Jak korzystać z marketingu peer to peer ze strategiami opartymi na kontach

Marketing peer-to-peer (P2P) i marketing oparty na kontach (ABM) to formy targetowania i docierania do potencjalnych klientów. Chociaż żadna z nich nie jest nową koncepcją, dzisiejsza technologia ułatwiła ich wdrożenie.

ABM był używany jeszcze w latach 60. przez jedną z największych postaci świata reklamy: Davida Ogilvy'ego. Ale dziś marketerzy cyfrowi nie potrzebują budżetu Ogilvy & Mather, aby to się stało.

Aby dowiedzieć się, jak skutecznie wykorzystać obie metody do tworzenia spersonalizowanych, opłacalnych kampanii, w tym artykule omówimy wszystko, od podstaw P2P i ABM po targetowanie i rolę personalizacji.

Co to jest marketing peer to peer (P2P)?

Peer to peer marketing to jedna z najstarszych form marketingu. Krótko mówiąc, jest to forma przekazu ustnego, w której rodzina, przyjaciele, a nawet obecni klienci polecają Twoją firmę innym.

Chociaż potencjalni klienci mogą oglądać Twoje filmy, czytać Twoje treści lub przeglądać Twoje broszury, wiedzą, że Twoje treści są prawdopodobnie stronnicze na korzyść Twojej firmy. Jednak kiedy te same osoby otrzymują informacje od swoich rówieśników (osób, którym ufają) na temat Twojej firmy, wiedzą, że otrzymują bezstronną rekomendację.

Ale dokładnie, jak bardzo ludzie są pod wpływem innych, jeśli chodzi o dokonanie zakupu?

W ankiecie przeprowadzonej przez firmę Nielsen 71% respondentów stwierdziło, że ufa internetowym influencerom, a 79% ufa internetowym recenzjom produktów i usług według Bright Local. Na decyzję o zakupie wpływają również rekomendacje rodziny i przyjaciół. W innym raporcie wyniki pokazały, że 49% kupujących B2B postępuje zgodnie z radami najbliższych im osób.

Jeśli te statystyki nie są wystarczająco przekonujące, poniższa infografika wyszczególnia kilka bardziej interesujących punktów dotyczących marketingu P2P/marketingu szeptanego:

Marketerzy mogą zachęcać do szerzenia opinii, łącząc programy rekomendacji, nagrody, rabaty dla lojalnych klientów i inwestując w wysokiej jakości obsługę klienta.

Co to jest marketing oparty na kontach (ABM)?

ABM to strategia, która skupia się na zlokalizowaniu niewielkiej liczby firm i ich decydentów, jeśli chodzi o nowe zakupy, zamiast próbować dotrzeć do mas.

W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, który ma na celu przyciągnięcie jak największej liczby odwiedzających i przejście ich przez lejek, ABM koncentruje się na identyfikacji kwalifikujących się potencjalnych klientów/klientów przed marketingiem.

Ta grafika pokazuje, jak marketing przychodzący i ABM w różny sposób identyfikują firmy docelowe:

Takie podejście eliminuje budżet wydawany na potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim rozwiązaniem, ale ze względu na inne czynniki (np. budżet, czas, problemy) nie przesuną się w dół lejka sprzedaży.

Zamiast wysyłać e-maile do odbiorców, którzy wyrazili na to zgodę, i uzyskiwać w rezultacie średni współczynnik klikalności na poziomie 2-3%, ABM pracuje ze znacznie mniejszą bazą danych i większymi szansami na sukces.

Jak korzystać z marketingu P2P i ABM razem

Marketing peer-to-peer i ABM idą ręka w rękę. Aby klienci polecali Twoją firmę, musisz zrobić coś więcej niż tylko uszczęśliwić ich. Musisz stworzyć wrażenie tak silne, że wywoła moment „wow” (np. „Wow, obsługa klienta w tej firmie jest niesamowita!”).

Jednak trudno to zrobić, jeśli zastosujesz podejście marketingu przychodzącego i skupisz się na masach.

Dzięki ABM możesz skupić się na mniejszej grupie potencjalnych klientów i poświęcić im tyle czasu i wysiłku, na ile zasługują. To wtedy możesz stworzyć prawdziwą więź z tymi ludźmi, tak silną, że chętnie powiedzą swoim przyjaciołom, rodzinie i znajomym o Twojej firmie.

Przykład
Zamiast spędzać tylko kilka minut na rozmowie, teraz masz możliwość spędzenia nawet godziny na czacie z klientem, aby naprawdę zrozumieć jego potrzeby i nawiązać autentyczną relację. A może przygotowujesz demonstrację produktu i omawiasz, w jaki sposób Twój produkt rozwiąże ich problemy.

Oba byłyby trudne do osiągnięcia, gdybyś zastosował podejście objętościowe. W tym przypadku przedkłada się jakość nad ilość.

Podejście krok po kroku do korzystania z marketingu P2P

Marketing peer-to-peer nie jest strategią pasywną. Podczas gdy tworzenie wyjątkowych produktów i zapewnianie niesamowitej obsługi klienta są kluczowe, czasami klienci potrzebują trochę zachęty, aby polecić Twoją firmę.

Dodatkowo, wraz z rozwojem influencer marketingu, firmy mają teraz możliwość bezpośredniego kontaktu ze znanymi lub autorytatywnymi postaciami, aby prowadzić dla nich marketing.

Poniższe podejście krok po kroku omówi, w jaki sposób możesz wykorzystać influencerów, zbudować społeczność i zachęcić osoby spoza Twojej firmy do pozytywnego wypowiadania się o Twojej firmie.

1. Szukaj influencerów w swojej niszy

Rodzina i przyjaciele nie są jedynymi, którzy mają wpływ na potencjalnych klientów.

Wiele osób zwraca się do influencerów, recenzentów produktów i autorytatywnych stron internetowych. Influencerem może być celebryta, który promuje Twój produkt, ale może to być również popularny twórca treści na YouTube lub zaufany bloger z dużą liczbą obserwujących.

To powiedziawszy, nie musisz zatrudniać celebryty, aby promował Twój produkt.

Zamiast tego, jeśli budżet jest ograniczony, najlepiej skupić się na mniejszych niszach z mikroinfluencerami, którzy mogą promować Twój produkt lub usługę po bardziej przystępnej cenie. Aby uzyskać szczegółowe informacje na temat opłat pobieranych przez influencerów, w tym przewodniku omówiono średnie stawki w 2018 r.

Szukając influencera, upewnij się, że:

• Mają dużą, zaangażowaną publiczność, która byłaby zainteresowana tym, co sprzedajesz
• Ich treść jest zgodna z osobowością Twojej marki
• Influencer ma historię konsekwentnego publikowania wartościowych treści

Jeśli influencer nie może odpowiedzieć „tak” na wszystkie trzy pytania, szukaj dalej takiego, który odpowiada Twoim potrzebom.

2. Połącz się z influencerami

Przed wysłaniem influencerowi oferty warto zastanowić się, jak wzmianka o Twojej firmie przez influencera wpływa na jego własną markę.

Na przykład nie zaleca się wysyłania agresywnej oferty sprzedaży do blogera, który publikując informacje o Twoim produkcie, straci dużą część swoich czytelników, a także uderzy w swoją wiarygodność.

Takie oferty nie będą akceptowane. Musisz upewnić się, że tworzone przez Ciebie treści oraz produkty lub usługi, które im wysyłasz, są prezentowane w wiarygodny sposób.

Jeśli to możliwe, pomiń firmy, które działają jak pośrednicy między Tobą a influencerami. Do tego momentu, według Social Media Examiner, 79% influencerów preferuje bezpośredni kontakt.

3. Nagradzaj osoby, które wspierają Twoją firmę

Zniżki, programy rekomendacji, bezpłatne produkty lub stałe opłaty to świetne sposoby na zachęcenie influencerów do rekomendacji. Platformy takie jak Influitive, Mention Me i Ambassador oferują sposoby nagradzania klientów za polecanie Twojej firmy:

Jeśli chodzi o ewangelizatorów klientów, dostęp do wczesnych funkcji, rabatów na nowe usługi lub produkty lub karty podarunkowe to wszystko sposoby, aby upewnić się, że poczują się docenieni.

4. Zbuduj społeczność wokół swojej marki

Firmy takie jak Sony zdołały zbudować ekskluzywne społeczności wokół swojej marki, łącząc użytkowników Playstation:

Fora, grupy w mediach społecznościowych i czaty nie tylko dobrze budują lojalność klientów, ale są również doskonałymi miejscami do szukania opinii klientów. Ponadto nie ma lepszego sposobu na zachęcenie ludzi do mówienia o Twojej firmie niż zapewnienie im dostępu do platformy, na której mogą wyrazić siebie i nawiązać kontakt z podobnie myślącymi ludźmi.

W jaki sposób kierowanie odgrywa rolę?

John Wanamaker, założyciel pierwszego amerykańskiego domu towarowego i pionier marketingu, powiedział:

Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest marnowana; problem w tym, że nie wiem która połowa.

Przegląd kierowania może jednak pomóc uniknąć podobnej sytuacji i prawdopodobnie zmarnowanego budżetu reklamowego.

Proces targetowania zwykle zaczyna się od stworzenia kilku profili Twoich 20% najlepszych klientów i określenia, jakie zajmują stanowiska, jakie są ich problemy, kto dokonuje zakupu itp.
Jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się więcej o swoich najlepszych klientach, jest zadawanie im pytań za pomocą ankiet. Nawet krótkie ankiety są czasami ignorowane, więc uzyskanie maksymalnej liczby odpowiedzi, w tym niewielkiej zniżki jako nagrody, może zachęcić ludzi.

W ankiecie zadaj pytania takie jak:

• Jaki był twój największy ból?
• Co skłoniło Cię do zakupu naszego produktu lub usługi?
• Jak bardzo jesteś zadowolony z naszego produktu lub usługi?
• Jakie ulepszenia produktu lub usługi moglibyśmy wprowadzić?
• Jak mogliśmy ułatwić Ci proces zakupu?

Po przejrzeniu wyników określ, którzy potencjalni klienci mają te same problemy i dostosuj swój produkt lub usługę na wypadek, gdybyś otrzymał negatywną opinię.

Jaka jest rola personalizacji w sukcesie marketingowym?

Zamiast próbować przyciągnąć dużą grupę ludzi, ABM koncentruje się na pierwszej identyfikacji docelowych firm, klientów i decydentów. W ten sposób Twój zespół może spędzić więcej czasu z osobami, które są zainteresowane i bardziej skłonne do zakupu od Ciebie. Dzięki temu Twój zespół ds. marketingu i przedstawiciele handlowi mogą prowadzić głębsze dyskusje z klientami, budować zaufanie i wywierać większe wrażenie, co jest kluczem do tworzenia klientów, którzy zajmują się marketingiem za Ciebie.

Wypełnij lukę między klientami a Twoimi kampaniami

Współdziałanie marketingu peer to peer i ABM to ostateczna broń w arsenale marketera przeciwko domysłom, niskim współczynnikom konwersji i obawom, że produkt nie dotrzyma obietnicy.

Dzięki obfitości śledzenia potencjalnych klientów, potężnym CRM, programom rekomendacji i nagród, firmy nie mają wymówki, aby zaniedbać marketing peer to peer i ABM.

Te dwie metody marketingowe nie są jednak jedynymi narzędziami, z których powinien korzystać marketer. Aby uzyskać dodatkowe sposoby na znalezienie brakującego linku w swoich kampaniach, zarejestruj się tutaj, aby skorzystać z demonstracji Instapage Enterprise.