Marketing dla właścicieli małych firm: co Twoi klienci muszą wiedzieć

Do wszystkich sprzedawców technologii, oto pytanie do Ciebie:

Ile zapłaciłbyś, aby zdobyć kryształową kulę, która dokładnie mówi Ci, co Twoi potencjalni potencjalni klienci chcą kupić w ciągu najbliższych kilku lat?

Najprawdopodobniej dużo.

Wyzwanie polegające na tworzeniu wnikliwych, poruszających, zmieniających branżę kampanii marketingowych jest szczególnie trudne w branży technologicznej ze względu na szybkie tempo zmian.

W jaki sposób dostawcy oprogramowania mogą przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, kiedy wydaje się, że co miesiąc pojawiają się nowe, błyszczące innowacje technologiczne?

Aby skutecznie wprowadzać na rynek małe i średnie firmy (SMB) w 2019 roku, marketerzy oprogramowania potrzebują wglądu w kwestie technologiczne, cele biznesowe i działalność inwestycyjną małych i średnich firm.

Aby uzyskać te informacje, Gartner Digital Markets przeprowadził ankietę wśród małych i średnich firm na temat ich inwestycji w technologie i zachowań związanych z wyznaczaniem celów, które omówimy w tym artykule.

Dostarczamy również sugestie dostawcom oprogramowania i ich zespołom marketingowym dotyczące tworzenia kampanii marketingowych i opracowywania funkcji produktów, które odpowiadają celom i oczekiwaniom MŚP zidentyfikowanym w tym badaniu.

Te zalecenia powinny kierować Twoją strategią marketingową wysokiego poziomu i planowaniem na lata 2019-2020.

Metodologia badania

W czerwcu 2017 r. 699 osób z 14 branż odpowiedziało na pytania związane z technologią biznesową w ankiecie Gartner Digital Markets. Wszyscy respondenci pochodzili z małych i średnich firm zatrudniających mniej niż 499 pracowników i zgłaszających roczne przychody poniżej 100 milionów dolarów.

Poniżej znajdują się cztery kluczowe wnioski z tych danych ankietowych, których celem jest pomoc w tworzeniu lub przeformatowaniu istniejących kampanii marketingowych dla małych i średnich nabywców firm w 2019 roku.

1. Kształtuj marketing produktów wokół celów SMB

Jeśli potrafisz dostosować marketing produktu do celów klientów, Twój produkt będzie do nich pasował tak samo, jak dopasowany garnitur.

Ale najpierw musisz wiedzieć, jakie są cele Twoich klientów.

Zapytaliśmy małe i średnie firmy, jakie są ich główne cele biznesowe, i oczekiwano odpowiedzi:

179 z 699 respondentów z MŚP określiło „wzrost przychodów” jako swój główny cel biznesowy (Gartner Digital Markets)

„Wzrost przychodów” był w przeważającej mierze głównym celem ankietowanych małych i średnich firm, a 26% z 699 respondentów określiło go jako swój główny cel.

Co to oznacza dla Twojej kampanii marketingowej dotyczącej Twojego produktu?

Jeśli dostarczasz oprogramowanie, które oszczędza czas firmy, oni z kolei oszczędzają pieniądze. W końcu czas to pieniądz.

Kampania marketingowa, która identyfikuje aspekty oprogramowania, które zwiększają wydajność lub użyteczność, a tym samym oszczędzają pieniądze i zwiększają przychody, z większym prawdopodobieństwem trafi na krótkie listy kupujących. Oznacza to, że powinieneś wyróżnić dostępne środowisko użytkownika (UX) i interfejs użytkownika (UI).

Możesz kształtować swój przekaz w ten sposób: Każda minuta, którą Twoi klienci spędzają na nauce korzystania z niezgrabnego produktu, to minuta, której nie poświęca się na generowanie potencjalnych strumieni przychodów.

Procesy i przepływy pracy w małych i średnich firmach są często wyjątkowe i wiążą się z wyzwaniami, których konsumenci na poziomie przedsiębiorstwa nie mają. Jeśli masz intuicyjny projekt produktu, który ułatwia te procesy, powiedz potencjalnym małym i średnim klientom biznesowym, jak zbudowany jest Twój produkt, aby ułatwić im życie.

2. Wyznacz cele: Zmień strategie MŚP w swoje mocne strony marketingowe

41% z 699 respondentów wymieniło „konkurencję w Twojej branży” jako istotny czynnik kształtujący ich cele biznesowe.

Kampanie marketingowe w 2019 r. powinny dotyczyć tego, w jaki sposób Twoja technologia może pomóc małym i średnim firmom w przezwyciężeniu konkurencji lub przynajmniej wskazać, że rozpoznajesz poziom konkurencji, z którą się spotykają.

Nie jest to jednak jedyna szansa dla marketerów oprogramowania. Podczas gdy „konkurencja w Twojej branży” została wymieniona przez największą liczbę małych i średnich firm, 37% małych i średnich firm wskazało „postępy w technologii” jako główny czynnik kształtujący ich cele biznesowe.

Trzydzieści siedem procent (261) z 699 ankietowanych małych i średnich firm wskazało „postępy w technologii” jako najważniejszy czynnik kształtujący ich cele biznesowe (Gartner Digital Markets)

Co to oznacza dla Twojego marketingu? Jeśli potrafisz wskazać sposoby, w jakie Twój produkt znajduje się w czołówce najnowszych osiągnięć, prawdopodobnie zapewnisz potencjalnym klientom dobrą przestrzeń do głowy i ułożysz przynajmniej część ich obaw do łóżka.

Kampania marketingowa, która zapewnia klientom, że korzystają z czegoś nowego, co może również sprawić, że staną na czele swojej branży, to świetny sposób na zdobycie wielu klientów.

3. Planuj z wyprzedzeniem: małe i średnie firmy chcą najnowocześniejszych technologii

George Jessel powiedział w 1941 roku: „Daj ludziom to, czego chcą, a przyjdą to zobaczyć”.

To stare powiedzenie w showbiznesie, które wciąż sprawdza się w marketingu: jeśli dasz im to, czego oczekują, z małą niespodzianką, Twój produkt się sprzeda.

Małe i średnie firmy już wiedzą (w pewnym sensie) czego chcą. Dostawcy oprogramowania muszą po prostu dodać trochę pizzy do swojej oferty.

Pizzazz to najnowocześniejsze, warte opublikowania funkcje technologiczne.

Małe i średnie firmy z różnych branż planują wprowadzenie najnowocześniejszych technologii, które znacząco wpłyną na ich działalność w ciągu najbliższego roku lub dwóch lat:

Migawka sześciu różnych branż i technologii, które respondenci wskazali, że ich zdaniem wpłyną one znacząco na ich działalność w ciągu najbliższego roku lub dwóch lat (Gartner Digital Markets)

Aby skorzystać z przyszłościowego sposobu myślenia małych i średnich firm, dostawcy oprogramowania powinni przyjrzeć się oferowaniu funkcji lub rozwiązań dla:

• drukowanie 3d
• Sztuczna inteligencja (AI) i uczenie maszynowe (ML)
• Funkcjonalność pojazdu autonomicznego
• Blockchain
• Funkcjonalność chatbota
• Konwersacyjne interfejsy użytkownika
• Drony
• Rzeczywistość wirtualna i rozszerzona
• Urządzenia do noszenia

Żeby było jasne: dostawcy rozwiązań programowych nie muszą iść do swojego zespołu produktu i całkowicie zmieniać swoją ofertę, aby spełnić wszystkie te technologiczne marzenia. Pomysł polega na tym, aby wykorzystać swoje już istniejące mocne strony za pomocą przekazu marketingowego.

Na przykład, jeśli dostawca rozwiązania FSM posiada oprogramowanie, które może łatwo zintegrować się z chęcią klienta do korzystania z urządzeń do noszenia na ciele w swoich pracownikach, przekaż komunikat marketingowy podkreślający tę możliwość.

4. Pomóż kupującym zidentyfikować odpowiednią technologię: Twoją

Większość (54%) z 699 respondentów wskazała, że ​​zidentyfikowanie odpowiedniej technologii było największym wyzwaniem, przed którym stoi ich organizacja, planując inwestycje w nową technologię.

Brak finansowania (34%). Nie umiejętności wewnętrzne (34%). Niezakłócanie obecnych praktyk biznesowych (28%).

368 z 699 respondentów wskazało, że zidentyfikowanie odpowiedniej technologii było największym wyzwaniem, z jakim muszą się zmierzyć podczas planowania inwestycji w nową technologię (Gartner Digital Markets)

W jaki sposób dostawcy oprogramowania mogą ułatwić małym i średnim firmom identyfikację odpowiedniej technologii?

Szybciej przedstaw swój produkt potencjalnym klientom.

Dostawcy oprogramowania z doskonałymi śladami cyfrowymi już stosują najlepsze praktyki SEO i tworzą znakomite treści, ale to tylko połowa procesu, aby znaleźć się w Internecie.

Optymalizacja pod kątem SEO już nie wystarcza; poleganie na tym, że Twój produkt pojawi się w wynikach wyszukiwania, to tylko część obrazu marketingowego. Musisz umieścić swoje oprogramowanie w odpowiednich treściach poza witryną główną, aby pokazać, że eksperci branżowi używają i kochają Twój produkt.

Aby to zrobić, musisz umieścić swoją ofertę w katalogach oprogramowania, a także skontaktować się z liderami w branży, aby wykorzystali i przejrzeli Twój produkt dla swoich odbiorców.

Zbuduj zaufanie potencjalnych klientów do swojej oferty.

W erze cyfrowej zaufanie budują opinie użytkowników. Logika stojąca za opiniami użytkowników jest słuszna: jeśli ktoś inny użył produktu i dał mu pozytywną recenzję, użytkownicy zakładają, że najprawdopodobniej również będą mieli pozytywne doświadczenia.

Marketerzy uzyskują dodatkową korzyść w postaci wzrostu SEO, gdy pozytywne recenzje ich produktów pojawiają się w Google i innych platformach wyszukiwania, więc recenzje są wszechstronną wygraną.

Dostawcy technologii na wynos

„Ostatecznie technologie, w które inwestują małe firmy, są determinowane przez złożoną kombinację czynników, które są unikalne dla ich celów i okoliczności”.

Będziesz chciał mieć oko na swoje indywidualne rynki, aby uzyskać bardziej zniuansowane wiadomości dla potencjalnych klientów.