Podsumowanie webinaru Marketo: poznaj 4 najważniejsze sekrety generowania popytu

Nadrzędnym celem wszystkich marketerów i reklamodawców jest ustalenie, jak wygrywać na żądanie gen. Problem polega na tym, że wydaje się, że każdy ma inne zdanie na temat tego, jak odnieść sukces. Ponadto sposób interpretacji „zwycięstwa” zależy od każdej firmy i jej unikalnych celów.

Najważniejsze jest opracowanie strategii, która jest skalowalna i związana z zasadami i metodologiami.

Podczas naszego ostatniego webinarium Marketo przyjrzeliśmy się temu bliżej, dzieląc się najważniejszymi sekretami generowania popytu — przede wszystkim szczegółami dotyczącymi tego, w jaki sposób wykorzystują testy A/B i automatyzację marketingu, aby osiągnąć wyniki, takie jak wzrost współczynnika klikalności o 833%.

Oto krótkie podsumowanie:

3 kluczowe dania na wynos

1. Kalkulator istotności statystycznej umożliwia wykorzystanie wyników testów A/B

Jednym z najważniejszych aspektów testów A/B jest udowodnienie, że wyniki są statystycznie istotne. W tym celu potrzebujesz kalkulatora istotności statystycznej:

Lewa kolumna zawiera liczbę odwiedzin strony, a prawa kolumna liczbę konwersji. Po przeprowadzeniu testu A/B wyniki pokazują, czy odmiana A czy odmiana B uzyskały wyższy współczynnik konwersji.

Zapewnia również przedział ufności, że test pozytywnie wpłynie na kampanię. Na przykład powyższy kalkulator istotności statystycznej pokazuje, że ten konkretny test wpłynie na współczynniki konwersji o 33%, przy 99% istotności statystycznej.

2. Używanie wyzwalaczy do wysyłania e-maili do odwiedzających witrynę zwiększa zaangażowanie 3 razy bardziej niż e-maile pielęgnacyjne

E-maile Nurture to e-maile wsadowe zaprojektowane tak, aby opowiadać historię na przestrzeni czasu. Z kolei e-maile wyzwalające są dostarczane klientom na podstawie ich zachowań w Twojej witrynie. Wysyłają treści w czasie rzeczywistym, które są zarówno spersonalizowane, jak i odpowiednie dla ich korzystania z witryny, zwiększając zaangażowanie 3 razy bardziej niż e-maile pielęgnacyjne lub grupowe.

Porównując e-maile wyzwalające z e-mailami wsadowymi i pielęgnującymi, Marketo odnotowało o 261% wyższe wskaźniki otwarć, o 157% wyższe wskaźniki kliknięć, aby otworzyć i o 833% wyższe współczynniki klikalności w przypadku e-maili wyzwalających:

Wszystkie te ulepszenia razem prowadzą do jednej głównej idei: e-maile wyzwalające są o 7675% skuteczniejsze w generowaniu możliwości sprzedaży niż jakikolwiek inny rodzaj e-maili.

3. Coś tak prostego, jak zarządzanie odbiciami, może poprawić wskaźniki otwarć wiadomości e-mail

W ciągu zaledwie 9 miesięcy, od stycznia 2016 do września 2016, wskaźnik dostarczalności Marketo spadł z około 95,5% do około 93%, a współczynnik otwarć spadł z prawie 16% do około 13%:

We wrześniu 2016 roku firma zorganizowała dwie kampanie zarządzania miękkim odbiciem jako próbę rozwiązania problemu:

• Kampania czyszczenia wsadowego w celu wykrycia e-maili, które zostały co najmniej 10-krotnie odesłane w ciągu ostatnich 90 dni
• Kampania uruchamiająca, aby wyszukać e-maile, które zostały odesłane co najmniej 6 razy w ciągu ostatnich 30 dni (aby odzwierciedlić czas rzeczywisty)

Wyniki Marketo były znakomite, z natychmiastowym wzrostem zarówno dostarczalności, jak i współczynnika otwarć na całym świecie. Wskaźniki dostarczalności wzrosły z 93% do 99%, a współczynniki otwarć skoczyły z mniej niż 13% do ponad 17%:

Najważniejszym wnioskiem jest to, że coś tak prostego, jak zarządzanie odbiciami, może z łatwością poprawić dostarczalność wiadomości e-mail, zwiększyć liczbę kliknięć i zaangażowanie oraz wygenerować znaczne przychody. Powyższe wyniki pochodziły z prostego prowadzenia operacyjnych kampanii wyzwalających w celu wykrycia problemów w czasie rzeczywistym.

2 Świetne pytania i odpowiedzi

P: Dlaczego testy A/B są tak ważne?

O: Zwiększa zaangażowanie kupujących, zwiększa skuteczność kampanii i czyni Cię lepszym marketerem.

Po pierwsze, testy A/B zwiększają zaangażowanie kupujących. Przeprowadzając podzielone testy odmian Google Ads, stron docelowych po kliknięciu, e-maili lub innych elementów kampanii, możesz określić, które kampanie są bardziej przychylne dla klientów. Następnie, zmieniając strategię, aby odzwierciedlić te wyniki, możesz tworzyć bardziej atrakcyjne treści, aby przyciągnąć docelowych klientów.

Testy A/B zwiększają również ogólną skuteczność kampanii, niezależnie od tego, czy kończy się to zmniejszeniem współczynnika odrzuceń, zwiększeniem współczynników konwersji, zmniejszeniem liczby porzuconych koszyków, czy też zwiększeniem sprzedaży. Żadna kampania nie jest idealna i zawsze można coś ulepszyć, przeprowadzając testy podzielone.

Przede wszystkim testy A/B sprawiają, że jesteś lepszym marketerem. Dowiadując się więcej o swoich odbiorcach – co ludzie preferują w każdej kampanii, o której godzinie najlepiej wysłać do nich e-mail itp. – lepiej dopasujesz się do ich potrzeb, co ostatecznie czyni cię bardziej skutecznym marketerem.

P: Czy model MQL po prostu go ustawia i zapomina?

Odp.: Nie. Powinieneś stale aktualizować wraz ze swoim zespołem, aby upewnić się, że Twój model MQL jest aktualny i skuteczny w Twojej firmie.

Model MQL Marketo jest podzielony na trzy różne wymagania, które należy spełnić, aby zostać uznanym za kwalifikowanego marketingowego leada:

Pierwszy to status docelowy, co oznacza, że ​​potencjalny klient ma odpowiednie stanowisko, znane imię i nazwisko oraz prawidłowy adres e-mail, numer telefonu i nazwę firmy.

Drugi to ocena zachowania, która obejmuje aspekty, nad którymi marketerzy mają większą kontrolę: kliknięcia w e-maile, wypełnianie formularzy, wyświetlenia demonstracji, pobieranie raportów, udział w wydarzeniach itp. Istnieje również składnik zanikania punktacji z oceną zachowania. Jeśli trop jest nieaktywny przez określony czas, ocena zachowania jest obniżana, aby to odzwierciedlić.

Po trzecie, jest ocena konta. Ta liczba sprawdza wszystkie konta w bazie danych Marketo, bierze pod uwagę do 5000 różnych sygnałów na poziomie konta (roczne przychody, finansowanie, trendy zatrudniania, wielkość pracowników, wykorzystywane technologie itp.) i nadaje każdemu kontu wynik od 1 do 100 na podstawie gotowości do zakupu.

Żaden z tych elementów ani wyników MQL nie powinien być niezmienny. Powinieneś stale weryfikować ze swoim zespołem, aby upewnić się, że Twój model MQL — zwłaszcza kwalifikacje oceny zachowania, ponieważ pozwalają one na największą kontrolę — jest aktualny i skuteczny dla Twojej firmy.

1 Cytat

Michael Madden, dyrektor ds. generowania popytu komercyjnego, Marketo:

Treść dotyczy inwestycji. Daj ludziom to, czego chcą, kiedy tego chcą.

Dowiedz się więcej z webinaru Marketo

Każda strategia generowania popytu jest inna, ponieważ żadne dwa cele biznesowe nie są identyczne. Jednak posiadanie strategii, która jest skalowalna i jest ograniczona zasadami i metodami, może pomóc w osiągnięciu celów każdej firmy.

Obejrzyj powtórkę webinarium Marketo, aby poznać więcej taktyk, takich jak testy A/B i e-maile oparte na wyzwalaczach, aby osiągnąć lepsze współczynniki klikalności, współczynniki konwersji i nie tylko.