Osiem sposobów na zoptymalizowanie dnia sprzedaży

Odnoszący sukcesy sprzedawca musi ciężko pracować i pracować mądrze — być zrównoważony, zorganizowany i zoptymalizowany — ponieważ zawsze zarządza wieloma krytycznymi zadaniami jednocześnie. Jak więc pracować jednocześnie ciężko i mądrze? Jak zoptymalizować dzień sprzedaży?

Aby odnieść sukces w sprzedaży, potrzeba wielu różnych umiejętności. Jednym z powodów, dla których jest to tak ciężka praca, jest wymóg umiejętności dobrego zarządzania wieloma różnymi rzeczami jednocześnie. A jeśli jesteś słaby w którymkolwiek z nich — jeśli nie wiesz, jak zamknąć, jak zdobyć perspektywy, jak zadać właściwe pytania — wtedy nie odniesiesz sukcesu.

Bycie odnoszącym sukcesy sprzedawcą, według Steve'a Bensona, założyciela i dyrektora generalnego Badger Maps, to ktoś, kto jest w stanie żonglować milionem piłek w powietrzu.

Jak więc metaforycznie utrzymać milion piłek w powietrzu? To kwestia optymalizacji czasu i dnia. Następnie wiedza, jak ciężko i mądrze pracować.

Dostroić się do lokalnego podcastu Conquer: Optymalizacja dnia sprzedaży ze Stevem Bensonem

Są to jedne z najważniejszych umiejętności potrzebnych każdemu profesjonaliście, ale zwłaszcza handlowcom, ponieważ zawsze zarządzają jednocześnie wieloma krytycznymi zadaniami. A ponieważ to oni sami i ich umiejętności stoją między udaną transakcją a porażką, ważne jest, aby ustalali priorytety i optymalizowali swój czas. Skuteczny sprzedawca musi ciężko pracować i pracować mądrze — być zrównoważony, zorganizowany i zoptymalizowany. Porozmawiajmy więc o tym, jak zorganizować i zoptymalizować dzień sprzedaży.

1. Zorganizuj swój dzień

Jednym z największych wyzwań, z jakimi borykają się sprzedawcy, jest optymalizacja dnia sprzedaży, ponieważ zawsze jest milion rzeczy do zrobienia, lub mówiąc słowami Bensona, mają milion piłek w powietrzu. Radzi rozbić dzień na kawałki.

Więc ustal rutynę i ustaw rzeczy tak, aby były wykonywane o tej samej porze każdego dnia. Zaplanuj czas na umówione spotkania, kolejne telefony, e-maile, codzienne spotkania zespołu… staraj się wszystko zorganizować, aby pod koniec dnia wiedzieć, jakie kule są jeszcze w powietrzu.

Jeśli jesteś bardziej reakcjonistą w swojej roli, musisz zaplanować czas, gdzie tylko możesz. Ale Benson ostrzega, że ​​ciągłe dostosowywanie się do sytuacji i próby nadrobienia zaległości mogą powodować dodatkowe tarcia.

2. Ustal czas na poszukiwanie

Jako sprzedawca, najważniejszym zadaniem, które musisz wykonać każdego dnia, jest poszukiwanie. To pierwszy i najważniejszy krok w każdej sprzedaży. Ostatecznym celem jest stworzenie bazy danych prawdopodobnych klientów, a następnie systematyczne komunikowanie się z nimi w nadziei na ich konwersję. Poszukiwanie to Twoja główna broń do poszukiwania leadów i ciągłego budowania bazy danych potencjalnych klientów. A jeśli nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów, nigdy nie zamkniesz wystarczającej liczby transakcji.

Poświęć więc na to czas .

Anthony Iannarino, międzynarodowy mówca, lider sprzedaży i autor, mówi, że zamiast otwierać pocztę rano i rozpraszać się, lepiej wyjąć listę połączeń i poświęcić na nie dwie godziny z samego rana.

Ale jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Podejście „pierwsza rzecz z samego rana” może nie działać we wszystkich firmach lub we wszystkich strefach czasowych. To Ty najlepiej znasz swoich klientów. Dlatego zorganizuj swój harmonogram według ich harmonogramów, aby uniknąć marnowania czasu na nieodebrane połączenia.

3. Czas na odpowiadanie na e-maile

Musisz przeznaczyć pewną część swojego dnia na odpowiadanie istniejącym klientom lub potencjalnym klientom. „Nazywam to gaszeniem pożarów, ponieważ jeśli naprawdę mocno naciskasz i rozmawiasz z odpowiednią liczbą potencjalnych klientów, pojawią się pewne problemy, z którymi musisz się natychmiast uporać”, mówi George Leith, główny klient oficer w Vendasta.

Sprzedawcy potrzebują wolnego czasu w swoim kalendarzu, ponieważ klienci będą kontaktować się z nimi przez e-mail, SMS-y, LinkedIn, Facebook lub WhatsApp przez cały dzień, ponieważ mają pytania. Sprzedawca, który odnosi sukcesy, musi szybko udzielać odpowiedzi, aby nie spowalniać cyklu sprzedaży. Ważne jest, aby znaleźć na to czas.

Jednak zamiast reaktywnie przeskakiwać do skrzynki pocztowej za każdym razem, gdy wysyła pingi i odwracać uwagę od tego, co robisz, lepiej być proaktywnym i zarezerwować określone godziny na pracę nad odpowiedziami na wiadomości e-mail. Pomaga to lepiej skoncentrować się na wykonywanej pracy, a także daje czas na zastanowienie się i skomponowanie odpowiedzi na zapytania e-mailowe.

Autor i lider myśli Tim Ferris lub „Oprah of audio”, jak jest również znany ze swojego słynnego podcastu The Tim Ferriss Show , zaleca wygospodarowanie czasu na odpowiedzi e-mailowe. Zaleca dwa razy dziennie — o 11 i 16.

Oczywiście nie dotyczy to e-maili związanych z potencjalnymi klientami.

Sprawdź Menedżera zadań Vendasta: Pulpit nawigacyjny realizacji marketingu cyfrowego dla zespołów

4. Stwórz szablon i dostosuj swoje wiadomości

Nie zaczynaj od pustej karty za każdym razem, gdy piszesz do innego potencjalnego klienta. Twórz szablony do takich rzeczy, jak poszukiwanie klientów, obserwacje i spotkania. Podobnie utwórz kilka szablonów, które podkreślą propozycję wartości Twoich produktów.

To samo dotyczy twoich skryptów. Jeśli kierujesz się do podobnej grupy klientów, zamiast formułować za każdym razem inny skrypt i zestaw pytań, przejrzyj swoje najbardziej udane transakcje, poszukaj, co zadziałało w tych przypadkach, uwzględnij niektóre z tych szczegółów i opracuj podstawowy skrypt.

Sztuczka polega jednak na tym, aby ostatecznie dostosować podstawowy skrypt, szablon wiadomości e-mail lub listę propozycji wartości za każdym razem dla każdego klienta.

W tym miejscu należy podkreślić, że 70 do 80 procent przychodów firmy o ustalonej pozycji pochodzi od obecnych klientów. Jednak większość sprzedawców często używa tych samych prowokacyjnych komunikatów opracowanych przez zespoły marketingowe, aby przyciągnąć nowych klientów, a także spróbować odnowić istniejących klientów.

Zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez firmę DecisionLabs , metody inteligentnego, agresywnego przekazu są w porządku tylko wtedy, gdy jesteś „obcym”, który chce zakłócić status quo swojego potencjalnego klienta . Jednak w przypadku istniejącej relacji musisz dostosować tę wiadomość i zachować status quo.

5. Umieść trochę „czasu biurowego” w swoim kalendarzu

Potrzebujesz też trochę czasu zablokowanego tylko na sprawy biurowe. Mogą to być spotkania wewnątrz lub między departamentami. Jest to szczególnie ważne dla sprzedawców terenowych, mówi Benson.

W przypadku osoby, która zawsze jest w terenie, spotkania te informują o wydarzeniach w biurze lub ich zespołach, postępach w transakcjach lub po prostu aktualizacjach w środowisku biznesowym, lub na przykład o fuzji lub zmianie polityki, która może wpłynąć na ich koncentrację na sprzedaży .

„Czuję, że często kończy się to pracą, którą wykonują w nocy lub rano, zanim wyruszą w drogę. Ale tak czy inaczej, trzeba odłożyć ten czas” – mówi Benson.

6. Zawsze znajdź czas na „zabójstwo”

Upewnij się, że masz czas na rzeczy, które mogą się dopiero pojawić, ostrzega Leith. Musisz być gotowy i dostępny, aby pomóc zbliżyć transakcję do zamknięcia, jeśli potencjalny klient wydaje się być nagle gotowy.

Ważne jest, aby nie tylko być dostępnym, ale także traktować te rozmowy jako spotkania twarzą w twarz. Oznacza to spędzanie czasu na odrabianiu pracy domowej nad transakcją, porządkowanie dokumentów, wyciszanie telefonu, wyłączanie powiadomień e-mail lub innych powiadomień w mediach społecznościowych, informowanie zespołu, że idziesz na telefon i nie przeszkadzać, oraz siedzenie w jeśli to możliwe, zamknięty pokój. Skoncentruj się na dyskusjach, pytaniach dotyczących odkrywania i pytaniach uzupełniających oraz bądź gotowy, aby naciskać na zakończenie, a przynajmniej na kolejny etap.

7. Poświęć czas na zrozumienie swojego idealnego profilu klienta

„ Zbyt często marketerzy i sprzedawcy uważają, że każdy klient to kwalifikowany klient, a każda sprzedaż to dobra sprzedaż. W rzeczywistości istnieje wyraźna różnica między idealnym klientem a mniej niż idealnymi klientami” – mówi Leith.

Przeczytaj: Jaki jest idealny profil klienta i 6 sposobów identyfikacji ICP

Kiedy próbujesz służyć wszystkim, w końcu nie służysz nikomu. Ścigając ludzi, którzy nie są Twoim idealnym profilem klienta, narażasz się na uszczerbek na reputacji, ponieważ Twoje rozwiązanie może po prostu nie działać dla wszystkich, ponieważ w rzeczywistości jest przeznaczone specjalnie dla niektórych rodzajów firm. Nie każdy może odnieść z nim sukces, a to może narazić Twoją reputację i markę, jeśli jest używane przez klientów, dla których nie jest przeznaczone.

Więc kto jest Twoim idealnym profilem klienta, jak go znaleźć i jaka jest odpowiednia oferta?

Nie ma lepszego sposobu niż dobre, staromodne badania podstawowe — poświęć czas na zrozumienie mocnych i słabych stron oraz oferty swojej firmy, a następnie poszukaj w Internecie na temat perspektyw i staraj się zrozumieć ich działalność i wymagania.

8. Zautomatyzuj jak najwięcej

Dzięki temu możesz więcej czasu i energii poświęcić na swoje główne zadanie — sprzedaż.

Na przykład niechlujny CRM zabija czas. Za każdym razem, gdy musisz ręcznie wprowadzać informacje o kliencie, tworzyć aktualizacje transakcji itp., tracisz cenny czas, który można przeznaczyć na sprzedaż.

Automatyzacja marketingu umożliwia tworzenie zautomatyzowanych przepływów pracy, które są wyzwalane przez określone akcje i warunki. Na przykład możesz skonfigurować automatyzację, aby dodać wszystkich klientów do kampanii kroplowej i powiadomić zespół, jeśli użytkownicy otworzą lub klikną wiadomość e-mail. Pomoże to zaoszczędzić czas, obniżyć koszty pozyskania klienta, przyciągnąć więcej klientów i skuteczniej sprzedawać.

Łatwe w obsłudze automatyzacje Vendasta pozwalają zaoszczędzić czas, pomijając zadania ręczne. Dzięki większej elastyczności harmonogramu możesz skupić się na potrzebach klientów i rozwoju firmy.

Najważniejsze!

Koniec końców zawsze chodzi o powrót do punktu wyjścia — optymalizuj, optymalizuj, optymalizuj. „ Optymalizacja czasu, który mamy jako sprzedający, ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu” — mówi Leith.

Musisz zrobić wystarczająco dużo poszukiwań. Musisz poświęcić odpowiednią ilość czasu na różne transakcje, które znajdują się na różnych etapach lejka sprzedaży. Musisz połączyć wiele transakcji, aby zamknąć. Wszystko to wymaga czasu.

Niektórzy ludzie, którzy sprzedają produkty o niższej cenie, mogą mieć sto transakcji w toku na raz, podczas gdy inni mogą zarządzać kilkoma dużymi transakcjami z wyższymi cenami. Czasami mogą istnieć ludzie, którzy mają jedno i drugie — wiele małych transakcji i kilka dużych transakcji. Różne transakcje wymagają różnych umiejętności i podejścia. A sprzedawcy mogą potrzebować różnych kapeluszy.

Tak czy inaczej, jak mówi Benson, chodzi o bycie wydajnym i utrzymanie miliona piłek w powietrzu.