Poruszanie się po 5 pułapkach produktywności sprzedaży

Produktywność sprzedaży jest punktem zwrotnym sukcesu firmy, zwłaszcza jeśli chodzi o skuteczne wykorzystanie RevOps. Jednak zespoły sprzedażowe często stają przed niezliczoną liczbą wyzwań, które zmniejszają produktywność i zmniejszają efektywność. Przeszkody te mogą obejmować źle dopasowane strategie i priorytety, nieodpowiednią technologię, narzędzia i nieefektywne procesy. Celem tego bloga jest odkrycie nieefektywności procesu sprzedaży i omówienie pięciu kluczowych pułapek produktywności sprzedaży. Rozumiejąc te powszechne pułapki, firmy mogą wdrożyć skuteczne strategie optymalizacji swoich operacji sprzedażowych, standaryzacji wydajności zespołów sprzedaży, maksymalnego wykorzystania RevOps i ostatecznie osiągnąć lepsze wyniki.

1. Narzędzia sprzedaży: dobrodziejstwo czy zmora?

Kiedy myślimy „narzędzia”, często utożsamiamy je z wydajnością, prawda? Niestety nie zawsze tak jest w przypadku zespołów sprzedażowych. Przedstawiciele handlowi spędzają znaczną część swojego czasu na poruszaniu się po wielu narzędziach sprzedażowych, co często prowadzi do „zmęczenia narzędziami”.

Wpływ? Znaczący spadek produktywności. Przedstawiciel zaplątany w sieć narzędzi to taki, który nie zamyka transakcji, nie pielęgnuje relacji z klientami i nie napędza wzrostu przychodów. Interakcje z klientami również mogą ucierpieć. Klienta nie interesuje ilość narzędzi, z których korzystasz. Oczekują szybkich odpowiedzi, sprawnej obsługi i osobistego kontaktu. Jeśli przedstawiciele są zbyt zajęci narzędziami, gdzie jest czas dla klienta?

Aby zamienić tę zmorę w dobrodziejstwo i skutecznie wykorzystać narzędzia sprzedażowe, oto kilka strategii, które możesz zastosować:

A. Usprawnienie użycia narzędzi

Identyfikując i konsolidując najskuteczniejsze i najczęściej używane narzędzia, firmy mogą wyeliminować niepotrzebne narzędzia, które mogą wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Zmniejsza to złożoność, z jaką borykają się przedstawiciele handlowi, pozwalając poświęcić więcej czasu na zamykanie transakcji i pielęgnowanie relacji z klientami.

B. Szkolenie z efektywnej nawigacji narzędziowej

Wyposażając przedstawicieli w umiejętności szybkiego poruszania się po niezbędnych narzędziach, firmy mogą zwiększyć produktywność. Szkolenie takie nie powinno być wydarzeniem jednorazowym; powinien to być proces ciągły, polegający na aktualizowaniu przedstawicieli w miarę ewolucji narzędzi i wprowadzania nowych.

C. Wdrażanie strategii zarządzania czasem

Jeśli przedstawiciele handlowi będą w stanie efektywnie przeznaczać swój czas pomiędzy korzystaniem z narzędzi a interakcjami z klientami, ryzyko nieefektywności znacznie się zmniejszy. Strategie takie jak blokowanie czasu, w którym określone przedziały czasowe są przeznaczone na obsługę narzędzi, a inne na interakcje z klientami, mogą zapewnić, że przedstawiciele nie będą przytłoczeni jednoczesnymi zadaniami.

2. Niewłaściwe zarządzanie rurociągiem

Kolejna potencjalna pułapka w produktywności sprzedaży koncentruje się na zarządzaniu rurociągami, w szczególności na harmonogramie przechodzenia klientów do następnego etapu.

Kiedy sprzedawcy nie rozumieją, kiedy przenieść klienta do następnego etapu w przygotowaniu, może wydarzyć się jedna z dwóch rzeczy. Po pierwsze, zbyt szybkie postępy mogą sprawić, że klient poczuje presję lub pośpiech, co może pogorszyć jego doświadczenia i potencjalnie spowodować utratę sprzedaży. I odwrotnie, jeśli klient nie zostanie szybko awansowany, gdy będzie gotowy, może to sygnalizować brak postępu i potencjalnie skutkować utratą możliwości, ponieważ klient może czuć się niedoceniany lub zaniedbany.

Co więcej, niedokładne zarządzanie rurociągami może prowadzić do błędów w prognozowaniu i wypaczonych danych dotyczących sprzedaży, co z kolei może powodować strategiczne błędy, a w rezultacie nieefektywną alokację zasobów. Ten brak przejrzystości może wywołać efekt domina w ramach RevOps, prowadząc do spadku ogólnej produktywności sprzedaży.

Wykonanie poniższych kroków może pomóc zespołom sprzedaży w lepszym zarządzaniu procesami sprzedaży:

A. Ustanowienie jasnych kryteriów etapu rurociągu

Ta przejrzystość pozwala uniknąć przedwczesnych lub opóźnionych awansów na etapach, zapewniając płynną podróż klienta i dostosowaną do jego poziomu gotowości. Co więcej, strategia ta pomaga również w dokładnym prognozowaniu i gromadzeniu danych.

B. Zapewnianie ciągłych szkoleń i komunikacji

Regularne sesje szkoleniowe mające na celu odświeżenie wiedzy zespołu sprzedaży na temat etapów rurociągu i ich kryteriów mogą być nieocenione. Sesje te mogą podkreślić znaczenie skutecznego zarządzania rurociągami i wyjaśnić wszelkie wątpliwości lub nieporozumienia, zapewniając, że wszyscy członkowie będą na tej samej stronie.

C. Wdrażanie ocen opartych na kamieniach milowych

Regularne oceny oparte na kluczowych etapach mogą pomóc w zidentyfikowaniu wszelkich nieprawidłowości w procesie zarządzania rurociągami. Kontrole te służą dwóm podstawowym celom: po pierwsze, pozwalają na korygowanie w czasie rzeczywistym wszelkich błędów, zapobiegając kumulacji błędów i ich potencjalnemu wpływowi na produktywność sprzedaży. Po drugie, dają możliwość uczenia się i doskonalenia, pomagając z czasem udoskonalać proces sprzedaży.

3. Opóźnione zatwierdzenie wyceny

Szybkość często decyduje o zwycięzcy, dlatego opóźnione zatwierdzenie wyceny może stanowić poważne wyzwanie, wpływając na efektywność i produktywność sprzedaży. Konieczność zapewnienia wielokrotnych zatwierdzeń poprzez hierarchiczne łańcuchy może prowadzić do wydłużenia czasu oczekiwania, zmniejszając elastyczność zespołu sprzedaży i szybkość reakcji. Gdy przedstawiciele czekają na zatwierdzenie wyceny, nie są w stanie realizować transakcji, co powoduje potencjalną utratę przychodów kosztem nieefektywnych procesów sprzedażowych.

Konsekwencje opóźnionego zatwierdzenia wyceny wykraczają poza wewnętrzne problemy z produktywnością. Z punktu widzenia klienta opóźnienia mogą prowadzić do niezadowolenia, a nawet utraty sprzedaży. Dzisiejsi klienci oczekują szybkich i bezproblemowych interakcji. Wszelkie opóźnienia w dostarczaniu wycen mogą być postrzegane jako zła obsługa, powodująca frustrację i potencjalnie skłaniająca klienta do zapoznania się z ofertami konkurencji. Co więcej, brak szybkiego zatwierdzenia wyceny może mieć wpływ na wskaźnik zamykania transakcji. Im dłużej trwa zatwierdzenie propozycji, tym więcej czasu klient ma do ponownego rozważenia, co pozwala na pojawienie się wątpliwości i przemyśleń, co może wykoleić transakcję.

Aby uniknąć pułapek związanych z nieefektywnymi procesami sprzedaży, oto kilka wskazówek, do których zespoły sprzedaży powinny się zwrócić:

A. Usprawnienie procesów zatwierdzania

Usprawnienie polega na uproszczeniu łańcucha zatwierdzania, zmniejszeniu liczby osób, które muszą zatwierdzić oferty, a tym samym skróceniu czasu oczekiwania na zatwierdzenie. Może to obejmować wyznaczenie pojedynczego punktu kontaktowego do zatwierdzenia lub ustanowienie wielopoziomowego systemu, w którym tylko złożone oferty lub oferty o dużej wartości wymagają wielokrotnych zatwierdzeń.

B. Wdrażanie automatycznych systemów zatwierdzania

Systemy te mogą automatycznie generować wyceny na podstawie wcześniej zdefiniowanych kryteriów, dzięki czemu proces jest szybszy i dokładniejszy. Co więcej, mogą natychmiast przekazywać wyceny odpowiednim osobom zatwierdzającym, eliminując potrzebę ręcznego wyznaczania tras i potencjalnych opóźnień. Automatyzacja może również pomóc w śledzeniu statusu zatwierdzeń ofert, zapewniając przedstawicielom handlowym aktualizacje w czasie rzeczywistym i minimalizując niepewność.

C. Ulepszanie kanałów komunikacji pomiędzy przedstawicielami i osobami zatwierdzającymi

Może to obejmować wdrożenie dedykowanej platformy komunikacyjnej lub funkcji czatu w systemie akceptacji wyceny, umożliwiającej natychmiastowe wyjaśnienie wszelkich kwestii lub pytań. Jasna, otwarta i szybka komunikacja może skrócić czas oczekiwania na odpowiedzi, zwiększając efektywność procesu zatwierdzania wyceny i pomagając w sprawnym działaniu całego zespołu.

4. Brak wyrównania zespołu

Operacje sprzedażowe często stają przed wyzwaniem związanym z niedopasowaniem zespołu, szczególnie gdy sprzedający mają trudności z uzyskaniem wsparcia przy zamykaniu transakcji. Zamiast skupiać się na zamykaniu transakcji, sprzedawcy mogą zająć się wewnętrzną koordynacją, szukać zatwierdzeń lub próbować uzyskać wsparcie zespołu. Takie nieefektywne procesy sprzedaży nie tylko marnują czas i zasoby, ale także prowadzą do opóźnionych reakcji na potrzeby klientów, co może skutkować niepowodzeniem transakcji.

Brak koordynacji zespołu wpływa nie tylko na operacje wewnętrzne, ale także na wskaźniki powodzenia transakcji i relacje z klientami. Nieefektywna praca zespołowa spowalnia cykl sprzedaży, frustrując klientów i niszcząc ich zaufanie do firmy. Zapewnienie standaryzacji wydajności zespołu sprzedaży i silnego dostosowania zespołu ma kluczowe znaczenie dla utrzymania relacji z klientami i osiągnięcia sukcesu sprzedażowego w ramach RevOps.

A. Ustanawianie międzyfunkcyjnych kanałów współpracy

Kanały te mogą promować komunikację i zachęcać do bardziej ujednoliconego podejścia do osiągania celów sprzedażowych. Służą do rozbijania silosów pomiędzy różnymi działami, umożliwiając bardziej płynną wymianę pomysłów i informacji. Można to ułatwić dzięki udostępnionym platformom cyfrowym, na których członkowie zespołu mogą współpracować, udostępniać aktualizacje postępów i omawiać wyzwania.

B. Prowadzenie regularnych spotkań w sprawie dostosowania zespołu

Spotkania te nie tylko zapewniają, że wszyscy są na bieżąco z najnowszymi celami i strategiami sprzedażowymi, ale także dają możliwość omówienia wszelkich problemów, przeszkód lub pomysłów na ulepszenia. Organizując takie spotkania, zespoły mogą zapewnić spójny przekaz, usprawnić wysiłki i zapewnić, że wszyscy pracują nad tym samym celem, a także ujednolicić wydajność zespołu sprzedaży.

C. Zachęcanie do kultury wspólnego sukcesu

Obejmuje to docenianie i świętowanie osiągnięć zespołowych, a nie indywidualnych zwycięstw. Promuje poczucie wspólnoty i wspólnej odpowiedzialności, tworząc środowisko, w którym każdy sukces jest postrzegany jako sukces zbiorowy, a każde wyzwanie, przed którym stoimy, jako zbiorowa odpowiedzialność.

5. Ograniczony czas na coaching

Menedżerowie sprzedaży często łączą wiele obowiązków, od planowania strategii i prognozowania po zarządzanie wynikami wszystkich pracowników. Obowiązki te, w połączeniu z dynamicznym charakterem środowiska sprzedaży, mogą powodować, że coaching często schodzi na dalszy plan.

Coaching jest integralną częścią rozwoju zespołu sprzedażowego. Jednakże ograniczenia czasowe, z jakimi borykają się menedżerowie, często ograniczają ilość i jakość zapewnianego coachingu. Bez odpowiedniej ilości czasu przeznaczonego na coaching, zapewnienie spersonalizowanych wskazówek, uwzględnienie indywidualnych mocnych i słabych stron lub dostosowanie stylów coachingu do potrzeb każdego członka zespołu staje się wyzwaniem.

Na poziomie indywidualnym przedstawiciele handlowi mogą zmagać się z nierozwiązanymi wyzwaniami, co prowadzi do spadku produktywności i morale. Z perspektywy zespołu nieodpowiedni coaching może utrudniać rozwój spójnych najlepszych praktyk, sprzyjać rozbieżnościom i hamować ogólny rozwój zespołu.

Aby nie dopuścić do tego, aby miało to wpływ na wyniki sprzedaży, można wykonać następujące czynności:

Podejścia mające na celu maksymalizację efektywności coachingu w ramach ograniczeń czasowych mają kluczowe znaczenie dla wspierania wzrostu i produktywności zespołu sprzedaży, przy jednoczesnym poszanowaniu napiętych harmonogramów menedżerów sprzedaży.

A. Ustalanie priorytetów tematów coachingu w oparciu o wpływ

Wymaga to zidentyfikowania kompetencji lub obszarów, które bezpośrednio wpływają na wyniki sprzedaży i skupienia na nich wysiłków coachingowych. Nadanie priorytetu tematom o dużym wpływie zazwyczaj wiąże się z połączeniem wiedzy o produkcie, technik sprzedaży i umiejętności interpersonalnych. Zajmując się tymi obszarami, nawet podczas krótkich sesji coachingowych, zespoły mogą natychmiastowo i namacalnie poprawić swoje wyniki oraz odkryć nieefektywności w procesach sprzedaży

B. Wykorzystanie technologii w coachingu asynchronicznym

Postęp technologiczny może zmienić zasady gry w coachingu w środowiskach ograniczonych czasowo. Coaching asynchroniczny, w ramach którego wskazówki są zapewniane w formie nagranych wcześniej filmów, wiadomości lub recenzji z adnotacjami, pozwala przedstawicielom handlowym uczyć się we własnym tempie i w razie potrzeby ponownie przeglądać treści. Takie podejście nie tylko pozwala na elastyczność, ale także zapewnia całodobową dostępność coachingu, zwiększając w ten sposób efektywność uczenia się.

C. Wdrażanie inicjatyw coachingu peer-to-peer

Stymuluje to dzielenie się wiedzą i wzajemny rozwój, często prowadząc do nowych perspektyw i innowacyjnych rozwiązań. Sprzyja także środowisku współpracy i zorientowaniu na zespół, co może znacznie poprawić ogólną wydajność zespołu. Promując coaching peer-to-peer, menedżerowie mogą zapewnić ciągłe uczenie się i rozwój, nawet jeśli nie są w stanie osobiście zapewnić coachingu.