Jak przygotować się do odkrycia i pięciu taktyk, aby je zaliczyć?

Czas więc na pierwszą rozmowę sprzedażową. Po tygodniach ścigania potencjalnego klienta, w końcu masz spotkanie. W zależności od tego, w jaki sposób potencjalny klient znalazł się na ścieżce, istnieją różne taktyki wywołania odkrycia, które należy zastosować.

„Chociaż odkrywanie jest taktyką, w której spędzamy dużo czasu ucząc młodych przedstawicieli handlowych, wierzę, że nawet niektórym naszym doświadczonym przedstawicielom handlowym można by o tym przypomnieć. Czasami, gdy robimy to od dłuższego czasu, istnieje tendencja do pomijania bardzo ważnych kwestii związanych z budowaniem relacji i zaufania” — mówi George Leith, dyrektor ds. obsługi klienta w firmie Vendasta.

Zacznijmy od początku. Czym jest wezwanie do odkrycia i jakie są pewne taktyki, aby je zdobyć?

Rozmowa informacyjna to pierwsza rozmowa między sprzedawcą a klientem. To okazja do lepszego poznania się i lepszego zrozumienia biznesu potencjalnego klienta. Sprzedawca stara się ustalić, czy może zapewnić potrzebną wartość lub korzyści. Rozmowa informacyjna — telefoniczna lub twarzą w twarz — będzie dyktować trajektorię relacji kupujący-sprzedawca. Może to być twórca umowy lub łamacz umowy. Może storpedować okazję, jeśli się spieszysz lub popełnisz nawet małe, ale krytyczne błędy. Może to jednak również pomóc w zawarciu umowy, jeśli zrobisz właściwe rzeczy.

W tym podkaście Leith podkreśla cztery etapy, które mają pomóc w odkryciu.

Zaadoptuj sposób myślenia ucznia

Pierwszą i najważniejszą rzeczą wymaganą do udanej rozmowy odkrywczej jest przyjęcie sposobu myślenia ucznia. „Kiedy mówię o byciu studentem, oznacza to ciekawość, chęć do nauki. Nie pontyfikujesz. Bycie studentem oznacza również zadawanie pytań” – mówi Leith.

Ważne jest, aby zachować tę postawę przez cały czas trwania relacji z potencjalnym klientem. Odkrycie na początku pokazuje, czy pasuje i dyktuje drogę naprzód. Jednak najczęściej specjaliści ds. sprzedaży traktują rozmowę informacyjną jako etap statyczny i nie mogą się doczekać, kiedy zabiorą się do prezentacji. Brak takiego nastawienia na odkrywanie oznacza utratę możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Należy również pamiętać, że podróż kupującego dyktuje użycie strategii odkrywania, aby zrozumieć powody, dla których kupujący przyszedł do Ciebie. Mogą mieć do czynienia z aktywnymi lub ukrytymi problemami, szukać rozwiązania konkretnego problemu lub po prostu oceniać nowe strategie. Ważne jest, aby pamiętać, że mogli rozważyć alternatywne opcje i wystawiają cię na konkurencję.

Z tego powodu ważne jest, aby specjaliści ds. sprzedaży byli dobrze zbadani. Nie chcesz zadawać pytań podczas rozmowy, na które odpowiedzi można było znaleźć za pomocą prostego wyszukiwania w Google. W tym momencie sposób myślenia ucznia staje się kluczowy. Rzetelne badanie przed rozmową daje wgląd w działalność potencjalnego klienta oraz rolę i obowiązki osoby, do której dzwonisz z tej firmy. To przygotuje cię na pytania sytuacyjne i przejście do dalszej eksploracji.

Conquer Local Academy: Kursy na wszystko o sprzedaży rozwiązań cyfrowych lokalnym firmom

Dwa rodzaje bólu: jak sobie z nimi radzić

Teraz, po przeprowadzeniu badań, powinieneś mieć pojęcie, czy potencjalny klient odczuwa aktywny czy utajony ból. Aktywny ból zwykle identyfikuje się w przychodzącej podróży klienta, wyjaśnia Leith. „Jeśli cierpią na aktywny ból, poszliby online i przeprowadzili szereg badań, aby cię znaleźć. W przypadku bólu czynnego to klient zwraca się do Ciebie. Jest przychodzący.

W przypadku leadu przychodzącego kupujący z góry określa swój aktywny ból. Twoim zadaniem jest zrozumienie tego problemu i wyjaśnienie, jak możesz go rozwiązać. Więc bądź cierpliwy i słuchaj.

Jeb Blount, dyrektor generalny Sales Gravy i autor bestsellerów Fanatical Prospecting and Sales EQ, wyjaśnia : „W sprzedaży zawsze myślimy o zamknięciu i że jest to seksowna część bycia w sprzedaży. Prawda jest taka, że ​​seksowną częścią sprzedaży jest odkrywanie. To ta część, w której słuchasz swoich potencjalnych klientów. Kiedy siadasz z tym C-Suite i musisz zatkać usta i zatkać uszy”.

Z drugiej strony, utajony ból można zidentyfikować jako wychodzący, w którym docierasz do klienta i pokazujesz mu, że naprawdę rozumiesz jego problem. W tym przypadku ważne jest, aby zrozumieć osobę klienta – tę samą osobę, z którą będziesz wchodzić w interakcję. Różne osobowości mają różne rodzaje bólu. Na przykład szef marketingu zajmuje się innymi problemami niż szef sprzedaży czy IT firmy. Sztuką jest przedstawienie swoich osiągnięć w rozwiązywaniu wszystkich tych problemów.

Aby uzyskać kontakt wychodzący, musisz zdobyć prawo do pomocy potencjalnemu klientowi w radzeniu sobie z jego bólem. Tutaj znowu trzeba uzbroić się w cierpliwość – zadawaj proste pytania i pozwól mówić klientowi.

„Zaczyna się od samoświadomości emocjonalnej, ponieważ tego, czego nie jesteś świadomy, nie możesz zmienić i na pewno powtórzysz. Samoświadomość emocjonalna prowadzi do zarządzania emocjami, co prowadzi do realizacji zadawania konsekwentnie dobrych pytań” – mówi Colleen Stanley , prezes Salesleadership Inc i autorka książki Inteligencja emocjonalna dla sukcesu w sprzedaży .

Anita Nielsen, autorka książki o możliwościach sprzedaży Beat the Bots i założycielka LDK Advisory, mówi, że błędem jest przedstawianie produktu wcześniej niż 45 minut, jeśli masz wczesne spotkanie z potencjalnym klientem. „Sprzedaż jest pod presją, a sprzedawcy są uczeni, jak „dostać się do atramentu”, więc w końcu przyspieszają proces odkrywania — i to jest błąd. Pozostawiasz za sobą wiele cennych informacji, które mogłeś zamienić w dodatkowe możliwości sprzedaży” – dodaje .

Ustal granice i etapy

Ważne jest, aby ustalić granice relacji z klientem. Na przykład, jeśli potencjalny klient chce, abyś długo czekał na umówioną wizytę lub wielokrotnie ją zmieniał, masz prawo być stanowczy. „Pokaż im, że Twój czas jest tak samo cenny jak ich. To naprawdę ważny kawałek. Nikt nie lubi desperacji, zwłaszcza gdy prowadzisz rozmowę o odkryciu. Nie chcesz wyglądać jak „O Boże, naprawdę potrzebuję tej umowy, aby osiągnąć mój limit”. To po prostu nie zadziała” — mówi Leith.

Następnie ustaw etapy tego związku. Nie próbuj spieszyć się za jednym zamachem i nie odchodź od tego, ponieważ nie chcesz wyglądać na zbyt zdesperowanego. Opracuj wstępną umowę z nowym potencjalnym klientem. Umowa zawarta z góry na początku rozmowy przygotowuje grunt pod udane przesłuchanie, czy to zadziała, czy nie.

Leith przedstawia fikcyjny skrypt, z którego może skorzystać sprzedawca, gdy już nawiąże kontakt z potencjalnym klientem i dokona odkrycia. „Chcę poświęcić 45 minut twojego czasu. A pod koniec rozmowy dowiemy się, czy istnieje potrzeba, abyśmy ruszyli do przodu. Możemy po prostu rozstać się lub zdecydować, że chcemy przejść do następnego kroku. Oznacza to dalszą dyskusję o tym, jak możemy nawiązać wspaniały związek. Nie chcę narażać mojej reputacji, jeśli nie ma odpowiedniego dopasowania. Oczywiście musisz dostosować go do swoich wymagań, ale masz pomysł.

Zaangażuj klienta, zmuś go do rozmowy

Najłatwiejszym sposobem na zachęcenie klienta do rozmowy jest opowiedzenie historii, która uruchamia „gorący przycisk” u potencjalnego klienta — historię opisującą, jak rozwiązałeś problem kogoś, kto wygląda dokładnie tak samo jak potencjalny klient. A jeśli nie masz takiej historii, znajdź ją w swojej organizacji i używaj jej, dopóki nie będziesz mieć własnej.

„To naprawdę ważny element i to jest miejsce, w którym można złapać haczyk” – mówi Leith.

Inną sztuczką jest wyostrzenie pytań, tak aby uzyskać konkretne odpowiedzi, których szukasz podczas rozmowy. Zadawaj właściwe pytania naprowadzające, a następnie zacznij kopać głębiej. I nie zapomnij zadać prostych pytań uzupełniających. Każdy sprzedawca wie, że kluczem do skutecznego odkrycia jest zadawanie prostych pytań uzupełniających, ale często pomija je podczas rozmowy.

Stanley sugeruje zapisanie dobrych pytań ciekawostek w fazie badań przed rozmową, co pomoże Ci oprzeć się pokusie zbyt szybkiego zaprezentowania swojego produktu. „Jeśli masz kandydata, który mówi wszystko, co właściwe, możesz pominąć wszystkie te wspaniałe pytania, które musisz zadać, i rozpocząć wyrzucanie produktów. A jeśli są dla nich wyzwaniem, możesz się zdenerwować i przenieść na wysypisko produktów, zamiast zadawać skuteczne pytania dotyczące przekierowań” — mówi.

Leith wymienia proste pytania:

• Czy możesz mi pomóc zrozumieć, co przez to rozumiesz?
• Czy możemy zagłębić się w to nieco głębiej?
• Czy możesz przeprowadzić mnie przez to, czego doświadcza klient, kiedy wchodzi do Twojej firmy?
• Czy możesz mi opowiedzieć o największych wyzwaniach, jakie napotykasz w swoim marketingu?

Jeśli coś powiedzieli, a ty tego nie zrozumiałeś, możesz poprosić ich o powtórzenie tego lub zadać więcej pytań. Pamiętasz, jesteś studentem na etapie odkrywania?

Zamknij to dobrze, nie spalaj swoich leadów

Jeśli do tej pory wykonałeś wszystkie właściwe rzeczy, prawdopodobnie istnieje możliwość nawiązania współpracy. Teraz, jak stąd przejść?

„Zweryfikuj kupującego. Chcesz ustalić kolejne kroki i oczekiwania. To wszystko jest częścią tego fragmentu umowy, w którym mówisz „kiedy idziemy w dół lejka…” lub „oto, jak odkryłem, że działa najlepiej. A w przyszłym tygodniu muszę odbyć kolejną rozmowę telefoniczną z osobą, którą wychowałeś wcześniej, i która jest za to odpowiedzialna” – mówi Leith.

Następnie porozmawiaj o tym, jak może wyglądać druga rozmowa. Musisz określić, na jakie ramy czasowe patrzysz; jak długo to mogło trwać; kogo chciałbyś sprowadzić ze swojego zespołu i oczekujesz, że potencjalny klient sprowadzi go od samego końca; jeśli chcesz zaprezentować produkt i dlatego potrzebujesz udostępniania ekranu. Podaj jak najwięcej szczegółów. Najważniejsze jest, aby dobrze przygotować perspektywę do etapu 2.

Może się zdarzyć, że nie będziesz w stanie zagłębić się wystarczająco głęboko w swoje odkrycie podczas jednej rozmowy, ale nadal uważasz, że jest to dobra perspektywa. Leith zapewnia, że ​​to w porządku. „Można powiedzieć potencjalnemu klientowi: „Powiedziałeś kilka bardzo interesujących rzeczy. Zrobiłem naprawdę dobre notatki. Chcę wrócić do mojego zespołu i przeprowadzić pewne badania, aby wrócić, aby sprawdzić, czy będziemy w stanie przejść do następnego etapu, w którym możemy zaproponować rozwiązanie tego wyzwania, które masz ”- mówi .

Wspaniałe rozmowy są kluczem do udanych rozmów odkrywających. Dlatego traktuj rozmowę bardziej jak rozmowę, a nie przesłuchanie lub prezentację produktu.

I wreszcie, można się denerwować. Ale jeśli dobrze się przygotujesz, możesz znacznie zmniejszyć niepokój. I zaczyna się od przestrzegania tych taktyk, które wyznaczył George Leith.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak być skutecznym sprzedawcą, możesz zalogować się do podcastów Conquer Local i posłuchać głównej serii sprzedażowej.