Uzyskaj więcej z wydatków na marketing online

Opublikowany: 2022-10-14

Jaki jest koszt kliknięcia najskuteczniejszego słowa kluczowego? A pamiętasz, co to było o tej porze w zeszłym roku? Jeśli jesteś w biznesie wystarczająco długo, prawdopodobnie mógłbyś cofnąć się o krok dalej i podzielić się jeszcze bardziej dramatycznymi wzrostami.

W ten sposób wydatki na reklamę są pompą paliwową e-commerce. Biorąc pod uwagę ciągły wzrost kosztów — i szersze okoliczności ekonomiczne — uzyskanie większej liczby mil na galon z budżetu marketingowego online nigdy nie było ważniejsze.

Aby pomóc Ci skoncentrować się na maksymalizacji wyników z wydatków marketingowych, przyjrzymy się:

  • Najskuteczniejsze kanały reklamowe online
  • Pomiar skuteczności reklam online
  • Rola marketingu organicznego
  • Budowanie marki kierowanej przez społeczność
  • Korzyści z marketingu hybrydowego

Które kanały reklamowe online radzą sobie najlepiej w 2022 roku?

Badania przeprowadzone przez Nielsen pokazują, że ROAS z płatnych mediów TikTok jest o 64% wyższy niż średnia w innych płatnych kanałach cyfrowych dla marek towarów konsumpcyjnych (CPG) w Europie. To samo badanie Nielsena wykazało, że wideo In-Feed jest najskuteczniejszym formatem reklam TikTok.

Marka kosmetyków Jones Road Beauty wydaje obecnie 7 000 USD dziennie na reklamy TikTok i około 14 000 USD dziennie na reklamy na Facebooku. Porównując obie platformy, dyrektor e-commerce Cody Plofker zauważa:

  • Koszt działania (CPA) jest niższy w TikTok
  • Zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) jest wyższy na Facebooku
  • Średnia wartość zamówienia (AOV) jest niższa na TikTok
  • TikTok jest silniejszy dla nowych wydatków klientów

Gdzie indziej dowody sugerują, że dawni faworyci nadal zapewniają najlepsze wyniki dla marek detalicznych. Raport Sidecar mówi, że Google Ads jest liderem w zakresie zwrotów z ROAS wynoszącym 13,76. Za nimi podążają reklamy na Facebooku (10,69), reklamy na Instagramie (8,83) i reklamy Amazon (7,95). TikTok określa własny ROAS na 2,6.

Jednak 44% ankietowanych przez Smartly.io i WBR Insights stwierdziło, że Instagram zapewnia najlepszy ROAS dla ich marki, a następnie:

  • Facebook (23%)
  • YouTube (21%)
  • TikTok (6%)

To samo badanie wykazało, że 87% respondentów planowało zwiększenie wydatków na Facebooka w 2022 roku. Instagram (73%) i Youtube (51%) to kolejne kanały, na których reklamodawcy podwoili się.

Jakie dane o skuteczności pomagają zmaksymalizować wydatki na reklamę?

Chociaż pewne ogólne trendy są oczywiste — nie tylko to, że CPC rośnie we wszystkich dziedzinach — skuteczność reklam pozostaje mieszana. Wiedza o tym, co działa dla innych marek, jest przydatna, ale musisz też zagłębić się w swoje analizy, aby zobaczyć, co działa dla Ciebie. Na jakich wskaźnikach powinieneś się skupić?

ROAS

Zwrot z nakładów na reklamę to oczywisty wskaźnik, który należy wziąć pod uwagę. Jeśli przynosisz więcej sprzedaży niż wydajesz na reklamy, to dobra wiadomość. Sensowne jest alokowanie większości wydatków na reklamę do kanałów zapewniających najlepszy ROAS.

ncROAS

Poznaj ncROAS (zwrot nowych klientów z nakładów na reklamę), aby zobaczyć, jak skuteczna jest każda sieć w pozyskiwaniu nowych klientów. Niektóre kanały mogą przekazywać część sprzedaży obecnym klientom, którzy zawsze zamierzali kupić, reklamę lub brak reklamy. Patrzenie na ncROAS pomaga uchronić się przed nadmiernymi wydatkami na tych kanałach.

CLTV

Idealny scenariusz dla każdego reklamodawcy to: nowy klient klika reklamę > kupuje produkt > staje się lojalnym klientem. Mierzenie długookresowej wartości klienta (CLTV) pomoże Ci zobaczyć, które kanały reklamowe dostarczają najlepszych klientów pod kątem długoterminowej wartości.

AOV

Ten sam pomysł, co CLTV, ale tym razem na krótką metę. Jaka jest średnia wartość zamówienia (AOV) sprzedaży z każdego kanału? Kanał, który przyciąga klientów, którzy wydają średnio 90 USD, będzie prawdopodobnie bardziej korzystny niż kanał, który generuje koszyki o wartości 5 USD.

Jak marketing organiczny może pomóc Ci uzyskać więcej z wydatków marketingowych

Jednym ze sposobów na zwiększenie wydatków marketingowych w perspektywie średnio- i długoterminowej jest skupienie się na marketingu organicznym. Może to obejmować:

  • SEO
  • Marketing treści
  • Marketing mediów społecznościowych

Oto kilka sposobów na zwiększenie wydatków z tego tytułu:


 Znajdowanie słów kluczowych z długim ogonem

Spróbuj znaleźć słowa kluczowe, które mają niską konkurencję, ale nadal przyciągają stały strumień kliknięć. Pisz posty na blogu, które używają tych długich słów kluczowych, a następnie twórz linki do kategorii produktów i stron z nich. Możesz użyć Amazon, Google Trends, Google Keyword Planner i specjalistycznych narzędzi SEO, które pomogą Ci zidentyfikować odpowiednie wyszukiwane hasła.

Pisanie postów na blogu, które odpowiadają na zapytania informacyjne

Szybkim sposobem na zwiększenie ROI z organicznych wydatków marketingowych jest pisanie postów na blogu, które odpowiadają na pytania klientów. Twoje długie badanie słów kluczowych powinno pomóc Ci znaleźć niektóre z nich.

W przypadku zapytań z intencją informacyjną — gdy klient zadaje pytanie — Google ocenia posty na blogu, które odpowiadają na pytania, dotyczące powiązanych produktów (podczas gdy produkty mają lepszą pozycję w przypadku zapytań z intencją transakcyjną). Następnie możesz kierować klientów do produktów z Twoich postów na blogu.

Optymalizacja stron produktów pod kątem SEO

Idealnym scenariuszem jest to, że ruch organiczny trafia bezpośrednio na strony Twoich produktów z zamiarem zakupu. Aby zmaksymalizować szanse na to:

  • Skoncentruj swoje strony docelowe produktów na słowach kluczowych z intencją transakcyjną
  • Uwzględnij słowa kluczowe i inne ważne informacje o produkcie w tytule i metadanych
  • Użyj uporządkowanych danych, aby ułatwić i przyspieszyć Google indeksowanie Twoich produktów
  • Napisz unikalny tekst produktu, który odpowiada na najczęściej zadawane pytania

Chociaż jest to bardzo skuteczny sposób na zwiększenie ruchu i sprzedaży bez rosnących i bieżących kosztów pay-per-click, pozostaje on bardzo konkurencyjny. W takich okolicznościach dobrym pomysłem może być większe kontrolowanie szans na sukces i porażkę…

Zbuduj markę prowadzoną przez społeczność

Jeśli zmobilizujesz grupę lojalnych obserwujących, którzy mają emocjonalny związek z Twoją marką, nie będzie miało znaczenia, ile konkurenci wydają na Google Ads ani ile postów na blogu publikują każdego miesiąca.

Aby stworzyć społeczność marki, najpierw musisz położyć odpowiednie fundamenty, na których można budować. Aby to zrobić:

  1. Poznaj wartość biznesową społeczności. Dowiedz się, jak może pomóc w ograniczeniu nieefektywnych wydatków na reklamę i poprawie przepływu środków pieniężnych. Zbuduj obraz tego, jak będziesz mierzyć tę wartość.
  2. Zrozum cel swojej społeczności. Jak wygląda dobra społeczność? Dlaczego tego chcesz? Dlaczego Twoi klienci tego chcą?
  3. Znajdź zwolenników swojej marki. Kto wydaje z tobą najwięcej pieniędzy? Kto śpiewa twoje pochwały w mediach społecznościowych? Są mistrzami Twojej marki. Wprowadź ich do swojego wewnętrznego kręgu i uczyń z nich jądro swojej raczkującej społeczności.
  4. Stopniowo skaluj swoją społeczność. Zdefiniuj kulturę z jasnymi oczekiwaniami i wytycznymi, aby ją utrzymać, a następnie stale pozyskuj nowych klientów, którzy udowodnili, że są odpowiedni.

Korzyści z budowania społeczności marki

Są świetne powody, by zainwestować w budowanie społeczności wokół Twojej marki. Kluczowym jest to, że poprawia wskaźniki wydajności, o których wspomnieliśmy powyżej. Rzeczy jak:

  • Wyższe CLTV
  • Niższe koszty pozyskania klienta (CAC)
  • Zwiększona sprzedaż

Korzyści te są wyraźnie widoczne w markach, które już to robią dobrze. Lego Ideas służy jako centrum społeczności klientów. Mogą bezpośrednio zaangażować się w rozwój produktów poprzez dzielenie się pomysłami. Pomysły, które otrzymają 10 000 głosów poparcia społeczności, są sprawdzane pod kątem produkcji (i 1% tantiem dla twórcy). Rezultatem jest idealna burza rozmów, zaangażowania, przyjaznej konkurencji i wzmocnionych klientów.

Przyjazna weganom marka zastępująca posiłki Huel odnotowała 150% wzrost rok do roku i oczekuje się, że do końca tego roku jej wartość wyniesie 1,25 mln USD. Kluczem do tego wzrostu było budowanie społeczności. Zbudował sieć zwolenników marki — swoich Hueligan — w subkulturach internetowych związanych z technologią, fitnessem i wegańską. Historie społeczności pokazujące miejsce Huel w życiu poświęconym zapracowanym start-upom, sesjom treningowym i ograniczaniu śladu węglowego okazały się nieodparte dla konsumentów.

Podążanie za hybrydowym podejściem marketingowym dla tego, co najlepsze z obu światów

Najlepszym sposobem na zwiększenie wydatków jest zastosowanie marketingu hybrydowego. Skalowanie firmy wymaga zarówno krótko-, jak i długoterminowego wzrostu. Potrzebujesz natychmiastowego wpływu płatnych mediów na popyt i zrównoważonego wpływu kampanii organicznych na markę.

Można je wdrożyć — i zmierzyć — w ramach jednej kampanii hybrydowej, aby zmaksymalizować wyniki we wszystkich obszarach. Aby to zrobić:

  1. Postępuj zgodnie ze sprawdzonymi metodami marketingu efektywnościowego, aby jak najlepiej wykorzystać wydatki na reklamę
  2. Dodaj do kampanii wizualizacje marki, wartości i ton głosu
  3. Zwiększaj zaangażowanie społeczności, monitorując treści, usługi, działania i produkty zorientowane na wartość

Możesz mierzyć wpływ swoich kampanii hybrydowych za pomocą wskaźników obejmujących oba obszary.

Śledź długoterminowy wpływ marki za pomocą miękkich danych, takich jak:

  • Świadomość marki
  • Powinowactwo do marki
  • Wynik promotora netto (NPS)
  • Udział głosu (SOV)

Monitoruj natychmiastowy wpływ popytu za pomocą twardych danych, takich jak:

  • Współczynnik klikalności (CTR)
  • Koszty pozyskania klienta (CAC)
  • Dożywotnia wartość klientów (LVC)
  • Udział w rynku (SOM)

Zacznij optymalizować wydatki marketingowe

Możesz podjąć natychmiastowe działania, aby zrównoważyć rosnące koszty reklamy i poprawić efektywność wydatków marketingowych. Zrób to poprzez:

  • Sprawdź, które kanały płatne zapewniają najlepszy ROAS dla Twojej marki
  • Zagłębianie się w wskaźniki wydajności, aby sprawdzić, czy zapewnia to najlepszy ogólny zwrot
  • Kierowanie wydatków na marketing organiczny i długoterminowy wzrost
  • Budowanie marki kierowanej przez społeczność wokół Twojej firmy
  • Tworzenie kampanii hybrydowych, które uwzględniają to, co najlepsze w Twojej marce i marketing popytu

Biorąc to wszystko pod uwagę, zalecamy, aby lepiej wykorzystać wydatki marketingowe, aby podzielić budżet między kanały bezpłatne, które zapewniają wysoki ROI dla Twojej firmy, a kanały reklamowe o najwyższej skuteczności. To hybrydowe podejście jest bardziej opłacalne, bardziej zrównoważone i ma lepszą wartość niż rozdzielanie budżetu na szereg płatnych kanałów.

Aby otrzymywać inne wskazówki, jak uzyskać więcej ze swoich wydatków, zapisz się do naszego newslettera. Jest zawsze pełen analiz i praktycznych spostrzeżeń ukierunkowanych na potrzeby firm e-commerce. Zapisz się teraz.