Jak utrzymać oferty w ruchu: najlepsze praktyki po złożeniu wniosku

Prawie każdy przedstawiciel handlowy stanął przed tym samym dylematem – poświęcają mnóstwo czasu i zasobów na priorytetowe traktowanie potencjalnego klienta, tylko po to, by zniknąć z powierzchni ziemi, gdy tylko otrzyma ofertę. Oprócz frustracji spowodowanej byciem w duchu, cały ten czas i pieniądze, które poświęciłeś na zbliżenie potencjalnego klienta do zamknięcia, został teraz zmarnowany. Ale tak łatwo, jak to jest brać do siebie, nie jest to problem z reputacją. To problem z procesem.

Oferty często przeciągają się, gdy ludzie przykładają zbyt dużą wagę do optymalizacji górnej części lejka i zaniedbują dół lejka. Ale jak prawie każdy inny aspekt procesu sprzedaży, zamknięcie jest procesem. Proces, który możesz zoptymalizować.

Aby utrzymać transakcje po wysłaniu oferty, musisz podjąć działania. Chociaż na początku może to wydawać się trochę niezręczne, proces post-propozycji może zawrzeć lub złamać twoje transakcje. Jeśli więc chcesz zdobyć więcej klientów, musisz przezwyciężyć niezręczność i zoptymalizować ostatnie etapy procesu sprzedaży – koniec.

Aby rozkręcić piłkę, podsumowaliśmy kilka najlepszych praktyk po złożeniu oferty, które pomogą Ci utrzymać transakcje nawet po tym, jak propozycja opuści Twoją skrzynkę nadawczą.

Zoptymalizuj wynik

Najpierw najważniejsze. Jeśli propozycja, którą wysyłasz, nie jest do zera, istnieje realna możliwość, że potencjalny klient może zamilknąć, jeśli nie spodoba mu się to, co zobaczy. To nie jest miłe, ale to rzeczywistość mocno konkurencyjnego świata sprzedaży. Jeśli chcesz zmniejszyć ryzyko pojawienia się duchów, Twoje propozycje muszą się pojawić. Muszą być tak atrakcyjne, aby Twoi potencjalni klienci nie mogli ich zignorować.

Możesz utworzyć gigantyczny plik PDF, który zawiera wszystko, co chcesz powiedzieć, ale istnieje duża szansa, że ​​nie zmieści się w wiadomości e-mail. Możesz wysłać im łącze do propozycji utworzonej online, ale jeśli wystąpią jakiekolwiek problemy z witryną, w której jest hostowana, prawdopodobnie nie przejdzie ona przez ich filtr spamu.

Oprogramowanie do składania wniosków rozwiązuje oba te problemy. Umożliwia tworzenie atrakcyjnych, atrakcyjnych propozycji, które są hostowane w całości online, dzięki czemu rozmiar pliku nie stanowi problemu, a linki są powiązane z Twoją domeną, więc jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zostaną zauważone.

Bądź cierpliwy

Jeśli jesteś nowy w świecie sprzedaży lub po prostu chcesz sfinalizować transakcję, czekanie na odpowiedź po wysłaniu oferty może trwać wieczność. Ale jeśli nie chcesz wypaść jako nachalny, najlepiej dać potencjalnemu klientowi nawet tydzień na dołączenie do swojej propozycji. To może nie być w tej chwili ich najwyższym priorytetem i to jest w porządku. Ważne jest, aby pamiętać, że potencjalny klient poprosił o propozycję, więc przynajmniej nadal jesteś w „strefie być może”. Czekając, możesz cofnąć się o krok, aby skupić się na innych potencjalnych klientach, popracować nad innymi zadaniami lub sprawdzić swoje wskaźniki, aby zobaczyć, na czym stoisz.

Sprawdź swoje dane

Jeśli chcesz zrozumieć, co się dzieje po wysłaniu propozycji, musisz zagłębić się w swoje dane. Zacznij od ustawienia podstawowych wskaźników, które mierzą aktywność prospekta po złożeniu oferty. Użyj oprogramowania do śledzenia sprzedaży, aby obliczyć średni czas potrzebny potencjalnym klientom na otwarcie ofert, jak długo czytają je przed ich zamknięciem i gdzie większość potencjalnych klientów spędza najwięcej czasu na czytaniu. Uzbrojony w te informacje, możesz porównać wskaźniki z wartościami bazowymi, aby zobaczyć, jak wygląda Twoja umowa. A jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz dostosować przyszłe propozycje na podstawie spostrzeżeń uzyskanych z danych.

Podejmować właściwe kroki

Gdy dasz potencjalnemu klientowi kilka dni na przetworzenie swojej propozycji, nadszedł czas na podjęcie działań. E-mail uzupełniający w odpowiednim czasie może przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i skłonić go do zastanowienia się nad Twoją propozycją, jeśli już tak nie było. Chociaż Twoje podejście będzie się różnić w zależności od charakteru Twojej firmy, relacji z potencjalnym klientem i sposobu, w jaki ostatnio przerwałeś, oto kilka wskazówek, jak napisać kuszącą wiadomość uzupełniającą.

• Używaj wyraźnych wierszy tematu. Ludzie są zajęci, a większość z nich codziennie żongluje tonami e-maili. Jeśli Twój temat nie przyciągnie ich uwagi, istnieje duża szansa, że ​​przejdą obok niego.

• Bądź zwięzły. Oboje wiecie, dlaczego piszecie, więc nie owijajcie w bawełnę. Powiedz im dokładnie, co masz nadzieję osiągnąć, i powiedz im, jakie dalsze kroki należy podjąć.

• Zapytaj dlaczego. Nie wstydź się zapytać potencjalnego klienta, dlaczego umowa się nie powiodła. Możliwe, że mieli inne rzeczy na talerzu lub byli poza biurem. W większości przypadków ich odpowiedź może pomóc w rozwiązaniu problemu sprzedaży i podtrzymaniu transakcji.

• Odśwież ich pamięć. Jeśli minęło trochę czasu od ostatniej rozmowy z potencjalnym klientem, nie wahaj się przywołać poprzednich rozmów lub innych istotnych informacji, które mogą być ukryte w starym e-mailu. Może to pomóc w utrzymaniu rozmowy na pierwszym miejscu i ułatwić potencjalnemu klientowi pójście naprzód.

• Powtórz wartość. Twój potencjalny klient poprosił o propozycję, ponieważ uważał, że twoja oferta jest dla niego cenna. W kolejnej wiadomości e-mail powtórz tę wartość, wyjaśniając, dlaczego uważasz, że jest to dobre dopasowanie, i zaznacz wszystkie pozytywne wyniki, które osiągnęliby, gdyby powiedzieli „tak”.

• Dołącz wezwanie do działania. E-mail uzupełniający jest łatwy do zatuszowania, jeśli nie ma jasnego sposobu działania. Niezależnie od tego, czy chcesz otrzymać odpowiedź, telefon czy spotkanie, jasno i konkretnie określ kolejne kroki, aby potencjalny klient dokładnie wiedział, czego oczekujesz.

Wciągnij kogoś innego

Jeśli wszystko inne zawiedzie, nie bój się zabrać ze sobą wielkich dział. Jeśli potencjalny klient nadal odpowiada, ale wydaje się, że waha się, czy iść do przodu, spróbuj zapętlić jednego ze swoich dyrektorów, aby pomóc przeforsować transakcję do mety. Pokazanie, że Twoja organizacja – nawet na wyższych szczeblach – dba o swój biznes, może przejść długą drogę.

Z drugiej strony, jeśli nadal nie robisz żadnych postępów w kontaktach z potencjalnym klientem, jest całkiem możliwe, że rozmawiasz z niewłaściwą osobą. Czy rozmawiasz bezpośrednio z decydentem? Albo mistrz, który przekaże to decydentowi, jeśli spodoba mu się to, co masz do powiedzenia? W każdym razie ważne jest, aby wiedzieć, z kim rozmawiasz, aby wiedzieć, który podręcznik sprzedaży należy uruchomić. Jeśli wysyłasz do bohatera zamiast do decydenta, możesz zrobić kilka rzeczy, aby zwiększyć swoje szanse na zamknięcie:

1. Pisz propozycje dla decydentów, a nie mistrzów. Ostatecznie ich wpisowe jest tym, które ma największe znaczenie.

2. Skorzystaj z narzędzi wideo. Najlepiej wskoczyć na spotkanie z decydentem, aby omówić propozycję. Ale jeśli nie jest to możliwe, najlepszym rozwiązaniem jest wysłanie niestandardowego filmu wideo, który przeprowadzi każdego decydenta przez propozycję.

3. Jeśli masz ich dane kontaktowe, CC decydenta, gdy wysyłasz swoją propozycję do mistrza. To łatwy sposób na umieszczenie propozycji na ich radarze bez bycia nachalnym.

Końcowe przemyślenia

Zamknięcie jest jedną z najważniejszych części procesu sprzedaży, ale często jedną z najtrudniejszych. Nawet najbardziej obiecująca transakcja może zniknąć znikąd, pozostawiając cię kręcąc kciukami i zastanawiając się, co poszło nie tak. Ale dzięki odpowiednim wskazówkom, sztuczkom i narzędziom możesz utrzymać swoje transakcje w ruchu i przestać zgadywać, co dzieje się za kulisami. Używane w połączeniu z tymi najlepszymi praktykami po złożeniu oferty oprogramowanie do składania ofert zapewnia widoczność i kontrolę, aby pozyskać więcej klientów.