Hej, agencje, oto jak zdobyć klienta wartego milion dolarów

Jeśli chodzi o klientów, gdybyś miał wybierać między jakością a ilością, który byś wybrał? Wybrałbyś 100 małych klientów czy jednego klienta wartego milion dolarów?

Kiedy zadaję to pytanie właścicielom agencji marketingowych, wielu powstrzymuje się od odpowiedzi. Nie dlatego, że nie znają odpowiedzi, ale dlatego, że czują, że to pytanie jest dla nich nieistotne, ponieważ dopiero rozpoczynają działalność i nie są gotowi zatrudnić klienta wartego milion dolarów.

Jednakże pozwól, że ci to opowiem. Nawet jeśli dopiero zaczynasz swoją agencję i jesteś na wstępnym etapie zakładania biznesu, obowiązuje Cię zasada klienta wartego milion dolarów.

Tak naprawdę zdobycie klienta wartego milion dolarów jest jednym z najważniejszych aspektów prowadzenia firmy.

Dołącz do Conquer Local Academy i uzyskaj dostęp do bardziej wartościowych spostrzeżeń!

Konwencjonalne sposoby na zarobienie miliona dolarów

Zanim zdradzę niektóre z moich sekretów na temat tego, jak pozyskać na pokład klienta wartego milion dolarów, porozmawiajmy o najbardziej konwencjonalnych sposobach zarobienia przez Twoją firmę miliona dolarów.

1. Zarabiaj na godzinę

Prawdopodobnie najczęstszym sposobem, w jaki agencje i właściciele firm dążą do osiągnięcia tej siedmiocyfrowej kwoty, jest pobieranie od klientów opłat za świadczone usługi według godziny.

Jednak wyzwanie związane z takim podejściem polega na tym, że jeśli nie będziesz pobierał ekstrawagancko dużej sumy pieniędzy za godzinę, przez dłuższy czas nie będziesz w stanie zarobić miliona dolarów.

Inaczej jest w przypadku specjalistów posiadających wiedzę specjalistyczną, takich jak prawnicy czy księgowi. Na przykład prawnik może cieszyć się przywilejem pobierania od swoich klientów 500 dolarów za godzinę. Dlatego stosując zasadę 2000 byliby w stanie zarobić milion dolarów w ciągu jednego roku.

Zalecana lektura : Jak agencje mogą pobierać wyższe ceny za swoje usługi

Jednakże jest bardzo mało prawdopodobne, aby agencje marketingu cyfrowego, zwłaszcza te, które dopiero rozpoczynają swoją przygodę, były w stanie pobierać za swoje usługi 500 dolarów za godzinę.

Co więcej, praca 40 godzin tygodniowo jest prawie niemożliwa, jeśli prowadzisz własną firmę, ponieważ potrzebujesz także czasu na ciągłe rozwijanie swoich umiejętności.

2. Sprzedawaj w pakiecie

Innym powszechnym sposobem, w jaki agencje i firmy mogą zarobić milion dolarów, jest oferowanie pakietów, które umożliwiają im uzyskanie miesięcznych stałych przychodów.

Na przykład, jeśli masz 20 klientów i każdemu z nich sprzedajesz pakiet swoich usług za około 5000 dolarów, oznacza to, że będziesz zarabiać 100 000 dolarów miesięcznie.

Jednak problem z tym podejściem polega na tym, że jeśli nie jesteś w stanie wycenić swojego pakietu na 5000 dolarów, a mimo to chcesz zarabiać 100 000 dolarów miesięcznie, będziesz musiał odpowiednio zwiększyć liczbę potrzebnych klientów. Zatem na pakiet o wartości 2500 USD potrzeba 40 klientów.

Kolejnym wyzwaniem związanym z tym podejściem jest to, że im więcej masz klientów, tym bardziej odwracana jest Twoja uwaga. Dlatego zwiększa to ryzyko ich ubicia.

Co więcej, im więcej klientów chcesz pozyskać na pokład, tym więcej wysiłku będziesz musiał włożyć podczas rozmów sprzedażowych, sprzedając każdego z nich za wartość pakietu.

3. Procent wydatków

Jednym z najbardziej znanych modeli finansowych w branży medialnej jest model procentowy wydatków, w którym firmy mogą zarabiać określony procent tego, co zarabiają ich klienci.

Na przykład typowy procent wydatków akceptowany w branży medialnej to 10% przychodów uzyskiwanych przez klienta. Dlatego też, aby agencje marketingowe mogły zarabiać 100 000 dolarów miesięcznie, musiałyby zadbać o to, aby ich klienci zarabiali co najmniej milion dolarów.

Odsetek ten może spaść poniżej 10%, jeżeli przychody uzyskiwane przez klientów będą wyższe; jednak ponownie jest bardzo mało prawdopodobne, aby miało to miejsce w przypadku agencji, które dopiero rozpoczynają działalność.

4. Model podziału przychodów

I wreszcie istnieje model zysku oparty na udziale w przychodach (lub podziale przychodów), w którym firmy mogą zarobić około 30–40% sprzedaży, którą pomagają swoim klientom.

Chociaż takie podejście może pomóc agencjom zarobić najwięcej pieniędzy w ramach największych transakcji, wyzwaniem jest to, że oznacza to również, że musiałyby one podjąć największe ryzyko i ponieść koszty początkowe.

Obejrzyj powtórki odcinków Think Tank w lokalnej Akademii Conquer!

Jak zdobyć klienta wartego milion dolarów

Chociaż wyżej wymienione metody mogą się przydać, gdy masz już klienta do obsługi, wyzwanie polega jednak na zdobyciu klienta wartego milion dolarów.

Oto kilka sprawdzonych kroków, które zapewnią Twojej agencji sukces, na jaki zasługuje.

1. Wybierz Latarnię Morską

Jeśli jest jedna rzecz, o którą zawsze prosiłem agencje, zanim wyruszą w swoją podróż marketingową, jest to wybór dla siebie klienta LIGHTHOUSE.

Zalecana lektura : Jak generować leady za pomocą strategii klienta Lighthouse

Czasami spotykam się z reakcją, gdy ludzie pytają mnie, czy ograniczaliby się i utrudnialiby swój rozwój, gdyby zdecydowali się obsługiwać konkretną niszę na rynku.

I w pewnym stopniu jest to prawda. Na przykład, dlaczego agencja marketingowa miałaby ograniczać się tylko do lekarzy, agentów nieruchomości lub kręgarzy, skoro mogłaby obsługiwać wszystkich.

Kontrargumentem, który zawsze podaję w takich scenariuszach, jest to, że wybór LIGHTHOUSE oznacza posiadanie klienta, który zasadniczo wykona całą ciężką pracę za Ciebie i Twoją agencję.

Dzięki takim klientom łatwiej jest mieć procesy i wdrażać powtarzalną doskonałość. Agencje marketingowe będą miały większe prawdopodobieństwo, że zajmą pozycję „ekspertów” w danej dziedzinie, ponieważ im lepiej obsługują swoją niszę, tym lepsze będą zyski w miarę dodawania klientów.

W miarę upływu czasu będziesz czerpać korzyści. To jak błędne koło, w którym LIGHTHOUSE poprowadzi Cię do stania się ekspertem w tej dziedzinie, co następnie zaprezentuje Twoją agencję marketingową jako agencję, do której chętnie się zwracasz, innym klientom działającym w tej samej domenie.

2. Nie bądź jednoosobowym przedstawieniem

Jednym z najważniejszych aspektów przyciągnięcia klienta wartego milion dolarów jest pokazanie mu, że niezależnie od tego, co się stanie, Ty i Twoja agencja marketingowa zawsze będziecie gotowi go obsłużyć.

Nowi właściciele agencji często zapominają o tym, ponieważ większość z nich to jednoosobowe armie. Aby zaoszczędzić dodatkowe wydatki lub coś podobnego, często tylko jedna osoba zajmuje się wszystkimi zadaniami, od sprzedaży, przez marketing, po obsługę klienta.

Z tego powodu większość agencji przestanie istnieć, jeśli ta jedna osoba odejdzie na tydzień. Jeśli Twoja agencja podlega temu parasolowi, oznacza to, że jesteś konsultantem, a nie agencją.

Dlatego właściciele agencji ćwiczą „Ucz się, działaj, nauczaj” i spędzają jedną trzecią swojego czasu na zdobywaniu wiedzy na temat nowych praktyk biznesowych, jedną trzecią na wdrażaniu tych koncepcji podczas obsługi klientów, a trzecią na szkoleniu innych, aby radzili sobie z kluczowymi zadaniami pod ich nieobecność.

Takie postępowanie pokaże potencjalnym klientom i klientowi wartemu milion dolarów, że mówisz poważnie.

Co więcej, brak jednoosobowej firmy umożliwi Ci świadczenie klientom najwyższej jakości usług białych rękawiczek , które są absolutnie niezbędne, aby zadowolić klienta wartego milion dolarów.

Usługi białych rękawiczek to w zasadzie usługi premium przeznaczone dla klientów premium. Często zdarzają się scenariusze, w których jako właściciele agencji i liderzy firmy będziecie musieli samodzielnie obsługiwać klienta, zamiast delegować to zadanie komuś innemu w firmie.

W takich przypadkach wysokiej klasy klienci potrzebują Twojej osobistej uwagi i chcieliby od Ciebie strategicznego doradztwa, czego nie byłbyś w stanie zapewnić, gdybyś był jednoosobowym zespołem.

3. Twórz treści o wysokim autorytecie

Jeśli chodzi o przyciągnięcie klienta wartego milion dolarów, agencje muszą tworzyć treści, które mają pożądany dowód społeczny i są ujęte w trzy elementy autorytetu.

Zalecana lektura : Jak wzmocnić swoją agencję za pomocą trzech składników władzy

Moją tajną bronią w pozyskiwaniu wartościowych leadów jest wzmacnianie autorytetu innej osoby za pomocą kombinacji tych trzech elementów. Dlatego też w Twoich treściach muszą być również zaznaczone wszystkie pola dotyczące tego , z kim rozmawiasz , o czym i gdzie o tym rozmawiasz.

Ponieważ treści, które utworzysz, będą przedstawiać Cię z osobami o wysokim autorytecie, które najlepiej byłyby w tej samej LIGHTHOUSE, co Twój klient wart milion dolarów, Twoja treść zostanie zaprezentowana klientowi wartemu milion dolarów, do którego kierujesz reklamy i dlaczego byłoby to możliwe warto współpracować z Tobą.

Wiele osób pyta mnie, ile treści powinni stworzyć, aby zdobyć klienta wartego milion dolarów.

Zawsze im powtarzam, że chęć tworzenia treści przez agencje marketingowe powinna być nienasycona. Nigdy nie powinieneś zadowalać się poziomem autorytetu, jaki budujesz, ponieważ im większy autorytet zbudujesz, tym większe będziesz miał szanse na zdobycie wartościowych klientów.

Ostatecznym celem jest znalezienie się w sytuacji, w której będziesz mieć napływ potencjalnych klientów dzięki autorytetowi, jaki udało Ci się stworzyć dla swojej agencji, prowadząc w ten sposób do klienta wartego milion dolarów.

4. Zawsze miej solidną strategię klienta

Kiedy już uda Ci się przyciągnąć do swojej agencji marketingowej klienta wartego milion dolarów, musisz mieć solidną strategię klienta, aby zaplanować sesję Power Hour i ją zamknąć.

Zalecana lektura : Jak pozyskać nowych klientów, korzystając z planu działania dotyczącego godzin pracy

Istotną częścią procesu onboardingu jest zarezerwowanie z klientem sesji oceny strategii, która pomoże Ci zrozumieć jego cele, treść i kierowanie . Dzięki temu będziesz mógł pracować nad osiągnięciem ich celów, a tym samym zapewnić im wartość.

Przypomina to sposób, w jaki gabinet lekarski zbiera wszystkie istotne informacje medyczne od potencjalnego pacjenta, aby móc zaproponować mu najlepszą diagnozę, gdy się do niego zgłosi.

Kiedy już zdobędziesz pożądane informacje, musisz je przeanalizować i stworzyć najlepszą możliwą strategię obsługi klienta. Celem jest zrozumienie bolesnych punktów klienta, sformułowanie rozwiązania dotyczącego tego, w jaki sposób agencja może mu pomóc, a na koniec wdrożenie planu.

Na tym etapie możesz stworzyć dokument dyskusji na temat strategii, który będzie pełnił funkcję narzędzia do śledzenia sukcesu . Moduł śledzący działa jako interfejs między Tobą a klientem i umożliwia lepsze zarządzanie projektem oraz umożliwia zaprezentowanie przejrzystego procesu operacyjnego.

Ponieważ w miarę postępów będziesz konsekwentnie zapełniać moduł śledzący treścią, będzie on w przyszłości cennym narzędziem do generowania potencjalnych klientów, gdy będziesz kierować reklamy do innych klientów w tej samej LIGHTHOUSE.

Zajrzyj do Conquer Local Academy i dowiedz się więcej od liderów myśli!

Jak Vendasta może Ci pomóc

Prawdę mówiąc, możesz kupić dla siebie najlepszy samochód, aby nim jeździć i zaimponować swoim klientom. Ale bez paliwa samochód nie zapewni Ci żadnej wartości. Vendasta to paliwo, które pomoże Ci wynieść Twój biznes na wyższy poziom i zasili Cię w osiąganiu celów.

Zawsze wierzyłem w Vendastę i wiem, że tamtejszy zespół wykonał znakomitą robotę, wzmacniając pozycję agencji marketingowych, dostarczając najlepsze w swojej klasie rozwiązania cyfrowe.

Jednym z takich rozwiązań jest zautomatyzowane narzędzie do analizy sprzedaży o nazwie Snapshot Report .

Zdobycie klienta wartego milion dolarów może być trudnym orzechem do zgryzienia, ale dzięki raportowi Snapshot możesz przeanalizować wyniki marketingowe klienta i przygotować się na lokalny audyt jego działalności.

Narzędzie pozwala zdiagnozować ich główne problemy i pozwala zapewnić im najlepsze rozwiązania pozwalające je przezwyciężyć. To najlepszy początek rozmowy, który zapewni Twojej agencji największe szanse na zdobycie klienta wartego milion dolarów.

Jeśli jednak czujesz się trochę przytłoczony tym, jak rozpocząć korzystanie z raportu migawkowego, nie martw się. Już dziś dołącz do Lokalnej Akademii Conquer i skorzystaj z kursu Snapshot Ninja. Zacznij i zapewnij swojej agencji marketingowej rozwój, na jaki zasługuje.