również przeprowadzanie analizy cen raz lub dwa razy w roku w celu porównania cen z konkurencją i oczekiwaniami klientów, aby zapobiec złym wynikom wskazywanym przez produkt.

Aby opracować nową i ulepszoną strategię cenową, musisz ocenić obecny model cenowy. Jest to niezbędne, niezależnie od tego, czy Twój istniejący produkt jest tworzony, aktualizowany, czy po prostu zmieniany.

Najlepsze praktyki w zakresie strategii cenowej i przykłady z rzeczywistych przypadków

Przechwytywanie cen

Firmy stosują strategię cenową, gdy pobierają maksymalną możliwą cenę za nowy przedmiot, a następnie stopniowo obniżają cenę, gdy produkt staje się mniej rozpowszechniony. To doskonały sposób na przyciągnięcie klientów, którzy uważają się za trendsetterów, zwłaszcza osób o wysokich dochodach.

Z punktu widzenia właściciela firmy, przeglądanie cen może być bardzo korzystne, jeśli chodzi o szybsze osiąganie zysków. Takie podejście zapewnia wystarczające bezpieczeństwo, o ile cena początkowa nie jest zbyt wysoka przed rozszerzeniem produktu lub usługi na większy rynek. Tak długo, jak utrzymujesz zarządzanie wizerunkiem marki w początkowej fazie uruchamiania, większy rynek będzie szukał niższych cen.

Marki typu business-to-consumer (B2C), które opierają się na aktualnych trendach, mogą uznać za szczególnie przydatne przeglądanie cen. Zastanów się, jak sklepy odzieżowe prawie zawsze wypuszczają nowe linie produktów w wyższych cenach i dyskontują je, gdy tylko pojawią się nowe, modniejsze ubrania. Przeglądanie cen jest również popularne w branży elektronicznej, począwszy od cen premium, gdy wprowadzane są nowe telefony lub notebooki.

Przykład: Sony

Choć Sony słynie ze smartfonów i telewizorów, w akcji możemy oglądać przeceny w ich układzie konsoli. Na przykład konsola PlayStation 3 firmy Sony została początkowo wydana w cenie 599 USD, ponieważ skutecznie nie miała konkurencji i uważano, że została sprzedana, ponieważ jej poprzednia konsola PlayStation 2 została ogromnie trafiona. Jednak chociaż PS2 było wyceniane konserwatywnie, firma zdała sobie sprawę, że było wielu potencjalnych nabywców PS3, ustalając w ten sposób wyższą cenę początkową. Cena PS3 była następnie corocznie obniżana i stopniowo spadała do 299 USD w ciągu roku.

Cennik penetracji

W przeciwieństwie do skimmingu, strategia cenowa penetracji ma miejsce wtedy, gdy firma wchodzi na rynek z bardzo niską ceną, zasadniczo odwracając uwagę i sprzedaż od droższych rywali. Z drugiej strony, wycena penetracji nie jest stabilna w długim okresie i jest zwykle używana tylko przez ograniczony czas.

Wycena penetracji ma na celu zwrócenie uwagi na Twoją markę. W rezultacie Twoje ceny będą nadal niższe niż u Twoich rywali. W zależności od tego, jak dobre są opinie klientów, możesz podnieść cenę do równego lub nawet wyższego poziomu po wdrożeniu penetracji rynku.

Przykład: Disney+

Jednym z najbardziej zniechęcających rynków, na które mogą włamać się nowe firmy, jest przesyłanie strumieniowe rozrywki. Na przykład Netflix ma już dobry wizerunek marki i lojalną bazę użytkowników. W rezultacie, gdy Disney+ chciał uruchomić własną sieć streamingową pod koniec 2019 roku, wybrał ceny penetracji. Pierwotna cena Disneya wynosząca 6,99 USD jest znacznie niższa niż cena, którą są gotowi zapłacić jego konsumenci.

Miesięczna gotowość do płacenia za Netflix i Disney+.

Disney+ ustalił niską cenę, aby zachęcić nowych klientów do zarejestrowania się w usłudze przy jednoczesnym dalszym korzystaniu z Netflix. Być może podniósł swoją ARPA, wyceniając się podobnie jak Netflix w momencie premiery, ale nie byłby w stanie tak szybko powiększyć bazy klientów.

Cena plus koszt

Strategia cenowa koszt plus koncentruje się tylko na kosztach wytworzenia produktu lub usługi. Jest to często nazywane ceną narzutu, ponieważ firmy, które używają metody narzutu swoich produktów, są zależne od tego, jak bardzo chciałyby z niej skorzystać.

Dodaj stałą wartość procentową do kosztów produkcji, aby wdrożyć formularz koszt plus. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz odzież sportową. Odzież kosztuje 20 USD, a każda sprzedaż przyniesie Ci 15 USD. Ustawiłbyś cenę 40 USD, czyli 100% marży. Zazwyczaj ceny „koszt plus” są stosowane przez sprzedawców detalicznych sprzedających produkty fizyczne. Ta strategia nie jest skuteczna w przypadku usług cyfrowych lub opartych na planach cenowych.

Przykład: Firmy produkcyjne

Firmy produkcyjne prosperują dzięki cenom koszt plus. Ze względu na rozsądnie stabilny stały koszt wytwarzanych przez nich towarów (na przykład pracy, konserwacji sprzętu, towarów i usług), procent marży zysku można łatwo przypisać stopom narzutów, które utrzymują działalność.

Przedsiębiorstwa sprzedają hurtową produkcję towarów obecnym klientom z umową na większość tych umów handlowych. To sprawia, że ​​budowanie stabilnego strumienia przychodów z biegiem czasu jest znacznie prostsze bez zwiększania lub obniżania cen.

Ceny dynamiczne

Wycena dynamiczna jest często określana jako wycena na żądanie, wycena oparta na czasie lub wycena oparta na grupach. Jest to elastyczna strategia cenowa, która zmienia ceny w zależności od popytu ze strony przemysłu i klientów.

Branże, takie jak hotele, linie lotnicze, obiekty i przedsiębiorstwa użyteczności publicznej, stosują dynamiczne ustalanie cen, stosując modele uwzględniające ceny konkurencji, popyt i inne zmienne. Metody te pozwalają firmom zmieniać ceny tak, aby pasowały do ​​tego, co i kiedy konsument jest gotów zapłacić. Konsumenci z mniejszymi pieniędzmi lub innymi priorytetami w zakresie wydatków mogą oczekiwać, że kupią towary lub usługi po niższych cenach lub sprzedaży.

Przykład: Grab

Od samego początku firma Grab, jeden z wiodących na świecie przewoźników zajmujących się nawoływaniem do jazdy konnej, stosuje dynamiczny model cenowy. Reguluje ceny klientów na podstawie popytu. Niezależnie od tego, czy jest to dzień świąteczny, śnieżny czy deszczowy, ceny zwykle rosną, a czas oczekiwania nazywany jest „wzrostem cen”.

Było to motywowane wzrostem liczby przejazdów pobieranych w danym regionie oraz zmniejszeniem zapotrzebowania i czasu oczekiwania na przejazd. Klienci, którzy nie są w stanie zapłacić wyższej opłaty w godzinach szczytu, częściej próbują znaleźć inny wybór lub czekać, aż ceny powrócą do normy.

Ceny premium

Firmy stosują strategię cenową premium (znaną również jako wycena prestiżowa), gdy wyceniają swoje towary wysoko, aby sprawiać wrażenie, że są one podwyższone, wysokiej jakości lub premium. Ceny premium przedkładają postrzeganą wartość produktu nad jego rzeczywistą wartość lub koszt produkcji.

Rozpoznawalność i postrzeganie marki mają silny wpływ na ceny premium. Ta strategia cenowa jest stosowana przez marki, które znane są z oferowania wartości i statusu swoich towarów, dlatego są droższe niż konkurenci. Ta technika jest często używana do wyceny mody i technologii, ponieważ mogą być markowe jako luksusowe, wyjątkowe i wyjątkowe.

Przykład: Apple i Airpody

Apple jest dobrze znanym przykładem firmy, która wykorzystuje ceny premium do ustanowienia swojej dominacji w branży. Produkty Apple zajmują pożądane miejsce w branży. Dzisiejsze produkty Apple nie mają żadnych charakterystycznych cech ani stylów, ale nadal mają wysokie ceny. Publiczność Apple'a jest znacznie mniejsza niż w momencie premiery iPhone'a, ale są gotowi zapłacić więcej za prestiż marki.

Wydanie AirPods w 2016 roku zmieniło sposób, w jaki użytkownicy bezprzewodowych/połączonych zestawów słuchawkowych Bluetooth są postrzegani do niedawna jako „wysokiej klasy”. Te Airpody wyglądają bardzo podobnie do tych o stosunkowo podobnej konstrukcji sprzedawanej na Amazon, ale to nie znaczy, że nie mogą ładować więcej. W końcu Apple trzymał się pierwszego podejścia, zapewniając, że ich produkty brzmią luksusowo i wyceniane są zgodnie z upodobaniami klientów.

Ceny Freemium

Ceny Freemium łączą terminy „bezpłatny” z „premium”, ponieważ firmy sprzedają podstawową wersję swojego produktu w oczekiwaniu, że konsumenci mogą ostatecznie zapłacić za aktualizację lub dostęp do większej liczby funkcji. Freemium jest szeroko stosowane w SaaS i innych firmach technologicznych. Wybierają tę strategię, ponieważ bezpłatne wersje próbne i ograniczone członkostwo dają wstępny wgląd w funkcje i funkcje oprogramowania oraz budują zaufanie potencjalnego użytkownika przed zakupem.

Ceny firmy muszą opierać się na postrzeganej wartości jej towarów z freemium. Na przykład firmy oferujące bezpłatną wersję oprogramowania nie mogą żądać od użytkowników zapłaty za zmianę wersji płatnej. Ceny muszą być niskie i stopniowo rosnąć, ponieważ klienci otrzymują dodatkowe funkcje i korzyści.

Przykład: Marketing e-mailowy AVADA

AVADA E-mail Marketing zapewnia małym firmom oprogramowanie do e-mail marketingu i marketingu SMS. Nasz bezpłatny plan obejmuje do 1000 kontaktów i 15 000 wiadomości e-mail miesięcznie, a dzięki płatnym planom masz dostęp do całodobowej pomocy e-mail i czatu, zaawansowanej automatyzacji, analiz, raportów i nie tylko. Nasz darmowy plan oferuje mniejszy zakres kanałów marketingowych, przechwytywanie potencjalnych klientów tylko z podstawowymi funkcjami i przepływami automatyzacji, ale zdecydowanie warto spróbować!

Wycena psychologiczna

Ceny psychologiczne oznaczają, że koszty są niższe niż cała liczba praktyk rynkowych. Koncepcja psychologiczna opiera się na założeniu, że konsumenci czytaliby i postrzegali cenę nieco poniżej ceny rzeczywistej. Przykładem wyceny psychologicznej jest przedmiot wyceniony na 9,99 dolarów, ale postrzegany przez klientów jako 9 dolarów, a nie 10 dolarów.

Chodzi o to, że wyświetlane liczby mają znacznie większy wpływ na twoje zachowanie, bardziej niż myślisz. Zamiast zmieniać postrzeganie produktu przez konsumentów, ceny psychologiczne mają na celu wyłącznie zmianę postrzegania samej ceny. W przypadku marek skierowanych do konsumentów zwracających uwagę na cenę najlepiej zastosować psychologiczną strategię cenową, ponieważ oferuje ona postrzeganą zgodę, której klienci mogą nie chcieć preferować luksus.

Istnieje kilka powszechnych psychologicznych strategii cenowych, które mają zastosowanie w prawie wszystkich przypadkach:

• Wycena uroku : wykorzystanie efektu „9-cyfrowego” do przekonania konsumentów, że uzyskują cenę niższą niż rynkowa wartość odniesienia lub że wydają mniej.
• Sztuczne ograniczenia czasowe : te ograniczenia są nakładane na ich sprzedaż przez sklepy, ponieważ służą jako katalizatory wydatków konsumenckich. Przykładami są te atrakcyjne „wyprzedaż jednodniowa”, „kup jeden, jeden gratis” itp.
• Wyświetlanie cen : używaj większych rozmiarów czcionek w dolarach i mniejszych w centach (na przykład 29,15 USD). W połączeniu z atrakcyjnymi cenami możesz jeszcze bardziej podkreślić wrażenie klienta, że ​​płaci znacznie mniej.

Przykład: wyprzedaże po świętach

Oczywistym jest, że najlepszy czas na wyprzedaże i promocje to okres po wakacjach, zwłaszcza Bożym Narodzeniu. Rzuć okiem na ten plakat reklamowy w witrynie internetowej.

W tym biznesie stosuje się szereg taktyk, w szczególności nieliczebność. To ogłoszenie zawiera zbyt wiele liczb i równań. Jeśli wszystkie te liczby zostaną odrzucone, firma zakłada, że ​​ludzie nie będą zajmować się matematyką i jak dobre są te wskaźniki. W przypadku większości konsumentów dodatkowy procent nie obniżyłby się z już obniżonej ceny jako głównego rabatu.

Konkurencyjne ceny

Celem konkurencyjnych cen jest odsunięcie rynku docelowego od rywali w kierunku marki. Zamiast później podnosić ceny, będziesz nadal obserwować, jakie opłaty pobierają Twoi rywale, i zniżać ich. Stawki konkurentów są wykorzystywane jako punkt odniesienia w tej strategii. Strategia ta może być odpowiednia dla firm, które konkurują w wysoce konkurencyjnej branży, gdzie niewielka różnica cenowa może być czynnikiem decydującym dla konsumentów.

Dzięki cenom opartym na konkurencji możesz wycenić swoje towary nieco niżej, tak samo jak konkurenci, lub nieco wyżej niż konkurenci. Na przykład, (?)

Konkurencyjne ceny mogą być przydatne, jeśli obniżenie kosztów produkcji jest jedną z mocnych stron, nawet jeśli jest to strategia trudna do utrzymania. Dzięki temu konsumenci zwracający uwagę na cenę będą lojalni wobec Twojej marki, ponieważ konsekwentnie pomaga im utrzymać budżet. Konkurencyjne ceny, niezależnie od ceny, którą wybierzesz, to jeden ze sposobów na wyprzedzenie konkurencji i utrzymanie efektywnych cen.

Przykład: Coca Cola kontra Pepsi

Pepsi i Coca-Cola to najlepsze przykłady konkurencyjnej strategii cenowej. Obie marki konkurują ze sobą cenami, jakością i cechami, a ich ceny są zbliżone, choć średnio Pepsi jest znacznie tańsza niż Coca-cola.

Wycena wartości

Najbardziej odpowiednie strategie cenowe to być może wycena wartości. Uwzględnia to wiarę Twoich klientów w Twoje towary lub usługi jako pomocne, wysokiej jakości i ważne. Powinieneś mieć gruntowną wiedzę na temat pragnień, bolączek i motywacji rynku docelowego, a także własnej marki, aby ustalać ceny oparte na wartości. Musisz także zastanowić się, jak status firmy wpływa na postrzeganie wartości przez ludzi.

Przy odpowiednim stosowaniu ceny oparte na cenach poprawią zrozumienie i lojalność Twoich klientów. Może również pozwolić Ci na zaoferowanie swoim klientom priorytetów, takich jak marketing i usługi, w innych obszarach Twojej działalności. Z drugiej strony wycena wartości wymaga stałej komunikacji z różnymi profilami konsumentów i osobami, które różnią się w zależności od osoby i mogą różnić się cenami.

Przykład: Starbucks

Niewiele firm może dorównać Starbucks, jeśli chodzi o lojalność wobec marki. Ich rozpoznawalność marki jest tak duża, że ​​jest synonimem zdrowych napojów na bazie kawy. To jednak kolejny przypadek konsumenta bardziej zainteresowanego marką niż samym produktem.

Starbucks ma strategię wspierania więzi społecznych między klientami. Ich sklepy pozwalają klientom siedzieć bez konieczności wielokrotnego kupowania czegokolwiek. Potem pojawia się obraz wypicia filiżanki Starbucksa, gdy wchodzisz do otoczenia towarzyskiego. Wizerunek jest prawdopodobnie o wiele ważniejszy niż kawa, na której liczy Starbucks.

Wartość klientów Starbucksa zależy od społecznej atrakcyjności produktu, która odnosi się do niskiej ceny za silny wygląd społeczny oraz od chęci spotkań towarzyskich bez ograniczeń. Z biegiem czasu Starbucks wycenił swoją kawę wyżej, czyniąc ją bardziej „przyjazną konsumentom o wysokich dochodach”.

Ostatnie słowa

Jeśli korzystasz ze strategii cenowej dostosowanej do Twojej firmy, możesz mieć pewność, że ustalasz stawki dla swoich klientów. Stosując logiczne podejście, od razu zwiększysz swoje zarobki i kwotę sprzedaży, ustalając cenę towaru lub usługi.

Pamiętaj, że stawki, które konsumenci są w stanie zapłacić za Twój produkt, będą się zmieniać w czasie. Dowiedz się, jak opracować plan obsługi klienta, który zwiększa postrzeganą wartość, aby podnieść stawki i osiągnąć jeszcze większe zyski.