Pokonywanie najczęstszych zastrzeżeń sprzedażowych (+ wskazówki taktyczne od liderów sprzedaży)

Sprzeciwy są naturalną częścią życia. Ale w sprzedaży mają większą wagę.

Mogą decydować o tym, czy Twoi przedstawiciele osiągną wyznaczone limity, czy też nie osiągną docelowych przychodów firmy. Jednak przy właściwym podejściu specjaliści ds. sprzedaży mogą zamienić te przeszkody w możliwości.

Wszystko polega na przeformułowaniu zastrzeżeń, zrozumieniu punktu widzenia klienta i reagowaniu w sposób uwzględniający jego obawy, podkreślając jednocześnie wartość tego, co oferujesz.

W tym przewodniku dowiesz się o 10 najczęstszych typach zastrzeżeń klientów, o tym, jak je przezwyciężyć i jakich narzędzi użyć, aby ułatwić pracę swoim przedstawicielom.

Z jakimi zastrzeżeniami najczęściej spotykają się sprzedawcy?

Oto 10 najczęstszych rodzajów zastrzeżeń sprzedażowych, z którymi możesz się spotkać:

1. Zastrzeżenia cenowe

Zastrzeżenia cenowe są często najbardziej bezpośrednią i zrozumiałą skargą klientów. Należą do nich stwierdzenia takie jak:

• "To jest zbyt drogie."
• „Mogę kupić podobny produkt/usługę taniej gdzie indziej.”
• „Nie widzę sensu w wydawaniu tak dużych pieniędzy”.

Ale nie zawsze chodzi o rzeczywistą cenę. Obawy cenowe często sprowadzają się do postrzeganej rozbieżności między kosztem a wartością produktu lub usługi.

2. Ograniczenia budżetowe

Jeśli chodzi o obawy klientów dotyczące budżetu, często spotykane stwierdzenia obejmują:

• „Nie mamy w tej chwili budżetu”.
• „Muszę poczekać na kolejny cykl budżetowy”.
• „Przeznaczyliśmy już nasz budżet gdzie indziej”.

Chociaż tego typu sprzeciw może odzwierciedlać rzeczywiste limity finansowe, może również dotyczyć sposobu, w jaki potencjalni klienci decydują się na alokację swoich środków.

Stwierdzenia te niekoniecznie oznaczają bezpośrednie odrzucenie lub zerwanie umowy, ale wskazówki. Być może klient potrzebuje bardziej elastycznych opcji płatności , a może Twój przedstawiciel musi wyraźniej wykazać zwrot z inwestycji w Twoją ofertę.

Otwarty dialog podczas rozmów sprzedażowych daje szansę zrozumienia procesu budżetowania i harmonogramu potencjalnego klienta. Nawet jeśli nie uda ci się pokonać bezpośredniej przeszkody, przygotujesz się na przyszłe rozmowy i długotrwały związek.

1. Potrzeba lub pilność

W przypadku zimnego zasięgu potencjalni klienci nie zawsze trafiają do Ciebie. Niektóre zastrzeżenia oparte na potrzebach lub pilnościach obejmują:

• – Nie potrzebuję tego teraz.
• „Jesteśmy zadowoleni z naszego obecnego rozwiązania.”
• „W tej chwili nie jest to dla nas priorytet”.

W takich przypadkach problem może polegać na tym, że potencjalny klient nie w pełni widzi, jakie korzyści może mu przynieść Twój produkt lub usługa lub czy jest lepszy od jego obecnego rozwiązania.

Kluczem do przezwyciężenia tych zastrzeżeń jest umiejętność dostrzegania ukrytych potrzeb lub przyszłych problemów, o których potencjalny klient może nie pomyśleć. Dzięki takiemu podejściu pokażesz, jak wybór produktu teraz może przynieść korzyści lub zapobiec potencjalnym problemom.

4. Władza lub przeszkody w podejmowaniu decyzji

Niektóre zastrzeżenia związane z procesem decyzyjnym obejmują:

• „Muszę skonsultować się z moim zespołem/szefem/partnerem.”
• „Nie jestem decydentem w tej sprawie”.
• „Musimy się spotkać, aby dokładniej omówić tę kwestię”.

Te przeszkody zwykle pojawiają się, gdy osoba, z którą rozmawiasz, jest częścią większego zespołu decyzyjnego lub gdy w proces zakupu zaangażowanych jest wiele osób. Przedstawiciele handlowi muszą przekonać osobę, z którą rozmawiają, dając jej amunicję, której potrzebują, aby wrócić i przekonać resztę swojego zespołu.

Innymi słowy, musisz zidentyfikować i wzmocnić swojego mistrza .

5. Zaufanie i wiarygodność

Jeśli zaufanie i wiarygodność są obszarami obaw potencjalnego klienta, możesz usłyszeć takie stwierdzenia, jak:

• „Nigdy nie słyszałem o waszej firmie.”
• „Skąd mam wiedzieć, że Twój produkt/usługa rzeczywiście zadziała?”
• „Czy możesz podać jakieś odniesienia lub studia przypadków?”
• „To brzmi zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe. Jaki jest haczyk?"

Zastrzeżenia te zazwyczaj wynikają z braku znajomości Twojej firmy lub obaw dotyczących historii Twojego produktu lub usługi.

W takich sytuacjach niezwykle ważne jest zapewnienie i przedstawienie konkretnych dowodów na niezawodność i sukces klienta . (Więcej o tym, jak kierować potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich treści w dalszej części).

6. Satysfakcja z obecnego rozwiązania

Jeśli potencjalny klient jest zadowolony z obecnego rozwiązania, może Ci powiedzieć:

• „Współpracujemy już z inną firmą.”
• „Od lat korzystamy z obecnego rozwiązania i nie chcemy go zmieniać.”
• „Nie jestem przekonany, czy Twoje rozwiązanie jest lepsze od tego, które mamy obecnie.”

Stawienie czoła tego rodzaju sprzeciwom zwykle oznacza głębsze poznanie konkretnych potrzeb i bolesnych punktów potencjalnego klienta. Ważne jest również, aby wiedzieć, czym wyróżniasz się na tle konkurencji, nawet jeśli chodzi o określone zestawy funkcji.

Chodzi o zadawanie właściwych pytań, aby odkryć wszelkie ukryte nieefektywności lub ograniczenia, z których mogą nie być świadomi swojego obecnego rozwiązania.

7. Brak zrozumienia

Oto kilka typowych zastrzeżeń, które możesz usłyszeć, jeśli potencjalny klient nie w pełni rozumie Twoją ofertę:

• „Nie rozumiem, jak to pasuje do naszego przepływu pracy”.
• „Nie rozumiem, jak działa Twój produkt/usługa.”
• „Czy możesz jeszcze raz wyjaśnić korzyści z tego?”

Tego typu sprzeciw zwykle pojawia się, gdy istnieje luka w komunikacji lub zrozumieniu. Nie jest to lekceważenie, ale pozytywny znak, że są na tyle zainteresowani, że chcą uzyskać jasność. Z tymi zastrzeżeniami często najłatwiej się uporać. To kwestia rozbicia rzeczy i połączenia kropek.

8. Kwestie związane z umową lub zobowiązaniami

Kiedy spotykasz się z zastrzeżeniami dotyczącymi istniejących umów lub obawami dotyczącymi zaangażowania, możesz spotkać się ze stwierdzeniami takimi jak:

• „Jesteśmy związani umową z innym dostawcą”.
• „Martwię się o długoterminowe zaangażowanie”.
• „A co, jeśli zdecydujemy się anulować lub zmienić zdanie?”

To naturalne, że potencjalni klienci martwią się, że zostaną związani lub co się stanie, jeśli coś nie wyjdzie. W tym przypadku Twoim celem jest zapewnienie pewności i elastyczności. Podkreśl wszelkie okresy próbne, gwarancje satysfakcji lub klauzule łatwego wyjścia, jakie może mieć Twoja usługa.

Pomocna jest również dyskusja na temat długoterminowych korzyści i wsparcia towarzyszącego Twojemu produktowi, pokazując, że zaangażowanie się opłaca.

9. Postrzegany brak cech lub korzyści

Kiedy potencjalni klienci poczują, że Twój produkt lub usługa nie spełnia ich konkretnych potrzeb lub nie dorównuje konkurencji, możesz usłyszeć zastrzeżenia, takie jak:

• „W Twoim produkcie/usłudze brakuje konkretnej funkcji, której potrzebujemy.”
• „Jak Twoje rozwiązanie wypada w porównaniu z [rozwiązaniem konkurencji]?”
• „Nie widzę żadnych wyróżniających się cech”.

Uważnie słuchaj potrzeb potencjalnego klienta i odpowiadaj (lub szybko odpowiadaj), przekazując dostosowane informacje. Jeśli w Twoim produkcie brakuje funkcji, omów nadchodzące aktualizacje lub oferowane przez Ciebie alternatywne rozwiązania.

Porównanie rozwiązania bezpośrednio z konkurencją może być trudne, ale skup się na tym, co wyróżnia Twój produkt — unikalnych funkcjach, lepszej obsłudze klienta lub ogólnej wartości.

10. Czas

Jeśli problemem potencjalnego klienta jest wyczucie czasu, możesz usłyszeć coś takiego:

• „Jesteśmy zbyt zajęci, aby to teraz wdrożyć”.
• „W tej chwili nie mam czasu na spotkanie/pokaz”.
• „Czy możemy powrócić do tego w następnym kwartale?”
• „Nie chcę wprowadzać żadnych zmian w szczycie sezonu”.

Te zastrzeżenia niekoniecznie dotyczą wartości Twojego produktu, ale możliwości potencjalnego zaangażowania się w niego w danym momencie.

Tutaj kluczowa jest empatia i elastyczność. Zaproponuj zaplanowanie demonstracji lub kontynuacji w dogodniejszym czasie i pokaż, że chcesz pracować zgodnie z harmonogramem.

Dobrym pomysłem jest również podkreślenie, w jaki sposób Twój produkt może ostatecznie zaoszczędzić czas lub pomóc w pracowitych okresach. Celem jest dostosowanie się do ich osi czasu, przy jednoczesnym pozostawieniu otwartych drzwi dla przyszłych możliwości.

4 sposoby adresowania i przezwyciężania najczęstszych zastrzeżeń sprzedażowych

Teraz, gdy masz już listę najczęstszych zastrzeżeń, jakie możesz napotkać, przyjrzyjmy się, jak skutecznie je pokonać. Wdrażając te techniki w praktyce, pamiętaj, aby podkreślić znaczenie bycia autentycznym wobec swoich przedstawicieli. Autentyczność znacznie przyczynia się do budowania relacji z potencjalnymi klientami.

1. Wdrażaj coaching telefoniczny

Coaching przedstawicieli, czy to poprzez informacje zwrotne na żywo, czy analizę po rozmowie telefonicznej, pozwala aktywnie identyfikować ich mocne strony i obszary wymagające poprawy. W ten sposób możesz zaoferować praktyczne porady, które pomogą poprawić przyszłe interakcje sprzedażowe.

Oto dwie strategie, które możesz zastosować razem, aby uzyskać najlepsze rezultaty:

Informacje zwrotne w czasie rzeczywistym

Przekazywanie informacji zwrotnej bezpośrednio podczas monitorowania rozmów umożliwia natychmiastowe udostępnianie praktycznych spostrzeżeń, które pomogą przedstawicielom natychmiast dostosować taktykę i zobaczyć efekty podczas rozmowy.

Jednym ze sposobów osiągnięcia tego jest coaching szeptany, który umożliwia przełożonym prywatne trenowanie przedstawicieli podczas rozmów telefonicznych, bez przesłuchania potencjalnego klienta. Upewnij się tylko, że przedstawiciele nauczą się płynnie stosować porady, nie dając się zwieść ani nie zakłócając przebiegu rozmowy.

Podczas coachingu telefonicznego skoncentruj swoją opinię na takich obszarach jak:

• Obsługa zastrzeżeń: czy przedstawiciel skutecznie identyfikuje i rozumie obawy klienta? Czy uspokajają klienta i oferują ukierunkowane rozwiązania?
• Styl komunikacji: oceń przejrzystość, ton i siłę przekonywania komunikacji przedstawiciela. Czy są pewni i klarowni w swoim przekazie? Czy dostosowują swój styl komunikacji do stylu klienta?
• Techniki zadawania pytań: Obserwuj jakość pytań zadawanych przez przedstawiciela. Czy są to pytania otwarte, które pozwalają na głębokie zrozumienie potrzeb klienta?
• Jak przedstawiciele budują relację: Zwróć uwagę, jak skutecznie przedstawiciel nawiązuje kontakt z klientem. Podaj wskazówki, jak poprawić empatię i zbudować silniejszą więź osobistą.
• Techniki zamykania: Zwróć uwagę na to, jak przedstawiciel próbuje zamknąć transakcję. Czy są asertywni i nie są nachalni?

Optymalizacja skryptu

Skrypty sprzedażowe pomagają przygotować przedstawicieli na różne scenariusze, zwłaszcza na sprzeciwy.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci przygotować i zoptymalizować skrypty:

• Zidentyfikuj najczęstsze zastrzeżenia sprzedażowe: Zacznij od zebrania listy najczęstszych zastrzeżeń, z którymi spotyka się Twój zespół. Możesz to zrobić, przeglądając nagrania poprzednich rozmów lub uzyskując informacje bezpośrednio od zespołu sprzedaży.
• Opracuj podstawowe skrypty w oparciu o typowe zastrzeżenia: powinny one działać jako elastyczne wskazówki, pomagając przedstawicielom reagować na częste wątpliwości, pozostawiając jednocześnie miejsce na personalizację.
• Korzystaj z informacji zwrotnych w czasie rzeczywistym w celu dostosowania: Podczas coachingu telefonicznego korzystaj z informacji zwrotnych w czasie rzeczywistym, aby dostosować te podstawowe skrypty do konkretnych scenariuszy. Zachęć przedstawicieli do dostosowania swojego podejścia w oparciu o specyficzne obawy lub pytania potencjalnego klienta.
• Regularnie przeglądaj i aktualizuj skrypty: Spraw, aby optymalizacja skryptu była procesem ciągłym. Okresowo przeglądaj i odświeżaj skrypty w oparciu o nowe zastrzeżenia, zmiany na rynku lub aktualizacje produktów.

2. Poproś swój zespół o odświeżenie umiejętności komunikacyjnych

Doskonalenie umiejętności komunikacyjnych pozwala przedstawicielom handlowym być lepszymi słuchaczami, odpowiadać jasno i przekonująco, budować zaufanie i dostosowywać się do różnych scenariuszy klientów. To wszystko umiejętności niezbędne w pokonywaniu obiekcji sprzedażowych.

Oto trzy ćwiczenia, które możesz wykonać ze swoim zespołem, aby poprawić jego umiejętności komunikacyjne:

Scenariusze odgrywania ról

Odgrywanie ról z przedstawicielami pozwala im ćwiczyć reakcje i strategie w środowisku o niskim ciśnieniu. To buduje ich pewność siebie i poprawia zdolność samodzielnego myślenia.

Oto jak prowadzić bardziej efektywne sesje:

• Symuluj realistyczne interakcje sprzedażowe: Twórz scenariusze naśladujące typowe zastrzeżenia, z którymi spotykają się Twoi przedstawiciele, i tam, gdzie to możliwe, wykorzystuj prawdziwe zastrzeżenia wynikające z rozmów telefonicznych. Dzięki temu praktyka jest tak istotna i praktyczna, jak to tylko możliwe.
• Zachęcaj do różnych perspektyw: poproś przedstawicieli o zmianę ról, czasami odgrywając rolę klienta. Postawienie się w sytuacji klienta może zainspirować Cię do nowych pomysłów.
• Przekazuj informacje zwrotne w sposób ciągły: po każdej sesji odgrywania ról podkreśl, z czym przedstawiciele poradzili sobie dobrze i omów obszary wymagające poprawy. Nie zapomnij dać swoim przedstawicielom planu działania umożliwiającego poprawę.
• Ćwicz regularnie: Spraw, aby odgrywanie ról stało się stałą częścią Twojego planu treningowego. Konsekwentna praktyka pomaga przedstawicielom internalizować skuteczne reakcje i uczyć się od siebie nawzajem.

Aktywny trening słuchania

Aby osiągnąć, a nawet przekroczyć swoje limity sprzedaży, Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć, jak czytać między wierszami i zrozumieć pierwotną przyczynę „nie”. Następnie mogą zareagować w sposób, który odpowiada konkretnym potrzebom potencjalnego klienta i przeformułować jego zastrzeżenia jako okazję do przyszłej dyskusji.

Możesz użyć modelu LAER, aby pomóc przedstawicielom ćwiczyć etapy aktywnego słuchania:

• Słuchaj : zachęcaj przedstawicieli, aby poświęcili całą swoją uwagę klientowi i unikali przerywania im.
• Potwierdź : Naucz przedstawicieli potwierdzać to, co mówi klient i odpowiadać słownymi afirmacjami, takimi jak „Rozumiem” lub „Rozumiem Twoje wahanie”.
• Eksploruj : namawiaj sprzedawców, aby zapoznali się z obawami potencjalnego klienta, zadając mu dodatkowe pytania. Na przykład, jeśli potencjalny klient powie: „Nie jestem pewien, czy to odpowiada naszym potrzebom”, przedstawiciel może odpowiedzieć: „Czy mógłbyś powiedzieć więcej o tym, jakie konkretne potrzeby chcesz zaspokoić?”
• Odpowiedz : po wykonaniu powyższych kroków przedstawiciel może przekazać informacje bezpośrednio odnoszące się do obaw klienta.

Powiązany artykuł

24 skrypty obsługi klienta, które pomogą Ci poradzić sobie w każdej sytuacji

Ćwiczenia budujące pewność siebie

Kiedy komunikujesz się jasno, prezentujesz swoją wiedzę specjalistyczną i wyrażasz prawdziwy entuzjazm dla swojego rozwiązania, uspokaja to potencjalnego klienta i ułatwia mu podjęcie decyzji.

Oto kilka sposobów, które pomogą Twoim pracownikom zbudować pewność siebie i Twojego rozwiązania:

• Pomóż przedstawicielom poznać produkt od podszewki: Zachęć ich, aby samodzielnie korzystali z rozwiązania w ramach codziennej rutyny. To praktyczne doświadczenie sprawia, że ​​są bardziej zdolni i pewni siebie w wyjaśnianiu lub demonstrowaniu potencjalnym klientom zalet i funkcji.
• Wdróż coaching rówieśniczy: połącz przedstawicieli w pary podczas sesji wzajemnego przekazywania informacji zwrotnych i zachęć ich, aby ćwiczyli wzajemne przedstawianie ofert i radzenie sobie z obiekcjami. Nadzoruj sesję i przekaż opinię na temat treści, stylów prezentacji i technik zaangażowania.
• Mentoring: Połącz mniej doświadczonych przedstawicieli z mentorami i poproś ich o wspólne przeglądanie nagrań rozmów w celu przeanalizowania stylów komunikacji i zastrzeżeń potencjalnych klientów. Mentorzy mogą nawet zapraszać przedstawicieli do podsłuchiwania rozmów na żywo.
• Warsztaty komunikacyjne: Zorganizuj warsztaty dotyczące różnych aspektów komunikacji, takich jak opowiadanie historii w sprzedaży, mowa ciała i budowanie zaufania.

Powiązany artykuł

Czy rzeczywiście można szkolić pracowników w zakresie empatii? Oto jak…

3. Analiza danych dźwigni

Analiza danych pomaga zidentyfikować typowe wzorce i zastrzeżenia, dzięki czemu można ukierunkować szkolenia sprzedażowe i skutecznie dostosować strategie. Możesz to osiągnąć regularnie monitorując rozmowy, wyznaczając punkty odniesienia dla ocen wyników i przeprowadzając ankiety posprzedażowe .

Przyjrzyjmy się tym strategiom bliżej.

Monitoruj wydajność

Monitorowanie rozmów pozwala ocenić wydajność każdego przedstawiciela podczas procesu sprzedaży. Możesz wskazać obszary, w których wyróżniają się lub wymagają poprawy, szczególnie w zakresie radzenia sobie z zastrzeżeniami.

Pomaga także rozpoznać najlepszych pracowników, dzięki czemu możesz podać prawdziwe przykłady skutecznego radzenia sobie z obiekcjami, z których inni mogą się uczyć.

Oto jak skutecznie monitorować umiejętności radzenia sobie z obiekcjami:

• Ustaw jasne wskaźniki wydajności: ustal konkretne wskaźniki, aby ocenić, jak dobrze przedstawiciele radzą sobie z zastrzeżeniami. Może to obejmować liczbę pokonanych zastrzeżeń, współczynniki konwersji po złożeniu sprzeciwu lub wyniki zadowolenia klienta.
• Prowadź regularne sesje przeglądowe: Zaplanuj regularne sesje, aby przeglądać nagrania rozmów z każdym przedstawicielem. Wykorzystaj te spotkania, aby przekazać konstruktywną informację zwrotną i omówić strategie ulepszeń.
• Wdrażaj spersonalizowane plany coachingowe: Dostosuj plany rozwoju, aby uwzględnić mocne i słabe strony każdego przedstawiciela w zakresie radzenia sobie z zastrzeżeniami.

Wskazówka dla profesjonalistów: dzięki Nextiva Analytics możesz zgrywalizować śledzenie wydajności w oparciu o wybrane przez siebie dane. Pomaga to wspierać zdrową konkurencję i motywować zespół, zwiększając zaangażowanie i pomagając poprawić wydajność.

Sukces benchmarku

Ustanawianie punktów odniesienia w zakresie skutecznego rozpatrywania zastrzeżeń pomaga wyznaczyć cele zespołowi sprzedaży i śledzić postępy w czasie.

Na przykład ustal punkt odniesienia, taki jak „udane pokonanie zastrzeżeń w co najmniej 50% rozmów sprzedażowych”. Daje to przedstawicielom konkretny cel, do którego mogą dążyć. Następnie korzystaj z systemu CRM sprzedaży lub oprogramowania śledzącego, aby regularnie śledzić postępy w stosunku do benchmarku.

W miarę jak Twój zespół będzie się rozwijał, podnoś standardy, aby stale rzucać wyzwania i rozwijać jego umiejętności.

Wdrażaj ankiety posprzedażowe

Możesz wykorzystać ankiety posprzedażowe, aby uzyskać wgląd w to, jak Twoi przedstawiciele radzili sobie z zastrzeżeniami i co wpłynęło na decyzję klienta o zakupie. Wykorzystaj te informacje, aby dostosować swoje skrypty i udoskonalić strategie sprzedaży oraz materiały szkoleniowe.

Załóżmy, że klienci stale wspominają, że jasne wyjaśnienie długoterminowych korzyści pomogło przezwyciężyć początkowe obawy dotyczące kosztów. Możesz podkreślać to podejście w aktualizacjach scenariusza i skupiać się na nim podczas ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról podczas szkolenia.

Pamiętaj tylko o uwzględnieniu w ankietach ukierunkowanych pytań na temat technik radzenia sobie z zastrzeżeniami stosowanych przez Twoich przedstawicieli. Zapytaj klientów, jakie mieli obawy i jak dobrze, ich zdaniem, poradzili sobie z nimi przedstawiciele.

Wskazówka dla profesjonalistów: Ankiety przeprowadzane wśród klientów mogą zostać uznane za spam, jeśli nie stanowią naturalnej części procesu posprzedażowego. Dzięki Nextiva możesz wysyłać automatyczne ankiety po interakcji z klientami i widzieć ich odpowiedzi bezpośrednio w ciągłej rozmowie.

4. Kieruj potencjalnych klientów odpowiednią treścią

Im bardziej odpowiednią i wszechstronną wiedzę przekażesz potencjalnym klientom, tym łatwiej będzie pokonać ich zastrzeżenia.

Oto cztery rodzaje zasobów, które możesz im udostępnić:

Treści edukacyjne

Udostępnienie zasobów, takich jak wpisy na blogu, oficjalne dokumenty, studia przypadków i często zadawane pytania, pozwala zapobiegawczo reagować na typowe zastrzeżenia.

Takie podejście kształci potencjalnych klientów i pozycjonuje Twoją markę jako kompetentne i godne zaufania źródło. Zwalnia także czas specjalistów ds. sprzedaży, który mogą skupić się na bardziej złożonych zadaniach.

Oto jak skutecznie to wdrożyć:

• Zidentyfikuj kluczowe obawy: Zacznij od zidentyfikowania najczęstszych zastrzeżeń, z jakimi spotyka się Twój zespół sprzedaży. To określi rodzaj treści, które musisz utworzyć.
• Opracuj ukierunkowaną treść: twórz treści, które konkretnie odnoszą się do tych zastrzeżeń. Na przykład, jeśli cena jest częstym problemem, rozważ opracowanie opracowania na temat długoterminowego zwrotu z inwestycji (ROI) swojego produktu.
• Regularnie aktualizuj często zadawane pytania: aktualizuj sekcję często zadawanych pytań, dodając odpowiedzi na typowe zastrzeżenia i pytania. Powinien to być żywy dokument, który ewoluuje wraz z opiniami klientów.
• Spraw, aby treść była łatwo dostępna: upewnij się, że zarówno Twój zespół sprzedaży, jak i potencjalni klienci będą mogli łatwo znaleźć tę treść. Rozważ utworzenie scentralizowanego repozytorium w swojej witrynie.

Dowód społeczny

Dowód społeczny pomaga zapewnić potencjalnych klientów, że inni pomyślnie skorzystali z Twojego produktu lub usługi, dzięki czemu jest to bardziej przekonujący wybór. Stosowanie tej formy walidacji jest szczególnie pomocne w przezwyciężaniu zastrzeżeń dotyczących zaufania i wiarygodności.

Oto jak się do tego zabrać:

• Zbieraj referencje klientów: Dotrzyj do zadowolonych klientów i poproś o referencje opisujące ich pozytywne doświadczenia z Twoim produktem lub usługą. Upewnij się, że te referencje są konkretne i autentyczne oraz podkreślają kluczowe korzyści lub wyniki.
• Twórz i prezentuj studia przypadków: Wyróżniaj rzeczywiste przykłady tego, jak Twój produkt lub usługa rozwiązały konkretne problemy klientów i jakie osiągnęły wyniki.
• Uwzględnij dowód społeczny w całym cyklu sprzedaży: Włącz referencje, studia przypadków i recenzje do swoich prezentacji sprzedażowych, ofert i dalszej komunikacji. Upewnij się tylko, że są one istotne dla potencjalnego klienta pod względem branży, zakresu i funkcji.
• Recenzje funkcji: Zaprezentuj pozytywne recenzje zadowolonych klientów w widocznym miejscu na swojej stronie internetowej i w materiałach marketingowych. Rozważ skorzystanie z platform takich jak G2, Trustpilot lub innych witryn z recenzjami branżowymi, na których Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie będą szukać informacji.

Rozważ połączenie potencjalnego klienta z jednym z obecnych zadowolonych klientów. Dzięki temu Twój potencjalny klient będzie miał szansę usłyszeć bezpośrednio od kogoś, kto już używa i kocha Twój produkt lub usługę.

Narzędzia interaktywne

Interaktywne narzędzia zapewniają potencjalnym klientom praktyczne doświadczenie. Oznacza to, że nie tylko słyszą o Twojej propozycji wartości; mogą aktywnie widzieć, oceniać i rozumieć je w odpowiednim kontekście.

Potencjalni klienci mogą łatwiej pokonać swoje zastrzeżenia dotyczące kosztów lub praktyczności, bezpośrednio sprawdzając, jakie korzyści może im przynieść Twój produkt.

Oto kilka przykładów zasobów interaktywnych i ich najlepsze zastosowanie:

Spersonalizowane rozwiązania

Personalizacja treści pokazuje klientowi, że rozumiesz jego unikalne potrzeby i bolesne punkty. Dzięki temu ludzie wiedzą, że nie tylko sprzedajesz produkt lub usługę — dajesz im rozwiązanie dokładnie ich problemu. To buduje zaufanie i sprawia, że ​​Twoje rozwiązanie jest bardziej atrakcyjne.

Oto kilka przykładów spersonalizowanych rozwiązań:

• Spersonalizowane e-maile, w tym e-maile wprowadzające, uzupełniające i oferujące
• Propozycje szyte na miarę
• Ukierunkowane prezentacje
• Studia przypadków specyficzne dla branży

Zacznij od dokładnego zbadania branży, firmy, roli, a nawet najnowszych wiadomości na temat potencjalnej firmy. Następnie skup swoją komunikację na tym, jak Twoja oferta rozwiązuje ich konkretne problemy. Podkreśl cechy lub aspekty, które są dla nich najbardziej istotne.

Jak platforma ujednoliconej komunikacji pomaga zespołom sprzedaży finalizować transakcje

Niezawodna platforma ujednoliconej komunikacji centralizuje wszystkie kanały, od poczty elektronicznej i połączeń po komunikatory internetowe i wideokonferencje. Inwestycja w odpowiednie narzędzie sprzedaży może bezpośrednio wpłynąć na wydajność Twojego zespołu i wyniki finansowe Twojej firmy.

Oto niektóre cechy produktu, które to umożliwiają:

• Dźwięk wysokiej jakości: koniec z komunikatami „Twój dźwięk się psuje” lub „Przepraszam, przegapiłem to”. Niezawodna platforma komunikacyjna umożliwia Twoim przedstawicielom bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami, ułatwiając radzenie sobie z obiekcjami sprzedażowymi.
• Nagrywanie rozmów: nagrywaj rozmowy na potrzeby szkolenia i przeglądu, co pomaga przedstawicielom wyciągać wnioski z poprzednich rozmów i doskonalić umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami.
• Monitorowanie rozmów na żywo i coaching szeptany: ta funkcja umożliwia udzielanie porad w czasie rzeczywistym podczas rozmów i pomaga przedstawicielom skuteczniej rozwiązywać problemy.
• Analityka połączeń: otrzymuj wgląd w wzorce połączeń, identyfikuj typowe zastrzeżenia i skuteczne strategie oraz wykorzystuj dane do finalizowania większej liczby transakcji.
• Mobilność i elastyczność: dzięki zdalnemu dostępowi przedstawiciele handlowi mogą wykonywać i odbierać połączenia z dowolnego miejsca, dzięki czemu zawsze są gotowi do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i rozwiewania zastrzeżeń, będąc poza domem.
• Integracja z CRM: Ta integracja umożliwia śledzenie zastrzeżeń i historii klientów, dzięki czemu możesz spersonalizować swoje podejście podczas każdej interakcji, dzięki czemu każda rozmowa się liczy.
• Informacje oparte na sztucznej inteligencji: otrzymuj sugestie w czasie rzeczywistym na podstawie analizy tonu i nastrojów klientów. Oszczędzaj czas i pieniądze, koncentrując się na najbardziej obiecujących leadach i optymalizując strategie sprzedażowe.
• Szkolenia i rozwój: technologia VoIP obsługuje skalowalne sesje szkoleniowe i naukę na żądanie, umożliwiając zespołom sprzedaży dostęp do nagrań, materiałów i analiz w dowolnym momencie.
• Lepsza współpraca: Ułatw zespołom sprzedaży spotykanie się, współpracę i dzielenie się zwycięskimi strategiami z dowolnego miejsca.

Poruszanie się z zastrzeżeniami sprzedażowymi? Nextiva Cię obejmuje!

Pokonanie zastrzeżeń i zapewnienie udanej sprzedaży może być trudne. Jednak odpowiednia strategia i systemy znacznie ułatwiają radzenie sobie z tymi wyzwaniami.

Tutaj wkracza Nextiva.

Nasz system telefoniczny VoIP w chmurze , narzędzia sprzedażowe oparte na sztucznej inteligencji i zaawansowana automatyzacja umożliwiają Twoim przedstawicielom komunikowanie się z klientami, gdziekolwiek się znajdują, uzyskiwanie cennych informacji na temat wydajności połączeń i zwiększanie sprzedaży.

Jako lider zespołu możesz skorzystać z naszych funkcji nagrywania rozmów i analiz, aby zobaczyć, jak Twoi przedstawiciele pokonują obiekcje i pomóc im odnieść sukces.