8 sposobów na perswazję, które wpływają na kupowanie u Ciebie

Czy masz coś do sprzedania i chcesz się nauczyć, jak wykorzystać najskrytsze ludzkie pragnienia i wpłynąć na ich wydawanie pieniędzy?

Może oferujesz jakieś usługi online lub masz do sprzedania jakieś produkty.

Jeśli powiedziałeś „tak”, ten artykuł otworzy dziś dla Ciebie nowy świat.

Nauczysz się kilku mało znanych psychologicznych sztuczek lub technik perswazji, które wpływają na świadomy umysł ludzi, a gdy są właściwie używane, są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie.

Korzystają z nich najlepsi sprzedawcy. Wpływają na Ciebie najlepsze agencje reklamowe. Korzysta z nich większość przekonujących stron internetowych. Korzystają z nich osoby z siedmiocyfrowymi firmami internetowymi.

Ale jest więcej.

Nie tylko przeczytasz niektóre teorie. Zobaczysz kilka konkretnych przykładów, które możesz od razu zastosować w swojej firmie.

Te hacki perswazyjne są bardzo łatwe do dodania przez każdego. Nie musisz być geniuszem marketingu ani profesjonalnym copywriterem.

Czytasz, aplikujesz i niemal natychmiast widzisz wzrost sprzedaży.

Gotowy? Zanurzmy się od razu!

1. Użyj dowodu społecznego, aby niemal natychmiast zyskać większe zaufanie

Opinie ludzi, którzy już wypróbowali Twój produkt, są o wiele bardziej korzystne niż cokolwiek, co możesz powiedzieć o swoim produkcie.

Oto, co wykazały badania:

A im bardziej realny jest wygląd referencji – zdjęcia, filmy, niektóre dane kontaktowe, które ludzie mogą sprawdzić, jeśli chcą sprawdzić ważność recenzji – tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś od Ciebie kupi.

Ale jest jeszcze jedna sztuczka z referencjami.

Im bardziej osoba, która przekaże Ci referencje, będzie wyglądać na Twojego idealnego klienta, tym większe zdobędziesz zaufanie.

Czemu?

Po prostu dlatego, że kiedy ludzie czytają świadectwo, w myślach myślą coś w stylu: „Dobrze, ta osoba jest taka jak ja. Mieli ten sam problem. Produkt im się spodobał, ponieważ rozwiązał ich problem. Dlatego też dla mnie musi być dobrze.”

Przykład dowodu społecznego

Jednym z powszechnie stosowanych typów dowodów społecznych są recenzje.

Pamiętasz, jak mówiliśmy wcześniej, że ludzie ufają recenzjom, które mogą zweryfikować?

Oto jak Casper robi to bardzo dobrze – włączając dwa rodzaje recenzji. Jeśli się nad tym zastanowić, nie sprzedają skomplikowanego produktu; to tylko materac, prawda? Mimo to rozumieją siłę społecznego dowodu.

Innym potężnym rodzajem dowodu społecznego są historie sukcesu klientów, zwłaszcza gdy są prezentowane w formacie wideo.

Oto świetny przykład z Growth Lab:

2. Użyj autorytetu, aby uniknąć sceptycyzmu

Czy wiedziałeś o tym dziwnym eksperymencie?

Stanley Milgram, psycholog z Yale University, przeprowadził eksperyment skupiający się na konflikcie między posłuszeństwem wobec władzy a osobistym sumieniem.

Eksperyment przebiegł tak:

Jeden z uczestników miał za zadanie nauczyć się par słów z długiej listy, aż każda para będzie mogła być doskonale przywołana; ta osoba była nazywana Uczącym się.

Zadaniem drugiego uczestnika było przetestowanie pamięci Uczącego się i zadawanie coraz silniejszych wstrząsów elektrycznych w przypadku każdego błędu; osoba ta została wyznaczona na Nauczyciela.

Trzecią osobą w eksperymencie był Badacz (autorytet).

Przypiął Uczącego się do krzesła i, patrząc Nauczycielowi, przymocował elektrody do ramienia Ucznia.

Nauczyciel zadaje Uczniowi (który w rzeczywistości był aktorem) pytanie. Następnie Nauczyciel sprawdza z Badaczem (który jest również aktorem), czy odpowiedź jest prawidłowa.

Za każdą błędną odpowiedź udzieloną przez Uczącego się, Nauczyciel został poinstruowany przez osobę z autorytetu (The Researcher), aby zadał porażenie prądem z pudełka z przełącznikami dwustabilnymi, które wahały się w odstępach 15-woltowych do 450 woltów (w rzeczywistości nie zostały dostarczone żadne wstrząsy, Uczeń był aktorem, który sfałszował całość).

A oto haczyk:

W oryginalnych eksperymentach Milgrama 65% badanych doszło do samego końca .

W obecności tego autorytetu byli gotowi torturować drugiego człowieka.

Jak to działa?

To musi mieć związek, mówi Milgram, z głęboko zakorzenionym poczuciem obowiązku wobec autorytetu w nas wszystkich.

Ale nie zrozum mnie źle, nie mówię, że powinieneś torturować swoich klientów (modlę się do Boga, abyś tego nie robił). Nie, chodzi o to, że każdy rodzaj władzy działa jako metoda perswazji.

Oto, jak możesz tego użyć.

Załóżmy, że sprzedajesz materac. Czy możesz powiedzieć, ile osób go kupiło?

(Widzisz, jak nawet dowód społeczny może działać jako autorytet?)

Czy masz certyfikaty, że Twój produkt jest rzeczywiście taki, jak go opisujesz?

Dlaczego nie powiesz ludziom, jak długo jesteś w biznesie? Czy jesteś amatorem, który może zniknąć, czy też musisz bronić trwałej reputacji (co sprawia, że ​​jesteś o wiele bardziej godny zaufania)?

Widzisz, we wszystkich powyższych przykładach, kiedy twierdzą, że będziesz miał najlepszy możliwy sen, jeśli kupisz ich materac, ludzie w to uwierzą, ponieważ mają referencje potwierdzające te obietnice.

3. Użyj dowodu, aby Twój produkt lub usługa były wiarygodne

Nie zrozum mnie źle. Nie oznacza to, że musisz mieć jakieś szalone, naukowo udowodnione wyniki testów, aby sprzedawać swoje produkty lub usługi (chyba że wymaga tego prawo).

Ale musisz sprawić, by ludzie uwierzyli, że produkt lub usługa robi to, co twierdzisz.

Czemu?

Bo jeśli pokażesz im, jak działa Twój produkt, nie będą musieli wierzyć Ci na słowo.

Tak więc, nawet jeśli ci nie ufają , widzą to i ufają własnym oczom.

Weźmy na przykład tę firmę zajmującą się mieszaniem.

Czy po obejrzeniu tego filmu będziesz kiedykolwiek wątpił, że ich maszyna nie może zmiksować niektórych marchewek?

Lub oto jak Tempur udowadnia, że ​​ich materac zmniejsza przenoszenie ruchu, dzięki czemu zarówno Ty, jak i Twój partner możecie lepiej spać.

Co mogło być bardziej przekonujące niż ten film?

4. Użyj silnej gwarancji, aby odciągnąć ludzi od ogrodzenia

Jeśli klient kupuje od Ciebie produkt, który go nie satysfakcjonuje, traci pieniądze ORAZ nawet z niego nie korzysta.

A ponieważ każdy z nas przynajmniej raz w życiu miał takie złe doświadczenia, odczuwamy naturalny opór.

Dlatego potrzebujesz gwarancji.

Nie musi to oznaczać zwrotu pieniędzy. To może być cokolwiek. Może to być częściowy zwrot pieniędzy, może to być „anuluj w dowolnym momencie ORAZ zachowaj wszystko, co wysłaliśmy do tego momentu” itp.

Oto przykład polityki gwarancyjnej, której trudno się oprzeć:

5. Używaj ograniczeń, aby skłonić ludzi do działania od razu

Jeśli Twoja oferta ma jakiekolwiek ograniczenia – na przykład dostępność tylko przez określony czas lub w określonej ilości – będziesz chciał to jak najmocniej podkreślić.

Czemu?

Po pierwsze dlatego, że nasz mózg jest zaprogramowany w taki sposób, że silniej reagujemy na stratę niż na korzyść z zyskania czegoś.

Kiedy brakowało jedzenia, mogliśmy umrzeć. Więc teraz niedobór jest bodźcem dla naszego mózgu do działania w określony sposób.

Po drugie, niedobór działa jak metoda perswazji, ponieważ ludzie są leniwi. Mamy tendencję do odkładania rzeczy, które nam nie zagrażają w najbliższej przyszłości.

Jak chodzenie na siłownię. Nie umrzesz, jeśli opuścisz dzień lub dwa, prawda?

Albo jak rozpoczęcie nowej diety. Albo przygotowywanie się do egzaminu. Masz pomysł.

Ograniczenie czasowe sprawia, że ​​ludzie działają w ustalonych ramach czasowych, a nie odkładają i nie zapominają o tym.

Jak wykorzystać ograniczenia?

Jednym ze sposobów jest podkreślenie faktu, że masz ograniczone zapasy. Kiedy to minie, mogą nie dostać tego, czego chcą.

Innym sposobem jest powiązanie tego z jakimś rodzajem premii, którą stracą, jeśli nie podejmą działań przez określony czas.

Jeśli organizujesz wydarzenie na żywo, możesz powiedzieć, że masz ograniczoną liczbę dostępnych miejsc. Działa to całkiem dobrze w teatrach i na koncertach, ponieważ ludzie wiedzą, że gdy sala jest pełna, nie mogą już dostać biletów.

Oczywiście ważne jest, żeby nie kłamać . W przeciwnym razie ta „sztuczka” zadziała tylko raz i możesz stracić wielu dotychczasowych klientów. I zdobądź złą reputację.

Nie mów głupich rzeczy, takich jak „ograniczona ilość kopii”, jeśli oferujesz plik PDF.

Ale co, jeśli nie możesz ograniczyć swojego produktu?

Co zrobić, jeśli na przykład sprzedajesz kurs online i nie masz ograniczonej liczby egzemplarzy?

Cóż, możesz użyć starej dobrej uczciwości. Po prostu powiedz im, że oferujesz to przez ograniczony czas i dla ograniczonej liczby osób.

Możesz nawet powiedzieć ludziom, że robisz to, aby stworzyć niedobór!

6. Użyj identyfikacji, aby zachęcić ludzi do zapoznania się z Twoją ofertą

To wtedy informujesz ludzi, że są we właściwym miejscu, że oferta jest stworzona specjalnie dla nich i ICH problemu. Nie dla wszystkich innych.

Jesteś diagnostą, który rozumie, z czym mają do czynienia klienci przed przepisaniem leku.

Dajesz ludziom trochę zrozumienia, trochę współczucia. Powiemy im, że ktoś inny doświadczył bólu – tego problemu.

Czemu?

Bo jeśli pokażemy ludziom, że rozumiemy ich problem i może nawet przeszliśmy przez tę konkretną sytuację, to rozwiązanie naprawdę musi działać.

Oto jeden z moich ulubionych przykładów identyfikacji od Ramita Sethi, który zbudował wielomilionową firmę sprzedając kursy.

Widzisz, pierwszą rzeczą, jaką robi, jest poinformowanie Cię, że jeśli masz jeden z tych problemów, ta strona jest dla Ciebie.

Następnie zaczyna opowiadać ci własną historię (która prawdopodobnie odpowiada twojej sytuacji).

Podczas czytania będziesz sobie mówił:

– Tak, tak, dokładnie. To też ja. Staram się założyć firmę, nie mam zbyt wielu zasobów itp. Zastanawiam się, jak ten gość zdołał się przedostać…”

Teraz możesz sobie powiedzieć: „czy muszę przechodzić przez dokładnie ten sam problem, co moi klienci?”

Nie. Jest inny sposób, w jaki możesz pokazać, że rozumiesz ludzi.

Jeśli masz rozwiązanie, które opiera się na Twojej pracy z klientami, możesz powiedzieć coś takiego:

„Problem numer jeden, z jakim mają do czynienia moi klienci, jest ten (a ty go nazywasz). Ponieważ pracuję z wieloma ludźmi, naprawdę zrozumiałem tajniki sytuacji, z którą się zmagasz…”

Wystarczy postawić się na miejscu drugiej osoby i opisać jej sytuację.

Kiedy zidentyfikują się w tej sytuacji, zaczną ci ufać.

7. Używaj bonusów, aby zwiększyć pożądanie (i skłonić ludzi do działania już teraz)

Prawdopodobnie już to wiesz, ale wiele razy ludzie zapominają; ludzie lubią czuć, że dostali bardzo dużo. Dlatego premie działają tak dobrze.

Ale jak ludzie używają tej taktyki zupełnie źle? Są dwa sposoby.

Po pierwsze : wrzucają wszystko, co mogą, jako bonus, aby całkowita postrzegana wartość przekraczała początkową ofertę. Oferują nawet bonusy, które nie są związane z głównym przedmiotem, który próbują sprzedać.

Co jest w porządku… jeśli jedyną rzeczą, na której ci zależy, jest krótkoterminowa sprzedaż.

Oczywiście ludzie będą kupować, ponieważ wydaje się, że otrzymują świetną ofertę, nawet jeśli mogą nie potrzebować dodatków, które oferujesz im jako bonus.

Ale jeśli chcesz, aby ludzie naprawdę uzyskali wartość za pieniądze, które płacą (i kupili od Ciebie po raz drugi ), musisz zaoferować coś związanego z Twoją główną ofertą.

Coś, co przede wszystkim podnosi wartość kupowanego przedmiotu.

Po drugie , używają zbyt wielu rabatów, które niszczą Twoje przychody i obniżają Twoją markę.

Nawiasem mówiąc, rabaty są lepsze, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów lub ich nagradzanie. Używaj ich oszczędnie.

Oto ładny przykład bonusów, które naprawdę dodają wartości do głównej oferty, jaką jest kurs copywritingu (kurs, który uczy, jak pisać w sposób przekonujący).

Widzisz, jeśli chcesz nauczyć się copywritingu, te bonusy są dla Ciebie bardzo przydatne.

8. Powtórz wezwanie do działania kilka razy, aby zwiększyć współczynnik konwersji

W tym miejscu wyraźnie zamykasz transakcję i prosisz ludzi o pieniądze lub podjęcie działań (pobierz bezpłatny raport, zapisz się na bezpłatną konsultację itp.)

Największym błędem, jaki popełniają ludzie, jest zamknięcie tylko raz. Robią swoją „prezentację”, a następnie proszą o pieniądze, e-mail lub cokolwiek, o co proszą.

Dlaczego jest tak źle?

Problem polega na tym, że niektórzy ludzie są przekonani od samego początku (co jest świetne), ale wielu z nich nie jest. Muszą przeczytać więcej. Potrzebują więcej informacji lub jakiegoś rodzaju zachęty przed podjęciem działania.

Dlatego najlepszą praktyką jest umieszczenie wezwania do działania co najmniej dwa lub trzy razy na stronie docelowej, w liście sprzedaży, w e-mailach lub jakimkolwiek medium, z którego korzystasz.

W ten sposób upewnisz się, że nie stracisz tych wszystkich ludzi.

Oto świetny przykład strony docelowej, na której kilka razy proszą o Twój e-mail.

Dlaczego to działa?

Cóż, niektórzy ludzie są przekonani od razu po przeczytaniu pierwszych kul. Może ci ludzie już czytali coś o tej konkretnej firmie. Może ich blog, a może śledzą stronę w mediach społecznościowych firmy itp.

Ale niektórzy odwiedzający mogą być zupełnie obcy i potrzebować więcej informacji przed podjęciem działań.

Ujmę to w inny sposób.

Nic nie tracisz, jeśli poprosisz ludzi dwa lub trzy razy, aby coś zrobili. To nie tak, że powiedzą: „Och, zapytał mnie o to dwa razy z rzędu. Jestem wkurzony i teraz wyjeżdżam”.

Wręcz przeciwnie; zwiększasz swoje szanse na uzyskanie tego, co chcesz uzyskać.

I jest więcej.

Nie musisz pytać ludzi o to samo w ten sam sposób. Możesz spróbować zastosować różne podejścia, zmierzyć się z różnymi argumentami.

Czemu?

Ponieważ każde inne zamknięcie prowadzi do innego typu osoby. Dlatego jeśli spróbujesz więcej niż jednego, masz większe szanse na uzyskanie większej sprzedaży.

Załóżmy, że sprzedajesz usługi projektowania stron internetowych. Możesz użyć logicznego zamknięcia;

„Ludzie szukają firmy w Internecie, więc potrzebujesz strony internetowej, jeśli chcesz, aby ludzie Cię znaleźli”.

Emocjonalne zamknięcie;

„Mógłbyś przynajmniej potroić swoje przychody, gdybyś miał stronę internetową. Może zarobić ci pieniądze, kiedy będziesz cieszyć się życiem. Wyobraź sobie, jak ludzie mogą odwiedzać Twoją witrynę i kupować Twoje produkty, gdy Ty odpoczywasz na plaży na Bali z rodziną”.

Możesz też użyć zamknięcia opartego na strachu;

„Ludzie codziennie szukają w Google firm takich jak Twoja. Zamiast znaleźć twoją witrynę, znajdują twoją konkurencję”. I każdego dnia ludzie wkładają pieniądze do kieszeni konkurencji, podczas gdy Ty walczysz o to, aby klienci byli offline”.

Co powinieneś zrobić dalej

W tym artykule jest wiele nowych informacji do przyswojenia. Prawdopodobnie nie będziesz wszystkiego pamiętał.

Oto przydatna wskazówka: utwórz listę kontrolną.

Zapisz każdy element wraz z krótkim opisem. Wystarczą dwa lub trzy zdania.

Kiedy projektujesz kolejną stronę docelową lub tworzysz kolejną ofertę, możesz przejrzeć tę listę kontrolną i upewnić się, że niczego nie zapomniałeś.

A jeśli nie pamiętasz dokładnie, o co chodziło w danym elemencie, zawsze możesz wrócić do tego artykułu po inspirację.