Kompletny przewodnik po identyfikacji i konwersji PQL w 2021 r.

W przypadku Twojej firmy opartej na produktach kwalifikowani potencjalni klienci (PQL) są jednym z najpotężniejszych oznak sukcesu Twojego planu marketingowego i produktu.

W tym artykule nie tylko lepiej je poznasz, ale także spróbujesz zdefiniować, co oznaczają dla Twojej firmy i jak je wykorzystać w swojej długiej drodze do rozwoju.

PQL wskazują klientów, którzy są najbliżej zakupu Twojego produktu; jasne jest, że są one niezbędne, ponieważ przydają się, gdy musisz zrozumieć, na których klientach powinieneś się głównie skupić.

Wiem, o czym teraz myślisz.

Poczekaj, to miłe, łatwe i tak dalej.

Ale co to właściwie znaczy?

Co to jest PQL?

Kwalifikowany lead produktu to potencjalny klient, który osiągnął znaczącą wartość przy użyciu Twojego produktu za pomocą bezpłatnej wersji próbnej lub freemium i chce więcej, tym samym wykazując większe zainteresowanie uaktualnieniem.

Głównym celem jej strategii jest umożliwienie klientowi pełnego zrozumienia i docenienia wartości produktu poprzez szczegółową interakcję.

Innymi słowy, pomaga użytkownikom dotrzeć do „Aha!” za chwilę. Ten moment wskazuje dokładny moment, w którym użytkownik zaczyna rozumieć i doceniać Twój produkt.

Prawidłowo zrozumiane i używane PQL mogą pomóc w zwiększeniu i przyspieszeniu zamykania firmy. Jednak gdy zostaną źle zrozumiane, mogą utrudnić proces.

Aby móc jak najlepiej z nich skorzystać, wyjaśnijmy pewne niejasności dotyczące ich definicji .

Czym nie jest PQL?

Jeśli chodzi o zrozumienie PQL , mogą wystąpić pewne powszechne nieporozumienia .

Oto kilka rzeczy, które nie liczą się jako PQL:

• Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

• Osoby, które uaktualnią swój bezpłatny abonament

• Ktoś, kto zarejestruje się na bezpłatny okres próbny

Gdyby twoja definicja PQL okazała się jedną z powyższych, cały twój zespół skupiłby się na tym konkretnym wyniku, a tym samym straciłby czas i energię, skupiając się na czymś zupełnie innym.

Istnieją trzy sposoby prawidłowej kategoryzacji i nazywania klientów: MQL, SQL i PQL.

Chociaż ich definicje w dużym stopniu zależą od konkretnego modelu biznesowego, istnieje kilka kluczowych wyróżników.

Gdy potencjalny klient uzyska kwalifikację w zakresie sprzedaży (SQL ) lub marketingu (MQL) , wykorzystujesz jego działania w swojej witrynie, aby zobaczyć, kiedy są skłonni do zakupu.

Działania te mogą obejmować:

• Aktywacja e-maili.
• Wykonanie kluczowego zadania.
• Dodanie współpracownika do platformy.
• Przeglądanie strony z cennikiem.
• Przesłanie formularza kontaktowego.

Porównajmy pokrótce te dwa rodzaje leadów z naszym poprzednim tematem; PQL.

PQL a MQL

Aby móc wskazać różnicę między PQL i MQL , ważne jest, aby zidentyfikować pewne zachowania, które praktykuje każdy lead.

Listy MQL są oznaczane po tym, jak w jakiś sposób skorzystały z treści marketingowych.

Przykłady zachowań MQL mogą obejmować pobieranie e-booków, broszur, przesyłanie formularzy, a dokładniej, polubienia, tagowanie i tweetowanie.

Z drugiej strony, PQL są identyfikowane, gdy używają produktu Twojej marki i pokazują nowe oznaki większego zaangażowania .

PQL a SQL

SQL mogą być stosunkowo łatwiejsze do zidentyfikowania i odróżnienia od PQL.

Gdy kody SQL są otagowane, wiesz, że poszły o krok dalej i wykazały zainteresowanie produktem w bardziej responsywny sposób.

Zachowania SQL przemawiają do nas w sposób jaśniejszy i bardziej angażujący w nasz produkt i obejmują pytania o oferty cenowe, pomijanie demonstracji produktów lub kontaktowanie się ze sprzedawcą.

W tym sensie SQL są bliższe niż kiedykolwiek do stania się PQL :

Poczekaj chwilkę! Dlaczego powinienem w ogóle dbać o PQL?

Jeśli wciąż się nad tym zastanawiasz, oto dlaczego:

Dlaczego warto korzystać z PQL?

1. PQL są kluczowym wymogiem dla rozwoju firmy opartej na produkcie .
2. Są przywiązane do znaczącej wartości, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do konwersji na płacących klientów niż inne potencjalni klienci.
3. Pomagają one w zorganizowaniu zarówno zespołów marketingu i sprzedaży, jak i użytkowników, aby stali się wybitni w Twoim produkcie, co ostatecznie prowadzi do większego zamknięcia sprzedaży.
4. Są niezbędne do utrzymania efektywnego systemu sprzedaży.
5. Wykonują świetną robotę, pomagając Twojemu zespołowi sprzedaży w zrozumieniu, które konta należy szukać.

Jak zidentyfikować PQL dla swojej firmy?

Ustalenie, co oznacza PQL dla Twojej firmy, może być czasami trudne.

Istnieje milion sposobów sprawdzenia, czym PQL jest dla Twojej firmy, ale ostatecznie liczy się tylko to, że spróbujesz znaleźć zachowania, które wiążą się z ulepszaniem ludzi.

Ponieważ Twój produkt wciąż ewoluuje i zyskuje więcej funkcji, określenie dokładnych działań, które prowadzą ludzi do aktualizacji, może być trudniejsze.

Aby zapewnić identyfikację PQL dla swojej firmy, musisz znać swoje metryki wartości.

Według Patricka Campbella, dyrektora generalnego i współzałożyciela Price Intelligently, idealna metryka wartości musi być zgodna z potrzebami klientów , rosnąć wraz z nimi i być łatwa do ogarnięcia wokół nich.

Zanim przejdziesz dalej: dobre przykłady PQL

Firmy nie muszą mieć tej samej definicji kwalifikowanego potencjalnego klienta; powinni stale ulepszać i udoskonalać swój opis PQL i upewnić się, że pomaga on – lub nadal pomaga – użytkownikowi doświadczać „Aha! Za chwilę."

Oto kilka przykładów PQL od znanych marek.

Luźny

Slack to niezwykle skuteczna aplikacja do przesyłania wiadomości, która umożliwia pracę jako jeden wspólny zespół i sprawia, że ​​komunikacja w miejscu pracy i środowisko pracy są przyjemne, angażujące i łatwe do naśladowania.

W przypadku Slacka analiza wyników osób, które zakończyły aktualizację produktu, wykazała, że ​​gdy użytkownicy dotrą do 2000 wiadomości , rozumieją wartość produktu, a tym samym go aktualizują.

Inne badania z biegiem czasu wykazały, że potencjalny klient spełnia kryteria wartości, aby zacząć kwalifikować się jako PQL, gdy:

• Zapisany
• Utworzono więcej niż dwa kanały
• Zaproszeni koledzy z drużyny
• Osiągnięto limit wiadomości

Facebook

Wszyscy znamy Facebooka . Jest to serwis społecznościowy, który pozwala użytkownikom kontaktować się z rodziną, przyjaciółmi i nie tylko.

Jeśli jesteś firmą PLG, taką jak Facebook, prawdopodobnie masz tysiące klientów korzystających z Twojego produktu lub bezpłatnej wersji próbnej. W tym scenariuszu PQL pomagają odpowiedzieć na pytanie „Na kim powinieneś się skupić, aby przekonwertować najwięcej użytkowników?”

W przypadku Facebooka PQL jest oznaczany, gdy ktoś dodaje siedmiu znajomych do swojej strony na Facebooku.

To pokazuje, że użytkownik angażuje się w produkt i wykonuje krytyczne zadanie na początek. Ten użytkownik najprawdopodobniej pozostanie w pobliżu przez długi czas.

Widać, że każda z tych definicji PQL jest ściśle powiązana z tym, co firma oferuje jako produkt i można śmiało powiedzieć, że nie ma uniwersalnej formuły identyfikacji PQL.

Teraz dowiedzmy się, jak rozpoznać Twój .

3 kroki do zidentyfikowania swoich PQL

1. Poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich użytkowników i ich celów.

Jeśli nie podejmiesz wysiłku, aby lepiej poznać swoich klientów, będziesz miał trudności ze stworzeniem dla nich idealnego przekazu.

Aby tego uniknąć, musisz zwracać uwagę na potrzeby użytkowników , co robią z Twoim produktem, co w pierwszej kolejności przyciąga ich do Twojego produktu i co starają się dzięki niemu osiągnąć .

Zbierając i przechowując wszystkie te informacje, będziesz w stanie zidentyfikować PQL, a następnie stworzyć dla nich dokładne i odpowiednie rozwiązania .

2. Zdefiniuj ważne metryki.

Nie każda firma powinna gonić za tymi samymi wskaźnikami zaangażowania w produkt.

Powinieneś znać najważniejsze metryki swojego produktu, aby zidentyfikować najważniejsze parametry .

Na przykład dla niektórych firm czas spędzony w aplikacji jest niezbędnym wskaźnikiem, podczas gdy dla niektórych nie. Dlatego zbierz się wokół zespołu marketingu produktów i określ, co jest wyraźnie ważne dla Twojego rozwoju.

3. Uważaj na zachowanie związane z podnoszeniem rąk.

Zachowanie związane z podnoszeniem rąk oznacza zainteresowanie dokonaniem zakupu lub nawiązaniem kontaktu z przedstawicielami handlowymi . Możesz myśleć o nich jako o łatwych do odczytania znakach, które pomogą Ci zidentyfikować Twoje PQL.

Typowe zachowania związane z podnoszeniem rąk obejmują:

• Wypełnianie formularza strony internetowej
• Sięganie po wsparcie
• Odwiedzenie strony z cennikiem
• Przekroczenie limitu użytkowania
• Klikanie niektórych funkcji upsellingu

W połączeniu te trzy kroki pomogą Ci zbudować pełny profil PQL i pozwolą Ci ustalić priorytety dla tych potencjalnych klientów. Takie spostrzeżenia pozwolą Ci również rozpocząć z nimi odpowiednie rozmowy sprzedażowe.

4 sposoby na poprawę PQL w stosunku do współczynników konwersji klientów

Czy według analizy porównawczej sprzedaży wiesz, że 13% MQL zamienia się w SQL, a tylko 6% z tych SQL zamienia się w płacących klientów?

Z drugiej strony PQL zmieniają grę, jeśli chodzi o pozyskiwanie stałych klientów. Dlatego musisz opanować proces przekształcania ich w zadowolonych, płacących klientów.

Oto 4 sposoby na poprawę PQL pod kątem współczynników konwersji klientów:

1. Zapewnij doświadczenie wprowadzające. Wielki.

Bezpłatne wersje próbne są świetne. Zapewniają Twoim użytkownikom prawie wszystko.

Ale bez wskazówek lub jakichkolwiek informacji, jak dobrzy mogą być naprawdę?

Jeśli potencjalny klient zacznie wchodzić w interakcję z Twoim produktem bez jakiejkolwiek wiedzy lub pomocy, możesz być pewien, że okres próbny nie doprowadzi do zakupu.

Zamiast pozostawiać użytkowników całkowicie bez wskazówek, powinieneś skupić się na tym, aby pomóc im w pełni poznać Twój produkt. Załóżmy na przykład, że masz doskonałą obsługę klienta; tak długo, jak nie pokażesz tego swoim potencjalnym klientom, nie będą oni w stanie poznać pełnego potencjału Twojego produktu.

Pokaż im, jak wspaniale byłoby z tobą pracować! Dopiero wtedy zobaczysz, jak zamieniają się w szczęśliwego klienta.

Oprogramowanie wprowadzające użytkownika, takie jak UserGuiding, będzie najlepszym sposobem na zrobienie tego przy jak najmniejszym wysiłku.

Oto przewodnik, który stworzyłem dla Youtube w zaledwie 5 minut za pomocą UserGuiding:

2. Zrozum swoich użytkowników

Zrozumienie odbiorców, do których kierujesz reklamy, zapoznanie się z ich problemami, problemami, potrzebami i pragnieniami to najskuteczniejszy sposób generowania trwałych PQL.

Pamiętaj, że jedynym sposobem na dostarczenie trafnego przekazu marketingowego jest dotarcie do potencjalnych klientów i to, co sprawia, że ​​klikają.

Tego typu podejście pozwoli Twojemu zespołowi marketingowemu zaprojektować właściwy przekaz dla docelowych użytkowników i pokaże Twój produkt jako odpowiedź na ich pytania.

3. Użyj benchmarków PQL Scoring

Według Mike'a Tatuma z SurveyMonkey, najskuteczniejszym sposobem generowania leadów kwalifikowanych do produktu jest scoring leadów.

Aby określić, czy dany produkt jest idealny dla Twojego użytkownika, musisz wykorzystać dane potencjalnych klientów i dane behawioralne dotyczące treści, z którymi bezpośrednio wchodzą w interakcję.

Badanie, studiowanie, analizowanie i uczenie się od użytkowników to klucz do konwersji klientów .

4. Bądź w kontakcie

Jeśli chodzi o zamknięcia PQL , personalizacja i oferowanie wartości - zwracanie uwagi - we właściwym czasie są bardzo ważne.

Monitorując podróż swoich użytkowników, możesz wysyłać trafne, chwytliwe i bezpośrednie wiadomości e-mail, które przeprowadzą ich przez ich doświadczenia z Twoim produktem i pokażą dokładne wyniki.

Oferowanie tego typu pomocy we właściwym czasie pomoże Ci zbudować silne relacje z użytkownikami, a w konsekwencji zamknąć więcej PQL.

Wniosek

Mamy nadzieję, że ten przewodnik dotyczący identyfikacji i konwersji PQL wykonał dobrą robotę, pomagając ci w pracy!

Pamiętaj, że gdy dążysz do rozwoju, powinieneś gonić za każdym możliwym działaniem, które przyczyni się do Twojego sukcesu. Powodzenia!

Często Zadawane Pytania

Czym jest PQL w sprzedaży?

W sprzedaży PQL odnoszą się do osoby lub firmy, która doświadczyła znaczącej korzyści z korzystania z określonego produktu w ramach bezpłatnej wersji próbnej lub freemium. Ci potencjalni klienci idą o krok dalej w sprzedaży, ponieważ weszli w interakcję z produktem i mają większą wiedzę na jego temat. Dlatego są kilka minut od bycia płacącymi użytkownikami.

Co oznacza PQL?

PQL to potencjalni klienci, którzy mają duże prawdopodobieństwo, że staną się długoterminowymi klientami, płacącymi, ponieważ w jakiś sposób korzystali z Twojego produktu lub podjęli działania, które wskazują na ich chęć.