Część 2: Beztarciowe serie sprzedaży

Skuteczna sprzedaż przychodząca: Zwiększ bazę klientów i sprzedawaj efektywniej

Interesuje Cię umożliwienie zespołowi sprzedaży zwiększenia współczynników konwersji i sprzedaży większej liczbie potencjalnych klientów? Trafiłeś we właściwe miejsce.

Aby wykonać fazę aktywacji bezproblemowej sprzedaży, musisz przeanalizować dwa kluczowe czynniki procesu sprzedaży przychodzącej:

• Jak Twój zespół sprzedaży obecnie spędza czas?
• Jak skutecznie działają narzędzia, z których korzysta zespół sprzedaży?

Czy wiesz, że przeciętnie większość sprzedawców spędza tylko jedną trzecią dnia na sprzedawaniu klientom? Pozostała część przypada na pisanie e-maili (21%), wprowadzanie danych (17%), poszukiwanie i badanie leadów (17%), chodzenie na spotkania wewnętrzne (12%) i planowanie rozmów (12%).

Analizując sposób spędzania czasu przez sprzedawców i dokonując niewielkich, ale istotnych zmian, możesz zwiększyć sprzedaż, wprowadzić szczęśliwszych klientów i zatrzymać więcej istniejących klientów.

Podobnie, analizując różne narzędzia używane przez zespoły sprzedaży do przekształcania potencjalnych klientów w klientów i optymalizacji strategii sprzedaży przychodzącej, możesz szybciej rozwijać swoją firmę, skracając czas, jaki spędzają na wykonywaniu nieefektywnych zadań administracyjnych.

Zadając lepsze pytania na temat relacji między bieżącym CRM, pocztą e-mail, narzędziami do poszukiwania i raportowania, możesz lepiej zdecydować, czy narzędzia, którymi dysponuje Twój zespół sprzedaży, pomagają, czy utrudniają mu zwiększenie konwersji dzięki metodzie przychodzącej.

W końcu nie można by oczekiwać, że utalentowany stolarz zbuduje piękny stół bez młotka, dłuta czy śrubokręta. To samo dotyczy Twoich handlowców. Dzięki odpowiednim narzędziom mogą spędzać mniej czasu na administrowaniu sprzedażą, więcej czasu z klientami i ostatecznie przekonwertować więcej potencjalnych klientów na klientów.

Aby rozpocząć wprowadzanie zmian, których potrzebuje Twoja firma, musisz zadać dwa ważne pytania dotyczące każdego aspektu procesu sprzedaży przychodzącej:

1. Czy to zapewnia wartość Twoim potencjalnym klientom?
2. Dlaczego zajmuje to tyle czasu?

Po pierwsze, Twoi przedstawiciele handlowi powinni wykonywać tylko zadania, które zwiększają wartość ich potencjalnych klientów. Brzmi prosto, prawda? Ale co dokładnie dodaje wartość do procesu sprzedaży, a co nie, może być trudne do ustalenia. Na przykład, czy indywidualne spotkania przedstawicieli handlowych z ich bezpośrednim przełożonym dodają tak bardzo potrzebnej wartości?

Cóż, to zależy od tego, co dzieje się na tych spotkaniach. Jeśli Twój menedżer prowadzi coaching i szkoli przedstawicieli handlowych, aby poprawić ich wyniki sprzedaży przychodzącej, odpowiedź brzmi: „tak”. Ale jeśli to pół godziny spędzicie na omówieniu ogólnego zarządzania sprzedażą? Wtedy prawdopodobnie nie tak bardzo.

Ponadto, jeśli członkowie Twojego zespołu sprzedaży już stosują metodologię sprzedaży przychodzącej skoncentrowanej na treści, będą już znali wartość dodawania spersonalizowanych informacji o każdym z Twoich potencjalnych klientów do CRM do wykorzystania w późniejszym terminie. Czy jednak ręczne wprowadzanie tych danych jest najlepszym sposobem wykorzystania czasu Twojego zespołu sprzedaży, czy może ten proces może być zautomatyzowany lub przeprowadzany przez oddzielny zespół administracyjny?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na te pytania, ponieważ każda firma jest inna. Jednak analizując wszystkie zadania wykonane przez Twoje zespoły sprzedażowe i próbując rozliczyć, jak obecnie spędzają czas, zaczniesz rozumieć, jakie działania można usunąć lub usprawnić, aby umożliwić bardziej efektywną konwersję leadów.

Ale to nie koniec.

Gdy już zidentyfikujesz i usuniesz wszystkie działania, które zapewniają ograniczoną wartość Twoim potencjalnym klientom, musisz wrócić do pozostałych procesów, aby zobaczyć, czy można wprowadzić dalsze ulepszenia gdzie indziej.

Jedna dobra rada jest taka: wszędzie tam, gdzie zespoły sprzedażowe wyglądają, jakby wprowadzały dane, pomyśl o automatyzacji. Na przykład, jeśli Twój zespół wysyła dużo e-maili, zastanów się, jak lepiej wykorzystać ten czas, gdyby Twój CRM mógł wysyłać te e-maile automatycznie.

Spersonalizuj proces sprzedaży

Chociaż nie chcesz rezygnować z wartości spersonalizowanego kontaktu (pamiętaj, że bezproblemowa sprzedaż przychodząca polega na tym, aby na pierwszym miejscu stawiać wrażenia klienta), nawet „spersonalizowane wiadomości e-mail” można tworzyć z ogólnych szablonów wiadomości e-mail: usprawniające działanie, które może uwolnić Twoje zespół sprzedaży, aby robić to, co robią najlepiej sprzedać!

Innym kreatywnym sposobem na usprawnienie procesu sprzedaży przychodzącej jest osadzanie spersonalizowanych wiadomości wideo w samej wiadomości e-mail przy użyciu łatwo zintegrowanych platform wideo, takich jak Vidyard. W końcu większość z nas potrafi mówić szybciej niż pisać, prawda? A każdy lubi czuć się ważny.

Więc wyobraź sobie pozytywny wpływ, jaki będzie to miało na potencjalnych klientów, jeśli otrzymają spersonalizowaną wiadomość wideo specjalnie dla nich. Korzyści? Nie tylko wykonanie zadania zajęło Twojemu przedstawicielowi handlowemu mniej czasu, ale jest to również wartość dodana dla Twojego klienta. I choć takie podejście nie będzie odpowiednie dla każdego e-maila (zwłaszcza jeśli jest to pisemne potwierdzenie wyceny, spotkania itp.), to w ogólnym budowaniu relacji z klientem może być bardzo skuteczne.

Spójrz na swoje straty

Innym obszarem do przeanalizowania w fazie uruchamiania bezproblemowej sprzedaży przychodzącej jest analiza „utraconej sprzedaży”. Czy Twój zespół traci sprzedaż na rzecz konkurencji? A co z przegraną na rzecz alternatywnych rozwiązań? A może Twoi potencjalni klienci po prostu decydują się w ogóle nie wdrażać rozwiązania? Analiza, dlaczego i gdzie Twoje zespoły tracą na przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów, pozwoli Ci lepiej zorientować się, jakie dodatkowe zmiany musisz jeszcze wprowadzić w procesie sprzedaży przychodzącej.

Po tej analizie prawdopodobnie będziesz mieć lepszy pomysł, jeśli Twój zespół będzie wymagał ogólnie lepiej wykwalifikowanych leadów, dostępu do większej ilości informacji podczas rozmów sprzedażowych, większej ilości szkoleń produktowych, a nawet po prostu luksusu spędzenia większej ilości czasu na spotkaniach z klientami Twarz. Pozwoli Ci zlokalizować, wyizolować i rozwiązać wszystkie mikrotarcia, które obecnie tworzą wąskie gardło w procesie sprzedaży - co oznacza większą sprzedaż i szybszy wzrost.

4 kluczowe dania na wynos

Podsumowując, istnieją cztery kluczowe wskaźniki, które należy zmierzyć, aby sprawdzić, czy masz skutecznie działający zespół:

1. Ilość zadań potrzebnych do zrealizowania sprzedaży – im mniej, tym lepiej.
2. Czas potrzebny na wykonanie każdego zadania, aby zmniejszyć tę liczbę tam, gdzie to możliwe.
3. Zwiększenie czasu, jaki zespół sprzedaży spędza na łączeniu się z klientami i dokonywaniu sprzedaży — chcesz, aby to było większość dnia Twojego zespołu sprzedaży.
4. Osiągnięcie limitu – czy kroki 1-3 mają pozytywny wpływ na generowaną sprzedaż? Jeśli nie, to nie znalazłeś prawdziwych źródeł tarcia w procesie sprzedaży.

Czas kopać dalej. Co przegapiłeś?