Jak zdobyć najlepszych klientów dzięki sprzedaży wychodzącej?

Wygrywanie w biznesie polega na wygrywaniu w sprzedaży. Aby uzyskać nowe możliwości, musisz stale zapełniać swój lejek sprzedażowy wysokiej jakości leadami.

Według niedawnego raportu Hubspot, 34% marketerów B2B twierdzi, że generowanie większej liczby leadów jest ich najwyższym priorytetem na 2021 r., podczas gdy tylko 14% jest zaniepokojonych zamykaniem większej liczby transakcji. Oznacza to, że dla większości respondentów wygranie sprzedaży jest mniejszym wyzwaniem niż znalezienie odpowiedniego prospekta, który umożliwi tę sprzedaż.

Średnio siedem na dziesięć leadów B2B w lejku sprzedaży nie jest gotowych do zakupu bez jakiejś formy zachęty. Więc pytanie brzmi: jak zdefiniować dokładnie tego potencjalnego klienta, na którym naprawdę chcesz się skupić, zamiast tracić czas na poszukiwanie potencjalnie niewykwalifikowanych potencjalnych klientów?

Odpowiedzią jest sprzedaż wychodząca. Kanały wychodzące — w szczególności zimne wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne i kontakty społecznościowe — wykazały dużą skuteczność na górze — jak i na dole — lejka sprzedaży, zapewniając imponujące wyniki w krótkim czasie.

Zanim zagłębimy się w to, jak sprzedaż wychodząca może pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji, najpierw zrozummy, kto jest najlepszym klientem Twojej firmy.

Jak zdefiniować „najlepszego klienta” w B2B?

W zależności od celów biznesowych i tego, co chcesz osiągnąć, możesz zdefiniować najlepszego klienta na podstawie oczekiwanych przyszłych wyników. W kolejnych sekcjach omówimy cztery aspekty, na które kieruje się większość firm.

1. Prestiż marki klienta

Ta kategoria obejmuje tych aspirujących klientów, których od lat chciałeś przyciągnąć. Zazwyczaj ci klienci to trendsetterzy w branży o znanych nazwiskach i dużym zasięgu medialnym. Są to firmy, które prezentujesz w sekcji studium przypadku lub na stronie głównej Twojej witryny.

Pozyskanie klienta z wysoce rozpoznawalną marką sprawia, że ​​jesteś bardziej pożądany przez co najmniej tuzin innych firm, które podążają za wielkimi nazwiskami i znanymi logo.

Sprzedaż wychodząca umożliwia dotarcie do dowolnej firmy, więc równie dobrze możesz pracować z tymi, które można wykorzystać poza jedną transakcją. Oprócz dowodu społecznego w przyszłych działaniach marketingowych, dyskryminujący klienci sygnalizują wysoką jakość innym podobnym firmom.

2. Wielkość transakcji

Dla wielu firm zdobycie najlepszego klienta oznacza dążenie do tych, którzy mają największe potrzeby i/lub budżet. Może to mieć również związek z największymi firmami o najwyższych stawkach. Uzyskanie sprzedaży o wysokiej średniej wartości kontraktu (ACV) oznacza osiągnięcie większego zysku przy mniejszych inwestycjach w proces sprzedaży. Dlatego dla wielu firm zamknięcie wielkiej transakcji jest jackpotem, który definiuje ich idealnego klienta.

Warto zauważyć, że zwykle dostarczanie dużych transakcji ACV wymaga tyle samo pracy, co małych.

3. Wzajemne korzyści

W świecie B2B słowo „najlepsze” oznacza, że ​​Twój czas jest spędzany najbardziej efektywnie, przynosząc równe korzyści obu stronom procesu sprzedaży. Dlatego zdobycie najlepszego klienta oznacza zawarcie korzystnej dla obu stron umowy z „podobnymi” firmami, które odniosą te same korzyści z przyjęcia Twojego produktu lub usługi.

Prawdopodobnie będziesz również mieć rozpoznawalność marki w firmie docelowej, co może skutkować większą trafnością i większą konwersją możliwości, zwłaszcza jeśli cele firmy są podobne. Może to być najlepszy klient z danej branży, najlepszy klient sprzedający określony produkt, najlepszy klient z idealnie dopasowaną stawką… I każdy z tych scenariuszy ma większe prawdopodobieństwo odniesienia do innych firm, takich jak one.

4. Przewidywalność

Firmy boją się niespodzianek, zwłaszcza w sprzedaży. Dlatego dla wielu firm najlepszym planem wejścia na rynek jest spójność z regularnym przepływem pracy, przewidywalnymi przychodami i rozwiniętą formułą otwierania rozmów sprzedażowych. Ciągły przepływ spotkań z idealnymi klientami to najlepszy sposób na osiągnięcie limitów sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, dobrze prowadzone programy wychodzące oferują rodzaj regularności, spójności i przewidywalności, których pragną liderzy sprzedaży.

Jak sprzedaż wychodząca pomaga zdobywać najlepszych klientów

Teraz, gdy już wiesz, którego klienta chcesz zdobyć, zastanówmy się, jak to osiągnąć. Podczas gdy większość taktyk przychodzących sugeruje, że trzeba czekać, aż idealna perspektywa pojawi się organicznie, sprzedaż wychodząca polega na natychmiastowych, ale dobrze przemyślanych działaniach.

Aby skutecznie zastosować strategie wychodzące i uzyskać właściwą ofertę, ta współpraca powinna być odpowiednia nie tylko dla Ciebie, ale także dla drugiej strony zaangażowania biznesowego. Aby zyskać znaczenie i wzbudzić zainteresowanie swoimi usługami, zadaj sobie pięć podstawowych pytań:

1. Kto jest twoją grupą docelową?

Czy wiesz dokładnie, do kogo celujesz? Zanim rozpoczniesz jakąkolwiek interakcję sprzedażową, upewnij się, że każdy potencjalny klient odpowiada Twoim potrzebom biznesowym. Prostą wskazówką, aby uniknąć marnowania czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, jest zbudowanie silnego profilu klienta i osobowości kupującego, aby stworzyć najbardziej żywy obraz tego, jak wyglądają Twoi najlepsi klienci i gdzie ich znaleźć.

Odpowiadając na pytania typu „Do jakiej branży należą Twoi najlepsi klienci?” , „ Kim są decydenci?” oraz „Z jakich kanałów komunikacji biznesowej korzystają najczęściej?” pomoże Ci zbudować skuteczną strategię sprzedaży wychodzącej na przyszłość.

Dla większości potencjalnych nabywców istotne jest również pytanie „Dlaczego ja?” Odpowiedź na to pozornie proste pytanie w imieniu potencjalnych klientów, zanim zaczniesz ich szukać, ogromnie pomoże Twoim kampaniom.

2. Dlaczego Twoi klienci powinni się tym przejmować?

Już pierwsza wiadomość sprzedażowa, którą wyślesz do potencjalnych klientów, może wywołać więcej pytań niż odpowiedzi: Dlaczego ja? Dlaczego teraz? Dlaczego powinno mnie to obchodzić? Twoim zadaniem na tym etapie jest przekonanie potencjalnych klientów, że nie bez powodu skontaktowałeś się z nimi i masz coś wyjątkowego do zaoferowania.

Pamiętaj jednak, że zamiast angażujących się w siebie, sprzedażowych prezentacji, musisz tworzyć odpowiednie komunikaty, które będą współgrać z potrzebami i wartościami potencjalnego klienta. Dodaj personalizację, aby Twój potencjalny klient poczuł się wyjątkowy i pożądany. Bądź uczciwy i otwarty na przyszły dialog, a także gotowy do przezwyciężenia obiekcji i wahań.

Wbrew intuicji obiekcje są często świetnym początkiem rozmowy, ponieważ pokazują głębię przemyśleń i rozważenie środowiska, okoliczności lub aktualnego status quo potencjalnego klienta.

3. Co oferujesz?

Oczywiście pytanie o to, co oferujesz, jest tak samo istotne dla przyszłych potencjalnych klientów, jak tworzenie odpowiedniego stylu komunikacji. Twoja strategia sprzedaży i działania marketingowe spadną, jeśli nie będziesz mieć dobrego produktu lub usługi. Zdefiniuj i zawęź unikalne mocne strony swojego produktu lub usługi, aby nie przegapić szansy na przedstawienie ich w rozmowach z potencjalnymi klientami.

Może się to wydać zaskakujące, ale nigdy nie prowadź rozmów z tym pytaniem , ponieważ istnieje silna tendencja do samolubstwa, mówienia (bez końca) tylko o własnych produktach lub usługach. Zamiast tego walcz z tym pragnieniem i uświadom sobie, że najlepszą okazją do rozpoczęcia rozmowy o swojej ofercie jest prowadzenie rozmowy z potencjalnym klientem. To sprawi, że twoja oferta będzie bardziej skuteczna, ponieważ nie będzie wydawać się (całkowicie) służebna i będzie miała naturalną kolejność dawania i brania w kierunku generowania zainteresowania.

4. Jak docierasz do potencjalnych klientów?

Na tym etapie musisz dowiedzieć się, jak przekazać wiadomość potencjalnym klientom. Sprzedaż wychodząca oferuje różne kanały dotarcia do potencjalnych klientów: e-mail, zimne rozmowy, wstępnie ukierunkowane reklamy, wiadomości LinkedIn, pocztę ślimakową i inne. Aby uzyskać lepszy zasięg, sugerujemy jednoczesne korzystanie z wielu kanałów.

To podejście, znane jako wielokanałowe zaaranżowane wychodzące, wykorzystuje wszystkie dostępne kanały we właściwym czasie we właściwym celu, wywierając silniejszy wpływ na wizję Twojego produktu przez potencjalnego klienta i nawiązując z Tobą głębsze połączenie.

Warto zauważyć, że nie wszystkie kanały są sobie równe, a uwaga potencjalnego klienta nie jest odpowiednio dzielona. W związku z tym strategie wielokanałowe dywersyfikują ryzyko i zwiększają prawdopodobieństwo faktycznego zaangażowania potencjalnego klienta.

5. Gdzie się udać, aby zwrócić uwagę potencjalnego klienta?

W sprzedaży jest wiele „gdzie”, na które należy odpowiedzieć: Gdzie będziesz komunikować się ze swoim przyszłym klientem? Gdzie powinni używać Twojego produktu? Gdzie mogą cię znaleźć, jeśli potrzebują natychmiastowego wsparcia?

Ale w sprzedaży wychodzącej największe „gdzie”, na którym można się skupić, zaczyna się w umyśle.

Zaufaj, że w udanych kampaniach wychodzących zawsze istnieje rytm generowania zainteresowania. Zamknięcie jednym wezwaniem jest niezwykle rzadkie w sprzedaży B2B; traktuj to jako takie. Walka o uwagę toczy się głównie poprzez znajomość, trafność i ciekawość. Buduj znajomość poprzez bezpośrednie reagowanie, ustal relację z potencjalnymi klientami, a następnie obserwuj, jak ich ciekawość prowadzi ich do cyklu sprzedaży z Twoją firmą.

Zamknij więcej transakcji ze sprzedażą wychodzącą

Ostatnie pytanie, którego jeszcze nie omówiliśmy, to „Kiedy powinieneś zacząć? Prosta odpowiedź brzmi: „Im szybciej, tym lepiej!” Biorąc pod uwagę, że średni cykl sprzedaży B2B trwa co najmniej trzy miesiące, jeśli zaczynasz dzisiaj, budujesz szanse sprzedaży dla swojej firmy w styczniu 2022 roku.

Podsumowując, możesz użyć taktyk wychodzących, aby:

• Twórz lepsze, bardziej ukierunkowane oferty
• Pomóż swojemu zespołowi sprzedaży konsekwentnie zamykać więcej transakcji
• Stwórz silny lejek sprzedaży i przyszły strumień sukcesu

Zrób więc sobie noworoczne postanowienie, aby natychmiast rozpocząć wypełnianie lejka sprzedażowego wysokiej jakości leadami, korzystając z usług wychodzących.