5 sposobów, w jakie Twój plan marketingu przychodzącego może wchłonąć wpływ COVID-19
Opublikowany: 2022-04-27
Zbliżamy się do czwartego kwartału 2020 r. i są szanse, że wyniki sprzedaży B2B – nie wspominając o „Trendach marketingowych 2020” – wyglądają inaczej niż przewidywano na początku roku. COVID-19 narzucił „nową normalność” i to znacznie więcej niż modne wyrażenie.
Zespoły ds. sprzedaży i marketingu B2B nadal napotykają na bariery sukcesu wywołane przez pandemię. Spotkania osobiste nie istnieją, a dzwonienie na zimno nie wchodzi w rachubę. Firmy przestrzegają dyrektyw work-from-home, co oznacza, że biura, w których powinni być klienci i potencjalni klienci, stoją puste. Telefony pozostają bez odpowiedzi; wiadomości poczty głosowej nieodsłuchane. Łączenie zdalne oferuje własny zestaw wyzwań. To zupełnie inny krajobraz, a wielu B2Bers drapie się po głowach.
Po sześciu miesiącach pandemii można zadać sobie pytanie: w jaki sposób biznes polegający na prowadzeniu biznesu może nadal prosperować w środowisku niepewności i przeszkód?
Poszliśmy w poszukiwaniu odpowiedzi i odkryliśmy, jak wiele zespołów sprzedaży i marketingu B2B dostosowuje – lub powinno dostosować – swoje programy przychodzące, aby wchłonąć trwający wpływ pandemii:
- Zwiększaj pozyskiwanie klientów online, generowanie leadów i sprzedaż
- Przyspiesz łączność dzięki technologii
- Selektywnie korzystaj z e-mail marketingu
- Doceń (i zachwyć) obecnych klientów
- Skoncentruj się na dostosowaniu marketingu i sprzedaży
1. Zwiększenie Poszukiwania Online, Lead Gen i Sprzedaży
Walka o sprzedaż jest prawdziwa. Ponieważ gospodarka wciąż raczkuje, zauważyliśmy, że wiele firm B2B zmienia priorytety, jak i kiedy wdrożyć program przychodzący. Powolne okresy to zazwyczaj dobry czas na skupienie się na inwestowaniu w firmę i wypracowanie strategii na wyższym poziomie.
Chęć szybkiego „zrealizowania inbound” jest zrozumiała, ale musi być hamowana przez przewidywanie, a nie z perspektywy czasu. Nie patrz wstecz na to, co chciałbyś zrobić wcześniej, aby być w lepszej sytuacji, aby przetrwać kryzys wymuszony przez pandemię. Zamiast tego spójrz — i pomyśl — w przyszłość, aby znaleźć praktyczne sposoby na rozpoczęcie działań przychodzących.
Zastanów się nad zwiększeniem pozyskiwania klientów online, generowania leadów i sprzedaży poprzez:
- Pay-per-click (PPC) : Jeśli nie masz rozbudowanej biblioteki treści, poinformuj o swoich produktach lub usługach za pomocą PPC. Co ciekawe, wydaje się, że PPC wychodzi z ograniczeń związanych z COVID-19, a płatne wyszukiwania powracają do 89% poziomu sprzed pandemii. 1 Biorąc pod uwagę, że obecnie 70% Amerykanów konsumuje więcej treści online, 1 PPC jest rozsądną drogą dla firm B2B.
- Marketing oparty na koncie (ABM) : Dotarcie w pierwszej kolejności do kupujących na rynku — w szczególności do tych, którzy pojawili się w Twojej witrynie lub wyszukują kluczowe hasła na wczesnym etapie procesu zakupu — może pomóc Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, zanim konkurencja będzie miała szansę. Posiadanie danych dotyczących intencji wartościowych potencjalnych klientów może pomóc w zorganizowaniu bardziej angażującej i skutecznej kampanii ABM.
2. Przyspiesz łączność dzięki technologii
To trochę zadziwiające statystyki, ale IBM US Retail Index pokazuje, że pandemia przyspieszyła przejście ze sklepów fizycznych do internetowych o około 5 lat. 2 Co może mieć wspólnego pole bitwy typowo handlu detalicznego z działaniami przychodzącymi B2B? Właściwie całkiem sporo, kiedy spojrzysz na to z perspektywy łączności.
Klienci, potencjalni klienci, potencjalni klienci — wszyscy czują się bardziej komfortowo z technologią, przynajmniej częściowo zmuszeni przez dystans społeczny i inne ograniczenia związane z COVID-19. To doskonała okazja do wykorzystania marketingu konwersacyjnego.
Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy są dostrojeni do tego faktu. Jednak zespoły sprzedażowe nieco nadrabiają zaległości w nauce narzędzi technicznych online. Dostosowanie marketingu i sprzedaży pomaga wspierać edukację międzywydziałową. Marketerzy zanurzeni w internetowym czacie na żywo lub intuicyjnych narzędziach wideo 1:1, takich jak Soapbox firmy Wistia lub GoVideo firmy Vidyard, mogą szybko zwiększyć sukces działu sprzedaży w promowaniu spersonalizowanych, wirtualnych doświadczeń.
Co więcej, zintegrowany system zarządzania relacjami z klientami (CRM) zapewnia handlowcom przewagę technologiczną. Narzędzia wspomagające sprzedaż, takie jak te w oprogramowaniu HubSpot Sales i CRM, upraszczają wysyłanie wiadomości e-mail, planowanie spotkań, śledzenie kontaktów i wiele innych — wszystko to jest nieocenione podczas zdalnego zawierania transakcji.
3. Selektywnie korzystaj z e-mail marketingu
Obejście pandemii spowodowało gwałtowny wzrost e-mail marketingu. Adweek odnotowuje imponujący 86% wzrost przychodów z e-mail marketingu i 22% wzrost współczynników klikalności.
To wszystko wskazuje na kilka poważnie zalanych skrzynek odbiorczych i zaciętą konkurencję o otwarcia.
Optymalizacja poczty e-mail ma kluczowe znaczenie dla sukcesu przychodzącego B2B. Wiadomość, która jest zwięzła, zawiera wyraźne wezwanie do działania i wykorzystuje spersonalizowane i/lub interaktywne wideo , wygra dzień — i prawdopodobnie umowę.
4. Doceń (i ciesz się) istniejącymi klientami
Nie jest tajemnicą, że utrzymanie klienta jest łatwiejsze niż pozyskanie nowego, ale w tym chaotycznym czasie niektórzy dotychczasowi klienci mogą gubić się w tasowaniu. To oczywiście ryzykowny biznes, ale można go również uniknąć.
Inbound to idealny sposób na wzmocnienie istniejących relacji, ponieważ program ma na celu wykorzystanie kampanii, segmentacji i innych narzędzi używanych przez marketerów do analizowania możliwości pomocy klientom — czy to edukacji, produktów czy usług.
Zespoły sprzedaży mogą czerpać korzyści z tych zalet w bardzo podobny sposób. Dostarczanie obecnym klientom treści, które naprawdę odnoszą się do problemów lub czynników decyzyjnych , to na przykład sprzedaż bez sprzedaży. Klienci są zachwyceni, pamiętają wysiłek i nagradzają Cię lojalnością oraz – w odpowiednim czasie – zakupami.
Więcej pomysłów znajdziesz w artykule, który napisaliśmy na początku pandemii: 4 sposoby na zachwyt klientów w czasie, który nie jest zachwycający .
5. Skoncentruj się na dopasowaniu marketingu i sprzedaży
W nowej normie COVID-19 rozsądek w kwestii tego, gdzie spędzać czas marketingowy i pieniądze, jest ważny. Jest to również konieczne, jeśli chcesz przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu.
W tym miejscu pojawia się dopasowanie marketingu i sprzedaży. Kiedy te dwa działy współpracują ze sobą, a nie w różnych celach, Twój program przychodzący błyszczy. Ale to wymaga wysiłku. Potrzebne są również narzędzia, takie jak umowy o poziomie usług, aby wszyscy byli na tej samej stronie, co do osiągania wspólnych celów i utrzymywania zasobów zaopatrywanych w kwalifikowanych potencjalnych klientów .
W bezprecedensowych czasach zespoły marketingu i sprzedaży B2B muszą zmienić sposób myślenia i metody, aby się rozwijać. Biznes robi się w rzeczywistości inaczej — i prawdopodobnie będzie od tego momentu. Przyjęcie nowych metodologii — takich jak koło zamachowe marketingu przychodzącego — może przynieść ekscytujące zmiany, które napędzają biznes.
