8 błędów, które zabijają konwersje od leadu do klienta

Marketerzy spędzają dużo czasu na zamartwianiu się tym, co czasami wydaje się wzniosłym celem generowania leadów. Ale na szczęście (dla leadów i organizacji sprzedaży) marketerzy wciąż zastanawiają się nad tym, co dzieje się z tymi leadami po wejściu do CRM. Podczas gdy potencjalni klienci byli kiedyś traktowani chłodno po wejściu w środek lejka — sprzedaż nie jest gotowa z nimi rozmawiać, a marketing martwi się o generowanie większej liczby potencjalnych klientów — teraz poświęca się wysiłki, aby pielęgnować te leady do punktu, w którym jesteś wykwalifikowany i gotowy do zakupu Twojego niesamowitego produktu lub usługi.

Jak więc upewnić się, że poruszasz się w połowie lejka marketingowego? Po pierwsze, upewnij się, że nie popełniasz niektórych z tych powszechnych, ale śmiertelnych błędów. I oczywiście damy ci sposób na naprawienie tych zła, jeśli któreś z nich wyda ci się zbyt znajome.

Rezygnacja z konwersji

zebrałeś adres e-mail; praca marketera jest skończona, prawda? Nie! Nadal musisz nakłaniać potencjalnych klientów do ciągłej konwersji. Czemu? Ponieważ aby właściwie pielęgnować swoich leadów, potrzebujesz więcej informacji na ich temat. I otrzymujesz te informacje poprzez wiele konwersji. Pamiętaj, że tylko 25% nowych leadów jest gotowych do przekazania do sprzedaży. Zanim zmarnujesz czas swojego zespołu sprzedaży i odrzucisz całą ciężką pracę, jaką włożyłeś w generowanie nowych potencjalnych klientów, poświęć czas na zdobywanie nowych potencjalnych klientów, aby przekonwertować ich na więcej ofert, abyś mógł dowiedzieć się o nich więcej i przekazać tylko najlepszych potencjalnych klientów do Twoja organizacja sprzedaży.

Niewykorzystywanie automatyzacji marketingu do personalizacji e-maili o leadach

Teraz, gdy koncentrujesz się na wielu zdarzeniach konwersji, błędem byłoby nie wykorzystywać dodatkowych gromadzonych danych do bardziej osobistego dbania o leady. Korzystaj z oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby zbierać dane o zachowaniu potencjalnych klientów w witrynie i poza nią, a następnie wykorzystuj te informacje do lepszego segmentowania potencjalnych klientów i upewniania się, że wysyłane do nich e-maile odpowiadają ich potrzebom i zainteresowaniom. Im więcej informacji zbierzesz, tym lepiej ukierunkowana jest Twoja komunikacja, a tym samym szybciej mogą zostać zakwalifikowane do sprzedaży.

Nie wysyłanie treści dopasowanych do etapu potencjalnego klienta w cyklu sprzedaży

Pielęgnowanie leadów jest trochę jak randkowanie. Tak jak nie powinieneś klękać na jedno kolano z pierścionkiem z brylantem na swojej pierwszej randce, nie powinieneś prosić osoby odwiedzającej witrynę po raz pierwszy, która dokonała konwersji poprzez zapisanie się do Twojego bloga, o rozpoczęcie bezpłatnego okresu próbnego. Ledwo się znacie! Nie przyspieszaj relacji, wysyłając treści, które nie są związane z etapem cyklu sprzedaży, na którym znajduje się Twój potencjalny klient.

Zamiast tego wykorzystaj zebrane informacje o potencjalnym kliencie, aby wykonać mapowanie treści. Dopasuj posiadane treści dotyczące lead nurturingu i zacznij dopasowywać je do różnych punktów cyklu sprzedaży. Może się okazać, że na niektórych etapach cyklu sprzedaży masz bardziej odpowiednie treści niż na innych. Pracuj z tym, co masz, i użyj mapy treści, aby zidentyfikować luki w strategii treści, nad którymi możesz pracować. I pamiętaj, nawet jeśli nie masz długich treści i ofert, których potrzebujesz od razu, być może napisałeś posty na blogu, które można wykorzystać w pielęgnacji potencjalnych klientów podczas pracy nad wypełnianiem tych luk w treści.

Nie masz odpowiedniego wyczucia czasu

Wyczucie czasu jest wszystkim (nie bez powodu jest to frazes), a skuteczni marketerzy na środku ścieżki biorą pod uwagę wyczucie czasu we wszystkich swoich działaniach związanych z lead nurturingiem. Złe wyczucie czasu może oznaczać niższe współczynniki otwarcia i klikalności wiadomości e-mail, wyższe współczynniki rezygnacji z subskrypcji, mniej połączeń na żywo przez telefon lub szanse utracone przez konkurencję. Poświęć trochę czasu na przetestowanie optymalnej częstotliwości wysyłania wiadomości e-mail w kampaniach opiekujących się potencjalnymi klientami, monitoruj media społecznościowe pod kątem wzmianek o Twoim imieniu i nazwach konkurentów, aby móc wykorzystać szanse sprzedaży, gdy potencjalni klienci aktywnie szukają, i przeglądaj notatki w swoim CRM na temat najlepszy czas na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, aby nie dzwonić, gdy mogą być niedostępni, zajęci lub po prostu zirytowani.

Niewykorzystywanie analityki do wykorzystania najlepszych treści

Podobnie jak w przypadku wszystkich Twoich działań marketingowych, tworzenie kopii zapasowych i ulepszanie decyzji przy użyciu danych jest kluczowe. Analityka w pętli zamkniętej pozwala zrozumieć, które oferty przekonwertowały najwięcej klientów, umożliwiając odwiedzenie mapy treści i dostosowanie treści związanych z lead nurturingiem, aby wyróżnić najbardziej udane oferty w Twoim arsenale. Ponadto możesz pokierować przyszłymi wysiłkami związanymi z tworzeniem treści wokół tworzenia większej ilości treści o cechach tych wysoce skutecznych zasobów.

Nie dawanie najlepszych ofert najbardziej nieruchomości

Teraz, gdy wiesz, które oferty powodują, że najwięcej leadów staje się klientami, byłoby głupotą nie wyróżniać ich w widocznych miejscach w odpowiednich miejscach. Umieść oferty najlepiej konwertujące na swojej stronie głównej, w wiadomościach e-mail dotyczących lead nurturing, na swoim blogu i jako wezwanie do działania w odpowiednich postach na blogu, na stronach produktów i w każdym innym miejscu, które potencjalni klienci odwiedzają, gdy są bliżsi dokonania zakupu decyzja.

Brak ponownego angażowania prowadzi, którego nie udaje się zamknąć

To, że potencjalny klient nie kupił od Ciebie od razu, nie oznacza, że ​​nie będzie zainteresowany zakupem od Ciebie w późniejszym terminie. Korzystaj z oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby śledzić zachowania swoich potencjalnych klientów i sprawdzać, czy ich zainteresowanie ponownie wzrośnie. Kontynuuj edukowanie i pielęgnowanie tych potencjalnych klientów, abyś był uznanym liderem w ich umysłach, gdy są gotowi pociągnąć za spust zakupów.

Praca w silosie marketingowym

Pamiętaj, że cały Twój sukces w połowie ścieżki zależy od doskonałej komunikacji marketingowej. W końcu, co z inteligencji leadów na poziomie ninja, jeśli sprzedaż o tym nie wie? Czy Twoja organizacja sprzedaży wie, jak zidentyfikować dobrego leada? Czy wiedzą, z jakich ofert korzystasz? Czy wiedzą, skąd wziąć zebrane informacje o potencjalnych klientach, z którymi pracują? Czy wiedzą, jakie inne informacje marketing chce wiedzieć, aby lepiej pielęgnować potencjalnych klientów i gdzie mogą je dokumentować? Chociaż integracja z CRM jest kluczowym elementem tej płynnej komunikacji, nie należy również lekceważyć stałego dialogu słownego między sprzedażą a marketingiem.

Jak duży nacisk kładziesz na marketing w środku ścieżki w 2012 roku?