Opanowanie strategii kanałów: optymalizacja handlu elektronicznego B2B, rynku, dropship, DTC i innych

Opanowanie strategii kanałów: optymalizacja handlu elektronicznego B2B, rynku, dropship, DTC i innych

Sesja wyróżniona z B2B Online Chicago 2024 przedstawiająca strategie kanałów B2B

Podczas sesji zatytułowanej „Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More” podczas wydarzenia B2B Online 2024 prezenter Tom McFadyen, dyrektor generalny McFadyen Digital i autor wielu książek na temat handlu cyfrowego, przedstawił głębokie zanurzenie się w złożoność i strategie nowoczesnych kanałów handlowych B2B. Tom podkreślił, jak ważne jest, aby organizacje prowadzące transakcje e-commerce B2B posiadały wszechstronną strategię kanałową, która koncentruje się na wielu ścieżkach monetyzacji i zysku. Kluczowe omawiane strategie obejmowały wykorzystanie platform handlu elektronicznego, rynków, dropshippingu, modeli sprzedaży bezpośredniej (DTC) i innych wschodzących kanałów.

Ważne uwagi dotyczące orkiestracji kanałów

Wdrożenie spójnej strategii handlu wielokanałowego jest coraz bardziej konieczne, aby spełnić oczekiwania klientów, a te kluczowe kwestie związane z orkiestracją kanałów pomagają zapewnić bezproblemową obsługę.

1. EDI (Elektroniczna Wymiana Danych)
EDI to znana już od wielu lat metoda elektronicznej wymiany dokumentów biznesowych. Jest idealny do powtarzających się transakcji o dużej objętości i może zautomatyzować proces uzupełniania. Mimo że EDI jest starą technologią, codziennie odpowiada za dużą liczbę transakcji i należy ją uwzględnić w każdym współczesnym równaniu handlu B2B, ponieważ jest ona w dalszym ciągu bardzo popularna.

Przykład: Walmart wykorzystuje EDI do efektywnego zarządzania swoim rozległym łańcuchem dostaw, zapewniając terminową i dokładną realizację zamówień na dużą skalę.

2. Platformy handlu elektronicznego B2B
Platformy handlu elektronicznego B2B oferują firmom możliwość bezpośredniej sprzedaży produktów innym firmom w Internecie, tworząc podstawę możliwości transakcji cyfrowych w organizacji. Platformy te integrują się z systemami ERP, PIM, platformami OMS, bramkami płatniczymi i nie tylko, aby zarządzać zamówieniami, zapasami i danymi klientów. Stale rosnące możliwości i ulepszanie opcji architektury mogą być mylące, ale oznaczają, że istnieje wiele opcji pasujących do każdego przypadku użycia. Kluczem jest wybór odpowiedniego stosu technologii, który będzie odpowiadał filozofii Twojej organizacji i przyszłym potrzebom.

Przykład: Platforma B2B Alibaba – zintegrowana orkiestracja dziesiątek wybranych technologii – umożliwia firmom pozyskiwanie produktów na całym świecie, zapewniając narzędzia do bezpiecznych transakcji, komunikacji i zarządzania logistyką.

3. Systemy dziurkowania/dziurkowania
Systemy dziurkowania umożliwiają kupującym dostęp do katalogów online dostawców bezpośrednio z ich systemów zaopatrzenia, usprawniając proces zakupów. Jest to idealne rozwiązanie, gdy integracja katalogów i połączone listy zakupów mają wyższy priorytet niż możliwości realizacji transakcji u wielu dostawców. Punchout umożliwia każdemu sprzedawcy otrzymanie własnego zamówienia w ramach własnego systemu, zapewniając jednocześnie klientowi wygodę zakupów u wielu dostawców.

Przykład: Ariba Network zapewnia funkcje dziurkowania, które umożliwiają firmom łączenie systemów zaopatrzenia z katalogami dostawców w celu bezproblemowego składania zamówień.

4. Targowiska
Rynki, obsługiwane zarówno przez dystrybutorów, jak i producentów, oferują sprzedawcom zewnętrznym platformę umożliwiającą dotarcie do szerszego grona odbiorców. Zapewniają skalowalność i zwiększoną ofertę produktów. Posiadanie strategii rynkowej nie jest już opcją, ale wymogiem dla nowoczesnych firm B2B, które oczekują przewodzenia. Niezależnie od tego, czy „wypychasz” na inne rynki, takie jak Amazon, Walmart itp., czy „wciągasz” innych sprzedawców na rynek, który prowadzisz, czy też kombinację tych dwóch. Według najnowszych szacunków około 59% całej światowej sprzedaży e-commerce odbywa się za pośrednictwem platform handlowych. (Czasy e-commerce)

Przykład: Rynek ChemDirect, opracowany przez McFadyen Digital, umożliwia dostawcom środków chemicznych dotarcie do nowych klientów i usprawnienie transakcji za pośrednictwem jednej platformy, zakłócając wcześniej wolno rozwijającą się branżę.

5. Dropshipping
Dropshipping eliminuje potrzebę zarządzania zapasami, ponieważ dostawcy wysyłają produkty bezpośrednio do klientów. Zmniejsza koszty ogólne i pozwala firmom oferować szerszą gamę produktów. Model ten jest często używany w przypadku cięższych i bardziej nieporęcznych przedmiotów, które rzadko się zmieniają i gdzie operator witryny kontroluje ceny. Dropshipping stanowi uzupełnienie modelu rynkowego z perspektywy oferty z krótkim i długim ogonem.

Przykład: Wayfair korzysta z dropshippingu do zarządzania swoimi rozległymi zapasami, co pozwala im oferować szeroki wybór artykułów gospodarstwa domowego bez konieczności utrzymywania fizycznych zapasów.

6. Bezpośrednio do konsumenta (DTC)
Modele DTC umożliwiają producentom sprzedaż bezpośrednio konsumentom, z pominięciem tradycyjnych kanałów dystrybucji. Model ten zapewnia producentom większą kontrolę nad brandingiem i danymi klientów. Ta trasa DTC może przybierać różne formy, w tym umieszczanie produktów na rynkach, tworzenie rynku „domu marek” lub po prostu utworzenie bezpośredniego portalu e-commerce od producenta do społeczeństwa. Często stwarza to możliwości „konfliktu kanałów”, ponieważ dystrybutorów i sprzedawców detalicznych można odciąć od procesu, więc pomyślne wykonanie tego zadania jest sztuką.

Przykład: Nike z sukcesem wdrożyło strategię DTC, zwiększając swoje możliwości w zakresie handlu elektronicznego i otwierając markowe sklepy, aby bezpośrednio docierać do konsumentów.

Kluczowe wnioski i wnioski

Przestrzeń e-commerce B2B jest bardziej konkurencyjna i wymagająca niż kiedykolwiek wcześniej, ale dzięki odpowiedniemu połączeniu kanałów i współpracy każdy ekosystem e-commerce można zbudować tak, aby prosperował i stale się rozwijał. Najważniejsze rzeczy, o których powinni pamiętać praktycy B2B w 2024 roku:

1. Wprowadzaj innowacje i zwiększaj wydajność
W obliczu spowolnienia wzrostu sprzedaży B2B firmy muszą wprowadzać innowacje i zwiększać wydajność, aby zachować konkurencyjność. Kluczowe kroki to transformacja cyfrowa i optymalizacja strategii kanałów.

2. Rozwijaj i optymalizuj kanały
Firmy powinny eksplorować i optymalizować wiele kanałów sprzedaży, w tym platformy handlu elektronicznego, rynki i modele sprzedaży bezpośredniej, aby dotrzeć do nowych rynków i poprawić jakość obsługi klientów.

3. Wykorzystaj dane do spostrzeżeń
Gromadzenie i wykorzystywanie danych własnych jest niezbędne do uzyskania wglądu w zachowania klientów i usprawnienia procesów decyzyjnych.

4. Wspieraj współpracę kanałową
Współpraca między producentami i dystrybutorami może złagodzić konflikty kanałów sprzedaży i stworzyć synergiczne możliwości wzrostu.
Opanowanie strategii kanałów w handlu B2B wymaga wieloaspektowego podejścia, które obejmuje wykorzystanie transformacji cyfrowej, optymalizację kanałów sprzedaży i wspieranie koncentracji na kliencie.

Doświadczenie McFadyen Digital w zakresie rozwiązań z zakresu handlu elektronicznego i platform rynkowych stanowi plan sukcesu w tym dynamicznym środowisku. Zachowując elastyczność i innowacyjność, firmy B2B mogą poruszać się po zawiłościach współczesnego handlu i napędzać zrównoważony rozwój.

Aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje i strategie, zapoznaj się z publikacjami firmy McFadyen Digital lub skontaktuj się z nią pod adresem [email protected], aby połączyć się z ekspertem ds. handlu B2B.