Monetyzacja na rynku: jak Marketplace 2.0 zapewnia trwały zysk

Monetyzacja na rynku: jak Marketplace 2.0 zapewnia trwały zysk

Poniższy artykuł powstał w oparciu o niedawno wydaną książkę Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator autorstwa Toma McFadyena i innych autorów z sektora MŚP, która niedawno osiągnęła status nr 1 w trzech kategoriach Amazon. Książkę można kupić w formatach Paperback Print i Kindle Edition.

Eksplodująca popularność modelu rynku internetowego zapewniła organizacjom na całym świecie nowe i ekscytujące możliwości rozwoju handlu elektronicznego, wykorzystując coraz większą różnorodność kombinacji handlowych obejmujących wielu dostawców. Jednak pomimo całej skali i sukcesu, jaki odniosły rynki, wiele z nich albo poniosło porażkę, albo osiągało słabsze wyniki z powodu niewystarczających strategii monetyzacji. Na szczęście jest to problem do rozwiązania, który stwarza możliwości osiągnięcia niewidzianego wcześniej poziomu trwałego zysku. Kapitalizacja oznacza świadomość możliwości monetyzacji i wdrażanie takich środków w sposób, który dodaje wartość sprzedawcom i klientom w miarę wzrostu zysków.

Weź pod uwagę, że operator centrum handlowego zarabia przede wszystkim na pobieraniu czynszu za swój lokal, ale nie jest to jedyne źródło zysku dla tego operatora. Sprzedają także powierzchnię reklamową drukowaną i wideo w różnych formach w całym centrum handlowym. Istnieją obszary, w których prezentowane są polecane produkty, które są wynajmowane sprzedawcom detalicznym co tydzień lub co miesiąc. Food court zapewnia cenną usługę konsumencką, ale jest kolejnym źródłem czynszu lub marży dla operatora. Niektóre mają nawet salony gier lub inne lokale rozrywkowe prowadzone przez operatora centrum handlowego, co zapewnia dodatkową wartość zakupów i zysk. Podobnie jak ten operator centrum handlowego tworzy wielostronne rozszerzenie przychodów wykraczające poza podstawowy czynnik zysku, jakim jest czynsz, tak operatorzy platform internetowych mają wiele kanałów, dzięki którym mogą generować dodatkowy zysk wykraczający poza podstawowe prowizje i opłaty transakcyjne.

Marketplace 2.0 oznacza w pełni monetyzowany rynek

Model Marketplace 1.0 zazwyczaj monetyzował prowizje lub opłaty subskrypcyjne sprzedawcy i niewiele więcej. Marketplace 2.0 zarabia na każdym możliwym kanale, jednocześnie dodając wartość wszystkim stronom.

Marketplace 1.0 spopularyzował ten model, dzięki czemu pierwsi giganci, tacy jak Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay i inni, wytyczają drogę ku przyszłości handlu elektronicznego obejmującej wielu dostawców. Ten model 1.0 skupiał się przede wszystkim na rynku jako mechanizmie rozszerzania kategorii i głębokości zapasów, przy czym większość przychodów generowana była albo przez prowizje (Amazon, Walmart), opłaty transakcyjne (Ebay), albo opłaty za wystawianie ofert sprzedawcy (Alibaba). I chociaż wystarczająca liczba sprzedawców dostarczająca towary wystarczającej liczbie kupujących może z pewnością przynosić zyski, można wyciągnąć cenne wnioski w miarę otwierania rynków przez coraz więcej organizacji zajmujących się handlem detalicznym i e-commerce B2B.

Marketplace 2.0 wykracza daleko poza kategorię i cel rynku, oferując dodatkowe modele, takie jak rynki pionowe (wąskie skupienie, ale głębokie zapasy), rynki zamknięte (programy lojalnościowe), platformy o obiegu zamkniętym (recykling/upcykling, ponowne wykorzystanie), organizacje zakupów grupowych, eprocurement i hybrydowy dropship/rynek, które odniosły sukces w wielu branżach. Każdy z tych modeli ma jedną wspólną cechę poza wielostronnym charakterem modelu handlu, a mianowicie możliwością monetyzacji każdej z tych stron.

Istnieje kilka sposobów zarabiania na rynku, ale największymi metodami nastawionymi na zysk są prowizje i subskrypcje, wbudowane usługi finansowe, media detaliczne/reklama na stronie oraz internacjonalizacja/względy transgraniczne. Stamtąd możesz dodać dodatkowe usługi sprzedawcy związane z danymi, logistyką lub witrynami sklepowymi, odzyskać środki w drodze kar dla sprzedawców lub dodać dodatkowe usługi konsumenckie, żeby wymienić tylko kilka. Cel jest zawsze ten sam: dodać wartość do doświadczenia sprzedającego i kupującego, jednocześnie pobierając dodatkowe opłaty, które wpływają na wynik finansowy poza głównymi nurkami zysku.

Prowizje i subskrypcje

Prowizje są najczęstszym sposobem zarabiania na rynku. W tym miejscu operator rynku pobiera procent od każdej transakcji przeprowadzonej na rynku. Zamiast prowizji można pobrać stałą opłatę za transakcję, ale model sprzedaży procentowej jest znacznie bardziej powszechny. To istotne źródło przychodów ewoluowało od jego początków, takich jak wczesne rynki cyfrowe, takie jak Boston Computer Exchange, do wyrafinowanych struktur wykorzystywanych przez gigantów, takich jak Instacart, Amazon i Walmart.

Alternatywną metodą jest model subskrypcji sprzedawcy, w którym sprzedawcy płacą roczną lub miesięczną opłatę za wystawienie oferty na rynku zamiast pobierać opłatę za transakcję. Jest to często stosowane, gdy operator rynku obawia się wycieku przychodów, gdy sprzedawcy są zachęcani do nawiązywania relacji offline ze względu na opłaty prowizyjne.

Wbudowane usługi finansowe

Ponieważ operatorzy platform handlowych chcą poszerzyć swoje możliwości zarobku, innowacyjną propozycją staje się osadzanie usług finansowych. Szczególnie dynamicznie rozwija się model Kup teraz, zapłać później (BNPL). Przewiduje się, że w 2023 r. wielkość rynku osiągnie 309,2 miliarda dolarów. Rozwiązania BNPL, takie jak AfterPay, wypełniają lukę pomiędzy chęcią natychmiastowego zakupu a elastycznością płatności. Automatyzując transakcje i warunki płatności, rynki postrzegają to jako doskonałą okazję do przyspieszenia swojego cyklu wzrostu.

Po stronie B2B widzimy innowacyjne oferty firm takich jak Balance, które zapewniają uproszczoną realizację transakcji, ale także pozwalają operatorom oferować kupującym warunki w przypadku większych zakupów (w zasadzie biznesowy BNPL), z opcją dodania dodatkowe wartości procentowe do warunków jako kolejne centrum zysku.

Reklama na miejscu / media detaliczne

Wkraczając w reklamę internetową i media detaliczne, widzimy, że rynki generują dodatkowy dochód dzięki ukierunkowanym rozmieszczeniom reklam. Model ten opiera się na precyzyjnych danych o zachowaniach konsumentów i wykorzystaniu technologii sztucznej inteligencji. Operatorzy Marketplace nie tylko generują znaczne przychody z tego strumienia, ale także wzbogacają doświadczenia zakupowe, sprawiając, że podróże konsumentów na platformie są bardziej spersonalizowane i angażujące.

Transgraniczne / Internacjonalizacja

Transakcje transgraniczne oferują rynkom kopalnię złota umożliwiającą międzynarodową skalę. Platformy muszą manewrować w krajobrazie regulacyjnym i dostosowywać swoje działania do różnych zawiłości regionalnych. Udane przedsięwzięcia, takie jak niszowy Reverb, uczą nas, że potencjał rynkowy jest ogromny, gdy priorytetem są doświadczenia międzynarodowych użytkowników, a oferty rynkowe są odpowiednio pozycjonowane.

Inne obszary monetyzacji

Operatorzy Marketplace mają szereg innych możliwości zwiększania swoich przychodów. Usługi realizacji zamówień, kary dla sprzedawców i usługi dla kupujących to tylko kilka sposobów, które mogą zwiększyć rentowność. Integracja tych usług zwiększa ogólną atrakcyjność platformy i zachowuje jej integralność, wspierając dynamiczne środowisko rynkowe.

Następne kroki

Dla operatorów platform monetyzacja to nie tylko cel — to ciągła podróż w kierunku innowacji i adaptacji. Nie można przecenić znaczenia modelowania finansowego, oceny technologii i dostosowywania struktur organizacyjnych. Dokładny plan przychodów sporządzony na podstawie wnikliwych danych i przetestowanych modeli wyznacza przyszłość zrównoważonego wzrostu.

Jeśli Twoja organizacja mogłaby skorzystać na stałej pomocy doświadczonych ekspertów ds. rynku i handlu elektronicznego, skontaktuj się z nami pod adresem [email protected], a chętnie Ci pomożemy. Pamiętaj także o zapoznaniu się z książką o monetyzacji rynku, w której znajdziesz dużo bardziej szczegółowe informacje na temat maksymalizacji strategii monetyzacji dla swojego rynku.

AUTOR
Tomasz Gaydos
CMO i kierownik praktyki marketingowej
Cyfrowy McFadyena

WIZUALIZACJE
Toma McFadyena
Dyrektor generalny i autor
Cyfrowy McFadyena