Co to są ceny penetracyjne? Plusy, minusy i przykłady

Jeśli oferujesz swoje produkty lub usługi swoim klientom, musisz się zastanowić, jaka jest najskuteczniejsza strategia cenowa. Cóż, jeśli jesteś późniejszym graczem na rynku, powinieneś rozważyć zastosowanie strategii cenowej penetracji. W tym artykule opiszemy, co to są ceny penetracyjne? Plusy, minusy i przykłady .

Teraz odkryjmy tę strategię cenową i zdecydujmy, czy możesz ją zastosować w swojej firmie.

Powiązane posty:

• Aplikacje cenowe Shopify All-in
• Aplikacje cenowe Shopify w warstwie cenowej
• Tabela cen Shopify Aplikacje

Czym są ceny penetracji

Definicja cen penetracji

Według Wikipedii, penetracja cen to strategia cenowa, w której cena przedmiotu jest początkowo ustawiona na niskim poziomie, aby szybko dotrzeć do znacznej części rynku i zachęcać do komunikacji pantoflowej. W ten sposób oczekuje się, że konsumenci zainteresowani niższą ceną przeniosą się do nowej marki. Penetracja cen jest przyjmowana z nadzieją na zwiększenie udziału w rynku i zwiększenie korzyści skali.

Załamanie cen penetracji

Ta strategia marketingowa pomaga firmom przyciągnąć klientów do wypróbowania nowego produktu lub usługi. Mówiąc dokładniej, budują udział w rynku, oferując niższą cenę, gdy po raz pierwszy wchodzą na rynek. Strategia pomoże im przyciągnąć nowych klientów z dala od konkurencji i zatrzymać ich, gdy stawki później wzrosną do normalnego poziomu.

W prawdziwym życiu można zobaczyć ceny penetracji w ramach miesięcznej bezpłatnej subskrypcji serwisu informacyjnego online lub sześciomiesięcznego bezpłatnego rachunku bankowego lub wielu innych.

W praktyce nowicjusze w branży najlepiej skorzystają ze strategii cenowej penetracji, gdy poziom nasycenia rynku jest wysoki lub na rynku występuje wiele wariantów tego samego produktu. Ponieważ wielu klientów jest pociągniętych do niższej ceny, penetracja cen zapewnia firmie przewagę konkurencyjną.

W większości przypadków, gdy robisz zakupy w supermarketach, możesz zobaczyć typowy znak strategii cenowej penetracji, czyli „specjalne oferty wprowadzające”. Na przykład w przypadku produktów o elastycznym popycie, takich jak mydła i szampony na rynku, wśród różnych przedziałów cenowych znajdziesz niższą cenę. Poza tym marki produktów mogą nie być czymś, na czym im zależy.

Z punktu widzenia marketingu ta strategia cenowa może skutkować wzrostem udziału w rynku i wielkości sprzedaży po obniżeniu cen. Poza tym nowi gracze na rynku mogą napotkać bariery, które tworzysz. Pamiętaj jednak, że jeśli przyjmiesz tę strategię, tylko rentowność produktu, wydajność i Twoje podejście do minimalizacji kosztów jednostkowych od samego początku mogą determinować Twoją wydajność.

Wada penetracji cen zależy od rodzaju docelowych klientów i wyboru identyfikacji lojalności wobec marki wśród klientów. Wycena penetracji może zachęcić nieodpowiedni typ klientów, którzy po targowaniu lubią niższą cenę, zamiast przyciągać prawdopodobnie lojalnych. Jest to nieodłączna esencja strategii penetracji, w której przyciągasz klientów z innej marki do swojej.

Jeśli musisz wybrać jeden spośród różnych plików cookie tej samej jakości, możesz wybrać najtańszy w zależności od swojego budżetu. Po miesiącu, kiedy ceny wzrosną, w końcu zaczniesz używać tego produktu. Niska cena początkowa sprawiła, że ​​klienci oczekują stałych niskich cen. Dlatego jeśli nie osiągniesz marż, a podniesiesz ceny, klient może wybrać tańszą markę. Dlatego jeśli inny rywal stale sprzedaje produkt o tej samej jakości, ale w niższej cenie, Twój klient może na zawsze porzucić Twoją markę.

Wycena penetracji i wycena skimmingu

Penetracja cen i skimming cen to strategie marketingowe stosowane zwykle, gdy firmy promują nowe towary lub usługi. Obie techniki mogą być skuteczne dla firm; jednak dobre zrozumienie związku między ceną a ogólną strategią marketingową i promocyjną. Aby zachęcić klientów, ustalanie cen penetracji zależy od niskiej ceny początkowej, podczas gdy skimming wykorzystuje wysokie ceny początkowe w celu maksymalizacji krótkoterminowych zysków od najbardziej chętnych i zaangażowanych konsumentów.

Stosowanie cen penetracyjnych ma na celu odciągnięcie większej części klientów od konkurencji. Mówiąc dokładniej, możesz wykorzystać lepsze połączenie zalet produktu i niższej ceny, aby zachęcić nawet minimalnie zadowolonych konsumentów aktualnymi produktami. Możesz tego nie zauważyć w skimmingu, co zwykle skutkuje niewielkim początkowym segmentem konsumentów, z szerszym zasięgiem rynkowym przy przyszłej obniżonej cenie. Z drugiej strony, przy niszowym rynku wysoce selektywnych klientów, skimming może działać lepiej.

Penetracja cenowa zniechęci rywali do wejścia na rynek po niższych cenach. Jeśli Twoja początkowa cena jest niska, a Twój produkt lub usługa odpowiedniej jakości, inne firmy będą ponosić ciężar uzasadnienia wyższych cen w podobnych transakcjach. W przeciwieństwie do skimmingu, późniejsi rywale nie mogą napotkać żadnych przeszkód w obniżaniu cen i przezwyciężaniu zdolności przybyszów do generowania sprzedaży i zysków. Lepsza oferta zmniejszy zdolność przeciwników do przyciągnięcia głodnych jakości konsumentów, którzy wybraliby Twój produkt.

Firmy często stosują ustalanie cen penetracji wraz z próbami obniżenia kosztów produktów i dostaw. Ustalając niską cenę detaliczną i generując znaczny wolumen sprzedaży, dostawcy mogą sprzedać Ci jednocześnie znaczną ilość towarów, przyczyniając się tym samym do rabatów ilościowych. W ten sposób możesz utrzymać stały dochód nawet przy niskich cenach rynkowych. Natomiast skimming polega na działaniu z wysoką ceną początkową, która generuje znaczną marżę zysku niezależnie od tego, w jaką kwotę zainwestowałeś.

Firmy, które nie są w stanie osiągnąć struktury kosztów o niskiej w branży, mogą mieć trudności z osiągnięciem zysku przy najniższych możliwych stawkach przy ustalaniu cen penetracji. Ponadto ceny penetracji nie pozwolą Ci czerpać korzyści z aktywnego rynku, na którym konsumenci są skłonni zapłacić premię. W przeciwieństwie do tego, użytkownicy odpieniania cenowego oczekują znacznego zysku od początkowych klientów i utrzymania rozsądnie wysokich cen na całym świecie, aby utrzymać stały zysk.

Weźmy na przykład Costco. Costco to marka, która sprzedaje żywność ekologiczną za pomocą cen penetracji. Marża na żywność ekologiczną jest znacznie wyższa niż na zwykłą żywność, a żywność ekologiczna jest niszą o wysokim wzroście, co oznacza, że ​​coraz więcej klientów kupuje żywność ekologiczną.

Dlatego wielu sprzedawców detalicznych sprzedaje produkty ekologiczne po wysokich cenach. Stosują również strategię skimmingu cenowego, jeśli na rynek wprowadzany jest nowy produkt ekologiczny. Wręcz przeciwnie, Costco przyjmuje strategię penetracji cen. Aby zachęcić swoich klientów, oferują wybór produktów ekologicznych po niższych cenach. Pomimo ryzyka tej strategii, Costco nadal ją wykorzystuje, aby zwiększyć swój udział w rynku.

Plusy i minusy cen penetracji

Plusy

Wysoka adopcja i dyfuzja

Dzięki cenom penetracji klienci natychmiast Cię polubią, ponieważ są zainteresowani dobrą ofertą. Pokochają i zaakceptują ofertę firm, które oferują oferty z wysokimi rabatami. Twoi klienci będą bardziej skłonni do zaakceptowania i zakupu Twojego produktu lub usługi, jeśli zastosujesz tę strategię.

Długoterminowe zyski

To jest ostateczny cel, jeśli prowadzisz działalność handlową. Twoja firma i partnerzy z pionowego łańcucha dostaw, tacy jak detaliści lub dystrybutorzy, mogą być w znacznie lepszej sytuacji, ponieważ niska cena i zakłócenia na rynku mogą prowadzić do znacznego wzrostu wielkości sprzedaży. W tym przypadku należy wspomnieć o ekonomii skali i niższych kosztach krańcowych. Dokładniej, wzrost wolumenu sprzedaży może przeciwdziałać niższej cenie.

Zakłócenia na rynku

Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę po niskiej cenie, Twoi klienci zaczną żałować wyższych wcześniejszych płatności za ten sam produkt lub usługę w innym miejscu. Dzięki temu możesz mieć moc pokonania konkurencji i stać się dominującą firmą na rynku.

Zwiększona wartość firmy

Prawdopodobieństwo, że klienci, którzy wymyślą dobrą ofertę w Twoim produkcie lub usłudze, powrócą do Twojej marki, jest wysokie. Również wzrost wartości firmy będzie mógł skutkować większą świadomością marki.

Cons

Niezadowolenie klienta

Na dłuższą metę cena musi wrócić do normalnego poziomu, aby Twoja firma mogła się rozwijać. Jednak Twoi klienci mogą czuć się niezadowoleni i możesz ich nie zatrzymać.

Utrata wartości marki

Po ustaleniu ceny i wypromowaniu się jak marka dyskontowa, możesz zarobić dużo pieniędzy. Jednak klienci mogą postrzegać jako tanią lub dyskontową markę, a jeśli nie oferujesz rabatu lub nie pobierasz wyższej ceny, mogą z Ciebie zrezygnować.

Wojna cenowa

Ryzyko przyjęcia tej strategii polega na tym, że konkurencja może zareagować. Wojna cenowa powoduje spadek rentowności całego rynku i żaden biznes nie będzie w lepszej sytuacji.

Niemożność podniesienia cen

Kolejną wadą jest to, że gdy podniesiesz ceny, klienci obniżą lojalność wobec marki, nie wyrażą na to zgody, a Ty będziesz miał kłopoty. Tak zwani łowcy okazji prawdopodobnie przejdą na twoją konkurencję, jeśli pojawi się inna atrakcyjna oferta.

Nieefektywna strategia długoterminowa

W dłuższej perspektywie taka strategia może być niewykonalna. W wielu konkretnych przypadkach firma stosująca tę strategię ponosi straty finansowe. Jeśli stosują strategię penetracji przez długi czas, odzyskanie wydatków może być dużym problemem.

Jak efektywnie korzystać z wyceny penetracyjnej

Jak to wdrożyć

Pamiętaj, że powinieneś używać cen penetracji tylko wtedy, gdy potrzebujesz niewiarygodnie niskiej ceny, aby przyciągnąć uwagę klientów lub przestraszyć przeciwników. Jeśli Twoje produkty są produkowane luzem, koszt jednostkowy będzie zazwyczaj niższy, a Ty zaoszczędzisz dużo pieniędzy. Twoja firma musiałaby być w stanie wytrzymać wszelkie straty spowodowane cięciem cen. Dlatego musisz podwójnie upewnić się, że masz wystarczające zasoby rezerwowe, aby utrzymać ciągłą działalność firmy.

Najlepsze zastosowanie

Penetracja cen doskonale sprawdza się, gdy przewiduje się, że popyt na nowy produkt będzie wysoki, a inne firmy mogą z łatwością go naśladować. Wstępne ustalenie niskiej ceny uniemożliwia konkurentom wejście na rynek. Jest to również przydatne podejście, jeśli planujesz stać się normą w branży, marginalizując konkurencję. Przed realizacją strategii cenowej penetracji firma powinna mieć pewność, że dysponuje wystarczającą produkcją i dystrybucją, aby zaspokoić popyt.

Łączenie wyceny penetracji rynku z innymi strategiami

Możesz zastosować tę strategię, aby przyciągnąć kupujących do swojego sklepu. Następnie możesz przekonać ich do większych zakupów, oferując zniżki na inne przedmioty. Poza tym prawdziwą zaletą strategii cenowej penetracji jest to, że dobrze współpracuje z innymi strategiami cenowymi. Możesz go używać razem ze strategiami marketingowymi mającymi na celu budowanie lojalności wobec marki.

W niektórych przypadkach najtrudniejszą częścią strategii jest dokonanie pierwszej sprzedaży. Jednak gdy już to zrobisz, możesz jeszcze bardziej nawrócić klientów i przekonać ich do zakupu większej liczby przedmiotów.

Najlepsze udane przykłady wyceny penetracji

Android i Apple

Przyjrzyjmy się dwóm głównym systemom operacyjnym smartfonów, które przyjmują różne strategie cenowe.

Android dąży do szerszej penetracji rynku za pomocą schematu penetracji. Aby zapewnić lojalność wobec marki, klienci mogą kupować telefony z Androidem ze znaczną zniżką. Dzięki temu system może przyciągnąć więcej klientów na rynek Android. Z drugiej strony, Apple stosuje strategię skimmingu, oferując drogie produkty, które zrzucają niewielki udział w rynku.

Comcast/Xfinity

Innym przykładem jest Comcast/Xfinity, który zazwyczaj oferuje niskie ceny początkowe, takie jak bezpłatne lub bardzo przecenione kanały premium.

Po pewnym czasie ceny rosną. Większość klientów będzie płacić więcej. Jednak niektórzy przestawią się na nowego dostawcę, który oferuje niższą początkową stawkę.

Netflix

Netflix po raz pierwszy uruchomił swój sklep w 1997 roku. Oferowali niskie ceny (opłata abonamentowa już od jednego dolara), aby oszczędzić klientom dwa dni oczekiwania na DVD w poczcie. W 2007 roku wprowadzili usługę przesyłania strumieniowego, a potem stali się popularni. Niskie ceny i łatwy dostęp mogą pomóc odciągnąć klientów od Redbox. Ponad dwadzieścia lat później ich udział w rynku rośnie. W Stanach Zjednoczonych 51% subskrypcji strumieniowych należy do Netflix.

Dostawcy Internetu i telewizji kablowej

Oferując bezpłatne HBO przez sześć miesięcy, 150 dodatkowych kanałów i bezpłatne DVR, dostawcy Internetu i telewizji kablowej stosowali się do cen penetracji. Ustanowili niewiarygodnie niskie ceny początkowe, aby odciągnąć konsumentów od konkurencji. Po zakończeniu okresu wprowadzającego ceny wrócą do normalnego poziomu, aby zwiększyć zyski.

Gillette

Ta marka jest popularna, ponieważ wysyła swoje brzytwy za darmo. Generują swoje dochody, gdy konsumenci kupują kosztowne zamienniki noży, osprzęt i inne akcesoria.

Wniosek

Podsumowując, ustalanie cen penetracyjnych to skuteczna strategia cenowa mająca na celu poprawę świadomości marki i zwiększenie udziału w rynku . Mamy nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu lepiej zrozumiesz, czym dokładnie jest wycena penetracji oraz jakie są jej zalety i wady. W ten sposób możesz skorzystać z tej strategii i zbudować odnoszącą sukcesy markę.

Jeśli uznasz ten artykuł za pomocny, możesz udostępnić go w swoich mediach społecznościowych. Możesz przesłać nam swoją opinię lub pytanie, a my chętnie pomożemy Ci rozwiązać wszelkie problemy.

Może ci się spodobać również:

• Marketing a reklama: jakie są różnice i podobieństwa?
• 5 rodzajów segmentacji rynku z przykładami
• Jak obliczyć dochód? Przykłady i wskazówki, jak zwiększyć przychody