Jak zmienić swoją strategię sprzedaży B2B za pomocą personalizacji i danych opartych na intencjach?

Korzystanie z danych personalnych i intencji jest kluczem do skutecznej strategii sprzedaży B2B. Ale jak?

Organizacje typu business-to-business (B2B) często nie osiągają takiej sprzedaży, jaką powinny być. Osiągnięcie tego wyższego wolumenu sprzedaży wymaga intensywnego planowania i umiejętności dotarcia do właściwych nabywców dla Twojej organizacji. Tworzenie szczegółowych person kupujących, które są płynne i adaptacyjne, pomaga dotrzeć do kupujących, którzy szukają określonego produktu lub usługi, i z łatwością pomoże Ci zwiększyć sprzedaż.

Jak więc budować te persony? Istnieją trzy strategie, które omówimy dzisiaj, aby pomóc Ci zbudować określone osobowości nabywców, a następnie wykorzystać je do zwiększenia sprzedaży i wzmocnienia strategii sprzedaży, aby Twoja firma osiągała szczytowe wyniki.

3 przeoczone strategie, które zmienią Twoją strategię sprzedaży

1. Zidentyfikuj osoby kupujące

Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie swoich person. Persona to rodzaj modelu klienta, teoretyczny profil klienta i zazwyczaj jest to Twój idealny klient. Twoje persony powinny zawierać wszystkie istotne dane, w tym dane demograficzne, firmografię, przeszłe zachowania zakupowe i wszystko inne, co pomoże Ci wypełnić obraz idealnego klienta. Posiadanie pełnej osobowości nabywcy pomaga zwiększyć sprzedaż B2B, docierając do klientów poszukujących określonych produktów.

Analizuj swoje dane

Korzystając z danych, które mogą pochodzić z różnych źródeł, w tym oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i platformy automatyzacji marketingu (MAP), możesz zidentyfikować swoich najbardziej lojalnych klientów, a następnie wykorzystać ich profile do rozwijania swoich osobowości. Jednak ten proces zbierania informacji nie powinien ograniczać się do pojedynczych indywidualnych profili. Często w transakcjach B2B wiele osób może uczestniczyć w procesie konwersji sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby przeanalizować bazę swoich klientów, budując persony z różnych grup zakupowych klientów.

Gdy masz już punkt odniesienia dla swoich person, pamiętaj o zintegrowaniu dwóch podstawowych elementów danych:

• Indywidualna funkcja pracy, np. administracyjna, marketingowa, sprzedażowa
• Tytuł stanowiska, np. prezes, kierownik ds. zakupów itp.

Te dwie dane mają kluczowe znaczenie dla zbudowania dokładnej osobowości kupującego.

Następnie przychodzą dane behawioralne — jak zachowują się Twoi obecni klienci, gdy dokonują zakupów? Po zintegrowaniu z personą ten rodzaj danych można mierzyć w odniesieniu do danych intencjonalnych Dane intencji to dane, które pokazują, czym klienci są zainteresowani, dzięki czemu możesz przewidzieć, co najprawdopodobniej kupią od Ciebie w następnej kolejności. z innych źródeł, aby zrozumieć, czego potrzebują klienci.

Identyfikacja person i analiza odpowiednich danych jest podstawą budowania kampanii sprzedażowych i marketingowych B2B, ponieważ pozwoli Ci zidentyfikować, którzy klienci szukają konkretnych produktów lub usług w Twojej witrynie. Informacje te są wykorzystywane przez resztę każdej kampanii.

Nie zapomnij odpowiednio przeszkolić swojego zespołu sprzedaży w swoich personach, aby mogli również wykorzystać te strategie, aby odnieść sukces.

Kontynuuj budowanie osobowości kupujących, identyfikując rynki

Po zbudowaniu profili klientów i person, musisz zbadać swoje potencjalne rynki. Pierwszym miejscem do sprawdzenia jest to, gdzie aktualnie sprzedajesz. Rynki te powinny być wystarczająco duże, aby można je było zidentyfikować, ale powinny być również osiągalne.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz tylko średnim firmom w Kolorado zatrudniającym 25-50 pracowników, których roczny budżet zakupowy wynosi 200 000 USD. W takim przypadku możliwym do zidentyfikowania rynkiem nie powinno być całe Kolorado, ponieważ rynek ten jest zbyt duży i niezdefiniowany, aby mógł być strategicznie użyteczny. Jednak w tym scenariuszu zawężenie rynków do określonych regionów w Kolorado byłoby lepszym wyborem strategicznym.

Po zidentyfikowaniu, gdzie i jakie są Twoje obecne rynki, możesz zacząć identyfikować nowe rynki lub ponownie odwiedzać stare rynki, które już opuściłeś, które będą czerpać korzyści z Twoich produktów lub usług.

Identyfikacja rynków jest kluczowa, ponieważ aby właściwie wykorzystać swoje osobowości, musisz zrozumieć, które rynki (obecne i potencjalne) zajmują określone typy klientów.

2. Użyj segmentacji rynku i klientów, aby skoncentrować swoją strategię sprzedaży

Po zbudowaniu osobowości i zidentyfikowaniu rynków możesz dalej wykorzystywać segmentację rynku i klientów, aby zbadać swoje strategie. Segmentacja jest ważna, ponieważ pozwala zidentyfikować różne grupy na podstawie ich cech. Ponadto segmentacja umożliwia zbudowanie skoncentrowanej strategii sprzedaży i marketingu.

Koncentrując swoje strategie marketingowe i sprzedażowe na różnych segmentach klientów i rynku, będziesz w stanie lepiej zatrzymać klientów i pozyskać nowych dzięki odpowiednim komunikatom, które są na bieżąco z bieżącymi i trwającymi wydarzeniami, które pomagają klientom czuć się zrozumianymi.

Na przykład pandemia COVID-19 miała ogromny, ale zróżnicowany wpływ na różne rynki. Z firmami na rynkach o ściślejszej kontroli pandemicznej może być trudniej prowadzić interesy ze względu na ograniczenia gospodarcze i biznesowe nałożone przez rządy. Upewnij się, że Twoje wiadomości pozostają w miejscu zrozumienia i współczucia dla trudności, przez które przechodzą te firmy, i rozwiąż ich problemy, mówiąc im, jak możesz im pomóc.

Segmentacja opiera się na podobnym podejściu do tworzenia person i identyfikacji rynków.

Najpierw spójrz na swoich najlepszych klientów , których chcesz zatrzymać. To są klienci, którym prawdopodobnie będziesz chciał sprzedać lub sprzedać więcej. Innym możliwym segmentem są klienci, którzy od jakiegoś czasu nie kupowali u Ciebie .

Po trzecie, pomyśl o nowych rynkach i klientach, do których możesz dotrzeć . Patrząc na swoje obecne persony i profile, możesz określić, do kogo powinieneś się teraz zwrócić. Po zidentyfikowaniu niektórych z tych elementów powinieneś być w stanie dowiedzieć się, kim są Twoi nowi klienci i nowe segmenty.

Opracuj strategię zaangażowania w segmentację

Po podzieleniu grup na segmenty zastanów się, jak nawiązać z nimi kontakt. Możliwe są zarówno rabaty, jak i wyjątkowe oferty. Jednak bardzo ważne jest zbudowanie strategii w oparciu o opracowane przez siebie osoby i segmenty.

Załóżmy, że agent ds. zakupów ma dostawcę, który stale wysyła mu listy w celu ponownego zaangażowania. Pewnego dnia agent otrzymuje od dostawcy dużą paczkę wypełnioną paczkami orzeszków ziemnych. Wewnątrz znajduje się krótki list z prośbą o ponowne objęcie patronatu agenta. Pakiet to ciekawy pomysł na odzyskanie klienta, ale ta technika może łatwo zawieść, ponieważ nie jest ukierunkowana na klienta i nie wykorzystuje segmentu person.

Jak więc tę porażkę przekuć w wygraną? Co się stanie, jeśli zamiast tego zostanie wysłana paczka zawierająca produkt, który jest rzeczywiście przydatny dla agenta zakupu, na przykład lista towarów dostawcy po obniżonej cenie, które agencja mogłaby kupić firmie przy odsprzedaży? Wykorzystuje to osobowość agenta zakupów i może skutkować wygraną.

3. Wykorzystaj dane i segmenty intencji, aby tworzyć wartość dla klientów

Intencja jest ukoronowaniem konkurencyjnych kampanii sprzedażowych i marketingowych w 2022 roku. Nawet Amazon wykorzystuje intencje kupującego, aby zrozumieć potrzeby swoich klientów. Włączenie intencji do osoby lub segmentu daje wgląd w to, jak i dlaczego menedżer lub klient wybrał Twój produkt, ale musisz także zrozumieć zachowanie swoich klientów. Ta strategia segmentacji powinna być połączona z modelami osobowości, które tworzysz, a następnie stosowana do klientów i rynków.

Dane o zamiarach kupującego mogą również pomóc w nawiązaniu kontaktu z nowymi klientami lub klientami, których być może nie brałeś pod uwagę. Na przykład Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści wcześniej nieuwzględnionemu klientowi lub segmentowi rynku, co ujawnia się dopiero po zbadaniu podstawowych danych behawioralnych dostępnych dzięki intencji śledzenia.

Podstawowym celem jest zebranie danych o zamiarach kupującego z odpowiednich segmentów, które zidentyfikowałeś i porównanie ich z Twoimi personami. Następnie zintegruj te wyniki ze swoimi personami, aby lepiej zaangażować obecnych i potencjalnych nowych klientów.

Podsumowanie strategii sprzedaży i marketingu B2B 2022

Podsumowując, zacznij od opracowania person dla zespołu sprzedaży, które będą używane podczas identyfikowania potencjalnych nowych klientów. Te persony mogą początkowo opierać się na obecnych klientach. Pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie istotne dane oparte na obecnych profilach klientów, w tym dane dotyczące intencji.

Następnie zbadaj swoje obecne obszary rynkowe. Po zidentyfikowaniu tych rynków należy podzielić je na segmenty i klientów na nich. Stamtąd możesz wyciągnąć dane z tych obszarów, aby lepiej zrozumieć, jak i gdzie odnosisz sukcesy.

Na koniec wykorzystaj te punkty danych i swoje persony, aby zwiększyć sprzedaż obecnym klientom i znaleźć nowych. Możesz nadal aktualizować swoje modele osobowości, aby zapewnić, że Twoja firma będzie bardziej konkurencyjna w trakcie tego procesu.

Jeśli zintegrujesz te pomysły i kroki ze swoimi działaniami marketingowymi i strategią sprzedaży, będziesz w stanie odnieść większy sukces w 2022 roku.