Jak zoptymalizować współczynniki konwersji lejka sprzedaży

Lejki rzadko uzyskują zasługi, na jakie zasługują. Jeśli kiedykolwiek próbowałeś wlewać benzynę do kosiarki przez lejek, zdasz sobie sprawę, jakie to proste, ale skuteczne. Wystarczy przechylić puszkę do lejka, a paliwo skieruje się tam, gdzie ma trafić — do wnętrza zbiornika.

Chociaż nie jest to aż tak proste, lejki sprzedażowe są bardzo skuteczne w naprowadzaniu potencjalnych klientów na sprzedaż. Pomagają w zwiększeniu przychodów i osiąganiu lepszych zwrotów z inwestycji marketingowych.

Jest to jednak możliwe tylko wtedy, gdy zoptymalizujesz lejek sprzedaży tak, aby pasował do Twojej firmy, branży i docelowych odbiorców.

Chcesz się dowiedzieć jak? Oto szczegółowy przewodnik po optymalizacji lejka sprzedaży, który wyjaśnia, czym jest lejek sprzedaży i jego różne etapy, oraz przedstawia dziesięć sposobów optymalizacji lejka sprzedaży.

Lejki sprzedażowe: co musisz wiedzieć

Lejek sprzedaży, znany również jako lejek konwersji, to termin opisujący drogę potencjalnego klienta od pierwszej interakcji z firmą do momentu dokonania zakupu.

Lejki sprzedażowe określają strategie marketingowe i odwzorowują interakcje w całym cyklu życia klienta. Zapewniają głębszy wgląd w zachowanie klientów i pomagają zidentyfikować tarcia w procesie zakupu, aby poprawić konwersje.

Budowanie lejka sprzedażowego pozwala wpływać na decyzje zakupowe bez aktywnej interwencji. Nie można jednak wykorzystać zalet lejka sprzedażowego bez jego optymalizacji.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż online, offline, B2B czy B2C, zoptymalizowany lejek sprzedaży może Ci pomóc:

• Zidentyfikuj punkty niepowodzenia i sukcesu w procesie sprzedaży.
• Popraw swoją strategię content marketingu.
• Zwiększ współczynniki konwersji.
• Buduj lojalność klientów i poprawiaj ich utrzymanie.

Zanim pokażemy Ci, jak zoptymalizować lejek sprzedaży, przyjrzyjmy się jego etapom, aby zrozumieć, jak dotrzeć do klientów, gdy podejmują decyzje zakupowe.

Objaśnienie 4 etapów lejka sprzedaży

Etapy lejka sprzedaży opisują procesy poznawcze, przez które przechodzą klienci, podejmując decyzję o zakupie. Analogia „lejka” pomaga wizualizować i kategoryzować różne etapy procesu sprzedaży.

Podobnie jak w przypadku rzeczywistego lejka, lejek sprzedaży jest najszerszy u góry. W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez etapy lejka sprzedaży, każdy etap staje się coraz mniejszy, gdy kwalifikowani klienci przechodzą do następnego etapu, a niekwalifikowani klienci odpadają.

Chociaż istnieje kilka różnych modeli etapów lejka sprzedażowego, najpopularniejszym i powszechnie przywoływanym jest model AIDA, który składa się z następujących czterech etapów:

1. Świadomość
2. Odsetki
3. Decyzja
4. Akcja

1. Świadomość

Etap świadomości to etap „szczytu ścieżki”, na którym klienci dowiadują się o:

• Problem, z którym się borykają, a w niektórych przypadkach rozwiązanie.
• Twoja firma i jej produkt lub usługa, które rozwiązują ich problem.

Twoim celem na etapie Świadomości w lejku sprzedażowym jest dotarcie do grupy docelowej, pomoc w odkryciu Twojej oferty i pozyskiwanie leadów. Możesz to zrobić za pomocą kampanii PPC, odpowiednich postów na blogu, e-booków i mediów społecznościowych.

Zoptymalizuj swój lejek sprzedażowy na tym etapie, tworząc treściwe i angażujące treści, które zachęcą do działania osoby zainteresowane Twoim produktem.

Niezależnie od tego, czy chodzi o zapisanie się na biuletyn e-mailowy, czy na webinar, powinieneś zmotywować ich do zaangażowania się w Twoją firmę i przejścia do następnego etapu.

2. Zainteresowanie

Kiedy docelowi odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoją firmą na etapie świadomości, wykazują zainteresowanie tym, co oferujesz. Chociaż ci potencjalni klienci jeszcze nie rozważali zakupu od Ciebie, masz ich uwagę.

W tym momencie weszli w fazę zainteresowania.

Twoim celem na etapie zainteresowania jest ustalenie, jakie są bolączki potencjalnego klienta i co go motywuje. Jednym ze sposobów na to jest zaangażowanie się z nimi i budowanie relacji poprzez bezpośrednie i pośrednie kanały sprzedaży.

Na tym etapie możesz również zoptymalizować swój lejek sprzedaży dzięki treściom, które poruszają najczęstsze problemy i prezentują Twój produkt jako rozwiązanie. Możesz to zrobić za pomocą kampanii e-mail, postów na blogu i bezpłatnych wersji próbnych. Gdy się przekonają, potencjalni klienci przejdą do następnego etapu.

3. Pragnienie

Gdy klient osiąga etap Pożądania, zdaje sobie sprawę, że Twój produkt spełnia jego potrzeby i rozważa zakup, ale nie jest jeszcze gotowy do konwersji. Wciąż porównują opcje cenowe, referencje klientów i studia przypadków, aby podjąć świadomą decyzję.

Twoim celem na tym etapie jest przekonanie klientów poprzez pokazanie im:

• Dlaczego Twój produkt odpowiada ich potrzebom.
• Jak dobrze Twoja oferta pasuje do ich budżetu.
• Czego mogą się spodziewać po zakupie.

Możesz osiągnąć te cele dzięki indywidualnym demonstracjom, kodom rabatowym, opiniom klientów i recenzjom. Kluczem jest tutaj pokazanie im, jak może wyglądać życie klienta. Kiedy już ich przekonasz, przejdą do następnego etapu.

4. Akcja

Etap działania, czyli zakup, to ostatni etap lejka sprzedażowego. Na tym etapie pielęgnowanie i prowadzenie z trzech ostatnich etapów przynosi owoce. Klienci wiedzą, że Twój produkt jest tym, czego potrzebują, i są gotowi do konwersji.

Twoim celem na tym etapie nie jest tylko skłonienie klienta do zakupu produktów. Powinieneś dać im wszystko, czego potrzebują, aby uzyskać najlepszą wartość z ich zakupu.

Na przykład możesz użyć kampanii e-mailowych, ukierunkowanych promocji i budowania społeczności, aby pomóc klientom uzyskać najlepszą wartość z Twoich produktów i ponownie skierować ich na sprzedaż dodatkową i krzyżową, aby zwiększyć sprzedaż.

Jak zoptymalizować lejek sprzedaży

1. Zdefiniuj grupę docelową.
2. Twórz treści, które rozwiązują problemy.
3. Zoptymalizuj swoje strony docelowe.
4. Zoptymalizuj swoje CTA.
5. Zdobywaj leady.
6. Wykorzystaj marketing e-mailowy do pielęgnowania potencjalnych klientów.
7. Włącz sygnały zaufania i dowód społeczny.
8. Zmniejsz tarcie na etapach konwersji
9. Twórz mierzalne cele i śledź kluczowe wskaźniki.
10. Bądź aktywny w mediach społecznościowych.

Przyjrzyjmy się bliżej, na czym polegają te strategie optymalizacji lejka sprzedaży.

1. Zdefiniuj grupę docelową

Nie możesz sprzedawać odbiorcom bez zrozumienia, kim są i co lubią. Najlepszym sposobem na określenie, do kogo należy kierować reklamy, jest persona kupującego — oparta na badaniach na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta.

Persony kupujących dają wgląd w to, kim są Twoi kupujący, jak myślą i co ich motywuje. Mogą pomóc Ci dotrzeć do potencjalnych klientów na szczycie lejka, zminimalizować porzucenia na etapie Świadomości i poprawić współczynnik konwersji w lejku sprzedaży.

Oczywiście do zbudowania persony potrzebne są dane. Możesz korzystać z danych z Google Analytics, analityki mediów społecznościowych i bazy danych klientów. Oto, na czym powinieneś się skupić:

• Wiek
• Lokalizacja
• Zainteresowania
• Zawód
• Technologia
• Preferencje mediów społecznościowych

Uzbrojony w te dane, możesz stworzyć zarys swojego idealnego klienta. Poszukaj powtarzających się wzorców i spróbuj zbudować wiele person dla swojej grupy docelowej.

2. Twórz treści, które rozwiązują problemy

Gdy już zidentyfikujesz swoich docelowych odbiorców i co ich motywuje, nadszedł czas, aby stworzyć treści skierowane do ich punktów bólu. Wciąż jesteśmy na szczycie ścieżki świadomości, dlatego pomaga tworzyć treści, które rozwiązują problemy odbiorców.

Treści informacyjne pomagają pozycjonować Twoją markę jako eksperta i budują wiarygodność. Badania przeprowadzone przez Conductor wykazały, że konsumenci są o 131% bardziej skłonni do kupowania od firmy po skonsumowaniu treści edukacyjnych na wczesnym etapie.

Posty na blogu to świetny sposób na optymalizację lejka sprzedażowego na etapie Świadomość. Istnieją jednak inne opcje, które możesz rozważyć, takie jak posty w mediach społecznościowych i podcasty. Statista podaje, że od 2021 r. 57% wszystkich amerykańskich konsumentów w wieku powyżej 12 lat słucha podcastów.

Odpal mikrofon i rozpocznij podcast. To świetny sposób na dotarcie do nowych odbiorców, dostarczanie wartości i nawiązywanie kontaktu z użytkownikami w celu budowania świadomości Twojej marki.

3. Zoptymalizuj swoje strony docelowe

Strona docelowa to miejsce, w którym potencjalni klienci dowiadują się o Twoich produktach i marce. Niezależnie od tego, czy jest to reklama, post na blogu, czy webinar, kiedy docierają do Twojej strony docelowej, powinny komunikować, co reprezentuje Twoja marka, co oferuje i jak rozwiązuje ich problemy.

Niezbędne jest utrzymanie spójnego głosu i przekazu marki we wszystkich kanałach. W końcu wciąż jesteśmy na etapie Świadomości w lejku sprzedażowym.

Oto skuteczny projekt strony docelowej stworzony przez Misfits Market — internetowy serwis spożywczy, który Cię zainspiruje:

Misfits Market wykorzystuje jasne obrazy na czystym, minimalistycznym tle, aby na pierwszy rzut oka przedstawić swoją ofertę — dostawę artykułów spożywczych. Uzupełniają to wyraźnym nagłówkiem: „Oszczędzaj dużo, oszczędzając żywność” i podkreślając ich propozycję wartości powyżej linii podziału.

Gdy dotrą do Twojej strony docelowej i przekonasz ich atrakcyjnymi treściami, przejdą do etapu Zainteresowania.

4. Zoptymalizuj swoje CTA.

Każda strona i każda treść w Twojej witrynie potrzebuje jasnego celu i wezwania do działania (CTA), które zachęci potencjalnych klientów do przejścia do kolejnego etapu ścieżki. CTA można wykorzystać na każdym etapie lejka sprzedażowego, aby zmotywować klientów do filtrowania.

Możesz użyć wyrażeń takich jak „Zapisz się na bezpłatny okres próbny” lub „Zdobądź bezpłatny ebook” na etapie Świadomość, aby generować potencjalnych klientów i zapytania klientów. Podobnie możesz użyć słów takich jak „Włącz połączenie, aby dowiedzieć się więcej” lub „Skontaktuj się z naszym zespołem, aby uzyskać więcej informacji”, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami na etapie zainteresowania.

CTA, takie jak „Oferta ograniczona czasowo” lub „Ekskluzywna zniżka”, świetnie sprawdzają się na etapie chęci i działania. Kluczem jest wielokrotne używanie CTA na każdej stronie docelowej i pozycjonowanie ich w sposób, który przyciągnie uwagę klientów.

Oto jak BarkBox — usługa dostarczania psich smakołyków, wykorzystuje wiele CTA i sprytną optymalizację strony docelowej w swoim lejku sprzedaży e-commerce:

5. Przechwytywanie potencjalnych klientów

Gdy już zaimponujesz swoim klientom ukierunkowaną treścią i przekonującymi CTA, nadszedł czas, aby przenieść ich do etapu zainteresowania. Gdy klienci udostępniają informacje Twojej firmie, wyrażają zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

W ten sposób przechodzą z etapu świadomości do etapu zainteresowania. Najlepszym sposobem, aby to osiągnąć, jest skorzystanie z formularza generowania leadów, który przechwytuje ich dane kontaktowe i daje możliwość rozpoczęcia rozmowy.

Upewnij się, że ustaliłeś oczekiwania z góry podczas rejestracji i zaoferuj coś wartościowego w zamian. Bez tego potencjalni klienci prawdopodobnie nie udostępnią swoich danych kontaktowych. Dostęp do kuponu rabatowego lub darmowego e-booka przy rejestracji to świetne sposoby na generowanie leadów i dostarczanie wartości.

Możesz także zmierzyć zainteresowanie, korzystając z oprogramowania do generowania leadów, takiego jak LeadLander, do identyfikacji anonimowych odwiedzających witrynę i filtrowania ich przez lejek.

Oto jak Brian Dean, założyciel Backlinko, używa pola formularza rejestracji e-mail, aby zebrać potencjalnych klientów na stronie głównej swojej witryny. Obiecuje „Ekskluzywne porady SEO” w zamian za kontakt i używa „Wypróbuj” jako CTA, dzięki czemu wydaje się mniej transakcyjny:

6. Korzystaj z e-mail marketingu, aby wspierać potencjalnych klientów

Samo przyciągnięcie uwagi klientów nie wystarczy. Musisz także zwiększyć zainteresowanie swoimi produktami i przenieść je na kolejny etap lejka sprzedażowego. Prostym sposobem na to jest e-mail marketing.

Wbrew powszechnemu przekonaniu e-mail nadal jest jednym z najlepiej działających kanałów sprzedaży. Badania przeprowadzone przez HubSpot wykazały, że 64% małych firm skutecznie wykorzystuje e-mail marketing, aby dotrzeć do klientów.

Oto, w jaki sposób Google wykorzystuje odpowiednie e-maile do pozyskiwania potencjalnych klientów i przesuwania ich z etapu Zainteresowania do etapu Pożądania, oferując bezpłatną rozmowę konsultacyjną ze swoim zespołem sprzedaży:

7. Włącz sygnały zaufania i dowód społeczny

Zaufanie to podstawa sukcesu każdego procesu sprzedaży. Nie można zoptymalizować lejka sprzedaży bez zdrowej dystrybucji sygnałów zaufania i dowodów społecznych na wszystkich etapach. Rodzaj używanego wskaźnika może się różnić w zależności od etapu lejka.

Na przykład oceny i recenzje produktów mogą zdziałać cuda w rozwiązywaniu problemów związanych z rejestracjami na etapie świadomości. Podobnie referencje klientów i studia przypadków pokazujące wcześniejsze wyniki i wygrane mogą zwiększyć konwersję na etapie Desire.

Oto jak Stripe wykorzystuje dowody społecznościowe, aby zoptymalizować lejek sprzedaży i zwiększyć współczynnik konwersji sprzedaży:

Oto kolejny przykład tego, jak Amazon wykorzystuje kilka sygnałów zaufania, takich jak oceny, recenzje, szacunki dostaw i bezpłatne zwroty, aby zoptymalizować lejek sprzedaży na stronie produktu:

8. Zmniejsz tarcie na etapach konwersji

Pielęgnowanie perspektyw i budowanie zaufania prowadzi ich do etapu Działania. Ale twoja praca jeszcze się nie skończyła. Nawet najlepsze leady mogą w tym momencie odpaść, jeśli nie będziesz ostrożny.

Niedawne badanie ilościowe przeprowadzone przez Baymard Institute wykazało, że 69,82% kupujących online rezygnuje z zakupów z powodów takich jak:

• Wysokie koszty wysyłki, podatku lub inne opłaty.
• Brak opcji wymeldowania gościa.
• Powolna dostawa.
• Brak zaufania.

Każdy powód reprezentuje punkt tarcia na etapie konwersji i możliwość optymalizacji lejka sprzedaży. Nie wiesz jak to zrobić?

Oto cztery pomocne wskazówki dotyczące zmniejszenia tarcia w kasie:

• Nie wymuszaj rejestracji podczas realizacji transakcji; zostaw to na stronie „Dziękuję”.
• Zaimplementuj jednostronicowy proces płatności, aby zminimalizować liczbę kroków.
• Zaoferuj bezpłatną dostawę, wliczając koszty dostawy do marży produktowej.
• Dołącz sygnały zaufania, takie jak logo bramek płatności i odznaki zaufania dotyczące bezpieczeństwa, w stopce witryny i na stronie kasy.

9. Twórz mierzalne cele i śledź kluczowe wskaźniki.

Nie da się zoptymalizować lejka sprzedaży, stosując podejście „ustaw i zapomnij”. Musisz nadal monitorować i optymalizować każdy aspekt ścieżki, aby identyfikować obszary wymagające poprawy wraz z rozwojem firmy i ewolucją potrzeb klientów.

Łatwym sposobem śledzenia kluczowych wskaźników lejka sprzedaży jest Google Analytics. Pomaga zwizualizować lejek sprzedaży, zidentyfikować punkty porzucania i śledzić postępy podczas wdrażania poprawek.

Możesz także użyć Menedżera tagów Google do uporządkowania śledzonych danych. Oto przykład, w jaki sposób raport Zmiany w zachowaniu w Google Analytics może pomóc w wizualizacji punktów rezygnacji w lejku sprzedaży:

Jeśli używasz Elementora, możesz skonfigurować testy A/B za pomocą Split Test For Elementor, wtyczki innej firmy opracowanej przez Rocket Elements. Przeczytaj nasz przewodnik dotyczący konfigurowania testów A/B na WordPressie, aby dowiedzieć się więcej.

10. Bądź aktywny w mediach społecznościowych.

Media społecznościowe to doskonałe narzędzie do optymalizacji lejka sprzedażowego. Dane z Pew Research Center pokazują, że 72% dorosłych Amerykanów korzysta z co najmniej jednego serwisu społecznościowego dziennie. Chociaż działa najlepiej na górze ścieżki, możesz go używać do kierowania potencjalnych klientów na każdym etapie.

Możesz użyć wizualizacji zatrzymujących przewijanie, aby przyciągnąć uwagę użytkownika i wpisy wideo, aby zaangażować użytkowników w fazie świadomości. Wielkość odbiorców na szczycie lejka sprzedaży jest ogromna. Ale mając odpowiednią osobowość kupującego, będziesz w stanie łatwo dotrzeć do potencjalnych klientów.

Następnie, na etapie zainteresowania, możesz użyć reklam na Facebooku, Instagramie i Pintereście, aby przyciągnąć ruch do swojej witryny. Możesz użyć pikseli śledzących, aby ponownie skierować do tych użytkowników na etapie Desire specjalne rabaty.

Wreszcie, na etapie działania, możesz użyć reklam zorientowanych na konwersję, aby promować swoje produkty i zachęcać potencjalnych klientów. Możesz także skorzystać z funkcji Sklep na Instagramie i Facebook Marketplace, aby zminimalizować tarcia związane z konwersją w mediach społecznościowych.

Ostatnie przemyślenia: jak zoptymalizować lejek sprzedaży, aby zwiększyć konwersje

Cele konwersji na każdym etapie lejka sprzedażowego są bardzo zróżnicowane. Lejki sprzedażowe nie mają na celu konwersji potencjalnych klientów w pierwszej interakcji. Upewnij się więc, że nie zmuszasz użytkowników do działania. Zamiast tego zoptymalizuj lejek sprzedaży, aby pomóc im w organicznym przepływie.

Skoncentruj się na małych, ale spójnych mikrokonwersjach na każdym etapie ścieżki i modyfikuj kreacje, aby kierować zmieniające się potrzeby klientów na każdym etapie podróży zakupowej. Nie wiesz od czego zacząć? Skorzystaj z kreatora lejków Elementora i wstępnie zaprojektowanych szablonów, aby zbudować najlepszy lejek sprzedaży bez kodu.