Rekrutacja mediów: 3 kroki do rekrutacji najlepszych talentów sprzedażowych

Zeszłej jesieni uczestniczyłem w konferencji z niektórymi czołowymi liderami sprzedaży mediów w kraju. Sesja po sesji, wszyscy zgodzili się, że jednym z największych wspólnych wyzwań w całej branży jest rekrutacja mediów. Niemal wszyscy zgodzili się, że rekrutacja najlepszych talentów sprzedażowych była wyzwaniem, które stało się jeszcze trudniejsze w erze cyfrowej.

Dowiedz się, jak stworzyć w mediach cyfrową kulturę sprzedaży i zbudować nowe źródła przychodów, aby prosperować w szybko zmieniającym się środowisku kupujących. Pobierz „Przewodnik dla dyrektorów ds. mediów, jak przyspieszyć przychody cyfrowe”.

Przy okrągłym stole rekrutacyjnym moderator zadał pytanie: Jakie jest pięć najważniejszych rzeczy, których szukasz podczas rekrutacji nowego sprzedawcy? Byłem zaskoczony, gdy dowiedziałem się, że prawie wszyscy przy stole szukali wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży, wcześniejszego doświadczenia w mediach, solidnej wiedzy o produktach cyfrowych i niskiej niechęci do rozmów telefonicznych.

Jednak moim zdaniem kryteria te pomijają podstawowe cechy, które definiują naprawdę wyjątkowy talent.

Moja lista kandydatów do rekrutacji w mediach jest zupełnie inna: umiejętność trenowania, wytrwałość, odporność, nastawienie doradcze i duch przedsiębiorczości. Dla mnie rekrutacja sprzedawcy w mediach nie różni się niczym od tej w sprzedaży samochodów, odkurzaczy czy hot dogów. Dysponując odpowiednimi podstawowymi talentami, każdy może zostać ekspertem ds. produktów. Wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży — chyba że ktoś ma na swoim koncie spektakularne sukcesy — znajduje się na końcu mojej listy. Wolałbym raczej zatrudnić kogoś zdolnego do trenowania i odpornego i zmienić go w maszynę do sprzedaży doradczej, niż zatrudnić kogoś z doświadczeniem, który ma sposób, w jaki zawsze robił różne rzeczy.

Rekrutacja mediów sprowadza się do pięciu rzeczy:

1. Solidny system rekrutacji
2. Solidne i przystępne szkolenie
3. Zatrudnianie dla kluczowych talentów
4. Jasne ścieżki do wypłaty
5. Chęć przekazania wystarczająco dobrego, szukając czegoś wspaniałego

Przyjrzyjmy się kilku z nich.

Znalezienie idealnego sprzedawcy

Kiedy rekrutujesz do swojej firmy medialnej, sprzedawca, którego szukasz, jest już zatrudniony zarobkowo i prawdopodobnie nie szuka pracy. Rekrutacja mediów wymaga aktywnego zaangażowania w proces i agresywnej pracy w sieci. Zidentyfikuj idealnego sprzedawcę, którego chciałbyś zwerbować i spróbuj umówić się na rozmowę.

Rozmowa kwalifikacyjna w rekrutacji do mediów

Skontaktowałeś się ze swoim idealnym sprzedawcą, który zgodził się na rozmowę. Co teraz?

Jeśli chodzi o zatrudnianie najlepszych sprzedawców, zadawanie właściwych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej ma kluczowe znaczenie.

Zagłębiając się poza poziom kwalifikacji, możesz odkryć podstawowe cechy, które naprawdę definiują wyjątkowy talent. Oto pięć zalecanych przeze mnie pytań do rozmowy kwalifikacyjnej, które pomogą Ci ocenić przydatność kandydata na to stanowisko, jego podejście do samodoskonalenia, umiejętności rozwiązywania problemów, nastawienie na klienta oraz umiejętność efektywnej współpracy z kierownikiem sprzedaży.

1. Czego najbardziej nie lubisz w zimnych telefonach? Istnieje wiele prawidłowych odpowiedzi na to pytanie, ale tak naprawdę szukasz tego, czy kandydat sprzeciwia się zimnym telefonom. Jak bardzo są wrażliwi na odrzucenie? Czy jest to sprzedawca transakcyjny, czy prawdziwy sprzedawca konsultacyjny? Czy spełniają się w generowaniu leadów? Szukasz kandydata, który może nienawidzić, gdy skrzynka poczty głosowej jest pełna, a nie kandydata, który nienawidzi, gdy ktoś się rozłącza.
2. Jak stać się lepszym sprzedawcą? Aby pójść o krok dalej, możesz zapytać, jak/gdzie znajduje czas na naukę. Klucze do zamku dzierżą osoby uczące się przez całe życie. Najprawdopodobniej będą szukać większej odpowiedzialności, sprzedawać więcej i wspinać się po drabinie w Twojej firmie medialnej. Zależy nam na zatrudnianiu osób, które stale doskonalą swój warsztat. Są bardziej odporni, elastyczni i kompetentni. Chcesz uciekać od handlowców, którzy „nie mają czasu” na ciągłą naukę i rozwój. Idealną odpowiedzią byłoby, aby ktoś każdego dnia znalazł czas na rozwój zawodowy (przeczytanie artykułu, udział w webinarze, poznanie konkretnego produktu itp.).
3. Czy możesz mnie czegoś nauczyć? To pytanie sprawdza wytrwałość, odporność i ducha przedsiębiorczości. Temat jest nieważny. Liczy się to, jak cię uczą, ponieważ sposób, w jaki wchodzą w interakcję z tobą, będzie bardzo odzwierciedlał sposób, w jaki wchodzą w interakcję z klientem po raz pierwszy. Jest coś bardzo ważnego w umiejętności samodzielnego myślenia sprzedawcy, a to pytanie to sprawdzi.
4. Co jest dla Ciebie ważniejsze, osiągnięcie celu sprzedażowego czy 100% zadowolenie klienta? Kluczem jest tutaj to, że chcesz kogoś, kto jest konkurencyjny i chce osiągnąć swój cel, ale kto uznaje, że zadowolenie klienta jest kluczowe. Balansować. Chodzi o równowagę.
5. Ty i Twój kierownik ds. sprzedaży macie dzisiaj odbyć kilka rozmów telefonicznych dotyczących sprzedaży. Po każdej rozmowie sprzedażowej Twój kierownik sprzedaży będzie chciał przeprowadzić odprawę i porozmawiać o różnych aspektach rozmowy. Czy jest to coś, co sprawia ci przyjemność, czy jest to twój najgorszy koszmar? Za pomocą tego pytania chcesz zidentyfikować sprzedawcę, którego można szkolić, i który jest chętny do doskonalenia swojego rzemiosła.

Stworzenie jasnej ścieżki do wypłaty

Kompetentny sprzedawca potrzebuje jasnej ścieżki wypłaty. Plany wynagrodzeń, które są niejednoznaczne, zbyt skomplikowane lub niejasne, nie są dla świetnego sprzedawcy czymś złym.

Konieczne jest zbudowanie solidnego, jasnego planu wynagrodzeń przed rozpoczęciem rekrutacji przedstawicieli handlowych mediów.

Pracowałem kiedyś w firmie medialnej, gdzie biuro finansowe na koniec każdego miesiąca przesyłało dyrektorom sprzedaży miesięczne wyliczenia premii i prowizji. Dyrektorzy sprzedaży przekazywali je następnie sprzedawcom z e-mailem „daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania”. Problem polegał na tym, że zawsze ktoś miał pytanie. A dyrektor sprzedaży nigdy nie znał odpowiedzi, bo obliczenia były tak skomplikowane, że robił to ktoś z biura finansowego.

Nie wiem, czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że sprzedawca miał wrażenie, że nie zarobił odpowiedniej prowizji, a potem kazałeś mu czekać dwa dni na odpowiedź na jego pytania. Mogę obiecać, że morale i produktywność gwałtownie spadają, gdy staje się jasne, że nikt nie jest pewien, czy wypłaty są prawidłowe.

Skuteczny, motywujący plan wynagrodzeń jest częścią skutecznego podręcznika sprzedaży mediów.

Rekrutacja mediów w ciągle zmieniającym się krajobrazie medialnym

W kontekście sprzedaży mediów najważniejsza jest umiejętność uczenia się i adaptacji. Wiedzę o produktach można zdobywać z biegiem czasu, ale zatrudnianie osób wykazujących się zdolnościami trenerskimi i odpornością otwiera drzwi do przekształcenia ich w potęgę sprzedaży doradczej. Podkreślanie tych cech pozwala na kultywowanie zespołu sprzedażowego zdolnego do przekraczania oczekiwań i dostosowywania się do ciągle zmieniającego się krajobrazu medialnego.

Poszerzając zakres tego, czego szukamy u potencjalnych kandydatów do sprzedaży, zwiększamy nasze szanse na znalezienie osób, które posiadają wrodzone cechy, które zapewniają sukces w każdej roli w sprzedaży. Chociaż doświadczenie może być cenne, nie powinno ono przesłaniać podstawowych cech, które naprawdę wyróżniają wyjątkowych sprzedawców.