Opanowanie prognozowania sprzedaży: przewodnik po dokładnym przewidywaniu przyszłej sprzedaży

Chociaż przyszłość przychodów może nie być tak przewidywalna jak codzienne wschody i zachody słońca, sztuka i nauka prognozowania sprzedaży mogą Cię uderzająco przybliżyć. Precyzyjne prognozowanie sprzedaży może zapewnić niemal jasnowidzący wgląd w przyszłe przychody ze sprzedaży.

Możliwość dokładnego przewidywania przyszłej sprzedaży umożliwia efektywną alokację zasobów, identyfikowanie potencjalnych problemów i wykorzystywanie pojawiających się możliwości.

Jednak osiągnięcie dokładnego prognozowania sprzedaży może być wyzwaniem, szczególnie przy stale zmieniającej się dynamice rynku i rosnącej konkurencji. To nie jest tak proste, jak poproszenie przedstawicieli o podanie numeru. Prognozowanie sprzedaży wymaga wglądu w rurociąg, wskaźniki wyprzedzające i dużą współpracę.

Znaczenie prognozowania sprzedaży

Korzyści z prognozowania sprzedaży są wieloaspektowe, ale jedna z najważniejszych zalet polega na wglądzie w stan rurociągów.

Przejrzysty rurociąg zapewnia jasny obraz przebiegu transakcji, na których etapach występują wąskie gardła i które obszary wymagają natychmiastowej uwagi. Ta widoczność jest nieoceniona, ponieważ umożliwia podejmowanie strategicznych decyzji, umożliwia Twojemu zespołowi podejmowanie niezbędnych interwencji, a ostatecznie prowadzi do bardziej niezawodnego prognozowania i poprawy wyników sprzedaży.

Uzyskanie wglądu w stan rurociągów ma ogromną wartość dla Twojej organizacji. To pomaga:

• Zidentyfikuj wąskie gardła i przeszkody, które mogą spowalniać proces sprzedaży
  
• Oceń skuteczność swoich strategii sprzedaży
• Zrozum, gdzie zasoby są najbardziej potrzebne, aby uzyskać optymalne wyniki
• Działaj jako system wczesnego ostrzegania w przypadku problemów, które mogą mieć wpływ na Twoje przychody
  
  

Oprócz widoczności prognozowanie sprzedaży oferuje dodatkowe korzyści:

• Nabieranie dynamiki: Dokładne prognozowanie wyznacza Twojemu zespołowi jasną ścieżkę do sukcesu, tworząc pozytywną pętlę i utrzymując dynamikę rozwoju.
  
  
• Zarządzanie ryzykiem: umożliwia przedstawicielom handlowym identyfikację i przeciwdziałanie ryzyku w transakcjach na wczesnym etapie, ograniczając w ten sposób potencjalne straty.
  
  
• Ustanawianie rutyny: spójne prognozowanie pomaga ustalić regularną rutynę, poprawiając efektywność operacyjną i ułatwiając lepsze planowanie i realizację strategii sprzedaży.

Wpływ dokładnego prognozowania sprzedaży na wzrost przychodów

Na pozór mogłoby się wydawać, że regularne przesyłanie cotygodniowych prognoz nie doprowadzi bezpośrednio do wzrostu przychodów. W końcu są to jedynie prognozy przyszłej sprzedaży, a nie rzeczywista sprzedaż. Jednak to efekt domina wynikający z tej praktyki jest naprawdę kluczem do napędzania wzrostu przychodów.

Uzyskanie solidnego punktu widzenia poprzez prognozowanie sprzedaży może wpłynąć na wzrost przychodów na kilka sposobów:

• Identyfikuj transakcje obarczone ryzykiem: uzyskując wgląd w swój rurociąg sprzedaży, możesz określić, które transakcje są narażone na ryzyko niezamknięcia. To wczesne wykrycie pozwala na podjęcie proaktywnych działań, potencjalnie ratując transakcję i zabezpieczając przewidywane przychody.
  
  
• Wykryj nieskuteczne taktyki sprzedaży: Dobra widoczność pozwala zidentyfikować taktyki sprzedaży, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Rozpoznając je wcześnie, możesz zmienić strategię sprzedaży na bardziej owocną, unikając w ten sposób niepotrzebnej utraty przychodów.
  
  
• Nadawaj priorytety umowom: dzięki pełnej widoczności możesz określić, które transakcje mają największy potencjał w zakresie przychodów i powinny być traktowane priorytetowo. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży skupi swoje wysiłki tam, gdzie będą miały największy wpływ na przychody.
  
  
• Wykryj nieefektywności procesu: Jasny wgląd w proces sprzedaży pozwala zidentyfikować części procesu, które mogą nie być tak wydajne, jak mogłyby być, umożliwiając udoskonalenie procesu i lepsze generowanie przychodów.
  
  
• Przejrzyj transakcje zamknięte-utracone: Zrozumienie czynników, które doprowadziły do ​​zamknięcia transakcji jako utraconej, pozwala wyciągnąć wnioski z błędów z przeszłości. Tę wiedzę można wykorzystać do usprawnienia procesu i taktyki sprzedaży, co ostatecznie poprawi współczynnik zamknięcia i zwiększy przychody.

Przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia prognozy sprzedaży

Budowanie skutecznej prognozy sprzedaży wymaga systematycznego podejścia i uważnego uwzględnienia różnych czynników.

Krok pierwszy: Wybierz podejście do prognozowania sprzedaży

Istnieje wiele różnych sposobów prognozowania sprzedaży:

Oto różne podejścia do prognozowania sprzedaży:

Metoda ta opiera się na opinii ekspertów, badaniach rynku i intuicji, a nie na danych historycznych. Zwykle stosuje się go, gdy dane historyczne nie są dostępne, na przykład w przypadku wprowadzenia na rynek nowych produktów lub wejścia na nowe rynki.

• Korzyści: Umożliwia elastyczność i uwzględnienie różnorodnych spostrzeżeń branżowych.
• Wady: Duża zależność od opinii ekspertów może prowadzić do uprzedzeń i nieścisłości.
  
  

Podejście to opiera się na historycznych danych sprzedażowych i zakłada, że ​​przyszłe prognozy będą kształtować się podobnie. Stosowane techniki mogą obejmować średnie kroczące, wygładzanie wykładnicze lub analizę trendów.

• Korzyści: Oparte na danych i obiektywne, co czyni je wiarygodnymi, gdy wzorce historyczne są stabilne.
• Wady: Mniej skuteczne na niestabilnych rynkach lub w przypadku nowych produktów, dla których brakuje danych historycznych lub nie mają one zastosowania.
  

Model ten zakłada, że ​​prognozowany czynnik jest zależny od jednego lub większej liczby innych czynników. Na przykład sprzedaż może zależeć od trendów rynkowych, wskaźników ekonomicznych lub wydatków na reklamę.

• Korzyści: Może zapewnić dokładne prognozy, gdy związek między zmiennymi jest dobrze poznany i stabilny.
• Wady: Wymaga obszernych danych i głębokiego zrozumienia związków przyczynowych, które nie zawsze są dostępne.
  
  

Podejście to zaczyna się od szerszej perspektywy rynkowej lub branżowej, a następnie rozkłada ją na konkretne przewidywania dla firmy. Zaczyna się od badań makrorynkowych i trendów branżowych.

• Korzyści: Zapewnia szeroką perspektywę, uwzględniającą ogólne trendy i warunki rynkowe.
• Wady: Może przeoczyć specyfikę działalności, co prowadzi do niedokładności, jeśli wyniki firmy nie są zgodne z trendem branżowym.

Model ten rozpoczyna się na poziomie indywidualnego przedstawiciela handlowego, prognozując jego wyniki na podstawie jego rurociągów, a następnie przechodząc do ogólnej prognozy firmy.

• Korzyści: Zwykle jest dokładniejszy, ponieważ opiera się na rzeczywistych transakcjach w przygotowaniu i uwzględnia specyfikę firmy.
• Wady: Może być czasochłonne i zależy od dokładności danych wejściowych od przedstawicieli handlowych. Stronniczość i nadmierny optymizm przedstawicieli może prowadzić do przeszacowania.
  

Krok drugi: Stwórz podstawy danych

Dokładne prognozowanie sprzedaży zależy od jakości danych w systemie zarządzania relacjami z klientami (CRM). Chociaż podstawowe dane, takie jak imiona i nazwiska, nazwy firm i adresy e-mail są z pewnością ważne, mamy tu na myśli wiodące wskaźniki uzyskane z całej naszej podróży klienta. Obejmują one:

1. Wynik zaangażowania: zapewnia wgląd w to, jak aktywnie potencjalny klient jest zaangażowany w Twoją markę. Śledzenie interakcji, takich jak wizyty w witrynie, aktywność w mediach społecznościowych i reakcje na materiały marketingowe, może pomóc to ocenić.
   
   
2. Wynik relacji: ten wskaźnik ocenia siłę relacji między Twoją firmą a potencjalnym klientem. Na wynik relacji wpływa idealny profil klienta i liczba relacji utrzymywanych w profilu firmy.
   
   
3. Wynik kwalifikacyjny: Wynik ten jest tworzony poprzez zbieranie wskaźników kwalifikacji. Im większy wpływ na te kryteria kwalifikacyjne, tym silniejszy wynik. Na przykład, odwołując się do metodologii MEDDPICC, jeśli jesteś w stanie uchwycić metryki, zaangażować nabywcę ekonomicznego, zrozumieć kryteria decyzji itp., tym lepszy wynik kwalifikacyjny.
   
   
4. Czas na etapie: ten wskaźnik śledzi czas, jaki potencjalny klient spędza na każdym etapie lejka sprzedaży. Długie okresy wykraczające poza średnią długość pojedynczego etapu mogą wskazywać na potencjalne problemy wymagające rozwiązania.
   
   

Monitorując te wskaźniki wyprzedzające, wzbogacasz swoje dane CRM, umożliwiając bardziej szczegółową i dokładną prognozę sprzedaży.

Krok trzeci: Przypisz status każdej transakcji

Na początek ważne jest, aby każdy przedstawiciel handlowy przypisał status każdej aktywnej ofercie. Statusy te powinny dokładnie wskazywać prawdopodobieństwo zamknięcia konkretnej transakcji w przewidywanym horyzoncie czasowym, czyli w naszym przypadku tygodniowym.

W Six & Flow używamy następujących kategorii zgodnie z narzędziem prognozowania HubSpot:

1. Pipeline: Są to umowy, które są nadal w fazie negocjacji. Nie ma gwarancji, że zostaną zamknięte i nadal trwają prace nad nimi.
2. Najlepszy przypadek: prawdopodobieństwo zamknięcia tych transakcji jest duże, ale nie jest to jeszcze pewne. Są to transakcje pośrednie między transakcją w przygotowaniu a zatwierdzeniem.
3. Zatwierdź: zamknięcie tych transakcji jest prawie gwarantowane, a prawie wszystkie warunki niezbędne do zawarcia udanej transakcji zostały spełnione.
   
   

Raport i narzędzie prognoz ważonych rurociągów HubSpot

Raport ważony dotyczący prognozy rurociągów i narzędzie prognozy HubSpot odgrywają zasadniczą rolę w tworzeniu bardziej realistycznych prognoz sprzedaży.

Raport ważonej prognozy rurociągu: W tym raporcie zastosowano zasadę przypisywania ważonych prawdopodobieństw do transakcji w zależności od tego, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdują. Założenie jest takie, że im bliżej zamknięcia jest transakcja, tym większe prawdopodobieństwo jej zamknięcia, a zatem tym większą wagę ma ona w prognozie. Raport ten zapewnia bardziej szczegółowy obraz Twojego rurociągu, uwzględniając nieodłączną niepewność co do wyników transakcji.

Narzędzie prognozy: Narzędzie prognozy HubSpot zostało zaprojektowane, aby pomóc zespołom sprzedaży przewidywać przychody ze sprzedaży. Wykorzystuje kategorie transakcji (Pipeline, Best Case, Commit) do obliczenia prognozowanych przychodów w danym okresie. Korzystając z tego narzędzia, przedstawiciele handlowi mogą z łatwością aktualizować kwoty transakcji i daty zamknięcia, umożliwiając w ten sposób dynamiczną i dokładniejszą prognozę sprzedaży.

Krok piąty: Tworzenie kompleksowej prognozy zbiorczej

Tworzenie kompleksowej prognozy zbiorczej jest istotną częścią każdego udanego procesu prognozowania sprzedaży. Prognoza zbiorcza to podsumowanie wszystkich indywidualnych prognoz tworzących prognozę całkowitą. Następnie menedżerowie sprzedaży mogą skorzystać z tej prognozy i podzielić się nią z kierownictwem.

Ważne jest, aby prognoza rollup była dokładna i aktualna, aby móc podejmować jak najbardziej świadome decyzje dotyczące przyszłej sprzedaży.

Prognozę rollup należy regularnie przeglądać i aktualizować. Dzięki temu prognoza będzie aktualna i odzwierciedla najnowsze zmiany na rynku. Ponadto ważne jest, aby przejrzeć prognozę z zainteresowanymi stronami, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie i że prognoza jest dokładna. Regularnie przeglądając i aktualizując prognozę rollup, możesz mieć pewność, że proces prognozowania sprzedaży jest tak dokładny i niezawodny, jak to tylko możliwe.

Typowe błędy, których należy unikać w prognozowaniu sprzedaży

Jeśli chodzi o prognozowanie sprzedaży, istnieją typowe pułapki, o których firmy powinny wiedzieć i których należy unikać. Ucząc się na tych błędach, możesz zwiększyć dokładność i skuteczność swoich prognoz sprzedaży.

Przyjrzyjmy się niektórym typowym błędom popełnianym przez firmy w prognozowaniu sprzedaży i dowiedzmy się, jak ich uniknąć:

Nadęty rurociąg

Rozdęty rurociąg odnosi się do rurociągu sprzedaży, który zawiera nadmierną liczbę transakcji w danym momencie. Choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać pozytywne – bogactwo potencjalnej sprzedaży – w rzeczywistości może mieć negatywne konsekwencje dla dokładności prognozowania. W przypadku rozdętego rurociągu właściwe śledzenie każdej transakcji i zarządzanie nią staje się z natury trudne, co prowadzi do utraty koncentracji i potencjalnego zaniedbania możliwości o dużej wartości.

Co więcej, nie każda transakcja znajdująca się w napiętym harmonogramie zostanie zrealizowana. Przeszacowanie prawdopodobieństwa zamknięcia tych transakcji może skutkować przyjęciem zbyt optymistycznej prognozy, tworząc nierealistyczne oczekiwania dotyczące wygenerowanych przychodów. Może to następnie prowadzić do rozczarowania i nieodpowiedniego planowania zasobów, gdy prognozowana sprzedaż nie zostanie zrealizowana.

Wreszcie utrzymanie rozdętego rurociągu może być czasochłonne i wymagać dużych zasobów. Zespoły sprzedażowe mogą spędzać nieproporcjonalnie dużo czasu na transakcjach o niskim prawdopodobieństwie, przez co szanse o wysokim prawdopodobieństwie prześlizgują się przez szczeliny. Dlatego istotne jest regularne przeglądanie i kwalifikowanie przyszłych transakcji, upewniając się, że prognoza sprzedaży opiera się na realistycznej ocenie dostępnych możliwości.

Prognozowanie na podstawie emocji zamiast danych

Inną częstą pułapką w prognozowaniu sprzedaży jest pozwalanie, aby emocje, a nie dane, wpływały na prognozy. To naturalne, że przedstawiciele handlowi inwestują w swoje oferty, zwłaszcza te, które wymagały dużo czasu i wysiłku. Ta emocjonalna inwestycja może prowadzić do nastawienia optymistycznego, polegającego na tym, że przedstawiciele przeceniają prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji tylko dlatego, że tego chcą. Jednak samo pragnienie zawarcia umowy nie gwarantuje, że tak się stanie. Może to prowadzić do kosztownych błędów w prognozowaniu.

Nieprzygotowanie się do spotkań poświęconych prognozowaniu i niewykorzystanie dostępnych danych może skutkować niedokładnymi przewidywaniami. Do prognoz należy podchodzić z jasnym i obiektywnym spojrzeniem, korzystając z wskaźników określonych powyżej przy podejmowaniu decyzji. Opierając prognozy na solidnych danych, przedstawiciele mogą formułować dokładniejsze prognozy, które naprawdę odzwierciedlają rzeczywistość krajobrazu sprzedaży. Może to poprawić ogólną dokładność prognoz sprzedaży i pomóc uniknąć kosztownych przeszacowań lub niedoszacowań potencjalnych przychodów.

Wykorzystanie prognozowania AI HubSpot do dokładnego prognozowania

Funkcja prognozowania sztucznej inteligencji (AI) HubSpot oferuje najnowocześniejsze podejście do prognozowania sprzedaży. Ta funkcjonalność, znana jako prognozowanie predykcyjne, wykorzystuje algorytmy uczenia maszynowego do analizy historycznych danych sprzedażowych i generowania bardzo dokładnych prognoz sprzedaży. Uwzględnia wiele czynników i trendów w danych sprzedażowych, aby zapewnić bardziej realistyczną i wiarygodną prognozę.

W przeciwieństwie do tradycyjnych metod prognozowania, prognozowanie predykcyjne może przetwarzać ogromne ilości danych i odkrywać złożone wzorce, które mogą nie być oczywiste dla analityków. Może także dostosowywać się do zmian danych w czasie, umożliwiając ciągłą poprawę dokładności prognoz.

Co więcej, prognozowanie AI HubSpot bezproblemowo integruje się z istniejącym systemem CRM HubSpot. Oznacza to, że podczas obliczania prognoz uwzględnia wszystkie istotne informacje o transakcji w Twoim systemie CRM, w tym etap transakcji, kwotę transakcji, datę zamknięcia i inne. W rezultacie oferuje kompleksowy, oparty na danych obraz przyszłych wyników sprzedaży i pomaga firmom podejmować świadome decyzje.

Osiąganie rozwoju biznesu poprzez dokładne prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży jest niezbędne dla każdej firmy, która chce się rozwijać i odnosić sukcesy. Dokładne prognozowanie pozwala firmom planować przyszłość, przewidywać potrzeby klientów i podejmować świadome decyzje dotyczące swojej działalności. Rozumiejąc trendy w swojej branży, firmy mogą podejmować lepsze decyzje dotyczące swoich strategii sprzedaży i mieć pewność, że są dobrze przygotowane do wykorzystania szans.

Podsumowując, prognozowanie sprzedaży jest niezbędnym narzędziem dla firm, umożliwiającym dokładne przewidywanie przyszłej sprzedaży i napędzanie rozwoju firmy. Rozumiejąc znaczenie prognozowania sprzedaży, kluczowe czynniki, które na nie wpływają, a także etapy tworzenia skutecznej prognozy sprzedaży, firmy mogą mieć pewność, że w pełni wykorzystują swoje możliwości sprzedażowe. Dodatkowo, unikając typowych błędów, wykorzystując prognozowanie HubSpot AI i stale oceniając możliwości sprzedaży, firmy mogą zwiększyć dokładność prognoz sprzedaży i osiągnąć rozwój biznesowy. Dzięki odpowiedniemu podejściu i narzędziom firmy mogą opanować prognozowanie sprzedaży i uwolnić swój potencjał sukcesu.