Marketing SaaS: kompletny przewodnik. Rozdział 2: Marketing przed uruchomieniem SaaS

W pierwszym rozdziale naszego „Kompletnego przewodnika po marketingu SaaS” omówiliśmy, jak zweryfikować pomysł SaaS jako marketer i dlaczego marketing jest tak ważny na etapie walidacji każdego startupu.

Podzieliłem się z Tobą moim 7-stopniowym frameworkiem walidacji – frameworkiem, który może pomóc nawet najbardziej zdesperowanym przedsiębiorcom.

Jeśli zastosowałeś ten framework, powinieneś zweryfikować swój pomysł, a nawet mieć kilka zamówień w przedsprzedaży na swoim koncie bankowym.

Prawdopodobnie nie jesteś jeszcze wystarczająco bogaty, aby uciekać na Bahamy, ale masz wystarczająco dużo paliwa, aby pchnąć się do kolejnego kamienia milowego swojej przygody ze start-upem: zbudowania i wprowadzenia na rynek prawdziwego produktu.

Ale zanim to nastąpi, jest jeszcze jeden krok: pre-launch.

W tym artykule pokażę Ci:

1. Jak stworzyć plan marketingowy Go-To.
2. Jak zbudować udaną stronę docelową przed opublikowaniem.
3. Jak rozpocząć rozmowę z odbiorcami przed premierą.
4. Jak skierować ruch na stronę docelową przed opublikowaniem.
5. I jak powiększyć swoją listę e-maili przed uruchomieniem.

Ponadto poprosiłem 8 startupów, które zbudowały bazę subskrybentów przed wprowadzeniem na rynek, aby podzieliły się z nami swoją najlepszą przedpremierową wskazówką marketingową.

Każdej przedpremierowej taktyce marketingowej w tym przewodniku towarzyszyłem mini-studium przypadku z życia wzięte.

Ale to nie koniec.

Zapakowałem również ten przewodnik z kilkoma gadżetami dla Ciebie. Pobierz je wszystkie poniżej:

Więc chodźmy się kołysać!

Dlaczego przedpremierowy i przedpremierowy marketing

Dzisiaj doganiałem starego przyjaciela.

Jest programistą.

Mówiłem o moich przedpremierowych działaniach marketingowych w Encharge, kiedy mi przerwał:

„Czy nie jest trochę za wcześnie na sprzedaż? To znaczy, nie masz jeszcze produktu.

Nie winię go.

Jest programistą.

Obwiniam setki zespołów start-upów, które całymi miesiącami pracują nad produktem, zanim nacisną przycisk Go na swój marketing.

Ci, którzy osiągnęli najlepsze wyniki, spędzali więcej czasu na tworzeniu tego, co zrobili i powiedzieli, zanim złożyli prośbę. Rozpoczęli swoją misję jako wykwalifikowani ogrodnicy, którzy wiedzą, że nawet najdrobniejsze nasiona nie zakorzenią się w kamienistej glebie ani nie przyniosą pełnych owoców w źle przygotowanej ziemi.
– Cialdini, Robert B.. Pre-Swazja

Być może widziałeś ten film ze współzałożycielem Dropbox, pokazujący „fałszywy” prototyp Dropbox.

Ten film błyskawicznie poszybował w górę listy beta Dropbox z 5 000 subskrybentów do 75 000 literackich w ciągu jednej nocy.

A może słyszałeś o historii Robinhooda.

Zwykła strona docelowa przed opublikowaniem ze zwięzłą propozycją wartości pomogła dwóm założycielom zdobyć ponad milion subskrybentów przed uruchomieniem.

Teraz:

Nie obchodzi mnie, czy chcesz odnieść wielki sukces w postaci jednorożca, jak Robinhood czy maleńka operacja bootstrapowa.

Twój SaaS musi być wstępnie przygotowany i przygotowany do rozwoju.

Musisz mieć plan marketingowy przed uruchomieniem. I musisz opracować plan w momencie, gdy zdecydujesz się realizować swój pomysł SaaS.

Zanim przejdziemy do kilku praktycznych taktyk:

Po co, do diabła, zawracać sobie głowę marketingiem przed uruchomieniem? Dlaczego nie garbić się przez kilka miesięcy, dopóki współtwórca technologii lub programiści nie zbudują produktu?

5 powodów, dla których warto zrobić marketing przed uruchomieniem SaaS

1. Będziesz miał publiczność, do której możesz zacząć.

Nie mów więcej, Sherlocku.

To oczywiste, ale wiele startupów wciąż się myli.

Są zbyt pewni siebie. Uważają, że ponieważ było to trudne i zajęło dużo czasu, to musi być ważne.

Prawda jest prosta – jeśli nie masz publiczności, nie możesz sprzedać gówna.

„Jeśli drzewo spada w lesie i nie ma w pobliżu nikogo, kto mógłby je usłyszeć, czy wydaje dźwięk?”

Jeśli masz najlepsze oprogramowanie na świecie, ale nie ma ludzi, którzy mogliby je wypróbować, czy masz produkt?

W przypadku Simvoly (jednej z firm SaaS, z którą się konsultowałem) osiągnięcie kilkuset w MRR zajęło ponad 3 lata.

Kiedy robili tak wiele w miesięcznych przychodach, mieli produkt, który dorównywał gigantom takim jak Wix (tak, solidny produkt!). Jednak mieli problemy z pozyskiwaniem klientów. Teraz, kilka lat po pierwszej linijce kodu, radzą sobie całkiem nieźle jak na boottrapped SaaS.

Pytaniem jest:

Czy masz tyle czasu w swoich rękach?

Nie sądzę.

Co prowadzi nas do kolejnego powodu, aby przed uruchomieniem…

2. Szybciej wejdziesz na rynek.

Nie możesz pozwolić, by leniwy marketing Cię spowolnił.

Naszym zadaniem jako marketerów jest pomóc rynkowi znaleźć nasz produkt wcześniej niż później.

Marketing przed uruchomieniem może stanowić różnicę między 0 USD a 10 000 USD MRR w ciągu pierwszych 2 tygodni.

Sathish z LimeVPN – kolejny świetny marketer SaaS i założyciel, z którym pracowałem – wykonał świetną robotę ze swoją strategią marketingową przed uruchomieniem. Mieli grupę klientów w kolejce na długo przed wprowadzeniem rzeczywistego produktu:

3. Zbudujesz relacje ze swoimi (przyszłymi) klientami.

Spójrzmy prawdzie uniwersalnej:

Poza przemówieniem Ala Pacino w Adwokatce diabła – rozmowy są ciekawsze niż monologi.

Przed uruchomieniem masz czas na bycie człowiekiem i rozpoczęcie rozmowy.

Zadawaj pytania, odpowiadaj na pytania, rozmawiaj z ludźmi.

Zrób coś przeciwnego do krzyczenia „Kup moje RZECZY!!1”

Otwarcie dialogu z potencjalnymi klientami to przykład tego, co nazywam „strzałem w łuk” i jest to świetny sposób na rozpoczęcie kampanii przedpremierowej.
– Walker, Jeff. Uruchom (s. 24). Simon & Schuster w Wielkiej Brytanii. Wersja Kindle.

4. Twoi klienci staną się bardziej otwarci na przesłanie Twojego produktu.

Najlepsi przekonywacze stają się najlepsi dzięki preswazji – procesowi organizowania, by odbiorcy byli otwarci na wiadomość, zanim ją napotkają.
– Cialdini, Robert B. Pre-swazja (s. 3). Losowy Dom. Wersja Kindle.

Po kampanii przedsprzedażowej Encharge zrobiłem małe ćwiczenie. Otworzyłem naszego Autopilota i przejrzałem dziennik aktywności wszystkich osób, które złożyły zamówienie.

Zauważyłem prosty wzór:

Wszyscy kupujący w przedsprzedaży otworzyli co najmniej 3 moje e-maile.

Dostarczając wartość w sekwencjach e-maili, budujesz wyczekiwanie i zwiększasz otwartość swoich odbiorców.

To proste: im zdrowsze metryki Twojej listy e-mailowej, tym lepsze będzie uruchomienie SaaS.

5. Otrzymasz informację zwrotną na większą skalę

Podczas gdy wystawiłeś swojego MVP garstce osób (od kilkudziesięciu do kilkuset), pomysł przed wprowadzeniem na rynek polega na tym, aby wyjść na całość i stworzyć szum dla swojego produktu na znacznie większą skalę.

Celem pre-launchu powinno być dotarcie do tysięcy ludzi.

To doskonała okazja, aby potwierdzić swoją hipotezę na podstawie MVP i zebrać kilka ilościowych informacji zwrotnych o produkcie.

Mapa drogowa przejścia do marketingu

Poniżej znajduje się mapa drogowa Go To Marketing Roadmap (GTMR), której używamy do uruchamiania produktów SaaS.

GTMR może być używany do uruchamiania zupełnie nowych produktów SaaS, ale także do uruchamiania nowych funkcji i wydań.

Celem OWZT jest:

• Zapewnij praktyczny plan, który pokazuje, jak Twój produkt i marketing będą prawdopodobnie ewoluować.
• Dopasuj ludzi ds. produktu i marketingu.
• Pomoc w ustalaniu priorytetów działań marketingowych i zapewnia ogólną ciągłość celu.

Zespoły Intercomu trzymają się teraz nowej zasady: jeśli wprowadzamy na rynek produkt i chcemy spędzić nad nim więcej niż tydzień, menedżer produktu i menedżer ds. marketingu produktu muszą dostosować się do historii, którą chcemy opowiedzieć przed premierą”.
– Matt Hodges, starszy dyrektor ds. marketingu w Intercom

To jest dokładnie ta mapa drogowa przejścia do marketingu, którą obecnie stosujemy w Encharge:

AKTUALIZACJA: Encharge.io jest już dostępny! Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną za pomocą przycisku poniżej.

Scena

Mapę drogową podzieliłem na 3 główne etapy:

• Walidacja – etap, na którym walidujesz swój produkt lub funkcję. Omówiliśmy już, co powinieneś jako marketer na tym etapie.
• Pre-launch — etap, na którym tworzysz nowy produkt lub funkcję. W dalszej części tego artykułu omówimy różne taktyki marketingu przed uruchomieniem.
• Premiera — najbardziej ekscytujący i przerażający etap życia produktu lub funkcji. Dzień, do którego budowałeś. W momencie, gdy klikniesz Uruchom.
• Post-launch – brak w moim szablonie, ale dobrym pomysłem jest dodanie etapu post-launch. Ten etap jest poświęcony ocenie i śledzeniu potencjalnych klientów, którzy nie dokonali konwersji na etapie uruchamiania.

Uwolnić się

To są Twoje wydania produktów – tak jak w wydaniach, które ustawiłeś dla rozwoju w Jira lub gdziekolwiek.

To Ty decydujesz o liczbie wydań i ich nazwach.

W Encharge podzieliliśmy naszą premierę na 4 wersje:

• Alpha – to jest do użytku wewnętrznego. Już używamy kadłubków Encharge do wysyłania jednorazowych transmisji
• Beta – wydanie dla bliskich przyjaciół i osób, które nie będą się denerwować wadliwym produktem.
• Gamma – po raz pierwszy przedstawiamy produkt naszym klientom, którzy zamówili w przedsprzedaży. Trzymamy kciuki i modlimy się do bogów startu.
• Gamma – większe wydanie. Wyślemy wiadomość e-mail do małego segmentu naszej listy e-mailowej
• Upublicznienie – wielki wybuch. Zamierzamy uruchomić Encharge.

Działania marketingowe

• Walidacja — przeczytaj pełne studium przypadku dotyczące taktyk marketingowych, których użyliśmy do walidacji Encharge i uzyskania 3950 USD przychodów przed wprowadzeniem na rynek
• Pre-launch – w naszym pre-launchu postanowiliśmy skupić się na wiecznie zielonych, długoterminowych taktykach marketingowych: budowaniu listy e-mailowej i budowaniu linków, aby zwiększyć ruch organiczny. Jak również regularne transmisje e-mailowe, aby wzbudzić zainteresowanie naszych odbiorców.
• Launch – nasze działania marketingowe w fazie Launch będą związane z rozgrzewaniem odbiorców sekwencjami e-maili „Otwórz koszyk” i webinariami.

Cele wyjściowe

Jest to wymierny cel, nad którym masz kontrolę. Co zamierzasz produkować jako marketer na każdym etapie? Chociaż trudno jest kontrolować wynik, wyniki dają możliwość zdyscyplinowania i osiągnięcia swoich celów.

• Walidacja – dla Encharge przygotowaliśmy 50 rozmów dotyczących rozwoju klienta. Zaprojektuj stronę docelową. Dodatkowo pisz regularne transmisje, aby rozgrzać publiczność naszej listy e-mailowej przed zamówieniem w przedsprzedaży.
• Pre-launch – na potrzeby naszego pre-launchu (etapu, na którym obecnie się znajdujemy) wyznaczyłem sobie kilka rozciągniętych celów dla materiałów marketingowych. Śledzę je co tydzień lub co miesiąc:

Tutaj możesz również dołączyć swoją stronę docelową przed uruchomieniem

• Launch – na etapie Launch zamierzamy wprowadzić na rynek za pomocą Formuły wprowadzania produktu (więcej na ten temat w naszym następnym artykule). Utwórz 1-2 seminaria internetowe dotyczące wprowadzenia produktu i zapewnij dodatkowe pakiety usług do sprzedaży wraz z oprogramowaniem.

Wynik Cele

To są Twoje cele marketingowe. Co tak naprawdę zamierzasz osiągnąć na każdym etapie?

• Walidacja – w przypadku Encharge naszym celem było przeprowadzenie 50 rozmów z potencjalnymi klientami, zebranie 1000 e-maili i posiadanie 100 kart kredytowych (tj. próbne).
• Pre-launch – teraz, w przypadku Pre-launch naszym celem jest zebranie 3000 e-maili i osiągnięcie stabilnych 150 wizyt dziennie.
• Launch – w ramach Launch staramy się, aby 300 osób wypróbowało Encharge – 10% współczynnik konwersji na naszej liście e-mailowej. Zamień 30 z nich na płacących klientów. Dodaj 1000 USD początkowego MRR, a także uzyskaj dodatkowe 6000 USD przychodów z zabezpieczeń dzięki spersonalizowanym pakietom usług.

Osiągnięty wynik

Ostatnia kolumna w tej tabeli przedstawia to, co faktycznie osiągnąłeś. Aka sprawdzenie urojeń.

Nie opłakuj się, jeśli istnieje duża rozbieżność między Twoimi celami a wynikami. Gdy staniesz się doświadczonym ekspertem od premier, Twoje wyniki będą pasować i przewyższać wyznaczone cele.

Twoja strona docelowa

Ok, usuńmy coś z drogi.

Nie obchodzi mnie, jak dobrym jesteś marketerem i jakie mądre taktyki marketingowe masz w torbie, musisz mieć stronę docelową przed uruchomieniem z wyraźnym wezwaniem do działania.

Nawet jeśli nie masz pełnego pomysłu, stwórz landing page.

Staje się to realne, gdy tworzysz stronę docelową.

Wtedy możesz zacząć otrzymywać informacje zwrotne.

Możesz umieścić dużą, złą misję. Ale to, czego naprawdę chcę, to zbieranie adresów e-mail.

Jest to ważne, ponieważ wraz z rozwojem listy e-mailowej, oni ( Twoi subskrybenci) mogą pomóc Ci rozpocząć i robić inne rzeczy. I szczerze mówiąc, jeśli nie możesz zbierać adresów e-mail, a ludzie nie pasują do Twojego pomysłu, nadszedł czas na zmiany albo twoja wiadomość, albo może twój pomysł nie ma nóg.

– Sujan Patel

Celem Twojej strony docelowej przed opublikowaniem jest:

• Zbuduj grono odbiorców lub przedsprzedaż swojego produktu
• Przetestuj komunikaty produktowe z szerszą publicznością
• Rozpocznij rozmowę z potencjalnymi klientami

Czy powinienem zbierać e-maile, czy próbować przedsprzedaży mojego produktu na mojej przedpremierowej stronie docelowej?

To zależy.

Zależy to od tego, jak daleko jesteś w rozwoju produktu, od tego, czy masz jakieś ekrany do wyświetlenia i czy potwierdziłeś swój pomysł, czy nie.

W idealnym przypadku, zanim uruchomisz SaaS, będziesz mieć zarówno oszałamiającą listę e-mailową, jak i osoby, które zdały test muru.

Jednak na stronie docelowej powinno znajdować się tylko jedno wezwanie do działania (CTA). Nie próbuj jednocześnie zbierać e-maili i składać zamówień w przedsprzedaży. To okropny pomysł.

Niezależnie od tego, jaki cel ustawisz dla swojej strony docelowej, ważne jest, aby był on zapisany w mapie drogowej Go To Marketing.

Następna rzecz – złożenie landing page’a w całość.

Zanim zaczniesz się zastanawiać, jakiego oprogramowania użyć na swojej nowej stronie docelowej, pozwól, że pokażę Ci inne podejście.

Najpierw kopiuj, później projektuj

Każdy list ma znaczenie.
– „Urzeczywistnianie się” przez 37 sygnałów

Jako projektant mogę powiedzieć, że litery liczą się bardziej niż piksele.

Sposób, w jaki przekazujesz historię i dlaczego stoi za Twoim produktem, będzie miał znacznie większy wpływ na Twój sukces przed uruchomieniem niż wygląd Twojej strony.

Pomyśl o tym, jak uruchamia się Amazon. Być może słyszałeś o ich „wewnętrznej metodzie publikacji PR”.

Zamiast najpierw budować produkt, menedżerowie produktu w Amazon zaczynają od napisania wewnętrznego komunikatu prasowego ogłaszającego gotowy produkt.

Możesz traktować swój landing page jako wewnętrzne wydanie PR i stosować te same praktyki, które stosują PM z Amazon.

Zacznij od epicentrum strony i pisz na zewnątrz.

Skoncentruj się na istocie strony i ignoruj ​​peryferia: logo, pasek nawigacyjny, stopkę i tak dalej.

To jest kopia strony docelowej przed uruchomieniem, którą napisałem dla Encharge przed zaprojektowaniem strony.

Używam elementów wizualnych, aby oddzielić sekcje i obrysować przyciski/wezwania do działania, ale moim celem jest, aby moje pisanie nie rozpraszało uwagi, jak to możliwe i skupienie się na wiadomościach, a nie na stylu.

Projektowanie i budowanie strony docelowej

Nie chcę, żebyś spędzał tygodnie na projektowaniu i kodowaniu strony docelowej, więc zrobię ci tutaj przysługę.

Wpadłem na śmiały pomysł, aby bezpłatnie udostępnić projekt i kod strony docelowej Encharge. Zaoszczędzi ci to trochę czasu i bólu głowy. Taki jestem miły!

Możesz go używać do swojego produktu SaaS lub innych projektów komercyjnych.

Zostaw swój adres e-mail poniżej, a otrzymasz projekt naszego landinga – w zestawie pliki Photoshop i HTML + reszta bonusów.

Od 14 listopada 2018 r. do 17 stycznia 2019 r. (około 60 dni)

• 1698 osób odwiedziło tę stronę docelową.
• 42 osoby złożyły 50 zamówień na tej stronie docelowej.

To 2,94% współczynnika konwersji od odwiedzającego do kupującego. Powiedziałbym, że to zadowalający wynik jak na nieistniejący produkt.

Uwaga: obecnie nie przyjmujemy zamówień w przedsprzedaży. Jeśli wylądujesz na ostatniej stronie głównej Encharge, zamiast tego zobaczysz formularz odbioru wiadomości e-mail.

Rozłóżmy i przeanalizujmy elementy tego landinga i dlaczego to działa.

Nagłówek i podtytuł

Jasny i zwięzły nagłówek i podtytuł opisujący, czym jest produkt („oprogramowanie do automatyzacji marketingu”) oraz „co w nim jest dla mnie” („spraw, aby Twoje aplikacje marketingowe rozmawiały ze sobą).

Klient docelowy może łatwo zrozumieć, o co chodzi w produkcie.

Personalizacja i identyfikacja

Strona docelowa przemawia do jednej persony klienta – firm SaaS.

Zawężając przekaz za pomocą kontekstowych słów kluczowych, takich jak „marketing” i „SaaS”, docelowi nabywcy mogą identyfikować tę ofertę i odnosić się do niej.

Wyczyść wezwanie do działania

Wyraźne wezwanie do działania widoczne od razu w części strony widocznej na ekranie.

W CTA nie używa się słów „blokujących”, takich jak „Signup”.

Wizualizacja produktu

Klienci mogą zobaczyć, co dostaną.

Materiał dostarczany jest zilustrowany solidnym obrazem produktu, który przedstawia najbardziej ekscytującą część produktu — nasz wizualny kreator przepływu pracy.

List sprzedaży wideo

Krótkie (2-3 minuty) wideo podsumowujące komunikaty na stronie docelowej.

Oto statystyki z naszego wideo Wistia.

• 28% odwiedzających stronę docelową obejrzało wideo
• Średnio ludzie oglądają 43% filmu
• Najbardziej zaskakujące dla mnie było to, że 21,8% widzów kliknęło wezwanie do działania na końcu filmu.

Tak, dzięki Wistii możesz mieć CTA w swoich filmach.

Moja wskazówka to:

Jeśli masz zamiar umieścić w swoim filmie wezwanie do działania, zastosuj te same sprawdzone metody, które stosujesz w przypadku pozostałych wezwania do działania na stronie.

Osobisty list od Założyciela

Szczery osobisty list od założyciela (mnie), który rozmawia z klientem.

Komunikat przedstawia aktualną sytuację i problemy klienta:

Pokazuje moje zrozumienie problemu i wzbudza zaufanie czytelnika:

Opisuje lepszą przyszłość dla klienta:

Na koniec sprawiliśmy, że wyglądało to jak prawdziwa ludzka wiadomość, umieszczając na końcu moją migawkę. To prawie tak, jak rozmawiam z czytelnikiem przez stronę docelową:

Nagłówki zorientowane na wartość

Tutaj moglibyśmy zrobić to lepiej, określając wartość (tj. podświetlając liczby).

Sekcje zgarniane

Sekcje są wizualnie oddzielone wyraźnymi nagłówkami, tłem sekcji i innymi wizualnymi wskazówkami, takimi jak ikony i ekrany.

Lista korzyści

Zamiast używać wypunktowań, nasza sekcja Przypadki użycia wyjaśnia nasze oprogramowanie. Skupiliśmy się na korzyściach, a nie na funkcjach.

Czat na żywo

Nie zapominajmy o tym. Ludzie będą zadawać Ci pytania dotyczące Twojego nadchodzącego produktu. Bądź dostępny — dołącz swój adres e-mail, przycisk czatu na żywo i wszelkie inne informacje kontaktowe.

Jak sugeruje zespół Hey Digital:

Dostosuj swoje okno czatu na żywo do grupy słów kluczowych każdego potencjalnego klienta na Twojej stronie docelowej.

Przejdziesz spokojnie całą podróż klienta, dopasowując się do jego intencji i oferując dodatkową wartość, która napędza konwersje.

Sprawdź te bezpłatne zasoby stron docelowych SaaS, aby dowiedzieć się więcej o optymalizacji strony docelowej.

Rozpocznij rozmowę z publicznością przed premierą

Otwarcie dialogu z potencjalnymi klientami to przykład tego, co nazywam „strzałem w łuk” i jest to świetny sposób na rozpoczęcie kampanii przedpremierowej.

– Walker, Jeff. Uruchom (s. 24). Simon & Schuster w Wielkiej Brytanii. Wersja Kindle.

Jeszcze tylko jedna rzecz, którą musisz zrobić, zanim zaczniesz reklamować swoją stronę docelową przed uruchomieniem.

Ma to na celu skonfigurowanie podstawowej automatyzacji poczty powitalnej.

Celem tego przepływu pracy jest rozpoczęcie rozmowy z potencjalnymi odbiorcami.

To także okazja, aby dowiedzieć się więcej o swoich subskrybentach.

W przypadku Encharge do skonfigurowania tej automatyzacji użyłem naszego własnego narzędzia.

To jest wiadomość e-mail rozpoczynająca konwersację, którą wysyłam do wszystkich subskrybentów przed opublikowaniem natychmiast po tym, jak zostawią swój adres e-mail na naszej stronie przed opublikowaniem:

Wiadomość e-mail zaczyna się od powodu, dla którego otrzymują tę wiadomość w swojej skrzynce odbiorczej:

Hej { osoba.imię | domyślnie: „tam” },

Otrzymujesz tę wiadomość e-mail, ponieważ zasubskrybowałeś wcześniejszy dostęp do Encharge lub pobrałeś jeden z naszych bezpłatnych zasobów marketingowych.

Następnie przechodzę do przedstawienia się:

Nazywam się Kalo – jestem marketingowcem wzrostu i współzałożycielem Encharge.

Możesz przeczytać więcej o naszej historii i dlaczego tworzymy Encharge, klikając tutaj.

Następnie przechodzę do najważniejszej części e-maila. Starter do rozmowy, w którym zadaję im kilka pytań.

Wystarczy o mnie.

Chciałbym dowiedzieć się więcej o tobie.

Kliknij odpowiedź na tego e-maila i daj mi znać:

1. Nad czym obecnie pracujesz?
2. Co jest największym wyzwaniem w Twojej firmie?

I kończę ustalając oczekiwania na kolejne transmisje.

Ps Będę wysyłał Ci 1 lub 2 cotygodniowe aktualizacje z treściami o marketingu SaaS, automatyzacji marketingu i nowościach marketingowych.

Obejrzyj cały film na temat konfigurowania sekwencji powitalnych i rozpoczynania rozmowy z publicznością.

8 strategii marketingowych przed uruchomieniem dla firm SaaS

Załóżmy nasze czapki do hackowania wzrostu i baw się z tym!

Masz już działającą stronę docelową.

Twoja sekwencja rozpoczęta rozmowa jest na miejscu.

Teraz jest zabawna część – przyciąganie ruchu do Twojej strony i powiększanie listy (lub zamówień w przedsprzedaży, jeśli to jest Twój cel).

Wykonałem trochę ciężkiej pracy i nakłoniłem 8 startupów do podzielenia się z nami swoimi najlepszymi strategiami marketingowymi przed uruchomieniem.

Wszystkim tym facetom udało się zebrać setki (a w niektórych przypadkach tysiące) subskrybentów przed premierą, więc muszą robić coś dobrze.

Rozpocznij publikowanie odpowiednich treści na nośniku przed uruchomieniem

Brad Redding, Elevar

Wyniki: 10 000 odczytów w ciągu pierwszych 6 miesięcy

Zaczęliśmy pisać na Medium mieszankę poradników „jak to zrobić”, które były specyficzne dla punktów bólu i wiedzy, którą zdobyłem, a także artykułów o przywództwie.

Teraz kierujemy się do właścicieli firm Shopify eCommerce, ale kiedy zaczynaliśmy, menedżerowie eCommerce byli naszym głównym celem.

W przypadku tematów przeprowadziliśmy trochę badań nad słowami kluczowymi pod kątem konkurencji w zapytaniach docelowych. Poza tym miałem tendencję do pisania o tym, co aktywnie robiłem i czego się wtedy uczyłem.

Do badania słów kluczowych użyłem KeywordKeg i Ahrefs

Wzmacnialiśmy również nasze artykuły poprzez reklamy na Facebooku:

Utworzyłem odbiorców na Facebooku, którzy pasowali do zainteresowań (np. Shopify, Google Analytics i eCommerce) i publikowałem/wspierałem artykuły z naszej strony na Facebooku dla tych odbiorców.

Próbowaliśmy zbierać e-maile, ale powodzenie tego na Medium było ponure.

Fajnie było mieć wbudowaną publiczność szukającą treści analitycznych, które pomogą zacząć, ale brak retargetingu, pikselowania i monitowania o e-maile był dla nas dużym punktem zwrotnym, aby przejść na natywnego bloga.

Później przeszliśmy na WordPress na naszej głównej stronie i kanonizowaliśmy strony Medium.

Okazało się również bardzo dobre dla wyszukiwania organicznego.

Przed i po przejściu na naszą domenę podstawową (zwróć uwagę tylko na kanał organiczny):

Zrób webinar (lub dwa)

Aazar Ali Shad, Ecoply.io

Wyniki: 5 klientów przed uruchomieniem za 560 USD w MRR

Moja strategia marketingowa przed uruchomieniem była dość prosta, ponieważ zimne wiadomości e-mail lub telefony nie działały dla mnie.

Ecomply.io to oprogramowanie RODO i chciałem zdobyć reputację na rynku jako specjalista, mimo że nie byłem prawnikiem.

Zależało mi na szybkiej przyczepności, ale nie miałem klientów – Ecoply wciąż było w fazie beta.

Zorganizowałem 3 webinaria na różne tematy. Promowałem webinary na odpowiednich grupach na Facebooku i zapraszałem ludzi do przyłączenia się.

W rezultacie ludzie zaczęli mi ufać.

Łącznie było to 40 godzin pracy, łącznie z promocją i organizacją.

Mam 5 klientów, którzy płacili mi po 100 euro miesięcznie.

Jeśli kiedykolwiek zechcesz przed uruchomieniem swojej aplikacji, zorganizuj webinarium lub stwórz bazę użytkowników poprzez blogowanie.

Nie zapomnij o podstawach: sortuj optymalizację na stronie i śledź konwersje

Waleeg C, Bodo
Wyniki: 2300 subskrybentów w 12 miesięcy

Aby w ciągu roku dotrzeć do ponad 2300 subskrybentów, musiałem skupić się na nisko wiszących owocach.

SEO

Prawdopodobnie najbardziej oczywista rada, ale często ignorowana lub najtrudniejsza do zobaczenia w krótkim okresie.

Powinieneś omówić podstawy:

• Dobra struktura strony i optymalizacja słów kluczowych.
• Zarejestruj swoją witrynę w Google Webmasters Tool (obecnie Konsola Google) i obserwuj możliwości słów kluczowych.

Wyszukiwarka Google jest moim źródłem ruchu numer jeden i daleko mi do tego, by moje słowa kluczowe były na pierwszym miejscu. Cierpliwość jest kluczem.

Śledź konwersje

Około 25% wszystkich odwiedzających Bodo rejestruje się, aby otrzymywać ogłoszenia o wprowadzeniu produktów.

Możliwość zapisania się na listę e-mailową istnieje od pierwszej wersji strony.

Później poprawiłem ten współczynnik konwersji do 50%, poprawiając projekt i kopię strony i skupiając się na problemach użytkownika, a nie na funkcjach.

Aby zwiększyć współczynniki konwersji, musisz mieć projekt, który wzbudza zaufanie – zapomnij o szybkich, nieoszlifowanych stronach docelowych.

Uwaga redakcji: przystępna cenowo usługa projektowania graficznego może pomóc Ci dotrzeć do Twojego rynku.

Optymalizacja konwersji jest podobna do SEO, może zwiększyć liczbę rejestracji tylko o kilka osób dziennie; ale w długim okresie może to przełożyć się na setki, jeśli nie tysiące nowych subskrybentów.

Zmień swoich subskrybentów w ambasadorów

Zawsze staram się zadowolić moich użytkowników ponad wszystko.

Angażuję ich w tworzenie nowych funkcji i upewniam się, że rozumieją ich problemy.

Ja też nie boję się dużych rabatów dla najbardziej zaangażowanych użytkowników. Dowiedziałem się, że zwykle rekrutują wokół siebie więcej ludzi.

Weź udział w wydarzeniach lub Host One

Duane Wilson, założyciel Akademii

Wyniki: 596 subskrybentów

Nie trać czasu/$$ na reklamy lub komentowanie pustki w mediach społecznościowych, próbując znaleźć pierwszego klienta lub zbudować społeczność od podstaw.

Spróbuj wziąć udział w wydarzeniu lub zorganizować je i znaleźć pierwszych klientów w prawdziwym życiu.

Zacznij od przeglądania wydarzeń na Facebooku w Twojej okolicy, przeszukiwania witryn Eventbrite.com i meetup.com oraz sprawdzania kalendarza w lokalnych przestrzeniach coworkingowych.

Poszukaj grup, w których możesz znaleźć osoby, które mają te same problemy, a następnie podziel się swoim rozwiązaniem i zobacz, co się podoba, a co nie.

Nie możesz znaleźć grupy? Nie martw się, zrób wydarzenie na Eventbrite lub Meetup o swojej sprawie i spotkaj się z kilkoma osobami pewnego popołudnia w kawiarni, aby o tym porozmawiać.

Zbuduj swoją listę mailingową i zacznij swoją społeczność stąd.

Cyfrowy jest niesamowity! Idealnie byłoby, gdyby większość z nas stworzyła reklamę, dzięki której klienci zarejestrują się online i zaczną nam płacić… ale Twoim zadaniem (zwłaszcza na początku) jest rozmowa z ludźmi i zrozumienie ich… poznanie ich potrzeb i pragnień oraz stworzyć produkt, który pokochasz (i oni).

Gdy już wiesz, kim są Twoi ludzie, możesz kierować reklamy do większej liczby osób podobnych do nich i używać online do zwiększania sprzedaży i zaangażowania.

Może to zdobyć zarówno klienta, jak i pomóc w założeniu społeczności.

Słowo kluczowe Zoptymalizuj tytuł strony docelowej

Jonny Platt, AB Rankingi

Wyniki: 538 subskrybentów

Zapisanie się do funkcji Product Hunt Ship miało znaczący wpływ – kiedy włączyłem promocję i ludzie mogli odkryć stronę, w naturalny sposób znalazłem wielu subskrybentów dzięki Product Hunt.

Myślę jednak, że największy wpływ wywarło staranne dobranie tytułu mojej nadchodzącej strony, aby pasował do słów kluczowych, których szukaliby potencjalni użytkownicy.

W moim przypadku było to:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt jest witryną cieszącą się dużym zaufaniem, więc bez konieczności dalszej promocji moja nadchodząca strona będzie wyświetlać się w Google pod kątem niektórych zapytań związanych z produktem.

Optymalizacja słowa kluczowego w moim tytule pomogła mi dotrzeć do znacznie większej liczby osób przed premierą niż w przypadku samych aukcji PH.

Uruchom prezent

Drew Bartek, Kamizelka Groove

Wyniki: 2800 subskrybentów

Na początku byłam tylko ja, która prowadziłam rozmowy z ludźmi od dziesięciu do piętnastu minut. Sprawiliśmy, że było to trochę bardziej wydajne, umieszczając ankietę na naszej stronie internetowej, do której mogłem wysyłać ludzi. Zrobiliśmy to, żeby zebrać 700 osób. Potem chcieliśmy po prostu zautomatyzować, ponieważ naszym końcowym celem było zdobycie 10 000 subskrybentów.

Właśnie wtedy Drew zwrócił się do UpViral, aby przeprowadzić wirusową prezentację.

Groove używa specjalnie zaprojektowanej strony docelowej i strony udostępniania:

Promowali swoje upominki w swojej witrynie w obszarach takich jak nagłówek, suwak i funkcje produktu.

Wykorzystali także chwytliwe filmy, aby udostępnić prezent na Instagramie.

Ta kampania zaowocowała ponad 2800 subskrybentami wiadomości e-mail i 1856 interakcjami społecznościowymi.

Chociaż nie jest to oprogramowanie, tę samą taktykę można zastosować do SaaS, aby uzyskać wczesną przyczepność i zbudować publiczność przed uruchomieniem.

Przeczytaj całe studium przypadku na UpViral.

Napisz ogromny e-book

Kalo Yankulov, Encharge

Wyniki: 683 subskrybentów

To jest naprawdę twoje.

Jestem doświadczonym marketerem przed wprowadzeniem na rynek.

Zrobiłem to raz z HeadReach, a ostatnio z Encharge.

Moją supermocą marketingową są długie treści (jak mogłeś zauważyć z tego postu).

Moja strategia z pre-launchingiem to:

1. Napisz długi (5000-15 000 słów) e-book, który jest odpowiedni dla mojej grupy docelowej.
2. Wypromuj z tego do diabła.

„Od pomysłu do wyjścia” pomogło nam zebrać ponad 600 e-maili od marketerów i przedsiębiorców. Zrobiliśmy to poprzez dystrybucję i dystrybucję treści do innych sieci społecznościowych – Facebook, Reddit i IndieHackers. Całe studium przypadku można przeczytać tutaj.

Wprowadzenie na statek poszukiwawczy produktów/nadchodzące

Andrew Egenes, Layr

Wyniki: 2105 subskrybentów

Zdecydowaliśmy się promować naszą nadchodzącą aukcję w bardziej zintegrowany sposób, zamiast korzystać z widżetu dostarczanego przez Ship, który jest bardziej inwazyjny i przypomina czat na żywo.

Przypisuję duży wzrost liczby naszych subskrybentów ludziom, którzy trafili na naszą stronę w inny sposób i zostali zwabieni pomysłem zajrzenia za kulisy czegoś nowego, co tworzyliśmy.

Wykorzystaliśmy nasze oprogramowanie do automatyzacji marketingu do wysyłania ukierunkowanych wiadomości e-mail, ogłaszając tę ​​samą możliwość uzyskania zakulisowego wglądu w coś nowego, co tworzyliśmy w 3 różnych segmentach:

Obecni Klienci

Ponieważ jest to nasz najbardziej lojalny segment, poprosiliśmy ich również o wzmocnienie naszej kampanii Ship poprzez ponowne udostępnianie naszych postów w mediach społecznościowych zapowiadających wysiłki.

Potencjalni klienci

Wykorzystaliśmy kampanię Ship jako sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z naszymi potencjalnymi klientami.

• Ponieważ nie są klientami, może było coś w naszym obecnym produkcie, który im się nie podobał?
• Czy jest lepszy sposób niż próba ich zdobycia, niż oferowanie zakulisowego spojrzenia na nowy produkt, który tworzymy?

Potencjalni inwestorzy

Jak większość startupów, mamy segment inwestorów, którzy prosili o bieżące informowanie o naszych postępach.

Ponownie użyliśmy kampanii Okręt jako „pretekstu”, by nawiązać z nimi kontakt.

Co więcej, inwestorzy często mają niezwykle wysoką liczbę obserwujących na PH, więc śledzili nasze nadchodzące notowania; ich sieci również zostały ujawnione organicznie.

Niezbędna jest wciągająca pierwsza komunikacja z nowymi subskrybentami, którzy ustalają oczekiwania. Chcesz, aby subskrybenci wzmocnili naszą nadchodzącą listę w swojej sieci, więc podekscytowanie ich tym, co tworzysz, jest kluczowe.

Upewniliśmy się, że nasza pierwsza wiadomość nie jest tylko krótkim „Dziękujemy za subskrypcję, będziemy Cię na bieżąco informować”. Zamiast tego podajemy zwięzłe, wypunktowane przykłady tego, co tworzymy, wraz z wstępnymi datami, kiedy będziemy współpracować z subskrybentami statku. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

W wyskakującym okienku witryny wyświetlamy mały link o treści „We're powered by Consently”. Ten link polecający wynosi teraz 15% naszych odwiedzających.

Współczynnik konwersji osób, które ostatecznie subskrybują Consently, wynosi 4,4%. Jesteśmy bardzo podekscytowani tym konkretnym wskaźnikiem, gdy zaczynamy wprowadzać Consently i wyświetlamy nasze wyskakujące okienka w większej liczbie witryn

3. Blog zoptymalizowany pod kątem SEO

Jedną z największych nazw w naszej branży jest Cookiebot.

Nieodłącznie związana z posiadaniem ogromnej bazy klientów, istnieje również grupa osób, które chcą odejść od Cookiebot.

Aby uzyskać wysoką pozycję w wyszukiwaniu osób wyszukujących „alternatywa dla plików cookie”, napisaliśmy post „alternatywa dla plików cookie w celu śledzenia narzędzia do wyrażania zgody”.

Nie wysyłaliśmy aktywnie rejestracji w tym poście za pomocą wyskakujących okienek i przechwytywania potencjalnych klientów; po prostu link do naszej głównej strony internetowej z postu.

Współczynnik konwersji z tego postu to zdumiewające 27%. Post uzyskał 700 odsłon z Google. Spośród nich około 200 trafiło na naszą stronę internetową, a ponad 50 osób się zapisało.

Chcesz zobaczyć, jak to się robi w praktyce? Sprawdź to studium przypadku SEO dotyczące zwiększenia ruchu SaaS do 200 tys. miesięcznie i więcej.

4. Przyjazne funkcje w biuletynach

Od czasu do czasu na naszą witrynę odwiedzają nas nowi użytkownicy, ponieważ zostaliśmy wybrani w biuletynie.

Na przykład Kai Brach przedstawił nas w „DenseDiscovery”. Ta funkcja przyniosła 750 odwiedzających i 90 rejestracji!

Obserwujemy nasze analizy, aby zobaczyć, kto o nas pisze.

Zasoby marketingowe SaaS przed uruchomieniem

Artykuły

• 15 przed uruchomieniem strategii hackowania wzrostu dla start-upów
• Jak zaplanować marketing treści przed wprowadzeniem produktu?
• Optymalizacja strony docelowej: sprawdzone metody, wskazówki i narzędzia
• Optymalizacja konwersji oparta na badaniach
• Moc użytkowników wczesnej wersji beta – od 0 do 2500 subskrybentów w niecały miesiąc
• Pojedynczy największy powód, dla którego większość start-upów rozpoczyna działalność w świerszczach
• Premiery produktów: 5 nieoczekiwanych lekcji z prawdziwego świata
• Biblia marketingu SaaS [41+ strategii i studiów przypadku]

Filmy

• Przedpremierowa kampania marketingowa i strategia lejka sprzedaży autorstwa Sujana Patel

Narzędzia

• Simvoly
• WapnoVPN
• Todoist
• Wistia
• Elevar
• Postępuj
• Bodo
• Rankingi A/B
• Layr
• Zgoda

Wniosek

Mam nadzieję, że podobało Ci się to czytanie i masz już kilka taktycznych wskazówek dotyczących przedpremierowej kampanii marketingowej!

W następnym rozdziale Kompletnego przewodnika po marketingu SaaS omówimy uruchomienie produktu SaaS, więc pamiętaj, aby śledzić.

Nie zapomnij pobrać poniższych przedpremierowych gadżetów:

Czytaj dalej: 30 e-maili z ogłoszeniami o wprowadzeniu produktu na rynek (wskazówki, szablony i przykłady)