Co należy, a czego nie należy robić w zakresie pielęgnowania leadów, o których powinien wiedzieć każdy marketer cyfrowy

Prawda czy fałsz: Opieka nad potencjalnymi klientami to niewielka część Twojej strategii marketingowej.

Fałsz: To prawie całość.

Począwszy od generowania leadów, a skończywszy na sprzedaży, lead nurturing opisuje wszystko, co robisz pomiędzy tymi dwoma etapami, aby zdobyć klienta: pisanie postów na blogu, tweetowanie, dzwonienie przez telefon…

Nie popełnij błędu, niewidoczne przystanki między stroną wyciskania a stroną sprzedaży mają bezpośredni wpływ na Twoje wyniki finansowe. Badania pokazują, że firmy przodujące w pielęgnowaniu leadów generują o 50% więcej leadów przy 33% niższych kosztach. Ale aby osiągnąć sukces, musisz znać kilka podstaw…

Pielęgnowanie leadów: co robić, a czego nie

Równie ważna jak wiedza o tym, jak pielęgnować potencjalnych klientów, jest równie ważna wiedza, jak ich unikać. Tylko jeden źle napisany ebook, e-mail lub tweet może oznaczać różnicę między zatrzymaniem potencjalnych klientów na ścieżce do kolejnej rundy marketingu a ich wyparciem. Myślisz, że wiesz, co trzeba zrobić, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów? Dowiedzieć się:

Zrób: Ustal definicję kwalifikowanych leadów.

Skuteczne pielęgnowanie leadów oznacza, że ​​w pewnym momencie zespół sprzedaży przejmie kontrolę nad marketingiem. Zwykle dzieje się to w dolnej części lejka (ale może się różnić w zależności od zespołu). A kiedy to się dzieje, ważne jest, aby zespół marketingowy przekazał wykwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży.

Potencjalni klienci są kwalifikowani, jeśli są bardziej skłonni do zakupu na podstawie ich zachowania na całej ścieżce. I to zachowanie różni się w zależności od firmy. Act-On oferuje przykład:

Na przykład pobieranie określonych dokumentów lub uczestnictwo w określonych seminariach internetowych może być historycznym działaniem podejmowanym przez potencjalnych klientów, którzy następnie dokonują zakupu. Osoby, które spędzają określoną ilość czasu na stronie z cenami i wracają do niej kilka razy w ciągu dnia lub dwóch, mogą wykazywać poczucie pilności.

Niektóre organizacje pytają „Czy chciałbyś, aby skontaktował się z Tobą dział sprzedaży?” w swoich formularzach rejestracyjnych, aby ułatwić potencjalnemu klientowi określenie, że jest gotowy i chętny do rozmowy ze sprzedawcą – już teraz.

Audytuj swój lejek, zasoby, dane CRM. Zacznij od swoich najlepszych klientów i odkryj, jaką wybrali drogę do zakupu. Następnie przekształć swoje inicjatywy marketingowe w oparciu o to.

Zrób: użyj analityki, aby kierować potencjalnych klientów do klientów

Jeśli prowadzisz firmę SaaS, taką jak Instapage, i oferujesz bezpłatną wersję próbną swojej usługi, odpowiedni rodzaj opieki może sprawić, że potencjalni klienci staną się płatnymi klientami. Podobnie jak w przypadku korzystania z analiz w celu określenia kwalifikującego się potencjalnego klienta, możesz zrobić to samo, aby nakłonić potencjalnych klientów do zakupu.

W Instapage używamy analizy ścieżek i migawek profili użytkowników w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, aby odkryć funkcje i działania, które prowadzą do zakupu. Następnie wykorzystujemy te spostrzeżenia do stworzenia ścieżki wprowadzającej, która zmusza odwiedzających do wzięcia udziału w działaniach i korzystania z funkcji zwiększających prawdopodobieństwo zakupu.

Ponadto prowadzimy swobodne rozmowy z nowymi rejestracjami. Rozmawiając z subskrybentami zarówno osobiście, jak i poprzez ankiety w aplikacji i NPS, jesteśmy w stanie zweryfikować nasze założenia ilościowe.

Na początku jednym z naszych największych odkryć było to, że użytkownicy bezpłatnej wersji próbnej, którzy opublikowali stronę w niestandardowej domenie i od razu rozpoczęli jej testy A/B, mieli 15 razy większe prawdopodobieństwo, że pozostaną zaangażowani w czasie i przejdą na płatny plan.

Idąc dalej, zespół marketingowy zmusił użytkowników do podjęcia tych działań podczas wdrażania poczty e-mail. Pracując wstecz od swojego idealnego klienta, będziesz w stanie odkryć podobne wyzwalacze, takie jak te, które prowadzą do sprzedaży.

Zrób: Twórz treści na każdym etapie podróży kupującego

Donoszono, że potencjalni klienci przejdą około 70% podróży klienta bez Ciebie. Jak więc firma pomaga potencjalnym klientom bez kontaktowania się z nimi?

Z treścią.

Od góry do dołu lejka powinieneś mieć treści dla wszystkich swoich person kupujących. Kim oni są? Co będą musieli wiedzieć o Tobie, aby podjąć decyzję o zakupie?

Rodzaje treści, które utworzysz na każdym etapie i dla każdej osoby, będą się różnić, ale ta grafika z HubSpot stanowi dobry punkt wyjścia:

U góry treści zwiększające świadomość są zawsze lekkie, obfite i łatwe do zdobycia. Mogą to być, ale nie są ograniczone do…

• Posty na blogu
• Ściśnij strony
• Strony docelowe po kliknięciu w przechwytywanie leadów
• Aktualizacje mediów społecznościowych
• Zawartość strony internetowej
• Filmy
• Webinary
• Arkusze wskazówek
• Ebooki

Jest to treść, którą łatwo zdobyć i łatwo skonsumować. Jeśli jest bramkowany, formularz strony docelowej po kliknięciu rzadko wymaga więcej niż imienia i nazwiska oraz adresu e-mail, aby uzyskać dostęp. Skupia się również na szerszych tematach edukacyjnych, takich jak na przykład „co robić, a czego nie należy robić w ramach pielęgnowania leadów”, a mniej na tematach związanych z produktami. Ta treść powinna być traktowana jako treść „poznawanie się” dla potencjalnego klienta. To jest to, co przeglądają odwiedzający, zwykle na długo przed tym, zanim będą gotowi do zakupu (choć to nie znaczy, że nie przeczytają później).

W środku lejka znajduje się interesująca treść. Z punktu widzenia potencjalnego klienta jest to treść „polubienie cię”. Przeczytali kilka Twoich e-booków i wzięli udział w jednym lub dwóch seminariach internetowych i zdecydowali, że Twój produkt może być tym, czego potrzebują, aby przezwyciężyć problemy biznesowe. Twoim zadaniem jest mieć dostępne…

• białe papiery
• Studium przypadku
• Szablony, plany
• Raporty
• Strony docelowe po kliknięciu w przechwytywanie leadów

Zajmą one Twoich potencjalnych klientów bardziej złożonymi tematami, aw niektórych przypadkach większą ilością informacji o Tobie: Studia przypadków mogą pokazać, jakie możliwości oferuje Twoje rozwiązanie; raporty mogą ustanowić cię autorytetem. Strony docelowe pozyskiwania potencjalnych klientów po kliknięciu mogą działać na każdym etapie w celu pozyskiwania nowych, dodatkowych informacji o potencjalnych klientach, co pomaga w dalszej kwalifikacji potencjalnych nabywców w miarę ich przechodzenia przez ścieżkę.

Jeśli i kiedy będą gotowe, zawartość na etapie zakupu dotyczy wyłącznie Ciebie. Z biznesowego punktu widzenia jest to treść typu „mam nadzieję, że mnie lubisz”. Do tego czasu oferowałeś posty na blogach, oficjalne dokumenty, arkusze wskazówek, często zadawane pytania i więcej za prawie nic w zamian. Treści na etapie zakupu dotyczą Ciebie… oczywiście, a ostatecznym celem jest poinformowanie ich o funkcjach i możliwościach, przypadkach użycia itp. Obejmuje to między innymi:

• Konsultacje
• Audyty
• Dema
• Strony sprzedaży
• Bezpłatne wersje próbne
• Szacunki
• Webinary

Ta treść ostatecznie zapewni odwiedzającym resztę tego, co powinni wiedzieć. Tutaj decydują, czy wyciągnąć kartę kredytową. Dzięki solidnemu lejkowi content marketingowemu znacznie zwiększysz ich szanse.

Zrób: Pielęgnuj dzięki stronom docelowym po kliknięciu.

Na każdym etapie ścieżki kwalifikacja potencjalnych klientów polega na tym, aby dowiedzieć się o nich więcej. Kim są ci anonimowi odwiedzający witrynę? I czy poważnie traktują Twój produkt lub usługę?

Dzięki analityce możesz śledzić wskaźniki behawioralne, ale jeśli chodzi o samodzielnie zgłaszane informacje, nie ma lepszego narzędzia do poznawania użytkowników niż strony docelowe po kliknięciu.

strony docelowe po kliknięciu to samodzielne strony internetowe tworzone wyłącznie w celu konwersji odwiedzających. Niezależnie od tego, czy celem jest rejestracja, pobieranie, subskrypcja czy cokolwiek innego, strony te wykorzystują w tym celu unikalne elementy perswazyjne.

Istnieje wiele rodzajów stron docelowych po kliknięciu, a każda z nich wyróżnia się w innej części lejka marketingowego w kwalifikowaniu potencjalnych klientów do pielęgnowania:

• Squeeze pages działają u góry lejka, aby uchwycić minimalną ilość informacji potrzebnych do rozpoczęcia procesu pielęgnowania. Zwykle jest to co najmniej e-mail i nie więcej niż imię i nazwisko oraz adres e-mail, w zamian za zasób, taki jak zwykły biuletyn, arkusz wskazówek lub e-book.
• Strony docelowe pozyskiwania leadów po kliknięciu działają na wszystkich etapach ścieżki, aby uchwycić tyle lub tyle informacji, ile potrzebujesz na danym etapie. Żądają podania danych osobowych za pośrednictwem formularza przechwytywania potencjalnych klientów w zamian za zabezpieczone aktywa.
• Strony docelowe po kliknięciu e-booka dobrze sprawdzają się na górze lejka. Przechwytują informacje w zamian za e-booka, który jest bardzo popularnym zasobem w górnej części ścieżki ze względu na jego wartość i łatwość konsumpcji. Ilość informacji, które możesz przekonać potencjalnych klientów i potencjalnych klientów do przesłania, zależy od tego, jak wartościowy jest Twój ebook.
• Webinar post-click landing pages to cenne narzędzie do kwalifikowania leadów na każdym etapie lejka. Jeśli informacje, które oferujesz, są istotne i są dostarczane przez autorytatywnego mówcę, możesz poprosić o informacje z kilku pól, aby poinformować zespoły ds. marketingu i sprzedaży.
• Demonstracyjne strony docelowe po kliknięciu najlepiej stosować na dole ścieżki, ponieważ oferują wgląd w Twój produkt lub usługę. Są to ludzie, którzy dzięki własnym badaniom i Twojej pielęgnacji w górnej i środkowej części ścieżki ustalili, że jesteś finalistą na ich krótkiej liście rozwiązań ich problemu.
• Klikalne strony docelowe po kliknięciu są najczęściej używane na środku i na dole ścieżki. Są używane do „rozgrzewki”, która prowadzi do większego zapytania. Wiele stron sprzedażowych wykorzystuje strony docelowe po kliknięciu, aby przekonać potencjalnych klientów do zakupu bez odstraszania ich polem karty kredytowej.
• Strony sprzedaży zachęcają do sprzedaży na dole lejka marketingowego. Są to strony docelowe po kliknięciu, które wyprowadzają potencjalnych klientów z pielęgnacji i zamieniają ich w klientów. Spośród wszystkich stron docelowych po kliknięciu, te są najdokładniej stworzone z każdym perswazyjnym elementem idealnej strony.

Podobnie jak sprzedaż potencjalnym klientom polega na pielęgnowaniu, pielęgnowanie polega na kwalifikowaniu. Aby pielęgnować, musisz znać swoich potencjalnych klientów, a najlepszym sposobem na ich poznanie są ukierunkowane, przekonujące strony docelowe po kliknięciu na każdym etapie ścieżki.

Nie: Zalewaj swój zespół sprzedaży potencjalnymi klientami.

Ogólnie panuje przekonanie, że im więcej leadów marketingowych przechodzi do zespołu sprzedaży, tym lepiej. Ale nie zawsze tak jest.

Zespołowi sprzedaży (zwłaszcza jeśli jest mały) bardzo łatwo jest utopić się w potencjalnych klientach, nawet jeśli są wykwalifikowani. Im więcej prowadzi do kontaktu, tym więcej zasobów wymaga kontynuacja. Badania pokazują, że najlepszy czas na kontakt z potencjalnymi klientami to pięć minut:

Poczekaj nawet 10 minut, a szanse na to, że Twój zespół sprzedażowy zakwalifikuje lead, spadną o 400%.

Jeśli Twój zespół sprzedaży nie nadąża za ciągłym napływem potencjalnych klientów, być może zdecydowałeś się na zbyt luźną definicję „kwalifikowanego potencjalnego klienta”. Jeff Buddle wyjaśnia:

To, że ktoś pobierze jeden z Twoich dokumentów, nie oznacza, że ​​jest potencjalnym klientem. Pobieranie oficjalnego dokumentu to szczyt interakcji na ścieżce. Zbyt często sprzedawca zbyt szybko podejmuje działania następcze, kontaktując się telefonicznie lub oferując ofertę demonstracyjną na zbyt wczesnym etapie procesu.

Kiedy więc lead jest gotowy do sprzedaży? Jeff zaleca, aby przed kontaktem spełniał co najmniej pięć wyraźnych typów kryteriów potencjalnych klientów:

Możesz wykorzystać dane demograficzne: wielkość firmy, tytuł potencjalnego klienta, typ branży. Ale te informacje powinny być łączone z danymi behawioralnymi: uczestnictwem w wydarzeniach, zaangażowaniem w witrynę internetową. Im częściej potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją marką, tym bardziej prawdopodobne jest, że jest otwarty na rozmowę handlową.

Rozważ jeszcze bardziej kwalifikację potencjalnych klientów. Zagłęb się w dane. Stwórz więcej barier między potencjalnym klientem a produktem.

Chociaż może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, jeśli zostanie wykonane prawidłowo, dostarczy mniej potencjalnych klientów, ale więcej gotowych do sprzedaży, za którymi Twój zespół może nadążyć. Źle zrobione, może doprowadzić cię do kolejnego „nie”…

Nie rób: Nie zawężaj kwalifikatorów potencjalnych klientów.

Jasne, kwalifikacje pomagają Twojemu zespołowi sprzedaży szybko znaleźć najbardziej wartościowych potencjalnych klientów, ale istnieje równowaga. Zbyt szeroka kwalifikacja leadów sprzedażowych zmarnuje zasoby Twojego zespołu. Jeśli używasz tylko wielkości firmy i lokalizacji jako jedynych kryteriów, to możesz być ty.

Z drugiej strony, jeśli twoi przedstawiciele cały dzień czekają na potencjalnych klientów, to dobry znak, że ustawiłeś poprzeczkę trochę za wysoko. Jeśli szukasz 20, 30, 40 różnych kryteriów, aby zakwalifikować swoje leady do sprzedaży, być może ignorujesz wartościowych ludzi, którzy mogą dokonać zakupu.

Nie: Ustaw kwalifikatorów i zapomnij o nich

Kwalifikowanie potencjalnych klientów nie jest czynnością typu „ustaw i zapomnij”. Produkty, kanały i ludzie zmieniają się. To, co kiedyś służyło dostarczaniu najlepszego klienta, może już nie działać.

Może się okazać, że dzięki nowej ofercie lub funkcji możesz wejść na zupełnie nowy rynek. Możesz też odkryć jeszcze lepszy kanał dotarcia do klienta docelowego. Rozważ ponowną ocenę swoich standardów raz na kwartał i za każdym razem, gdy wprowadzane są duże zmiany w Twoim produkcie.

Nie: szybko się poddawaj

Według badań, jeśli na początku nie kwalifikujesz swojego leada, spróbuj ponownie:

Wykonując sześć połączeń, masz 90% szans na zakwalifikowanie swojego leada. Niestety, mniej niż 5% przedstawicieli wykonuje tyle telefonów. Większość poddaje się po jednym, a ponad 30% leadów nigdy nie zostaje nawiązanych.

Możesz zwiększyć wskaźnik kontaktów nawet o 70%, wykonując kilka dodatkowych prób połączeń. Więc dlaczego nie?

Nie zapomnij: Pielęgnowanie leadów wymaga czegoś więcej…

Lead nurturing jest wynikiem wszystkich Twoich wysiłków między generowaniem leadów a sprzedażą. Ta lista jest daleka od wyczerpującej. Strategie pozyskiwania potencjalnych klientów będą się różnić w zależności od firmy i grupy odbiorców.

Mniej prawdopodobne jest jednak to, że wykorzystanie stron docelowych po kliknięciu do kwalifikowania potencjalnych klientów. Strony docelowe typu lead capture po kliknięciu są bardzo cennym narzędziem, jeśli chodzi o zdobywanie informacji o leadach. Chcesz poznać wielkość ich firmy? Poprosić ich. Ich priorytety? Dołącz go do pola formularza.

Czy jesteś gotowy, aby dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach? Zacznij je pielęgnować za pomocą stron docelowych po kliknięciu z najbardziej niezawodnej w branży platformy optymalizacji po kliknięciu. Zarejestruj się tutaj, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.