Jak motywować klientów na całej ścieżce zakupowej

Motywacja. To słowo pojawia się w różnych aspektach życia, od szatni po sale sądowe i popkulturę. Może to słowo sprawia, że ​​wyobrażasz sobie mówców motywacyjnych, takich jak Tony Robbins, a nawet przezabawna postać Chrisa Farleya z Saturday Night Live, Matt Foley .

Słowo może również wywoływać negatywność. „Jaka jest twoja motywacja?” może cię zapytać rówieśnik lub współmałżonek, próbując rozbić twój argument.

Ale motywacja – i zrozumienie, co ją wyzwala – to kluczowa część naszej pracy jako marketerów. To coś, co popycha ludzi do działania. Zrozumienie klientów – od problemów po motywacje – może pomóc w lepszym zaspokajaniu ich potrzeb. Wiedza o tym, co motywuje klientów, może pomóc w tworzeniu kampanii marketingowych i dostarczaniu produktów, które będą chcieli kupić.

Co Cię motywuje?

Zatrzymajmy się na chwilę na marketingu i przejdźmy do rzeczy osobistych. Zastanówmy się, co nas motywuje. Idę pierwszy.

Mnie osobiście motywuje kawa.

Ale motywuje mnie również zaufanie i autonomia. Od dawna intuicyjnie to wyczuwam – zawsze miałem silną wolę i niezależność. Ale uświadomienie sobie tego w pełni uderzyło mnie w zeszłym roku, kiedy przechodziłem przez trudną ścieżkę kariery. Praca nie była ciężka, ponieważ dojazdy były złe, a godziny pracy długie. (OK, te rzeczy miały z tym coś wspólnego.) Ale prawdziwa szorstkość wynikała z faktu, że nie czułem się zaufany. Czułam czyjeś oczy obserwujące każdy mój ruch. Nie miałem ochoty oddychać ani eksperymentować.

To dzięki temu doświadczeniu sprawy nabrały ostrości. Potwierdziłam sobie, że zaufanie jest ogromną motywacją w moim życiu. Informuje o tym, jak się zachowuję. Jeśli mi zaufasz – jeśli dasz mi przestrzeń do oddychania i pracy – wtedy mogę tworzyć i rozkwitać. Ale jeśli mi nie ufasz – jeśli kwestionujesz wszystko, co robię – zamykam się.

To była bolesna, ale ważna świadomość. Teraz pomaga kierować moją karierą i życiem osobistym.

Twoja kolej. Co Cię motywuje? Jeśli już wiesz, napisz. Jeśli nie wiesz, poświęć trochę czasu na zastanowienie się nad tym dzisiaj i zobacz, co odkryjesz. Następnie użyj wyniku jako kompasu podczas nawigacji w życiu.

Rola empatii

Teraz z powrotem do biznesu. Jak możesz podejrzewać, miałem ukrytą motywację, by poprosić Cię o zastanowienie się nad sobą i swoimi motywatorami. Powodem jest to, że odkrycie tego, co Cię motywuje, jest świetnym pierwszym krokiem do rozpoznania, co motywuje innych . Co znacznie przybliża cię do empatii.

Empatia to potężne narzędzie, zarówno w życiu, jak iw marketingu. Jeśli możesz wyczuć zmagania innych, możesz się z nimi utożsamiać i możesz sięgnąć przez stół, aby im pomóc.

Co motywacja ma wspólnego z marketingiem

Zdolność rozumienia innych ludzi – czyli Twoich klientów – jest dla nas jako marketerów niezbędna. Musimy wiedzieć, czego chcą klienci i jak tego chcą. A jeśli wiemy, co sprawia, że ​​klienci klikają i podejmują działania, cóż, ta wiedza może zadecydować o tym, czy dokonasz sprzedaży, czy nie.

Przejdź milę w butach swoich klientów

Jak mówi przysłowie, przejdź milę w butach innego mężczyzny, a zaczniesz rozumieć jego zmagania. Dzięki temu możesz rozmawiać z nim — lub z nią — w świadomy, dostosowany do potrzeb sposób. Możesz także wyświetlać odpowiednie komunikaty we właściwym czasie. W tym miejscu pojawia się pojęcie podróży kupującego.

Podróż klienta kupującego

Ścieżka kupującego to ścieżka, którą podąża klient, aby dokonać zakupu. Jeśli znasz swoich klientów, wiesz, kiedy dopiero testują wody, kiedy chcą więcej informacji i kiedy są gotowi do podjęcia decyzji. Przeanalizujmy to przez chwilę.

Pierwszą fazą podróży kupującego jest odkrywanie , czyli moment, w którym klienci dowiadują się o Twoim produkcie i szukają więcej informacji na jego temat. (Zauważ, że niektóre warianty podróży kupującego mogą również obejmować początkową fazę świadomości – moment, w którym klienci zdadzą sobie sprawę, że czegoś potrzebują i/lub dowiedzą się o Twoim produkcie).

Następna sprawa to podejmowanie decyzji . Jest to faza zbierania faktów, w której klienci przeszukują Twoją witrynę i materiały marketingowe, aby poznać wszystkie dzwonki i gwizdki. Prawdopodobnie przyjrzą się również Twoim konkurentom, aby rozszyfrować, kto ma najlepszą opcję dla ich potrzeb.

W końcu przychodzi zakup . Jest to gra końcowa podróży kupującego – punkt, w którym potencjalni klienci stają się rzeczywistymi klientami.

Jeśli nie myślisz jeszcze o ścieżce kupującego podczas tworzenia materiałów marketingowych, zachęcam do rozpoczęcia.

Przewidywanie i zaspokajanie potrzeb klientów

Wróćmy do koncepcji „załóż czyjeś buty”. Kiedy zakładasz przysłowiowe buty swoich klientów, widzisz, dokąd idą i przez co przechodzą. Zaczynasz rozumieć, co motywuje ich do podejmowania decyzji.

Może się wydarzyć jeszcze jedna fajna rzecz. Możesz wyczuć, dokąd zmierzają w następnej kolejności . A jeśli potrafisz przewidzieć ich kolejne ruchy i przewidywać ich potrzeby, możesz odpowiednio zaserwować swój marketing i produkty.

Połącz podróż kupującego, motywację klienta i przewidywalne zachowanie klienta, a uzyskasz potężną kombinację danych marketingowych.

Skąd bierze się motywacja: narzędzia do Twojego zestawu narzędzi marketingowych

Jak więc odkryć motywacje swoich klientów? Aby się tego dowiedzieć, skorzystaj ze świetnych narzędzi, które prawdopodobnie masz już w swoim zestawie narzędzi:

• Dane to świetny punkt wyjścia. Możesz spojrzeć na dane demograficzne swojej potencjalnej bazy klientów, aby poznać szczegóły dotyczące ich wieku, dochodów i zainteresowań. Dają one wskazówki dotyczące potencjalnych klientów. Załóż kapelusz detektywa i rozejrzyj się, aby zobaczyć, co możesz odkryć. Kolejnym punktem danych jest historia zakupów w przeszłości . Jeśli patrzysz na istniejących klientów, zajrzyj do bazy danych CRM, aby zobaczyć, co kupili – i kiedy.
• Śledzenie ruchu gałek ocznych to mechanizm używany przez twórców stron internetowych i użytkowników, aby zrozumieć, co przyciąga wzrok na stronie internetowej. Możesz użyć tego narzędzia, aby sprawdzić, czy klienci są motywowani na przykład efektownymi banerami reklamowymi lub treściami opowiadającymi historie. Następnie odpowiednio zaprojektuj swoją witrynę i kampanie.
• Również słyszenie prosto z pyska konia jest duże. W przyszłości napiszę post o kilku technikach, których możesz użyć, ale tymczasem krótka wersja historii to rozmowa z klientami za pomocą ankiet i paneli.

Stosowanie swojej wiedzy

Kiedy już zrozumiesz swoich klientów, co teraz? Musisz umieścić te informacje, aby działały dla Ciebie.

Świetnym pierwszym krokiem jest skonfigurowanie person użytkowników. Dokonaj korelacji między zachowaniami klientów i zacznij łączyć je w kilka krótkich opisów, które obejmują wzorce aktywności, wiedzę specjalistyczną, cele i opinie – a także dodaj kilka fikcyjnych szczegółów. Następnie możesz tworzyć dostosowane kampanie, które są odpowiednie dla osobowości Twoich klientów. Możesz nawet opracować nowe produkty lub usługi, aby zaspokoić ich potrzeby.

Im więcej masz wiedzy o swoich klientach, tym lepiej możesz ocenić, kiedy – i co – chcą kupić. A jeśli możesz serwować dokładnie to, czego chcą, kiedy chcą, pomyśl, o ile bardziej prawdopodobne będzie, że ci klienci będą robić zakupy. To jak wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów.

Łącząc to wszystko razem z motywowaną sekwencją Monroe

Jest jeszcze jedno ostatnie narzędzie, którym chcę się podzielić, które pomaga wzbogacić fazy podróży kupującego o zasady motywacyjne: motywowana sekwencja Monroe.

Alan Monroe był profesorem Purdue w latach 30. Stworzył pięcioetapowy plan wygłaszania perswazyjnego przemówienia. Pięć kroków Monroe to uwaga, potrzeba, satysfakcja, wizualizacja i działanie. Pozwól, że rozwinę je trochę bardziej i pokażę, jak możesz wykorzystać technikę Monroe do motywowania klientów do podejmowania decyzji zakupowych:

Uwaga:

czyli zdobywanie odbiorców. Dla Monroe oznaczało to uchwycenie publiczności jego przemówienia. W dziennikarstwie jest to główny wątek historii. W pisaniu scenariuszy jest to zimne otwarcie. We wszystkich przypadkach celem jest przyciągnięcie odbiorców i zwrócenie ich uwagi.

Często stosowaną metodą przyciągnięcia uwagi jest przestraszenie – lub przynajmniej ostrzeżenie – odbiorców (klientów), że Houston, mamy problem.

Dane są tutaj twoim przyjacielem. W większości ostatnich prac, które wykonałem dla klientów, potrzebowali oni danych kontekstowych, aby wesprzeć ich przypadek użycia lub produkt. Wykorzystuję te dane w tworzonych przeze mnie materiałach, na czele z najbardziej szokującymi statystykami, jakie mogę znaleźć.

Potrzeba jest następna:

Na tym etapie chodzi o to, aby przekonać słuchaczy, że istnieje problem – i uczynić go osobistym. Tutaj możesz użyć więcej danych, aby zbudować przypadek.

Rozważ hipotetyczny przykład. Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą produktu do czyszczenia zębów. Możesz rozpocząć kampanię od oszałamiających statystyk, takich jak: „Jedna osoba na trzy traci zęby przed 40 rokiem życia”. (Psst – wymyśliłem to.) To jest faza „Uwagi”.

Następnie dodajesz więcej statystyk, na przykład „99% ludzi nie myje zębów prawidłowo” (kolejny fakt, który wymyśliłem dla ilustracji). W tym momencie twoi inteligentni odbiorcy prawdopodobnie zaczynają się martwić. To musi oznaczać, że ja też nie myję zębów prawidłowo!

Boom: To po prostu stało się osobiste.

Zadowolenie to faza środkowa:

Do tej pory Twoi odbiorcy (klienci) powinni myśleć „co teraz?”

Teraz czas na twoje „ta-da!” ‒ ujawnienie Twojego produktu jako rozwiązania ich problemu.

Taktycznie jest to czas, aby wydobyć propozycję wartości marketingowej, a także cechy i zalety produktu. Bądź konkretny i szczegółowy.

Faza wizualizacji to ostatnia szansa na dramat:

Pomyśl o tym jak o tym, co by było, gdyby? Twoim celem jest pomóc odbiorcom (klientom) wyobrazić sobie, co się stanie, jeśli rozwiążą ten problem – lub, jeszcze skuteczniej, co się stanie, jeśli tego nie zrobią . Załóż tutaj swój kapelusz gawędziarza i naprawdę przynieś go do domu.

Wreszcie nadszedł czas na działanie:

Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, Twoi klienci doszli już do wniosku, że lepiej podjąć działania tout de suite. W tym miejscu sprytnie wstawiasz pożądane wezwanie do działania i wywołujesz zakup.

Używany prawidłowo, model Monroe zapewnia solidny mechanizm przedstawiania faktów i wywoływania reakcji emocjonalnej – i kupna.

Czy czujesz się zmotywowany, aby spróbować?

Jakich technik używasz do motywowania kupujących? Udostępnij je tutaj!