MQL vs. SQL: jaka jest różnica i kiedy należy przekazywać leady do sprzedaży?

MQL vs. SQL to wspólny obszar nieporozumień między marketingiem a sprzedażą. Jest to jednak problem, którym należy się zająć, ponieważ cel końcowy powinien być taki sam dla obu działów. Podczas gdy zespoły marketingowe chcą generować maksymalną liczbę leadów, nadal chcą pomóc zarobić jak najwięcej pieniędzy dla firmy. Pozyskanie większej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów pomoże to osiągnąć.

Aby wygenerować maksymalne przychody, zespoły marketingu i sprzedaży muszą ściśle ze sobą współpracować, aby jasno określić, co składa się na MQL i SQL, oraz uzgodnić proces przekazywania, aby przepchnąć jak najwięcej potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Jaka jest różnica między MQL a SQL?

Dokładne definicje MQL i SQL różnią się w zależności od unikalnego cyklu życia klienta firmy i umowy zawartej między marketingiem a sprzedażą. Istnieją jednak ogólne definicje każdego z nich, które pomogą Ci zrozumieć różnicę między nimi.

Co to jest kwalifikowany lead marketingowy?

MQL to perspektywa, która zdaniem Twojego zespołu marketingowego ma większe szanse na przekształcenie się w sprzedaż niż w przypadku innych potencjalnych klientów, ale nie jest jeszcze gotowa do zakupu. Jest to zwykle określane na podstawie informacji o potencjalnych klientach, często opartych na analizie zamkniętej pętli. Tacy potencjalni klienci wymagają dodatkowej pomocy marketingowej, zanim będą gotowi do odebrania rozmowy sprzedażowej.

Madeleine Xavier, dyrektor ds. generowania popytu w Instapage, podsumowuje:

MQL to potencjalny klient, który według zespołu marketingowego ma największe szanse na zostanie klientem Enterprise na podstawie dopasowania firmograficznego (wielkość firmy, wydatki na reklamę, rola itp.) i punktacji behawioralnej. To jedyne leady, które wysyłamy do działów sprzedaży, aby pomóc im być bardziej skoncentrowanym i skutecznym.

Co to jest kwalifikowany lead sprzedażowy?

SQL to potencjalny klient, który przeszedł już etap zaangażowania, został gruntownie przeanalizowany zarówno przez marketing, jak i dział sprzedaży, i został uznany za gotowego do następnego etapu procesu sprzedaży — sprzedaży bezpośredniej. Ci potencjalni klienci wykazują zamiar zakupu i spełniają kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów, określające, czy są one odpowiednie dla produktu lub usługi. Wszystko, czego teraz potrzebują, to więcej pielęgnowania leadów w celu przekształcenia ich w płacącego klienta:

Steve Brancale, szef sprzedaży w Instapage, dodaje:

SQL to każdy zaakceptowany przez nas potencjalny klient, z którym się skontaktowaliśmy (w oparciu o wielkość firmy, rolę, wydatki na reklamę, wymagania dotyczące strony, treść prośby o prezentację) i z którym umówiliśmy się na wstępne spotkanie informacyjne.

Chociaż podstawową różnicą między MQL a SQL jest gotowość do zakupu, granice wciąż mogą się zacierać, a opinie na temat tego, gdzie spadają leady, często są sprzeczne.

MQL kontra SQL

Zespoły marketingu i sprzedaży mają tendencję do innego podejścia do tematu; ale najważniejsze jest, aby wspólnie ustalali, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient na ścieżce zakupowej. Aż 90% MQL nigdy nie jest konwertowanych na SQL, ponieważ zostały błędnie zidentyfikowane jako MQL na zbyt wczesnym etapie podróży kupującego.

Istnieje kilka elementów, które zespoły mogą wspólnie przeanalizować, aby uniknąć całkowitego wyeliminowania potencjalnych klientów z podróży i marnowania budżetu marketingowego oraz zmniejszenia zwrotu z inwestycji:

Zachowanie lidera

Zachowanie gościa w Twojej witrynie lub sposób, w jaki wchodzi on w interakcję z Twoją firmą online, jest doskonałym wyznacznikiem tego, czy należy go uznać za MQL czy SQL. Niektóre ogólne cechy behawioralne, które należy monitorować i rozważyć, obejmują:

Odwiedzający po raz pierwszy a odwiedzający powracający

Jeśli jest to ich pierwsza wizyta w Twojej witrynie, należy uznać ich za MQL. Jeśli odwiedzili Twoją witrynę trzy lub cztery razy, aby obejrzeć odpowiednie strony produktów lub usług, mogą być gotowi do sklasyfikowania ich jako SQL.

Liczba konwersji

Ile razy odwiedzający wypełnił formularz na Twoich ofertach na stronie docelowej? MQL prawdopodobnie pobrał tylko jeden lub dwa fragmenty treści, podczas gdy SQL prawdopodobnie przekonwertował na wiele różnych ofert.

Etap w cyklu zakupowym

Oprócz tego, ile razy potencjalny klient dokonał konwersji, sama konwersja odgrywa rolę w umieszczeniu potencjalnego klienta w kategorii MQL lub SQL. Z jakiego rodzaju oferty strony docelowej skorzystali? Na przykład, jeśli ktoś pobierze dokument informacyjny, nadal należy do kategorii MQL. Jeśli poprosili o prezentację na żywo, mogą być gotowi do sprzedaży bezpośredniej.

Impraise stanowi doskonały przykład do zademonstrowania. Na swojej pierwszej stronie docelowej oferują bezpłatną białą księgę (typowa treść z początku lejka), która wymaga tylko imienia, nazwiska i adresu e-mail:

Jednak wezwanie do działania w stopce demo Impraise prowadzi do strony poniżej. Tutaj możesz zobaczyć, w jaki sposób firma zbiera dodatkowe informacje, aby zakwalifikować potencjalnego klienta jako legalną szansę sprzedaży (numer telefonu, organizacja, liczba pracowników i lokalizacja):

Nie oznacza to, że wszystkie konwersje na tej demonstracyjnej stronie docelowej zostaną automatycznie zakwalifikowane jako sprzedaż. Przedstawiciele handlowi prawdopodobnie przeprowadziliby również własne badania dotyczące stanowiska danej osoby i uprawnień decyzyjnych przed oficjalnym zaplanowaniem z nimi demonstracji. Przykłady wyraźnie pokazują różnicę w tym, jak różne oferty wymagają mniej lub więcej leadów.

Kanał odsyłający

Często zdarza się, że większość potencjalnych klientów firmy pochodzi z kilku wybranych kanałów marketingowych — ale co z tymi potencjalnymi klientami, którzy faktycznie zamieniają się w płacących klientów? Na przykład, jeśli wiesz, że większość klientów pochodzi z Facebooka i marketingu e-mailowego, potencjalni klienci z tych źródeł odsyłających będą prawdopodobnie lepiej kwalifikowani do sprzedaży niż te generowane przez Quora i Twitter.

Prośby o kontakt

Prośba o kontakt to jeden z najłatwiejszych sposobów na stwierdzenie, że potencjalny klient ma kwalifikacje sprzedażowe. Chociaż przedstawiciele MQL mogą prosić o dodatkowe informacje, zazwyczaj nie proszą o kontakt w inny sposób. Wiele SQL faktycznie poprosi o kontakt i zasygnalizuje, że są gotowi poświęcić czas na dalsze omówienie Twojego produktu lub usługi. Zobacz przykład demonstracyjny Impraise powyżej.

Wiodące dane demograficzne

Dane demograficzne i profilowanie klientów mają kluczowe znaczenie dla określenia SQL. Informacje demograficzne, takie jak branża, stanowisko i wielkość firmy, wskazują, jak bardzo są zainteresowani i zainwestowani w zakup Twojego produktu lub usługi. Inne szczegóły profilowania, takie jak punkty bólu, persona lub budżet, mogą być również istotne podczas kwalifikowania potencjalnego klienta jako MQL lub SQL.

Jeśli określone leady pasują do idealnego profilu klienta (określonego przez zespoły marketingu i sprzedaży), są to najbardziej odpowiednie typy, którymi może zająć się Twój zespół sprzedaży.

Punktacja ołowiu

Punktacja potencjalnych klientów uwzględnia zarówno zachowanie potencjalnych klientów, jak i ich dane demograficzne, przypisując wartość lub wynik każdemu potencjalnemu klientowi na podstawie jego informacji i interakcji z Twoją firmą. Jest to ważne, ponieważ uniemożliwia Twojemu zespołowi sprzedaży nawiązanie kontaktu, zanim będzie gotowy do zakupu, co może ostatecznie zniszczyć zaufanie, które udało Ci się zdobyć do tego momentu.

Wiele firm ocenia leady na podstawie tych podstawowych elementów:

• Informacje demograficzne
• Informacje o firmie
• Zachowanie w Internecie
• Stan subskrypcji e-mail
• Zaangażowanie e-mailowe
• Zaangażowanie społeczne

Zdefiniowanie MQL vs. SQL jest podstawą procesu przekazywania ołowiu. Po ocenie potencjalnych klientów możesz lepiej zidentyfikować je jako MQL lub SQL, wiedząc, które z nich należy kontynuować, a które przekazać bezpośrednio zespołowi sprzedaży.

Przekazanie MQL do działu sprzedaży

Po ustaleniu definicji MQL i SQL wiesz, którzy potencjalni klienci do których pasują — ale teraz musisz określić, kiedy i jak przekazywać zakwalifikowane potencjalni klienci zespołowi ds. sprzedaży.

Po pierwsze, zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży muszą wziąć pod uwagę cały cykl życia klienta:

Rozbity scenariusz może wyglądać mniej więcej tak:

• Generujesz subskrybentów i potencjalnych klientów poprzez content i marketing w mediach społecznościowych. Subskrybują Twojego bloga lub pobierają e-booki, ale nie podają jeszcze żadnych informacji o zamknięciu sprzedaży (na przykład tylko imię i nazwisko oraz adres e-mail).
• Potencjalny klient czyta e-booka i odwiedza Twoją witrynę, aby dowiedzieć się więcej o Twoich produktach, usługach i cenach. Na tym etapie lead jest uznawany za MQL i wymaga dodatkowej opieki ze strony zespołu marketingowego.
• Zespół marketingowy śledzi i retargetuje za pomocą reklamy demonstracyjnej w kilku lokalizacjach. Po przekonwertowaniu na stronę docelową prośby o demonstrację, która prosi o podanie bardziej kwalifikujących się informacji (nazwa stanowiska, wydatki na reklamę, używane oprogramowanie itp.), w tym momencie potencjalny klient jest bardziej SQL.

Następnie płynne przejście z MQL do SQL ostatecznie zależy od tego, jak dobrze zespoły sprzedaży i zespoły marketingowe współpracują ze sobą i udostępniają dane. Omów, jakie informacje są wymagane do przekazania i jak będzie wyglądać kontynuacja w oparciu o dane wywiadowcze i zachowanie ołowiu. Im bardziej zgodne są cele obu zespołów — i im lepsza jest ich komunikacja — tym bardziej produktywne będzie generowanie potencjalnych klientów.

Chodzi o równowagę

Zamiast MQL kontra SQL, firmy powinny przyjąć mentalność MQL i SQL. Marketing i sprzedaż mają do spełnienia równie ważne role i nie należy porównywać tych dwóch typów leadów.

Aby uniknąć utraty potencjalnych klientów, należy określić kryteria kwalifikacyjne i ich przestrzegać, a także płynnie przekazywać leady z marketingu do sprzedaży. Im lepsza współpraca między dwoma zespołami, tym silniejsze będą zapytania SQL i tym więcej transakcji możesz zamknąć.

Aby zamienić kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony docelowe dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim swoim odbiorcom unikalne strony docelowe, rejestrując się już dziś w wersji demonstracyjnej Instapage.