Poradnik dla partnera HubSpot Elite dotyczący budowania wydajnego zespołu sprzedaży

W zeszłym tygodniu zorganizowaliśmy seminarium internetowe z HubSpot na temat replikowania doskonałości sprzedaży. W tej fascynującej rozmowie pomiędzy Richardem Woodem a dyrektorem generalnym Six and Flow, Alexem Rainfordem, ujawniliśmy wyzwania stojące przed zespołami sprzedaży i ujawniliśmy, jak zbudować wysokowydajny zespół sprzedaży.

Ten post na blogu zawiera kompleksowy przegląd ich dyskusji, poruszając takie tematy, jak pozyskiwanie klientów, kwalifikacja, metodologie sprzedaży i siła sztucznej inteligencji w dążeniu do doskonałości w sprzedaży.

Sprostanie wyzwaniom w sprzedaży

5:36

Liderzy sprzedaży stoją dziś przed wieloma wyzwaniami, w tym dłuższymi cyklami sprzedaży, opóźnieniami w transakcjach i trudnościami w pozyskiwaniu klientów po pandemii.

Coraz popularniejsza praca zdalna i niechęć do korzystania z tradycyjnych kanałów, takich jak rozmowy telefoniczne, utrudniają dotarcie do potencjalnych klientów.

W 2022 roku średnia liczba szans, którymi zarządzał pojedynczy sprzedawca w każdym kwartale, spadła o 3% (Ebsta, B2B Benchmark Report). Jednak najbardziej ucierpiała średnia wartość transakcji (-32% r/r), podczas gdy współczynnik wygranych również spadł (-15% r/r), a cykle sprzedaży wydłużyły się (+32% r/r).

Ponadto ujednolicone i oparte na szablonach komunikaty sprzedażowe stały się powszechne na różnych rynkach, co prowadzi do spadku wydajności.

Zespoły sprzedażowe mają trudności z osiągnięciem spójnych celów i limitów, co dodatkowo pogarszają kurczące się budżety i bardziej rygorystyczne monitorowanie wydatków.

Aby zaradzić tym problemom, istotne jest zidentyfikowanie i wyeliminowanie głównych przyczyn nierentownych działań sprzedażowych.

Znaczenie budowania relacji w sprzedaży

10:40

Jednym z podstawowych aspektów udanych operacji sprzedażowych jest budowanie silnych relacji z decydentami na rynku docelowym.

Poleganie na jednym punkcie kontaktowym w organizacji może prowadzić do problemów.

Aby przebić się przez szum i skutecznie zaangażować potencjalnych klientów, konieczne jest podejście systematyczne. Obejmuje to wykorzystanie właściwych kanałów, tworzenie trafnych i aktualnych komunikatów oraz wykorzystanie możliwości personalizacji.

Po ponownym rozważeniu tradycyjnych procesów sprzedaży i unikaniu podejścia „jednego rozmiaru dla wszystkich”, zespoły mogą stawić czoła wyzwaniom związanym z pracą zdalną i kontaktami telefonicznymi.

Wdrażanie standaryzacji i uczenie się od najlepszych wykonawców

12:15

Aby osiągnąć stałą doskonałość sprzedaży, niezbędna jest standaryzacja danych, procesów kwalifikacji i metodologii sprzedaży.

Umożliwia to dokładne prognozowanie i niezawodne śledzenie wydajności.

Tworzenie poradników sprzedaży, które prowadzą przedstawicieli przez różne etapy procesu sprzedaży, może zapewnić spójność, usprawnić wprowadzanie danych i odkryć cenne spostrzeżenia klientów.

Uczenie się od najlepszych pracowników poprzez analizę ich skutecznych strategii i wykorzystanie narzędzi coachingowych, takich jak inteligencja konwersacyjna i playlisty coachingowe, może również znacząco poprawić ogólną wydajność zespołu sprzedaży.

Kontrola stanu dochodów: niezbędny punkt wyjścia

13:06

Ocena kondycji przychodów jest jednym z najważniejszych aspektów procesu mającego na celu powtórzenie doskonałości sprzedaży. Służy jako narzędzie diagnostyczne umożliwiające zrozumienie bieżącego stanu funkcji generujących przychody Twojej organizacji.

Oto dlaczego jest to takie ważne:

Kompleksowy wgląd

Kontrola stanu przychodów zapewnia kompleksowy wgląd w to, co dzieje się w zespołach ds. przychodów. Wykracza poza ocenę na poziomie powierzchni i zagłębia się w najdrobniejsze szczegóły procesów sprzedaży i marketingu.

Ocena narzędzi i danych

Ten etap obejmuje ocenę istniejących narzędzi i sposobu wykorzystania danych. We współczesnym środowisku biznesowym dane stanowią potężny zasób. Zrozumienie sposobu, w jaki wykorzystujesz dane, ma kluczowe znaczenie dla zbudowania skutecznej podstawy Twojej organizacji.

Zrozumienie biznesu

Po kompleksowej ocenie swojej obecnej sytuacji ważne jest, aby uzyskać głębokie zrozumienie swojej firmy. Obejmuje to identyfikację kluczowych osób w Twojej organizacji, które odegrają kluczową rolę w zapewnieniu sukcesu Twojej strategii generowania przychodów.

Identyfikacja kluczowych graczy zapewniających doskonałość sprzedaży

Aby powtórzyć doskonałość sprzedaży, potrzebujesz odpowiednich ludzi na kluczowych stanowiskach. Oto niektórzy z kluczowych graczy niezbędnych do osiągnięcia sukcesu w generowaniu przychodów:

1. Lider sprzedaży : Lider sprzedaży oparty na danych odgrywa zasadniczą rolę w optymalizacji wyników sprzedaży. Wyznaczają strategiczny kierunek generowania przychodów, często ściśle współpracując ze starszymi specjalistami ds. marketingu. Zgodność z ogólnymi celami biznesowymi ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu.

2. Menedżer sprzedaży : Menedżerowie sprzedaży wzmacniają i szkolą zespół sprzedaży. Wykorzystują dane i spostrzeżenia, a nie tylko przeczucia, aby kierować swoim coachingiem. Ponadto wspierają zespół sprzedaży i pracują nad usunięciem wszelkich przeszkód, które utrudniają przedstawicielom handlowym zamykanie transakcji.

3. Przedstawiciele handlowi : Przedstawiciele handlowi są na pierwszej linii frontu, realizując procesy sprzedażowe. Powinni wykorzystywać dane, aby stale ulepszać swoje procesy sprzedażowe. Ich spostrzeżenia są cenne dla całego zespołu, zwłaszcza marketerów.

4. Marketer : Zespół marketingowy powinien być nierozerwalnie związany ze sprzedażą. Często stanowią część zespołu sprzedaży, pomagając zespołowi sprzedaży korzystać z możliwości napędzających wzrost przychodów. Wspólny wskaźnik North Star dopasowuje marketing do celów sprzedażowych.

Siła raportowania sprzedaży

18:44

Powielanie doskonałości sprzedaży to wieloaspektowe przedsięwzięcie, które wymaga starannego planowania i realizacji strategii. Drugim krytycznym krokiem na tej drodze jest wykorzystanie mocy raportowania sprzedaży, opierając się na dogłębnej ocenie operacji związanych z przychodami.

Raportowanie sprzedaży odgrywa kluczową rolę w zapewnianiu tej widoczności, umożliwiając firmom uzyskanie kluczowych spostrzeżeń, wskaźników i wyników, które są niezbędne do osiągnięcia ich celów. Oto dlaczego to ma znaczenie:

• Świadome podejmowanie decyzji: raporty sprzedaży oferują spostrzeżenia, które pomagają w podejmowaniu decyzji. Dzięki dostępowi do danych w czasie rzeczywistym i kluczowych wskaźników wydajności (KPI) organizacje mogą dokonywać świadomych wyborów w oparciu o dane, zamiast polegać na przeczuciach i domysłach.
  
  
• Śledzenie wydajności: raportowanie sprzedaży umożliwia organizacjom śledzenie wydajności różnych aspektów ich operacji sprzedażowych. Obejmuje to działania, potencjalnych klientów i transakcje, z których wszystkie są istotnymi elementami udanego procesu sprzedaży.
  
  
• Personalizacja: narzędzia do raportowania sprzedaży często zapewniają elastyczność tworzenia niestandardowych raportów dostosowanych do konkretnych potrzeb biznesowych. Ten poziom dostosowania umożliwia organizacjom śledzenie i analizowanie danych, które są dla nich najważniejsze.
  
  

Kluczowe raporty dla przedstawicieli

Dla przedstawicieli handlowych posiadanie wglądu w ich działania, potencjalnych klientów i transakcje jest kluczowe. Oto kilka kluczowych raportów, które handlowcy uznają za bezcenne:

• Raporty z aktywności: raporty te przedstawiają zestawienie codziennych czynności, pomagając przedstawicielom śledzić ich postępy i efektywniej zarządzać czasem.
  
  
• Raporty dotyczące potencjalnych klientów: Raporty dotyczące potencjalnych klientów pomagają przedstawicielom zrozumieć status i postęp ich potencjalnych klientów, umożliwiając im skuteczne ustalanie priorytetów swoich wysiłków.
  
  
• Raporty dotyczące transakcji: raporty dotyczące transakcji zapewniają wgląd w status trwających transakcji, pomagając przedstawicielom w opracowywaniu strategii i skupianiu się na zamykaniu możliwości o wysokim potencjale.

Rola menedżerów sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży odgrywają kluczową rolę w prowadzeniu swoich zespołów do sukcesu. Mogą korzystać z raportowania sprzedaży, aby uzyskać spostrzeżenia, które pomogą im skutecznie zarządzać swoimi zespołami. Kluczowe raporty dla menedżerów sprzedaży obejmują:

• Zamknięte transakcje: śledzenie zamkniętych transakcji pomaga menedżerom ocenić wyniki poszczególnych przedstawicieli i zidentyfikować obszary wymagające poprawy.
  
  

• Raporty dotyczące wielkości transakcji: Raporty dotyczące wielkości transakcji zapewniają wgląd w wartość zamkniętych transakcji, pomagając menedżerom identyfikować trendy i możliwości wzrostu.
  
  
• Raporty dotyczące cyklu sprzedaży: Zrozumienie czasu trwania cyklu sprzedaży pozwala menedżerom optymalizować procesy sprzedażowe swojego zespołu w celu uzyskania szybszych i skuteczniejszych konwersji.

Przywództwo i raportowanie na wysokim szczeblu

Liderzy na poziomach wykonawczym, sprzedażowym, marketingowym lub operacyjnym zajmującym się przychodami potrzebują szybkiego i szczegółowego wglądu w wyniki swoich zespołów. Mogą oni korzystać z raportów zawierających przegląd ścieżki sprzedaży i wydajności zespołu. Kluczowe raporty dotyczące przywództwa obejmują:

• Raporty z etapów podróży sprzedażowej: raporty te przedstawiają wyniki na każdym etapie podróży sprzedażowej, oferując wgląd w to, na czym zespoły powinny skoncentrować swoje wysiłki.
  
  
• Raporty z działań związanych z poszukiwaniem klientów: Pomiar efektywności różnych ruchów sprzedażowych, takich jak efektywność spotkań i współczynnik zamykania, pomaga liderom udoskonalać strategie sprzedaży.
  
  
• Playlisty coachingowe i analizy rozmów: narzędzia te pozwalają liderom zagłębiać się w rzeczywiste rozmowy sprzedażowe, aby podkreślić najlepsze praktyki i poprawić wydajność zespołu.

Standaryzacja metody kwalifikacji

22:25

Po przeprowadzeniu kontroli stanu przychodów i wdrożeniu skutecznego raportowania sprzedaży trzecim kluczowym krokiem jest ujednolicenie metody kwalifikacji.

Wyzwanie kwalifikacyjne

Kwalifikacje to złożony aspekt procesu sprzedaży i mogą się znacznie różnić w zależności od charakteru Twojej firmy. Obejmuje identyfikację właściwych potencjalnych klientów, zrozumienie ich potrzeb, słabych punktów i potencjalnych rozwiązań. Potencjalni klienci kwalifikowani do marketingu (MQL) i potencjalni klienci kwalifikowani do sprzedaży (SQL) mogą mieć różne znaczenia i interpretacje w różnych kontekstach. Skupiono się jednak tutaj na ujednoliceniu skutecznego sposobu kwalifikowania leadów.

Rola podręczników

Podręczniki sprzedaży są cennym narzędziem standaryzacji kwalifikacji. Oferują ustrukturyzowany szablon lub przewodnik, z którego mogą korzystać przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) lub przedstawiciele handlowi podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Oto najważniejsze zalety korzystania z podręczników:

• Spójność: Poradniki zapewniają spójność Twojemu procesowi sprzedaży, dostarczając predefiniowany zestaw kroków i pytań do naśladowania przez przedstawicieli. Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa wprowadzająca, odkrycie, prezentacja czy jakakolwiek inna interakcja, podręczniki zapewniają jednolite podejście.
  
  
• Rozmowy z przewodnikiem: podręczniki oferują przedstawicielom handlowym właściwe pytania, które można zadać, oraz miejsce do zapisywania odpowiedzi. Pomaga to nie tylko w kwalifikacji, ale także w dokumentowaniu cennych informacji o każdym potencjalnym kliencie.
  
  
• Efektywne wprowadzanie danych: podręczniki ułatwiają wprowadzanie danych, czyniąc je integralną częścią naturalnej rozmowy. Zapewnia to spójną rejestrację odpowiednich danych, dzięki czemu Twój system CRM może zostać wzbogacony o cenne spostrzeżenia.

Budowanie silnej metodologii sprzedaży

25:30

Rodzaje metodologii sprzedaży

Do wyboru są różne metodologie sprzedaży, każda z nich ma swoje unikalne podejście i korzyści. Niektóre dobrze znane metodologie obejmują:

• MEDDPIC : Ramy skupiające się na metrykach, kupującym ekonomicznym, kryteriach decyzyjnych, procesie decyzyjnym, identyfikacji bólu i mistrzu.
  
  
• BANT: Kwalifikuje potencjalnych klientów na podstawie budżetu, uprawnień, potrzeb i osi czasu.
  
  
• Sprzedaż SPIN: Metoda zachęcająca przedstawicieli do zadawania pytań dotyczących sytuacji, problemu, implikacji i potrzeby wypłaty.
  
  
  

Wdrażanie metodologii sprzedaży

Skuteczne wdrożenie metodologii sprzedaży wymaga starannego planowania i wykonania. Oto najważniejsze kroki, które należy wykonać:

1. Ramy kwalifikacji : Rozpocznij od zdefiniowania ram kwalifikacji, które są zgodne z wybraną metodologią. Ramy te powinny obejmować kluczowe elementy do potwierdzenia, takie jak decydent, lider i punkty problematyczne.

2. Punktacja i priorytetyzacja : Stwórz system scoringowy, który będzie oceniał jakość leadów na podstawie elementów potwierdzonych w procesie kwalifikacji. Ten system punktacji pomaga ustalić priorytety, którzy potencjalni klienci zasługują na większą uwagę.

3. Raportowanie i analiza : Wykorzystaj niestandardowe narzędzia raportowania do monitorowania i pomiaru procesu kwalifikacji. Pulpity nawigacyjne i raporty powinny oferować wgląd w jakość potencjalnych klientów, prawdopodobieństwo transakcji i obszary, na których zespoły sprzedażowe powinny skoncentrować swoje wysiłki.

4. Integracja AI : Dowiedz się, jak sztuczna inteligencja może ulepszyć Twój proces kwalifikacji poprzez automatyzację zadań administracyjnych. Na przykład wykorzystanie sztucznej inteligencji do kategoryzowania notatek sprzedażowych lub transkrypcji rozmów telefonicznych może zaoszczędzić czas i zapewnić spójność.

5. Automatyzacja rurociągów i leadów : Konfiguruj rurociągi i procesy automatyzacji leadów, aby płynnie prowadzić potencjalnych klientów i transakcje przez proces sprzedaży. Dzięki tej automatyzacji potencjalni klienci są odpowiednio pielęgnowani i skutecznie angażowani.

Osiąganie doskonałości w sprzedaży

32:39

Najlepsi pracownicy Twojego zespołu sprzedaży są często kopalnią najlepszych praktyk, strategii i spostrzeżeń. Osoby te konsekwentnie osiągają doskonałe wyniki i wykazują zachowania, które mogą być cenne dla całego zespołu. Aktywnie ucząc się od najlepszych zawodników, możesz:

1. Powtórz sukces : najlepsi gracze mają udokumentowane osiągnięcia w zakresie sukcesów. Rozumiejąc, co robią inaczej, możesz powielić te udane zachowania w całym zespole.

2. Ulepsz szkolenia i coaching : spostrzeżenia uzyskane od najlepszych pracowników można wykorzystać do dostosowania programów szkoleniowych i wysiłków coachingowych, poprawiając ogólną efektywność zespołu sprzedaży.

3. Dostosuj się do zmian rynkowych : Najlepsi pracownicy często szybko dostosowują się do zmian rynkowych i pojawiających się trendów. Uczenie się od nich może pomóc Twojemu zespołowi zachować elastyczność i responsywność.

Pytania, które należy zadać najlepszym wykonawcom

Aby zmaksymalizować możliwości uczenia się od najlepszych pracowników, musisz zadawać właściwe pytania. Oto siedem kluczowych obszarów do zbadania:

1. Narzędzia i techniki coachingowe : odkryj, jak najlepsi pracownicy korzystają z narzędzi coachingowych, takich jak inteligencja konwersacyjna i playlisty coachingowe. Narzędzia te mogą pomóc w wydobyciu wniosków z ich interakcji bez przytłaczania ich bezpośrednimi prośbami o informacje.

2. Strategia zadawania pytań : Zrozum strategię zadawania pytań stosowaną przez najlepszych pracowników. Jakie pytania zadają na różnych etapach procesu sprzedaży, aby skutecznie realizować transakcje?

3. Metodologia sprzedaży : Dowiedz się, jakie metodologie lub ramy sprzedaży stosują Twoi najlepsi sprzedawcy. Zbadaj ich podejście, aby zrozumieć, w jaki sposób stosują metodologię w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych.

4. Obsługa zastrzeżeń : Zapytaj o strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami. Zastrzeżenia są powszechne w sprzedaży, a zrozumienie, w jaki sposób najlepsi pracownicy radzą sobie z nimi i je pokonują, może być nieocenione.

5. Komitety ds. zakupów : w miarę jak komitety ds. zakupów stają się coraz większe i bardziej złożone, dowiedz się, w jaki sposób najlepsi pracownicy skutecznie angażują właściwych interesariuszy i wpływają na nie. Czy mają unikalne strategie zarządzania dużymi komitetami?

6. Raportowanie transakcji : zapoznaj się z danymi dotyczącymi wartości transakcji i cyklu sprzedaży według przedstawiciela. Dowiedz się, w jaki sposób najlepsi wykonawcy efektywniej realizują transakcje w ramach rurociągu i szybciej zamykają transakcje.

7. Analiza etapu potencjalnego klienta i transakcji : sprawdź, ile czasu potencjalni klienci i transakcje spędzają na każdym etapie rurociągu. Identyfikuj trendy w rozwoju leadów i oceniaj, gdzie mogą wystąpić wąskie gardła.

Wdrażanie wiedzy

Zbierając spostrzeżenia od najlepszych pracowników, niezwykle ważne jest skuteczne wdrażanie wniosków. Oto, jak możesz przełożyć te spostrzeżenia na działania:

1. Koncentracja na przywództwie : Liderzy sprzedaży odgrywają kluczową rolę w kształtowaniu strategicznego kierunku zespołu, wyznaczaniu celów i pielęgnowaniu pozytywnej kultury zespołu. Koncentrując się na nauce od najlepszych pracowników, mogą stworzyć środowisko wzrostu i doskonałości.

2. Usuwanie przeszkód : Liderzy muszą identyfikować i eliminować przeszkody, które utrudniają działanie zespołu sprzedaży. Usprawniając procesy i minimalizując zadania administracyjne, zespoły sprzedażowe mogą bardziej skoncentrować się na sprzedaży.

3. Wykorzystanie oprogramowania : Liderzy sprzedaży powinni zadbać o to, aby ich zespoły sprzedażowe maksymalizowały zwrot z inwestycji w narzędzia programowe. Istotne jest, aby wybrać odpowiednie narzędzia i zadbać o ich efektywne wykorzystanie.

4. Koncentracja przedstawiciela : Przedstawiciele handlowi powinni skoncentrować się na skalowaniu i automatyzacji swoich działań związanych z poszukiwaniem klientów. Stosowanie przemyślanych sekwencji i kampanii informacyjnych pomaga zaoszczędzić czas i zapewnia spersonalizowane doświadczenia.

5. Scentralizowana komunikacja : łącz telefony, kalendarze i pocztę e-mail, aby usprawnić komunikację i ułatwić skuteczną współpracę z potencjalnymi klientami.

6. Struktura dnia : użyj narzędzi takich jak kolejki zadań i obszary robocze, aby zorganizować swój dzień, zapewniając skupienie się na zadaniach o wysokim priorytecie.

7. Analityka sprzedaży : zanurz się w analityce sprzedaży, aby udoskonalić swoje metody sprzedaży. Analizuj wiadomości, zasięg, spotkania, e-maile i rozmowy telefoniczne, aby stale ulepszać proces sprzedaży.

Wniosek

Liderzy sprzedaży, droga do doskonałości sprzedaży polega na pokonywaniu istniejących wyzwań, wdrażaniu standardowych procesów i wykorzystywaniu postępu technologicznego. Rozwiązując problemy z pozyskiwaniem klientów, traktując priorytetowo budowanie relacji, wykorzystując metodologie sprzedaży oraz wykorzystując moc sztucznej inteligencji i analityki sprzedaży, możesz zapewnić swojemu zespołowi sprzedaży sukces.

Aby odtworzyć udane operacje sprzedażowe, przeprowadzaj regularne kontrole stanu, korzystaj z zaawansowanych narzędzi raportowania i wspieraj współpracę między zespołami.

Pamiętaj, że doskonałość sprzedaży nie jest jednorazowym osiągnięciem — wymaga ciągłego doskonalenia, uczenia się od najlepszych pracowników i akceptowania zmian.