Pokonywanie obiekcji, z jakimi borykają się agencje: 10 sposobów na zawieranie większej liczby transakcji

Sprzedaż B2B jest trudna w każdej branży. Ale jako agencja w USA masz do czynienia z ponad 13 000 różnych firm. To duża konkurencja.

Nieważne, że każdy potencjalny klient będzie miał własne zastrzeżenia do inwestowania w usługi Twojej agencji. Do Ciebie należy wykazanie wartości i sposób, w jaki te obiekcje zostaną zneutralizowane przez dostarczone przez Ciebie wyniki.

To powiedziawszy, podejście, które zastosujesz, aby odnieść się do każdego sprzeciwu, będzie się różnić w zależności od klienta. Sprzeciw nie jest jednak odrzuceniem, a wiedza o tym, jak poradzić sobie w każdej sytuacji, może pomóc w sfinalizowaniu większej sprzedaży.

Z tego artykułu dowiesz się, jak przezwyciężyć obiekcje, jakie mogą mieć potencjalni klienci. Po przeczytaniu będziesz na dobrej drodze do przeciwdziałania powszechnym obiekcjom klientów i zawierania nowych umów.

Agencje i pokonywanie obiekcji stało się łatwiejsze

1. „Nie mamy budżetu”.

Ceny są zawsze problemem dla klientów, a niektóre typowe odmiany tego sprzeciwu obejmują:

• „Nie mamy teraz budżetu”
• „Wykorzystaliśmy wszystkie nasze wydatki marketingowe na ten rok”
• „Kolejny projekt/kampania pochłania obecnie nasz budżet”

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Może być prawdą, że klient nie ma budżetu na inwestycje w momencie, gdy się z nim łączysz. Jeśli wskoczysz na telefon z potencjalnym klientem w czwartym kwartale, prawdopodobnie wydali już swój roczny budżet marketingowy. W takim przypadku zachowaj kontynuację na styczeń, kiedy ich budżet zostanie zresetowany.

Jednak ten sprzeciw ponownie może wynikać z niepełnego wykazania wartości lub zwrotu z inwestycji, które możesz zapewnić. Pamiętaj, aby wysłać klientowi konkretne studia przypadku dotyczące jego branży, które jasno przedstawiają sukces, jaki odniosłeś z poprzednimi klientami.

Jeśli masz problemy z tworzeniem wartościowych studiów przypadków, ten przewodnik dla agencji pomoże.

2. „Twoja wycena jest dla nas za droga.”

Oprócz braku budżetu, kolejnym powszechnym zarzutem, jaki słyszą agencje, jest to, że są one po prostu zbyt drogie.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Aby przeciwdziałać, masz kilka opcji:

• Zademonstruj wartość, którą podajesz, aby uzasadnić swoją wycenę
• Wynegocjuj cenę, która będzie korzystna dla Was obojga

W przypadku pierwszego podejścia możesz również podkreślić, co Twoja agencja robi inaczej (lub lepiej) niż inne agencje. W ten sposób Twoja „droga wycena” jest bardziej atrakcyjna, ponieważ potencjalny klient widzi większą wartość wbudowaną w wyższą cenę. To powiedziawszy, najlepszym podejściem jest prawdopodobnie połączenie obu opcji.

Po pierwsze, możesz wykazać wartość, wysyłając klientowi konkretne studia przypadków dotyczące tego, w jaki sposób Twoje usługi zapewniły wyjątkowe wyniki lub wysoki zwrot z inwestycji.

Pomocne może być również podzielenie wyceny na poszczególne pozycje wraz z kosztami dla każdej z nich, zamiast podawania ogólnej sumy usług. W ten sposób klient może zobaczyć, gdzie trafią jego pieniądze i czego może się spodziewać. Takie samo podejście należy stosować również w przypadku wystawiania faktur klientom.

Po drugie, jeśli potencjalny klient nadal uważa, że ​​Twoja wycena nie jest uzasadniona, możesz rozważyć wynegocjowanie niższej ceny, aby skłonić go do podpisania umowy. Pomocne jest, jeśli nieco zawyżysz swoją początkową wycenę, aby mieć trochę swobody podczas negocjacji. Wtedy, gdy wynegocjujesz niższą cenę, klient będzie zadowolony, a Ty nadal będziesz w stanie osiągać swoje marże.

Jeśli po tym wszystkim klient twierdzi, że może znaleźć inną agencję, która wykona tę samą pracę za lepszą cenę, poniższy film pomoże ci odeprzeć ten sprzeciw:

3. „Nie świadczysz usług, których potrzebujemy”.

Jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem oferującym jedną usługę (np. SEO), a on potrzebuje pomocy w innej (np. Facebook Ads), możesz usłyszeć ten sprzeciw.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Określ, czy oferujesz usługi, których potrzebuje klient. Na przykład, jeśli jesteś agencją zajmującą się projektowaniem stron internetowych, może nie być od razu widoczne, że oferujesz również usługi marketingowe lub SEO.

Jeśli tego właśnie szuka klient, skieruj go na odpowiednie strony w swojej witrynie i wyślij mu inne materiały dotyczące dodatkowych usług (studia przypadków, broszury, white papers itp.). Możesz również pomyśleć o zmianie układu i tekstu na swojej stronie, aby klienci mogli zidentyfikować oferowane przez Ciebie usługi i znaleźć więcej informacji.

Jeśli nie świadczysz usług, których szukają, masz kilka możliwości:

• Możesz spróbować przekonać ich, że potrzebują usługi, którą sprzedajesz
• Dodaj usługę, której szukają

Próba przekonania klienta do usługi innej niż ta, której szuka, może być trudna do sprzedania. Jeśli przyjmiesz to podejście, będziesz potrzebować solidnych studiów przypadków i opinii klientów, które pokażą wartość usługi, którą próbujesz sprzedać.

Najlepszym podejściem może być jednak dodanie usługi do listy ofert.

Nie zawsze trzeba zatrudniać nowych pracowników, aby oferować nowe usługi. Podwykonawstwo to powszechny sposób, w jaki agencje dodają usługi, w których nie mają doświadczenia lub pracowników, których nie mogą zaoferować. W takim przypadku jedna agencja będzie współpracować z inną, aby zaoferować usługę białej etykiety, tak aby wyglądało na to, że pierwsza agencja faktycznie wykonuje całą pracę.

Poniżej znajduje się kilka opcji, jeśli chodzi o outsourcing, a nawet zatrudnienie wewnętrzne w celu dodania nowych usług do swojej oferty:

Jeśli często słyszysz ten zarzut dotyczący sprzedaży, dodanie większej liczby usług pomoże Ci pozyskać więcej klientów.

4. „Agencja X ma większe doświadczenie w naszej branży niż Ty.”

Ten sprzeciw może się pojawić, jeśli potencjalny klient rozważa różne opcje. Jeśli inna agencja ma większe doświadczenie niż Ty w branży klienta, czeka Cię ciężka walka o zawarcie umowy.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Może się zdarzyć, że masz doświadczenie w branży potencjalnego klienta, ale nie przedstawiłeś wystarczająco dobrze swojej pracy. Upewnij się, że w swojej witrynie i studiach przypadków uwzględniłeś konkretnych klientów i wyniki, które osiągnąłeś w tej branży.

Jeśli nie masz doświadczenia w branży klienta, będziesz musiał skupić się na innych aspektach swojego biznesu, aby go pozyskać. Pomyśl, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Jeśli możesz, spróbuj dowiedzieć się, jakie inne agencje rozważa klient. Niektórzy klienci podają te informacje, po prostu pytając. Wiedza o tym, kto jest konkurencją, pomoże Ci zdecydować, które obszary wyróżnić.

Na przykład możesz powiedzieć klientowi, że ponieważ jesteś mniejszą agencją, możesz szybciej odpowiadać na e-maile i telefony lub że będziesz w stanie zapewnić bardziej indywidualne podejście, a klient nie będzie odsyłany między różnymi menedżerami kont w większej agencji.

Niektóre inne obszary do podkreślenia mogą obejmować niższe ceny, innych godnych uwagi klientów, z którymi pracowałeś, lub referencje.

Cokolwiek to jest, znajdź cechy, które odróżniają Cię od konkurencji i skup się na tych, które przedstawiasz. Możesz nie mieć doświadczenia w danej branży klienta, ale twoje inne mocne strony mogą pomóc ci w sfinalizowaniu transakcji.

5. „Współpracujemy już z agencją, z której jesteśmy zadowoleni.”

Możliwe, że potencjalny klient ma już kogoś, kto realizuje usługi, które próbujesz sprzedać. Zwłaszcza, jeśli znalazłeś tego klienta poprzez zimny zasięg.

Przykładowe zastrzeżenia mogą obejmować:

• „Mamy już agencję, z której jesteśmy zadowoleni”
• „Mamy umowę z inną agencją”

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Jeśli potencjalny klient ma umowę, najpierw spróbuj poznać jej warunki („Jak długo obowiązuje umowa?”, „Kiedy kończy się umowa?”, „Jaka jest kara za wcześniejsze zerwanie umowy? ”, itp.).

Jeśli umowa kończy się wkrótce, najlepszym rozwiązaniem może być skontaktowanie się z klientem bliżej daty zakończenia. Jeśli jednak jest w połowie umowy, spróbuj dowiedzieć się więcej o wynikach osiągniętych przez inną agencję.

Na przykład klient może być zadowolony z tego, że jego obecna agencja generuje co miesiąc 100 nowych kwalifikowanych leadów. Ale co by było, gdybyś mógł dostarczyć 200 potencjalnych klientów za tę samą cenę? To może być warte, aby klient zapłacił karę finansową za zerwanie obecnej umowy, aby podpisać z tobą.

W takim przypadku będziesz musiał wykazać, że rzeczywiście możesz zapewnić obiecane wyniki. Odpowiednie studium przypadku może pomóc.

6. „Nie jestem odpowiedzialny za X”.

Jeśli prowadzisz dużo zimnych kampanii informacyjnych, możliwe, że nawiązałeś kontakt z członkiem zespołu, który nie ma ostatniego słowa na temat inwestowania w konkretny produkt lub usługę. Tutaj możesz usłyszeć sprzeciw typu:

• „Najpierw muszę to sprawdzić u mojego szefa”
• „Potrzebuję X i Y do podpisania tej decyzji”

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Dowiedz się, kto jest faktycznym decydentem zatwierdzającym nowych dostawców. Zapytaj, czy osoba kontaktowa może skontaktować Cię z osobą decyzyjną w ich firmie. Może to być właściciel, dyrektor generalny, dyrektor marketingu itp. Każda firma będzie się różnić.

Jeśli nie chcą się z Tobą połączyć, poszukaj informacji za pomocą wyszukiwarki firm/osób ​​LinkedIn, aby dowiedzieć się, kto jeszcze w firmie może mieć udział w podejmowaniu decyzji i skontaktuj się bezpośrednio:

7. „Najpierw muszę przeprowadzić to przez mój zespół”.

Zastrzeżenie „Muszę to przeprowadzić przez mój zespół” zbyt często jest dla klienta sposobem na zwłokę lub zwlekanie z podjęciem decyzji. Mogą chcieć uzyskać ich wkład, ale prawdopodobnie po prostu kupują trochę czasu, a nawet cię odpychają.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Dowiedz się, czy ta osoba faktycznie podejmuje decyzje dotyczące usługi, którą próbujesz sprzedać. Chociaż skontaktowanie się z kierownikiem ds. marketingu może wydawać się dobrym wyborem, jeśli sprzedajesz usługi reklamowe lub marketingowe, założyciel lub dyrektor generalny może w rzeczywistości być osobą, która ma ostatnie słowo.

Jeśli rzeczywiście chcą informacji od innych członków zespołu, dowiedz się, co jest ważne dla wszystkich zaangażowanych osób. W ten sposób możesz dostosować prezentację do potrzeb i życzeń całego zespołu.

8. „Nie mam teraz czasu”.

Właściciele firm i menedżerowie to zapracowani ludzie. Z tego powodu łatwo jest im zignorować twoje telefony lub e-maile, gdy mają do czynienia z setką innych rzeczy związanych z prowadzeniem firmy.

Niektóre przykładowe zastrzeżenia obejmują:

• „Jestem zbyt zajęty, żeby teraz rozmawiać”
• „Zadzwoń do mnie ponownie za sześć miesięcy”

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Jeśli twój potencjalny klient jest teraz zawalony i naciska na czas, jest duża szansa, że ​​tak będzie za miesiąc, a nawet sześć miesięcy.

Aby temu zaradzić, ułatw klientowi zdobycie większej wiedzy i podjęcie decyzji. Jeśli kontaktujesz się z nimi, aby zadzwonić, wspomnij, że zajmie im to tylko 10 lub 15 minut.

Upewnij się, że udostępniane przez Ciebie zasoby są łatwe do odczytania i zrozumienia. Szybkie pojedyncze arkusze podkreślające konkretne wyniki i znaczących klientów będą działać.

Na koniec kontynuuj śledzenie. Użyj narzędzia takiego jak Boomerang, Mixmax, Right Inbox, a nawet natywnej funkcji drzemki Gmaila, aby wysyłać e-maile z powrotem do skrzynki odbiorczej jako przypomnienie o dotknięciu bazy:

9. „Nie chcę być związany kontraktem”.

Bycie uwięzionym w umowie z agencją, która osiąga gorsze wyniki, jest zmartwieniem dla klientów. Nikt nie chce być związany 12-miesięczną umową i zmuszany do płacenia za coś, co nie przynosi rezultatów.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Oczywiście najprostszym sposobem poradzenia sobie z tym zarzutem jest unikanie stosowania długoterminowych umów. Jeśli nie potrzebujesz umowy, upewnij się, że klient to rozumie i że może zrezygnować z Twoich usług w dowolnym momencie bez kary finansowej.

Jednak nie zawsze jest to możliwe w przypadku wielu agencji, których usługi wymagają długich zobowiązań (takich jak SEO i content marketing). W takim przypadku musisz złagodzić obawy klienta.

Ponownie, studia przypadków, wzmianki o znanych klientach, z którymi pracowałeś, oraz referencje zilustrują Twoją wartość i pomogą zbudować zaufanie. Podziel swoje wyniki z poprzednimi klientami według miesięcy, aby potencjalni klienci mogli zobaczyć, jakie wyniki osiągasz przez cały okres długoterminowego zobowiązania.

10. „Wyślij mi więcej informacji, a odezwę się”.

Ta odpowiedź to kolejny sposób, w jaki klient może cię zwolnić i odłożyć mówienie ci „nie”.

Jak poradzić sobie z tym sprzeciwem

Chociaż Twój potencjalny klient może faktycznie potrzebować więcej czasu na ocenę Twojego rozwiązania, ta odpowiedź opóźnia bezpośrednią interakcję z nim i znalezienie sposobów osobistego rozwiązania jego problemów.

Zgódź się na przesłanie klientowi więcej informacji, ale nie przerywaj na tym dyskusji. Jeśli rozmawiasz przez telefon, spróbuj odkryć szczegóły, które będą dla nich ważne. Możesz zrobić to samo w e-mailu.

Zadaj klientowi pytanie, które zachęci go do otwarcia się. Na przykład: „Więc wiem, co uwzględnić, czy możesz mi powiedzieć…”. To obniży czujność klienta i da ci możliwość kontynuowania rozmowy.

Pokonywanie obiekcji odgrywa dużą rolę w rozwoju agencji

Przy wystarczającym przygotowaniu przed rozmowami telefonicznymi lub spotkaniami handlowymi możesz być przygotowany na wszelkie zastrzeżenia potencjalnego klienta. Dzięki odpowiedniemu know-how, analizom przypadków, referencjom i innym zasobom będziesz na dobrej drodze do zdobycia nowych klientów.

Pokonanie obiekcji sprzedażowych nie jest jednak jedynym wyzwaniem, przed którym stoi Twoja agencja. Na rozwój odnoszącej sukcesy agencji składa się wiele innych czynników. Aby zamienić kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.