Plusy i minusy sprzedaży osobistej, o których firmy powinny wiedzieć

Będąc menedżerem biznesowym rozumiesz istotną rolę sprzedaży w rozwoju Twojego biznesu . Sprzedawcy budują kluczowe kontakty z potencjalnymi klientami, przekazują wartość Twoich produktów lub usług i mają bezpośredni wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Niemniej jednak sprzedawcy mogą czasami uzyskać złą reputację. Niezależnie od tego, czy to prawda, czy nie, może to wpłynąć na Twoją markę i biznes. Dlatego zalecamy sprzedaż osobistą .

Sprzedaż osobista pomaga stworzyć zrównoważoną organizację sprzedaży. W tym poście przyjrzymy się dalej, aby pokazać 10 zalet i 5 wad sprzedaży osobistej, o których firmy powinny wiedzieć .

Co to jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista to podejście, które personalizuje proces sprzedaży. Firmy wykorzystują go, aby pomóc potencjalnym klientom w znajdowaniu rozwiązań poprzez ich produkty i usługi, zamiast sprzedawać im. Sprzedaż osobista obejmuje bezpośrednią interakcję między sprzedawcami a potencjalnymi klientami i odbywa się głównie twarzą w twarz, za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu lub czatu wideo.

Sprzedaż osobista jest uważana za najczęstszą metodę sprzedaży między firmami (B2B). Poza tym jest również wykorzystywany w sprzedaży detalicznej i handlowej.

Czytaj więcej :

• Co to jest marka osobista?
• Jak sprzedawać na Facebook Marketplace
• Sprzedaż SaaS — sztuka sprzedaży oprogramowania

Poznaj proces sprzedaży osobistej

Proces sprzedaży osobistej składa się z siedmiu równie istotnych kroków. Każdy krok umożliwia zespołowi sprzedaży lepsze zrozumienie i wsparcie potencjalnych i klientów, co w konsekwencji skutkuje wyższymi wskaźnikami zamknięcia i zadowoleniem klientów.

Poszukiwanie

Po pierwsze, w procesie sprzedaży osobistej musisz szukać potencjalnych klientów (znanych również jako potencjalni klienci lub potencjalni klienci). Poszukiwanie możesz wdrożyć, wykonując zimne połączenia, korzystając z sieci osobistych lub przeprowadzając badania online.

Na tym etapie poszukiwania naprawdę kluczowa jest kwalifikacja leadów. Należy pamiętać, że sprzedaż osobista polega na szukaniu rozwiązań dla swoich klientów. Jednak nie każdy nadaje się do bycia klientem lub szukania rozwiązania wykorzystującego Twoje towary lub usługi. Dlatego konieczne jest zakwalifikowanie potencjalnych klientów, aby zapobiec marnowaniu czasu i zasobów na potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie zostaną klientami, i zmniejszyć odpływ klientów.

Podejście wstępne

Na tym etapie bardzo ważne jest, aby zespół sprzedaży przygotował się do pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami, których zidentyfikowali podczas poszukiwania. Podejście wstępne obejmuje głównie dużą ilość badań online na temat leada, rynku i jego biznesu. Ten krok obejmuje również stworzenie i przećwiczenie prezentacji sprzedażowej przeznaczonej dla leada.

Zbliżać się

Następnym krokiem jest to, że zespół sprzedaży musi wejść w interakcję, przedstawić się i rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami w celu nawiązania pierwszego kontaktu. Mogą wykonać to zadanie, dzwoniąc, wysyłając e-mail, a nawet spotykając się osobiście.

Na etapie podejścia możesz lepiej zrozumieć potencjalnych klientów oraz ich potrzeby i problemy – wszystko, z czym Twoje towary lub usługi mogą pomóc lub wesprzeć. Dlatego ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży koncentrował się głównie na zadawaniu pytań, aby wiedzieć, czy lub w jaki sposób Twój produkt i usługa mogą odpowiedzieć na ich problemy i problemy.

Prezentacja

Nadszedł czas, aby Twój zespół wystawił i potencjalnie zademonstrował Twoje towary lub usługi. Na tym etapie Twój zespół sprzedaży musi skoncentrować się na tym, jak Twój produkt lub usługa pomaga potencjalnym klientom, korzystając z informacji zebranych na dwóch poprzednich etapach. Pomaga to upewnić się, że prezentacja jest odpowiednia dla potencjalnych klientów i ich wymagań.

Rozpatrywanie zastrzeżeń

Po prezentacji lead może mieć pytania i zastrzeżenia. Twój zespół sprzedaży będzie odpowiedzialny za korygowanie wszelkich nieporozumień, radzenie sobie z wszelkimi zastrzeżeniami i odpowiadaniem na wszelkie pytania - bez utraty zaufania leada. Ten etap nie ma na celu zmiany zdania leada ani zmuszenia go do zakupu. Łatwo jest zrozumieć, jak najlepiej pomóc potencjalnemu klientowi w znalezieniu rozwiązania.

Zamknięcie

Po rozpatrzeniu wszelkich zastrzeżeń dotyczących sprzedaży nadszedł czas, aby zespół sprzedaży poprosił o sprzedaż - zamknij transakcję. Ten etap obejmuje wszelkie negocjacje, płatności, faktury, umowy lub dokumenty, które kończą sprzedaż.

Podejmować właściwe kroki

W końcowym etapie zespół sprzedaży powinien dotrzeć do klienta po sprzedaży, aby był zadowolony i udany onboarding. Ten etap jest kluczowy, ponieważ umożliwia zespołowi sprzedaży utrzymanie relacji z klientami, które w sposób oczekiwany odnawiają się lub aktualizują. Poza tym oferuje bezpośrednie połączenie z zespołem obsługi klienta, jeśli klient nie jest zadowolony - a zadowoleni, zadowoleni klienci stają się rzecznikami marki.

Kilka rzeczywistych przykładów sprzedaży osobistej

Branża oprogramowania

Większość producentów oprogramowania wybiera osobistą metodę sprzedaży. Kiedy klienci kupują oprogramowanie dla swojego działu lub organizacji, wiąże się to z dużym zaangażowaniem. Często do oceny jest pełny zestaw narzędzi i wiele rozwiązań, a klienci prawdopodobnie będą prosić o akceptację w całej organizacji. Dlatego w branży oprogramowania sprzedaż osobista jest idealnym wyborem, aby jak najlepiej zadowolić klientów. Oprogramowanie może pomóc klientom w zrozumieniu, w jaki sposób można je zaprojektować zgodnie z ich wymaganiami oraz przedstawić funkcje i korzyści innym osobom w ich firmie.

Branża gastronomiczna

Firmy cateringowe świadczą swoje usługi na imprezach - a ponieważ każde wydarzenie jest wyjątkowe, muszą modyfikować swoją ofertę w oparciu o wymagania każdego klienta. Dlatego firmy cateringowe często proszą sprzedawców o nawiązanie pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami i rozmowę z nimi, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób organizacja może im pomóc. Zadaniem tych sprzedawców jest również stworzenie niestandardowego planu cateringowego dla klientów, zarządzanie wdrożeniem usługi i kontrola klientów po wydarzeniu - wszystkie istotne elementy procesu sprzedaży osobistej.

Branża turystyczna

Usługi turystyczne i turystyczne nie są produktem fizycznym, więc potrzebne będzie dobre poczucie zaufania między organizacją podróży, jej sprzedawcami i każdym klientem, aby sfinalizować transakcję. Sprzedawcy są odpowiedzialni za przedstawianie szczegółów każdej podróży, prowadzenie bardziej zamkniętych rozmów na temat tego, czego klient chce lub potrzebuje, a często dostarczanie różnych opcji podróży, zanim klient zdecyduje się na zakup.

Przemysł sprzętu biurowego

Organizacje często muszą kupować wyposażenie całego biura, takie jak krzesła, biurka, komputery itp. - gdy zmieniają miejsce pracy lub zwiększają liczbę personelu. Ten proces zwykle wymaga osobistego kontaktu między sprzedawcami sprzętu biurowego a firmą. Branża wyposażenia biurowego jest dość konkurencyjna, z wysokiej jakości produktami różnych prestiżowych firm. W ten sposób sprzedawcy muszą poznać wymagania klientów i udowodnić, dlaczego ich produkt jest najlepszą opcją.

Przemysł nieruchomościowy

Zarówno dla osób prywatnych, jak i firm, nieruchomości to ważny zakup. Oprócz samego kosztu nieruchomości, proces zakupu obejmuje szczegółowe pytania dotyczące wymagań klienta oraz różne prezentacje sprzedażowe. Dlatego sprzedawcy i agenci nieruchomości muszą szukać odpowiednich leadów i edukować ich, jak ich nieruchomość jest dla nich odpowiednia.

Jakie są 10 korzyści ze sprzedaży osobistej?

Dwukierunkowa forma komunikacji

Sprzedaż osobista świetnie nadaje się do komunikacji dwukierunkowej. Sprzedawcy mogą udzielać klientom niezbędnych informacji o ofercie firmy oraz mogą pozyskiwać informacje od klientów. Mogą aktywnie współpracować ze sprzedawcami, aby rozwiać jego wątpliwości i zastrzeżenia. To niemożliwe w innych metodach promocji na rynku.

Skup się na osobistych problemach klientów

Reklama i reklama to dwa narzędzia komunikacji. Nie zwracają uwagi na indywidualne potrzeby. Sprzedaż osobista koncentruje się na osobistych sprawach klientów. Jest stosunkowo bardziej użyteczny i zorientowany na wyniki.

Wspieraj inne narzędzia promocyjne

Sprzedaż osobista może zapewnić reklamę, promocję sprzedaży i rozgłos. Pomaga złagodzić wady reklamy i promocji sprzedaży. Reklama zwiększa świadomość, a sprzedaż osobista wzmacnia przekaz reklamowy. W ten sam sposób może wykorzystać osobisty kierunek lub przekonanie, aby narzędzia promocji sprzedaży były bardziej pomocne.

Zapewnij natychmiastowe informacje zwrotne

To jedyne narzędzie promocji rynku, które oferuje natychmiastową informację zwrotną. Po każdej rozmowie lub wizycie sprzedawca może łatwo rozpoznać, czy klient jest zadowolony, czy niezadowolony z zakupu.

Świadczymy indywidualne usługi

Sprzedaż prowadzi indywidualne usługi. Potrafi zaspokoić osobiste oczekiwania nabywców, co może skutkować zadowoleniem klienta.

Pomóż sprzedawcy zdobyć zaufanie klientów

Dzięki systematycznej rozmowie i prezentacji handlowej dobry sprzedawca poradzi sobie z wszelkimi wątpliwościami, kamieniołomami, zastrzeżeniami i nieporozumieniami oraz może zdobyć zaufanie klienta. Wzmacnia wiarę klientów w firmę i jej ofertę.

Poprawić wizerunek i reputację firmy

Podejmując wysiłki i oferty firmy, sprzedaż może wymazać zły wizerunek lub błędne przekonania. Szczegółowe wyjaśnienia dotyczące firmy i jej produktów mogą rozwiać wszelkie wątpliwości i nieporozumienia. Ma na celu poprawę wizerunku firmy i zwiększenie jej reputacji na rynku.

Przekaż więcej informacji

Możesz przekazać więcej informacji za pomocą sprzedaży osobistej niż innymi metodami. Osobista rozmowa sprzedażowa trwa dłużej niż jakakolwiek reklama. Dzięki temu masz czas, aby porozmawiać o złożoności swojego produktu. Sprzedaż osobista jest przydatna podczas pracy z produktami o wysokiej wartości. W przypadku droższych produktów może być konieczne przekonanie nabywców do rozstania się z pieniędzmi i może być konieczne skontaktowanie się z nimi w celu nawiązania kontaktu. Organizacje często wykorzystują prezentacje laptopów, prezentacje i szczegóły produktów podczas sprzedaży produktów, takich jak komputery, sprzęt medyczny i artykuły przemysłowe.

Pomóż sprzedawać złożone produkty

Organizacje sprzedające złożone produkty muszą być w stanie zaprezentować lub wyjaśnić produkty potencjalnym klientom i odpowiedzieć na ich pytania. Przedstawiciele handlowi mogą logicznie demonstrować produkty, koncentrując się na zaletach, które są istotne dla różnych decydentów, takich jak menedżerowie techniczni. Korzystając ze swojego doświadczenia, przedstawiciele mogą ocenić reakcję potencjalnego klienta na jego ofertę sprzedażową i dostosować prezentację do poziomu zrozumienia lub obaw każdego potencjalnego klienta.

Zarządzaj cyklem sprzedaży

Sprzedaż osobista jest niezbędna dla organizacji wprowadzających produkty, które wymagają długiego cyklu sprzedaży. W marketingu B-2-B potencjalni klienci przechodzą przez proces zakupowy, który składa się z wielu etapów, w tym identyfikacji potrzeby, ulepszenia specyfikacji, opcji potencjalnych dostawców, oceny ofert dostawców i ostatecznej decyzji o zakupie.

Przedstawiciele handlowi mogą wpływać na każdy etap procesu, upewniając się, że potencjalni klienci są świadomi możliwości dostawcy i zalet produktu. Gwarantują również, że prowadzi to do uzyskania produktu, ceny i szczegółów technicznych, o których muszą zdecydować, a także utrzymują kontakt z ważnymi decydentami podczas cyklu sprzedaży.

Jakie są wady sprzedaży osobistej?

Sprzedaż osobista jest droga

Firmy korzystające z tej metody promocji ponoszą różne wydatki, w tym:

Wysoki koszt działania (CPA) – sukces promocyjny można zmierzyć za pomocą miary CPA. Dla firmy kwota pieniędzy na wsparcie handlowców może być duża. Koszty te obejmują rekompensatę (wynagrodzenie, prowizję), oferowanie materiałów pomocniczych (literatura produktowa), zezwolenie na wydatki na rozrywkę, wydatki na podróże, wyposażenie biura, telekomunikację i nie tylko.

Koszty szkolenia - Szkolenie zespołu sprzedaży może dużo kosztować i obejmuje koszty podróży, hotelu, posiłków i technik szkoleniowych. Podczas gdy sprzedawcy są szkoleni, firma prawdopodobnie pokrywa koszty stałe, takie jak wynagrodzenie, opieka zdrowotna i inne wydatki stażysty.

Wysoka rotacja miejsc pracy dla sprzedawcy

Rotacja miejsc pracy w sprzedaży jest często znacznie większa niż na innych stanowiskach marketingu. Obroty mogą pozostawić organizację bez reprezentacji w grupie klientów przez długi czas. Tymczasem organizacja rekrutuje i szkoli kolejną osobę.

Zasięg klientów jest ograniczony

W sprzedaży osobistej zasięg Twoich klientów jest ograniczony przez sprzedaż osobistą. W związku z tym budowanie świadomości produktu zajmie więcej czasu, zwłaszcza jeśli nie korzystasz z innych form reklamowych. Przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za pokrycie jednego obszaru lub miejsca na raz. Mogą również skontaktować się z dwudziestoma pięcioma potencjalnymi nabywcami dziennie i zebrać 3-5 prezentacji. Kontakt może być częściowy na obszarach wiejskich, gdzie znajduje się mniej potencjalnych nabywców.

Zwiększenie problemów administracyjnych

Niestety sprzedaż osobista ma więcej problemów administracyjnych niż sprzedaż bezosobowa. W związku z tym, aby poradzić sobie z siłą roboczą - siłą napędową sprzedaży, firma musi stawić czoła trudnościom w zakresie planowania siły roboczej, organizacji, kierowania, koordynacji, motywacji i kontroli. Klucze do tych problemów, nawet jeśli zostaną rozwiązane, nie są wieczne, ponieważ ludzkie umiejętności zarządzania są wyjątkowe.

Udział w lojalności konsumentów

Sprzedaż osobista jest tak bezpośrednią i bliską relacją między klientami a sprzedawcami, więc lojalność klientów zależy od obecności sprzedawcy. Jeśli sprzedawca się wyprowadzi, klient upada na szkodę firmy.

Wniosek

Dostarczyliśmy Ci dużą ilość przydatnej i rzetelnej wiedzy na temat sprzedaży osobistej. Teraz nadszedł czas, abyś rozważył zalety i wady sprzedaży osobistej , aby podjąć decyzję dla Twojej firmy. Jeśli nadal masz jakieś pytania lub wątpliwości, możesz je zostawić w polu komentarza. Odpowiemy tak szybko, jak to możliwe.

Dziękuję za przeczytanie!