12 wyzwalaczy mentalnych w e-mail marketingu i jak z niego skutecznie korzystać

Spójrzmy prawdzie w oczy: w marketingu chodzi o psychologię.

Cóż, marketing e-mailowy nie jest inny.

Każdy, kto chce zbudować swoją listę e-mailową i zamienić potencjalnych klientów w klientów, musi dobrze rozumieć wyzwalacze mentalne.

Jeśli nie wiesz, co sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci pod koniec dnia, jak możesz oczekiwać, że otworzą Twoje wiadomości?

Tak więc, jeśli chodzi o e-mail marketing, zawęziliśmy go do 12 mentalnych wyzwalaczy . Te mentalne wyzwalacze są tak stare jak sam marketing; niemniej jednak działają pięknie, gdy zostaną zastosowane w następnych kampaniach e-mailowych.

Zapnij pasy i zacznij już teraz!

Jakie są wyzwalacze psychiczne?

Zanim przejdziesz do definicji wyzwalaczy mentalnych, wyobraź sobie, że myślisz o dokonaniu zakupu.

Jeszcze nie zdecydowałeś, ale poważnie rozważasz zakup konkretnej pary tenisówek. Podczas wyszukiwania w Internecie pojawia się komunikat: „Ostatnie jednostki!” Aby nie przegapić tej cennej okazji, decydujesz się na zakup…

Weźmy teraz inny przykład. Tym razem idziesz do supermarketu w pobliżu swojego domu i natrafiasz na ogłoszenie: smak sody, którego nigdy w życiu nie próbowałeś. Z ciekawości decydujesz się na zakup.

W obu przypadkach marki wykorzystywały wyzwalacze mentalne, aby skłonić Cię do sfinalizowania transakcji.

Czym właściwie są wyzwalacze mentalne?

Wyzwalacze psychiczne, w kategoriach psychologicznych, są zasadniczo bodźcami poznawczymi i odnoszą się do twoich zmysłów. Można je aktywować, aby wzbudzić emocje, rozpocząć proces decyzyjny i przyciągnąć klientów.

Aby było to łatwe do zrozumienia, wyzwalacze mentalne obejmują decyzje, które nasz mózg podejmuje „na autopilocie” , aby uniknąć wyczerpania w obliczu tak wielu wyborów. Ludzki mózg codziennie podejmuje ponad 35 000 decyzji, a większość z nich jest związana z emocjami. Właśnie w tym miejscu pojawia się potencjał tej techniki perswazji: wzbudzanie w ludziach emocji, aby podjęli decyzję, której pragniesz.

Używanie wyzwalaczy mentalnych do wezwań do działania i w kampaniach marketingowych może być korzystne zarówno dla klientów, jak i dla Twojej firmy. Niemniej jednak pamiętaj, że ta technika nie jest magiczną formułą manipulowania ludźmi, aby robili, co chcesz.

Powiązane posty:

• Klaviyo vs Mailchimp: Kto jest najlepszym e-mail marketingiem
• Stały kontakt vs Mailchimp
• 16 sprawdzonych wskazówek, jak zwiększyć współczynnik otwarć poczty e-mail

Dlaczego powinniśmy używać wyzwalaczy mentalnych w e-mail marketingu?

Marketingowcy e-mailowi ​​konkurują z dużym hałasem, aby wyróżnić się z tłumu. Twoi idealni konsumenci prawdopodobnie konsumują dużo treści przez cały dzień, a ostatecznie łatwo jest zostać pochowanym wśród całego hałasu.

Co cię wyróżnia? Odpowiedź brzmi: potężne wyzwalacze mentalne, które możesz stworzyć w swoich kampaniach e-mail marketingowych.

W rzeczywistości wyzwalacze mentalne w kampaniach e-mail marketingowych mogą:

Zrób świetne pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie powstaje w ciągu kilku sekund. To samo dotyczy pierwszego wrażenia z kampanii e-mail marketingowej. Załóżmy, że e-mail A zawiera listę umiejętności, których klienci nauczą się, biorąc udział w kursie online, a e-mail B mówi o tym, kim będą po ukończeniu kursu.

E-mail A próbuje udowodnić swoją wartość za pomocą faktów i statystyk, które przemawiają do racjonalnej strony mózgu. Jednocześnie e-mail B wykorzystuje emocje nadziei i inspiracji, skupiając się na transformacji, jakiej doświadczą uczniowie. Jak wspomniano powyżej, emocje często są na pierwszym miejscu i są ważniejsze w marketingu, niż kiedykolwiek myśleliśmy, i obstawiamy, że e-mail B wygra w rzucie.

Spraw, by Twoje treści można było udostępniać

Pomyśl o ostatnim otwarciu wiadomości e-mail. Co sprawiło, że zostałeś dłużej, przeczytałeś, a nawet podzieliłeś się nim z innymi? Czy to było dokładnie coś, co sprawiło, że chichotałeś ze szczęścia? Lub kulisz się z rozpaczy lub smutku? Wściekać się frustracją czy złością?

Zwykle udostępniamy treści, które sprawiają, że coś czujemy. Tak więc, jeśli Twój e-mail został stworzony w celu wywołania emocjonalnego przyciągania, prawdopodobnie Twoi odbiorcy będą zmuszeni się nim podzielić.

Inspiruj do działania

Podobnie jak w powyższym przykładzie treści, wyzwalacze mentalne zachęcają do działania. Niezależnie od tego, czy jest to udostępnienie, dwukrotne dotknięcie, odpowiedź czy przycisk subskrypcji, nasze centra mentalne są tym, co bardziej niż cokolwiek innego kieruje naszymi działaniami i decyzjami. Jeśli naprawdę chcesz, aby ktoś podjął działanie, upewnij się, że wiążesz to działanie z mentalnym wyzwalaczem.

Lista 12 wyzwalaczy mentalnych w e-mail marketingu

Nie trzeba dodawać, że chcesz pisać e-maile, które konwertują. To może być dużym wyzwaniem dla każdego marketera. Zakładając, że już zbudowałeś docelową listę, podzieliłeś ją na segmenty i skonfigurowałeś przepływy pracy, które przemawiają do każdego kontaktu na właściwym etapie ich podróży, jedyną rzeczą, która może cię zmienić w e-mail marketera rockstar, jest nauczenie się używania wyzwalaczy mentalnych.

A ta lista 12 następujących wyzwalaczy mentalnych może pomóc w rozkręceniu kampanii e-mail marketingowych.

1. Władza

Czy zastanawiałeś się, dlaczego firmy muszą dużo płacić, aby gwiazdy i inne znane postaci znalazły się w swoich reklamach? Chodzi o to, aby wykorzystać poczucie autorytetu stworzonego przez tę postać i obudzić myśli typu „Jeśli taka osoba to poleci, to musi być naprawdę dobre”.

Jednym z często pomijanych sposobów budowania autorytetu jest pokazanie popularności swoich produktów lub usług poprzez ich kuratorstwo w e-mail marketingu. Logika jest prosta: konsumenci wierzą, że jeśli produkt jest szczególnie popularny, to nie bez powodu!

Ustanowienie upoważnienia może odbywać się na różne sposoby w e-mailach, na przykład:

• Promuj swoje bestsellery
• Wspomnij o ulubionych klientach
• Współpracuj z innymi partnerami
• Uzyskaj poparcie celebrytów
• Dodaj wzmianki o multimediach do swoich e-maili (blogów, lokalnych gazet lub podcastów)

2. Nowość

Wielu naukowców udowodniło, że narażenie na coś nowego i nieznanego zwiększa poziom dopaminy w mózgu, co ma bezpośredni związek z poziomem koncentracji i motywacji.

Oprócz pobudzania zainteresowania, psychologiczny wyzwalacz nowości skłania ludzi do działania, gdy chcą jako pierwsi wypróbować nowy produkt. Dlatego duże marki na rynku, takie jak Apple i Microsoft, tak dużo inwestują w premiery.

Napisz więc od 6 do 10 słów w temacie e-maila, informując, że Twoja firma ma coś nowego. W ten sposób możesz „przyciągnąć” więcej uwagi, ponieważ odbiorcy uważają, że jest to coś, czego nigdy wcześniej nie widziano na rynku.

3. Wzajemność

Wzajemność to jedna z podstawowych zasad psychologii człowieka: kiedy ktoś ci coś daje, masz poczucie obowiązku zrobienia czegoś dla niego w zamian. Dlatego ważne jest, aby dodać klientom wartość, zanim zaczniesz myśleć o możliwym zysku.

Bez względu na to, o co prosisz swoich potencjalnych klientów (kliknij link, zarejestruj się itp.), powinieneś zaoferować w zamian jakiś „prezent”. Może mieć formę rabatu, bezpłatnego pobrania, bezpłatnego seminarium internetowego, bezpłatnej wysyłki i tak dalej. Pamiętaj, że wszystko, co zdecydujesz się dać, musi być postrzegane jako wartościowe, aby było naprawdę skuteczne.

Wprowadzanie wzajemności do wiadomości e-mail można wdrożyć poprzez:

• Zaoferuj swoim czytelnikom coś za darmo, zanim poprosisz ich o cokolwiek w zamian
• Udostępnianie bezpłatnych zasobów, takich jak blogi, poradniki, pomocne infografiki
• Oferowanie ekskluzywnego bezpłatnego okresu próbnego lub specjalnej zniżki.

4. Zaufanie

Zaufanie jest niewątpliwie jednym z najsilniejszych wyzwalaczy, jeśli chodzi o wszelkie działania marketingowe. Jeśli ludzie ci nie ufają, nie kupią od ciebie. To takie proste.

Twoja lista e-mailowa i biuletyn to niesamowita szansa na zbudowanie zaufania. Z jednorazowym kontaktem zazwyczaj trudno jest zdobyć zaufanie, ale długoterminowy związek może z czasem zbudować zaufanie. Tylko upewnij się, że podajesz dokładne informacje i solidne porady, aby Twoi czytelnicy ufali temu, co mówisz w swoich e-mailach.

Być może zaufanie nie zalicza się do wyzwalaczy mentalnych o najwyższej konwersji, ale jego brak z pewnością sprawi, że stracisz mnóstwo pieniędzy.

5. Społeczność

Jako ludzie potrzebujemy kontaktu i bycia częścią społeczności. Od początku istnienia naszego gatunku zorganizowaliśmy się w grupy, aby znaleźć pożywienie, walczyć z wrogami i rozwijać naszą osobowość.

Społeczności nie tylko sprawiają, że czujemy się bezpieczni i szczęśliwi; faktycznie motywują nas do działania. Jednak zwiększenie zaangażowania społeczności internetowej nie jest łatwym zadaniem. Poczta e-mail to skuteczny sposób na utrzymanie społeczności na pierwszym miejscu i budowanie wysokiej jakości uczestnictwa użytkowników.

E-maile umożliwiają firmom zaspokojenie konkretnych zainteresowań odbiorców, co ostatecznie pozwala im zapewnić bardziej wartościowe wrażenia użytkownika. Na przykład wiele organizacji regularnie wysyła e-maile z informacjami o statystykach społeczności i stanie zdrowia, w tym o liczbie zadawanych pytań oraz o najlepszych użytkownikach z największą liczbą punktów reputacji. Generuje to poziom przejrzystości wśród członków społeczności i zachęca ich do częstszego uczestnictwa.

6. Ciekawość

Ilekroć istnieje luka między tym, co wiemy, a tym, co pragniemy wiedzieć, ludzie mają silne aspiracje, aby tę lukę wypełnić. Zjawisko to jest jak mentalne swędzenie mózgu i zrobimy wszystko, aby go podrapać. A to wszystko o ciekawości.

Ciekawość jest wyzwalaczem, który sprawi, że ludzie będą szukać więcej informacji o Twoim produkcie lub usłudze, obejrzeć Twój film, otworzyć e-maile i zapisać się do newslettera. Nie tylko inspiruje do działania; rozświetla również części mózgu związane z przyjemnością. Dlatego używanie wyzwalaczy mentalnych, które wzbudzają ciekawość klienta, pomaga utrzymać jego zainteresowanie tym, co mówisz i robisz.

Aby skutecznie zastosować ten mentalny wyzwalacz, Twoi subskrybenci muszą natknąć się na prowokujący do myślenia nagłówek. Zwykle zaczyna się od nagłówków wiadomości e-mail, więc upewnij się, że utrzymujesz wysoki współczynnik otwarć wiadomości e-mail, dokładnie testując i optymalizując swoje tytuły. Jeśli uda Ci się wzbudzić wystarczającą ciekawość, możesz oczekiwać, że ludzie będą szukać coraz więcej, aż do momentu, w którym dotrą do Twoich produktów.

Na przykład użyj nagłówka opartego na ciekawości, takiego jak „Ujawniono: 7 sekretów najlepszych firm generujących leady na świecie” lub „5 mało znanych sposobów na wyróżnienie się na Instagramie”.

7. Oczekiwanie

Pomyślmy raz jeszcze o premierze produktu Apple. Za każdym razem, gdy pojawia się nowy produkt, ludzie ustawiają się w kolejce przed sklepami Apple i biwakują – czasami przez kilka dni. Dlaczego oni to robią?

Odpowiedź jest prosta – Apple udaje się zbudować wyczekiwanie na swoje nowe produkty. Ludzie nie mogą czekać jeszcze jednego dnia, a każdy chce już teraz mieć najnowszą - nawet jeśli jest droga!

Przewidywanie jest uważane za pierwszy z czterech etapów szczęścia. Kiedy konsumenci oczekują czegoś, czują się z tym dobrze i mogą nawet dzielić się swoim oczekiwaniem z innymi ludźmi. Jeśli chcesz budować oczekiwanie w swoich e-mailach, musisz użyć czegoś jako przynęty, aby przyciągnąć uwagę czytelnika i zaintrygować go do dalszego odkrywania.

Po pierwsze, konieczne jest stworzenie tematów, które wzbudzą zainteresowanie czytelnika i zmuszą go do czytania. Może to być pytanie, polecenie lub tajemnicze stwierdzenie, które wzbudza ich oczekiwanie i pozostawia w napięciu.

Następnie pomyśl o głównej części tekstu w e-mailu. Powinieneś zachować to krótko i słodko. Celem jest, aby Twoi subskrybenci czuli się wyczekiwani i zmuszeni do dowiedzenia się więcej.

Ukryj swój e-mail w atmosferze oczekiwania, ale daj znać czytelnikom, że ich cierpliwość zostanie wkrótce nagrodzona - w końcu dobre rzeczy przychodzą na tych, którzy czekają (i zapisz się na Twoją listę mailingową!)

8. Dowód społeczny

Dowód społeczny jest mentalnym wyzwalaczem, w którym ludzie mają tendencję do „podążania za trzodą”. Jeśli inni coś robią, jest bardziej prawdopodobne, że zrobisz to samo.

Zastanów się, zanim zdecydujesz się zjeść w nowej restauracji, ile razy najpierw szukasz recenzji, aby zobaczyć, co mówią inni klienci? Ta sama koncepcja dotyczy Twojej firmy! Nic dziwnego, że nawet 90% konsumentów czyta recenzje online przed wizytą w firmie.

Popisując się pozytywnymi opiniami od zadowolonych wcześniej klientów, udowadniasz, że jesteś prawdziwym interesem w porównaniu z jednorazową firmą. Jak więc włączyć dowód społecznościowy do swoich e-maili?

• Podziel się opiniami. Bez względu na to, czy jest to coś tak prostego jak ocena 5 gwiazdek, czy długa pisemna recenzja, ustal swoją wiarygodność, pokazując, że masz zadowolonych klientów.
• Udostępniaj liczby lub statystyki. Pokaż im, ilu masz klientów, ile nowych rejestracji miałeś w zeszłym miesiącu itp.
• Czy masz jakieś nagrody? Pamiętaj, aby wykorzystać je na swoją korzyść. Kreatywnie uwzględnij je w swoim szablonie wiadomości e-mail.
• Spadek nazwy. Pracowałeś z niektórymi dużymi markami? Dodaj ich logo do swojego e-maila.

W rzeczywistości wiele aplikacji na rynku może pomóc Ci doskonale sobie z tym poradzić, wypróbuj Proofo - Social Proof, niesamowitą aplikację dla sprzedawców Shopify.

9. Wydarzenia i rytuały

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego Oreo jest najlepiej sprzedającym się ciastkiem na świecie?

Cóż, wafelek czekoladowy i kremowe wnętrze mają z tym wiele wspólnego, ale tak samo jak rytuał jedzenia Oreo. Bez względu na to, gdzie jesteś, ludzie po prostu wydają się znać właściwy sposób jedzenia Oreo: najpierw przekręcasz je, liżesz, a na koniec maczasz je w mleku.

Częste wydarzenia i rytuały obejmują zachowania, które dana osoba wykonuje regularnie, codziennie (np. picie kawy) lub raz w roku (np. kolacja z okazji Święta Dziękczynienia). Jako konsumenci mamy tendencję do włączania marek w nasze własne rytuały lub codzienne czynności. Marketerzy o tym wiedzą i również na tym polegają.

Aby więc wykorzystać ten mentalny wyzwalacz w swoich kampaniach e-mail marketingowych, musisz zbadać elementy Twojej marki, które nadają się do zrytualizowania. Poza tym, jak możesz uczynić swój produkt lub usługę częścią codziennego życia swoich konsumentów? Czy to w ogóle możliwe?

Znajdź odpowiedzi na te pytania samodzielnie i mądrze przygotuj je w swoich e-mailach!

10. Niedobór

Umysłowy wyzwalacz niedoboru tworzy wartość przedmiotu poprzez jego ograniczenie, co dzieje się, ponieważ nasza podświadomość często kojarzy trudność zakupu przedmiotu z jego wartością.

Amazon i Booking często stosują ten wyzwalacz. Zwróć uwagę, kiedy dokonujesz zakupu na tych platformach, możesz zobaczyć, ile pozostało im przedmiotów, a w niektórych przypadkach liczbę osób przeglądających stronę w danej chwili. Tego typu informacje zachęcają odwiedzających do sfinalizowania zakupu.

W rzeczywistości istnieje wiele sposobów na wywołanie poczucia niedostatku w kampaniach e-mail marketingowych, a niektóre z nich obejmują:

• Produkt/usługa będzie dostępna tylko przez kilka dni, a potem nie będzie można jej kupić
• Niska cena będzie dostępna tylko przez kilka dni, a potem wzrośnie
• Ekskluzywna oferta, która zawiera kilka drogich bonusów
• Dostępna jest ograniczona liczba produktu/usługi (np. ograniczona liczba miejsc w klasie lub kursie)

Niedobór ma ogromną moc, aby klienci kupowali TERAZ, zamiast odkładać decyzję o zakupie i zapominać o Tobie. Jednak niedobór musi być prawdziwy. Jeśli Twoi odbiorcy bardzo często zauważają ten mentalny wyzwalacz, traci on swoją skuteczność jako argument sprzedażowy.

11. Sympatia

Wolelibyśmy wydawać pieniądze na ludzi, których lubimy i oczywiście nie znosimy wypisywania czeków na osoby, których nie lubimy. W ramach zdrowego rozsądku zwracamy się również do osób, które kochamy, jeśli potrzebujemy pomocy.

Tak więc jednym ze sposobów, aby Twoja firma była lubiana, jest pokazanie, kim jesteś. Nie jesteś biznesem bez twarzy, jesteś osobą. Czasami nawet przyjazny wizerunek może sprawić, że Twoja marka będzie bardziej „ludzka”, lubiana i szybko zwiększy konwersje.

Możesz zacząć od utworzenia podpisu e-mail, aby ten mentalny wyzwalacz działał skutecznie.

12. Strach przed utratą (FOMO)

Ludzie zazwyczaj mają silną awersję do straty; nasz strach przed utratą (FOMO) skłania nas do podjęcia działań. FOMO opisuje ogólny niepokój lub lęk społeczny, który pojawia się wraz z ideą pominięcia doświadczenia, wydarzenia lub okazji.

Na przykład, jeśli w e-mailu wspomnisz „Specjalna zniżka 40% tylko dla Ciebie”, może to być atrakcyjna oferta, ale niekoniecznie wywoła natychmiastową odpowiedź. Zamiast tego napiszesz „Zniżka Flash 40% tylko dla Ciebie – wygasa za 1 godzinę”, istnieje większe prawdopodobieństwo otrzymania natychmiastowej odpowiedzi.

Jest to bodziec, z którego strony handlu detalicznego korzystają dość często. Zwykle dodają licznik do swoich e-maili, aby stworzyć poczucie pilności. Ten termin oznacza różnicę między nimi, biorąc pod uwagę Twój produkt/usługę, a podjęciem decyzji od razu.

Najważniejsze!

Jeden z najwybitniejszych głosów literackich w historii Ameryki – Maya Angelou, zwykł mawiać: „Nauczyłem się, że ludzie zapomną to, co powiedziałeś, zapomną, co zrobiłeś, ale nigdy nie zapomną, jak się czuli”. Dlatego też marketerzy inwestują dużo zasobów w tworzenie treści, które inspirują, bawią, edukują i angażują ludzi na głębokim poziomie.

Pamiętaj, że e-mail marketing, czy jakiekolwiek działania marketingowe, to nauka i sztuka. Chociaż dane mogą pomóc w podejmowaniu dobrych decyzji, nie wystarczą: musisz zrozumieć nastawienie klientów, aby tworzyć skuteczne kampanie . Mamy nadzieję, że nasza lista 12 mentalnych wyzwalaczy to świetny wybór na początek!